抗拒點解除話術(shù)(共15頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上整合天下贏抗拒點解除話術(shù)一、 客戶：我沒時間1. 我也知道您很忙，您忙的目的不是為了忙而是為了快速達成目標，你同意嗎？假如我有一個能幫你快速達成目標的工具，你有興趣花兩分鐘了解嗎？經(jīng)營企業(yè)就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我們這里有成功登頂?shù)娜怂嫷牡貓D以及登山成功必備的注意事項，您有時間過來拿嗎？（停頓3-5秒）X總，我們今天何嘗不是在登一座事業(yè)的高峰，所有的大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展過來的，而大企業(yè)的老總他們往往有時間打球、旅游。相反，發(fā)展型的企業(yè)老板卻忙得不可開交。事實上，他們昨天也遇到我們今天一樣的問題，他們找到解決我們今天問題的方法，才發(fā)展成大企業(yè)，您同意嗎

2、？不是您和您的團隊解決不了今天所面臨的問題，而是我們沒有找到解決問題的方法，有句名言，“方法總比困難多”，您有時間過來拿方法嗎？機會難得，您看您自己來還是和您的朋友一起來？2、 X總，時間管理學講到，我們永遠沒有時間做所有的事情，永遠有時間做最重要的事，你同意嗎？我有一個幫助你快速達成目標的工具，請問快速達成目標對你重要嗎？重要這次您能不能來拿幫助你快速達成目標的工具呢？（來不了）那下次有這樣的好機會要不要通知您？二、 客戶：我沒興趣1.對于課程或者培訓你肯定沒興趣，但對于快速達成目標你有興趣嗎？有我這里有一個幫助你快速達成目標的工具，你有興趣過來拿嗎2、 恭喜您的企業(yè)取得現(xiàn)在這樣的成就，但是

3、現(xiàn)在給您提供一個至少讓您的企業(yè)效益提高一倍的方法，您有興趣嗎？三、 客戶：不需要1. 我知道你不需要培訓或課程？但是我知道你需要快速輕松達成目標，需要把企業(yè)經(jīng)營的更強更大你？你同意嗎？那當然我這里有幫你快速輕松達成目標，更輕松把企業(yè)經(jīng)營的更好的工具你需要嗎？需要X總，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。四、 客戶：到時再說1、X總：我請教你一個問題，中國企業(yè)不缺戰(zhàn)略缺執(zhí)行，你認同這句話嗎？認同請問貴公司執(zhí)行力你滿意嗎？不滿意你想改變嗎？想你想現(xiàn)在改變比較好還是5年后改變比較好？當然現(xiàn)在好那行，改變從現(xiàn)在開始，很多企業(yè)執(zhí)行力很差，重要的原因就是計劃性不強，您作為企業(yè)領(lǐng)導，一定要起到帶頭作

4、用，我們先安排好時間，萬一有重要變動，您提前通知我。X總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。2. X總，有一句企業(yè)經(jīng)營名言，叫做沒有目標的人去幫助那些有目標的人達成目標，沒有計劃那就是正在計劃失敗，現(xiàn)在確定了時間，就更有利于您計劃安排工作。是吧？X總，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。五、 客戶：出差那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴您一個關(guān)于快速達成目標的好消息，那我回頭和您聯(lián)系。（啥事你先說）那您什么時候回來？（周六）不浪費您長途了，等您回來再說。六、 客戶：聽過很多類似的課程了1. 太棒了，您那么愛學習，說明您企業(yè)一定經(jīng)營的很好吧？還行那您的企業(yè)經(jīng)營

5、的這樣，一定跟你以前上過的課程一關(guān)，你同意嗎？同意如果有機會讓你的企業(yè)更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好，哪有興趣嗎？沒有 X總，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。七、客戶：你不要給我打電話了，我不會去的X總，您如果有一樣產(chǎn)品，您的客戶很需要，對他很有幫助，而他在不了解的情況下，拒絕你，你還會讓你的員工為他提供服務嗎？（如客戶沉默）我相信您一定會的。（會）所以我也還會為您服務的，因為這對您在經(jīng)營企業(yè)過程中會有很大的幫助。也許您現(xiàn)在煩我，但是有一天您一定會感謝我，請我吃飯的。機會非常難得，您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？八、客戶：以后有需要再與你聯(lián)系快速輕松達成目標什么時候需要呢？更輕松把

