智能化項(xiàng)目市場營銷計劃(共8頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上（三）市場營銷計劃1、市場拓展目標(biāo)為擴(kuò)大公司市場，在未來我公司除維護(hù)目前客戶資源外，還需加大步伐發(fā)展其他客戶資源，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，目前公司市場主要集中在XX、XX、XX等地，計劃在未來一年內(nèi)把市場覆蓋到XX/XX兩個州市，并實(shí)現(xiàn)簽合同總額比去年提高50%，為了完成本目標(biāo)，公司特制定本方案計劃作為該項(xiàng)工作的指導(dǎo)。2、市場營銷計劃（1）前期準(zhǔn)備工作、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)我公司銷售部有員工X名，分部各區(qū)域開展業(yè)務(wù)推銷工作，根據(jù)公司發(fā)展現(xiàn)狀，X名銷售人員已跟不上公司發(fā)展的要求，公司計劃把市場部人員從擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，參與到市場營

2、銷中，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、市場開發(fā)等基本的崗位職能，使得營銷團(tuán)隊(duì)逐步壯大，以讓公司市場營銷穩(wěn)步發(fā)展。目前市場部人員有X人，加入到市場營銷第一線后，一線銷售人員達(dá)到了X人，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到公司的要求，為了公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，公司計劃在原有市場部及銷售部人員基礎(chǔ)上增加X名專業(yè)銷售策劃人員，使得營銷人員達(dá)到X名，從而進(jìn)一步的加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍建設(shè)，具體如下： 1）、在原有團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上合理增加配置人員：   A 增加市場信息員X名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。   B 增加策劃人員X名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品及設(shè)計方案的推廣策劃和資料匯編。

3、60;   C 增加宣傳員X名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、宣傳資料編排等。   2）、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。   3）、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展銷售部的工作，努力提高管理水平使銷售部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。   4）、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。  、開展目標(biāo)市場調(diào)研分析 1）、競爭  公司成立以來，公司各位同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷體系，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。但由于其它同行

4、業(yè)成功的市場開發(fā)，使我公司在競爭中變的前進(jìn)艱難。  2）、整合資源  我公司依托強(qiáng)有力的技術(shù)支持，有一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。    公司經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們所占市場的份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從形象、定位、市場建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃推廣策略。   a、形象   為了打造公司形象

5、，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品中優(yōu)先選用品牌度高的產(chǎn)品，以提高我公司的信譽(yù)度，以贏得用戶的信任。    b、定位   據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品及技術(shù)的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品及技術(shù)的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同行業(yè)的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整價格，采用中、低價格策略，增加競爭力    c、市場建設(shè)   銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)現(xiàn)有市場建設(shè)，積極發(fā)展新市場，使銷售更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)行業(yè)，

6、以擴(kuò)大市場范圍。    d、市場推廣   積極利用公司各種有價值的資料，如已完成的各種項(xiàng)目業(yè)績、用戶評價、公司宣傳冊等大力向潛在用戶宣傳企業(yè)。（2）營銷策略根據(jù)市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機(jī)會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘潛在的市場機(jī)會要耗費(fèi)大量的精力。正因?yàn)槿绱?，只能有選擇性地

7、針對重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出對其具有重要價值的機(jī)會，并幫助付諸實(shí)施，因此，制定了以下幾個方面來達(dá)到營銷目的。 銷售準(zhǔn)備沒有妥善的準(zhǔn)備，你無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中要學(xué)會：1、市場分析能力及對公司整體的認(rèn)識。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。   接近客戶有好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。  進(jìn)入銷售主題掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)

8、及開場白的技巧。  銷售過程中我們要給客戶合理的市場建議。要讓客戶知道做我們的產(chǎn)品能給他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓客戶堅信:做我們的產(chǎn)品肯定是最好的。要讓客戶轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的理念，接受新的“產(chǎn)品”就方案，以往合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，不一定能夠滿足客戶的實(shí)際需求，只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。  合約的簽訂與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)

9、展問題。專心-專注-專業(yè)（3）具體營銷實(shí)施方案 明確工作內(nèi)容   首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、市場開發(fā)等基本的崗位職能，以客戶需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。 其次要明確公司的發(fā)展目標(biāo)，在維護(hù)好現(xiàn)有客戶資源的情況下，如何有效進(jìn)行新市場的開發(fā)，目前公司市場主要集中在昆明、大理、文山、紅河、麗江、普洱等地，計劃在未來一年內(nèi)把市場覆蓋到曲靖、楚雄兩個州市，并實(shí)現(xiàn)簽合同總額比去年提高50%，為了完成公司制定的目標(biāo)，需要銷售團(tuán)隊(duì)積極有

10、效的一點(diǎn)一點(diǎn)向前推進(jìn)。 駐點(diǎn)營銷計劃   駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，才能徹底改變一線人員對其的片面看法。   駐點(diǎn)必須完成下面幾個方面的工作：   a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案；   b、搜集市場競爭和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出開發(fā)新客戶思路；   c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

11、60;  d、針對性地制定并組織實(shí)施公司產(chǎn)品及方案宣傳，對費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。   e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；   f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時推薦給市場；   3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立金牌小組，市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，積極調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水。 市場的成果離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和

12、銷售部兩部門的主管和骨干組成金牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由金牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由金牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。  銷售工作具體工作內(nèi)容計劃   1）、制定出月計劃、周計劃及日工作量，對收集到的客戶資源每天都要打電話進(jìn)行邀約，提高拜訪成功率，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。具體時間可以上午重點(diǎn)電話預(yù)約客戶，下午安排拜訪客戶，對方案及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，為考慮客戶方便，預(yù)約以客戶指定地點(diǎn)為準(zhǔn)。&

13、#160;  2）、見客戶之前要多了解客戶的潛在需求，最好先了解決策人的個人喜好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。   3）、從招標(biāo)信息網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供商務(wù)部投標(biāo)參考，并為商務(wù)部出謀劃策，配合商務(wù)部技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。   4）、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。   5）、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。   6）、前期設(shè)計的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪

14、一次客戶，必要時配合商務(wù)部做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。商務(wù)部投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。    7）、前期設(shè)計階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計，為商務(wù)部解決本專業(yè)的設(shè)計工作。   8）、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，轉(zhuǎn)交到商務(wù)部手上，以防止有任何遺漏和錯誤。   9）、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。    10）、 爭取早日與客戶簽訂供貨合同

15、，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)的需求，爭取早日回款。    11）、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請工程部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。  12）、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。  公司的幾個營銷要點(diǎn)1）介紹公司良好的公司信譽(yù)  公司信譽(yù)主要包括：公司的背景和歷史；列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的大客戶；以往良好信譽(yù)的告知或證明；通過“第三方”（客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等）幫你美化；公司的軟硬件情況；將要實(shí)施的重大發(fā)展計劃；財務(wù)狀況、資金實(shí)力等。  2）、產(chǎn)品質(zhì)量有保證  

16、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，可以用以下辦法讓客戶知道：  ·公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書    ·所獲得的各種榮譽(yù)證書    ·權(quán)威部門出具的相關(guān)報告    ·可感知的對比試驗(yàn)    ·老用戶的示范    ·品牌的高知名度和美譽(yù)度  3）、分析客戶的

17、核心業(yè)務(wù)   如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。 4）、客戶需求，如果客戶提出了需求，我們就要為其提供項(xiàng)目技術(shù)、設(shè)計、服務(wù)方面的幫助。之后，我們推出的產(chǎn)品或方案就可能成為唯一能滿足整個項(xiàng)目需求的廠商產(chǎn)品。利用這樣的機(jī)會提