6、企業(yè)經(jīng)營的更好你什么時候需要呢？九、客戶：你們怎么知道我的電話1. （轉(zhuǎn)介紹）X總，您的一個朋友XXX，參加了我們的課程，自己感覺受益匪淺，這么好的機會，他也想讓您去學習一下，覺得對您在企業(yè)經(jīng)營過程中會提供很大的幫助，就告訴了我您的電話。機會非常難得，您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？2. X總，知道您的電話很重要，但是我?guī)Ыo您的資訊對您經(jīng)營企業(yè)有沒有價值更重要，您同意嗎？機會難得，您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？ 十、客戶：我每天都接到你們類似的電話，太多了太棒了，說明您知名度很高。那您有參加過整合天下贏嗎？ X總，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。十一、客戶：小企業(yè)不想

7、弄這些，不要打電話給我了X總，小企業(yè)資源比較多還是大企業(yè)的資源比較多？當然是大企業(yè)比較多了小企業(yè)要快速做強做大要不要很多資源？要小企業(yè)要做大需要資源又沒有資源怎么辦？需不需要整合別人的資源？要不要學習資源整合？海爾小不??？微軟小不??？當初他們都是小企業(yè)，但是現(xiàn)在都成為大公司了，您同意嗎？正因為企業(yè)小，會有更大的上升空間，才更應該重視學習。就像孩子是從小培養(yǎng)好呢？還是等到他長大后走了彎路，犯錯了再去改造好呢？十二、客戶：我們有參加了MBA恭喜您，X總，您真是一個超級愛學習的老總，MBA 是職業(yè)經(jīng)理人的內(nèi)容，整合天下贏講的是如何整合如何做老板，經(jīng)理人你都學，哪老板的課你就更應該去，你同意嗎？十三、

8、客戶：太遠了1. X總，假如您過來學習整合讓你的業(yè)績提升一半，您覺得路程值不值呢？2. 可見，并不是路程的問題，而是有沒有效果的問題。你同意嗎？X總，您說的非常有道理，路程是有點遠，但是錯誤的方法大量使用只是會讓自己錯的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過來，跟他們比你算近的了，你同意嗎？十四、客戶：我的企業(yè)已經(jīng)做得很好了X總，那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，請問你們公司目前在同行業(yè)中排第幾名，畢竟我們周老師自己幾年時間，通過資源整合做到行業(yè)幾萬家的第一名，您不反對把企業(yè)做的更好吧？十五、客戶：你們老師說的那些我早就會做了，早做過了X總，現(xiàn)在像您這樣自信的企業(yè)家不多

9、了，三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對了很多事情，您已經(jīng)做得很好了，但我相信您的企業(yè)還可以做的更好，您同意嗎？ 十六、客戶：我都可以給你們講課了對，我相信您一定可以做到，我們本來就在找很多成功的企業(yè)家?guī)臀覀冎v課，像嚴介和、郭凡生、石巖等。和他們一樣，您講的課，對我們的客戶一定會有幫助，但是同時我相信他們講的課對您的企業(yè)一定也有幫助，您同意嗎？十七、客戶：你們幫我在你們公司里招一個副總吧X總，謝謝您看得起我們的人，我們給您一個副總是輸血，給您一套系統(tǒng)那是造血，您是對短期的輸血感興趣還是長期的造血感興趣呢？十八、客戶：我不想浪費時間在這些上面X總，我理解，說明您是一個非常珍惜時間的

10、人，有句話說得好，上帝不會獎勵那些努力工作的人，只會獎勵那些努力工作同時用對方法的人。我們這次“整合天下贏”重點是要帶給您一套更省力把企業(yè)經(jīng)營得更好的系統(tǒng)。在戰(zhàn)爭中找到更先進的武器，這本身就是領(lǐng)導者最有價值的工作，您同意嗎？你是一個人過來學習還是幾個人一起來？ 十九、客戶：聽了就馬上幫我賺到很多錢啊X總，學習的目的不是為了學習，而是為了行動，假如你學了不行動，那就不會賺到錢了。有價值的東西只有落地執(zhí)行，那才會創(chuàng)造更多的價值，假如您把好方法和工具立即運用到您的企業(yè)和團隊中去，當然會立即幫您賺到很多錢，您同意嗎？你是一個人過來學習還是幾個人一起來？二十、客戶：下次吧X總，如果是一些不重要的事情，下

11、不下次無所謂，但是這次很關(guān)鍵，我們探討的是資源整合，如何快速達成目標？，你是一個人過來學習還是幾個人一起來？ 二十一、客戶：看書看碟不就行了，還上什么課呢？X總，看書看碟，當然是一種學習方式。您家有孩子嗎？上學了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學呢？聽課和孩子一定要上學道理是一樣的，您說對嗎？同時，課堂結(jié)識人脈，來的都是像您這樣的高層次的成功企業(yè)家，相互交流會有很大幫助。而且您還可以現(xiàn)場向老師提問，那就是實戰(zhàn)；還有像我們很多老師講的都是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，是不會寫在書上，在會場中對學員是額外奉送的?？磿吹际亲约涸谒伎?，沒有互動與交流，現(xiàn)場上課不但可以交流，還可以向老師

12、提問，那樣是不是更有價值呢？你是一個人過來學習還是幾個人一起來？二十二、客戶：已經(jīng)在其他公司學習了X總，真的恭喜您，您的企業(yè)做的這么好真是有原因的，您這么重視培訓。（贊美開頭）了解在其它公司培訓的效果，再問培訓后哪些地方未改善（痛苦點），我們可以給出解決他痛苦的更好方法。（假如參加我們的“總裁集中贏”能夠幫您解決目前的問題，您覺得不是更好嗎？就算不行，您只是投資一點時間而以，萬一行了，您就賺大了?。┒?、客戶：曾經(jīng)受過傷害的客戶X總，我能理解您現(xiàn)在的經(jīng)歷，我們有個客戶和您一樣的情況，我邀請了很多次他終于來了，他現(xiàn)在是專門派企業(yè)中的中高層管理者過來聽課，不就是因為學了對企業(yè)經(jīng)營有價值的東西了嗎

13、？比方說，有些人結(jié)婚前談過一、兩次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？我想這是不可能的事情吧。你是一個人過來學習還是幾個人一起來？ 二十四、客戶：過一段時間再安排X總，可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在今天還是明天呢？（約時間） （到時候再說）X總，我們現(xiàn)在是提前計劃我們的時間，畢竟沒有計劃那就是在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？你是一個人過來學習還是幾個人一起來？ 二十五、客戶：能幫我解決問題嗎？是的。企業(yè)問題90以上都是相通的，比如生產(chǎn)、銷售、戰(zhàn)略、執(zhí)行、打造團隊、績效考核、企業(yè)融資等

14、。我們這些中小企業(yè)，今天遇到的問題，很多都是那些大企業(yè)曾經(jīng)也遇到過并且已經(jīng)成功解決的問題，X總，您說是嗎？正是因為他們比我們更好、更快、更多的解決了他們前進中的問題，才不斷的發(fā)展壯大起來，蒙牛正是花重金聘請了國際、國內(nèi)最頂級的經(jīng)營管理中各個方面的專家顧問團隊，才用了五年時間就快速成長為行業(yè)第一名，產(chǎn)值迅速突破幾百個億。這些成功者懂得把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做，借力、借腦、借智，走了快速發(fā)展的捷徑，很值得我們向這些成功者學習。所以當我們在攀登企業(yè)高峰時，一些大企業(yè)和行業(yè)的領(lǐng)先者，已經(jīng)登上了高峰，并且?guī)臀覀儺嫼昧说巧降牡貓D，也就是他們成功解決問題的方法、流程和系統(tǒng)。我們是自己盲目的登山，付出更多

15、不該付出的高昂成本和代價！還是付一點點費用買地圖，按地圖上的線路快速登上企業(yè)發(fā)展的高峰更好一些呢？來，X總，確認一下，讓我們快速成就我們的企業(yè)！二十六、客戶：某某公司比你們的便宜是的，X總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務，您同意嗎？我相信您更在乎的是價值而不是價格，通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是質(zhì)量；二是價格；三是售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價格提供最好的產(chǎn)品和服務，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？X總，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這才是最有價值的，您說是吧？。 二十七、我要考慮考慮我要考慮考慮。 X總，太好了，想考慮一下

16、就表示您有興趣是不是？是啊。你是考慮有沒有用時間還是價錢，有沒有用前面幾千個學員已經(jīng)替你考慮過了，對他們很有用，對你也一定好用，你同意嗎？ 時間嗎如果有用就一定有時間，你覺得呢。對最重要的是價錢，有用幾萬塊錢就不是問題，你同意嗎。你是一個人過來學習還是幾個人一起來？ 步驟：1. 判斷是真是假；2. 確認它是唯一的真正的抗拒點；3. 再確認一次；4. 測試成交；5. 以完全合理的解釋回答他；6. 繼續(xù)成交。二十八、太貴了1、價值法什么叫價值？價值是顧客買來這個產(chǎn)品以后長期帶給他的很大的利益。很多產(chǎn)品它眼前雖然很貴，但是長期能帶給顧客很大的利益，這些都叫做價值，你要算出來。在未來長期會帶給他多大的

17、價值。客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，您會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為您做什么，而不是您要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方。（他通常都會點頭。他說是啊。）引喻法之后，他就知道了：東西不能按照東西本身的制造成本價格來算價值，價值是指它能為你帶來的利益。這時候，他就會給你一個機會去計算產(chǎn)品的價值，去計算產(chǎn)品為他帶來的利益。所以，寫出你的產(chǎn)品是怎么樣計算，能值多少錢，并且算出金額。2、代價法什么叫代價？代價就是指他沒有擁有這個產(chǎn)品長期所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購買決策，為他的拖延，為他的恐懼，所要付出的更大的代價。客戶先生，讓我跟您說明，您只是一

18、時在意這個價格，也就是在您買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，您就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。接下來你要降低你的聲音，看他的兩只眼睛，因為你的聲音、語調(diào)、動作都會產(chǎn)生影響力。難道您不同意寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資的比你應該要花的錢少一點嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出更大代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？于是你把他嫌貴的心理找到，反而利用他嫌貴心理去讓他知道，買很貴，不買更貴。3、品質(zhì)法“好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨?！笨蛻粝壬?，我很高興您這么在乎價格，這正是我們公司的優(yōu)點，為什么？因為多年前我們公司就面臨了一個決擇，我們可以用最低的成本，來設

19、計這個產(chǎn)品讓它的價格降到最低，我們也可以額外投資研發(fā)成本，讓它的功能達到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同時保用到一輩子的使用時間，往往每天分擔的價格其實是最低的，但是能為您創(chuàng)造的效益卻是不可計量。我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認為您寧可投資得比原計劃額度多一點點，也不要投資得比您應該要花的額度少一點點。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格，他們忘不了差勁的品質(zhì)的產(chǎn)品。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)而道歉，卻是永久無法彌補的。顧客先生，您說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次投資就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次

20、級品付出代價，您應該為我們公司的抉擇感到高興才對，顧客先生，您說是嗎？他說，是是是是，你不就解決了價格的問題了嗎？ ，4、分解法 第一個步驟，你問他貴多少。第二個步驟，計算這個產(chǎn)品使用的年份。第三個步驟，算出每年平均貴多少，貴52塊。第四個步驟，將這個數(shù)字，每一年多花的錢除以52。為什么除以52，因為一年剛好是52周。5、如果法當你真的要降價的時候怎么辦？你不要忘記，一定要問：“客戶先生，如果價格低一點點那么今天你能做出決定嗎？”所以你可以反問他多少錢你會買？反問“如果”，6、明確思考法人家一說太貴了你問他什么？跟什么比。所以讓他明確他的思考，幫他理清他的思路，這是一個非常好的發(fā)問技巧。解除太

21、貴了借口的六個方法：第一個是價值法，去強調(diào)產(chǎn)品帶來的利益；第二個是代價法，去強調(diào)沒有產(chǎn)品所帶來的損失；第三個是品質(zhì)法，強調(diào)產(chǎn)品為什么會貴是因為品質(zhì)高；第四個是分解法，分解到一天當中他所投資的錢，事實上產(chǎn)品感覺是不貴的；第五個是如果法，如果要降價，你也必須先問人家，你今天能做決定嗎；第六個是明確思考法，讓他明確他的思考幫他理清他的思路。二十九、別家更便宜許多人在購買產(chǎn)品時通常會以三件事作評估，一是最好的品質(zhì)，二是最佳的服務，三是最低的價格。讓顧客三選一，選愿意放棄哪一個。 這位先生，我同意您的說法，每個人都希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，同時我也知道每個人買東西的時候都會對三件事做評估，第一是最

22、好的品質(zhì)，第二是最好的服務，第三是最低的價，那我做生意這么多年，還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時提供給顧客這三件事情。因為好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是嗎？所以我很好奇，為了能讓你得到最佳的效果，（這句話很重要，你要先把這句話講出來），這三件事情哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？不是最佳的服務嗎？不是啊。那是最低的價格了？是。如果你沒有把前面那一句話說出來，你沒有說為了能幫你得到最佳的效果，如果你直接問顧客先生：所以我很好奇，這三件事情哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務嗎？說對呀。糟了怎么辦？他寧可要最低的價格，他也不要最好的服務。所以你要先問他：“為了能讓你得

23、到最好的效果，哪一件事是你愿意放棄的？是最佳的品質(zhì)嗎？”“是最好的服務嗎？”那是最低的價格了。于是你問完這一句話以后，他說那放棄最低的價格吧，你就成功?；蛘呤撬徽f話，你就說： “我們寧可一開始就買最好的，也不要到頭來為次級品付出代價，你說是不是？”你不管最后一句話說什么，都是引導他說YES，你就成功了。 三十、超出預算假如今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達到更好的結(jié)果，你是愿意讓預算控制你，還是你來主控預算？ 三十一、我很滿意目前所用的產(chǎn)品第一個步驟，要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品；第二個步驟，你要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品他是否滿意；第三個步驟，要知道顧客目前產(chǎn)

24、品所使用的時間；第四個步驟，你要知道他使用這個產(chǎn)品之前用什么；第五個步驟，你再問他下一句， 當初從用聯(lián)想轉(zhuǎn)成用惠普的時候，你考慮了惠普的哪些好處？ 第六個步驟，轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎？第七個步驟，就是問他真的很滿意嗎？ 第八個步驟，問他告訴我既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當初一樣的機會出現(xiàn)在你的面前呢？以上八個步驟可以用一個模式來概括：請問您要買我A產(chǎn)品嗎？ 不要了。為什么？ 我有B了。你用B是多長時間了？ 用三年。很滿意嗎？ 很滿意。 用B之前你用什么呢？用C呀。當初三年前從C轉(zhuǎn)成B的時候你考慮了什么好處？考慮1.2.3.考慮之后你得到了嗎？得到了得到了。你真的很

25、滿意嗎？ 真的。告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個，跟當初一樣的機會在你面前呢？當初你的考慮帶給你了更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次考慮？你說我說得有沒有道理呀？ 三十二、XXX時候我再買第一個步驟，他如果說6個月后我再買，你就說6個月后你會嗎？如果他說會，那就表示你可以往第二步照做，如果他說不，那就表示剛剛他跟你講的是借口，自己把自己給推翻了。第二個步驟，當他回答后，你就問他，現(xiàn)在買跟6個月后買有么差別呢？如果他自己講出一套差別，支支吾吾地講不出道理，說明是借口。如果他真的講出一些他自己的問題，沒關(guān)系，只要你發(fā)現(xiàn)是合理的就往下，只

26、要發(fā)現(xiàn)是不合理的你就直接去推翻他這個問題，證明他是借口。于是你緊接著就要去問他第三句，到底真正的原因是什么，你還沒有告訴我真話，顯然你心里有些問題還沒有告訴我。套出真相，去找出問題在哪里，在我們假設他真的是說出了一番道理了，第三個步驟，你知道現(xiàn)在買的好處嗎？讓他知道現(xiàn)在買有什么好處？你可以問他，你知道現(xiàn)在買的好處嗎，讓他說出來，或者他說不出來，你告訴他。第四個步驟，你知道6個月后再買的壞處嗎？讓他知道拖到6月后再買可能會有哪些壞處，可能會漲價，可能會缺貨，可能會過時。不管怎么樣，你要讓他自己知道6個月后再買是有壞處的。假如他說得出來的話，緊接著第五個步驟，計算現(xiàn)在買6個月后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢。你現(xiàn)在提早購買我這套產(chǎn)品，而不是6個月后再買我這套產(chǎn)品，這6個月，你可以節(jié)省多少或多賺多少錢，算出錢給他看。假如你算到第六個步驟顧客還無動于衷，表示他說6個月后再買是假話，是借口。正常如果他真的是6個月后要的人，你講完現(xiàn)在買能多賺多少錢，未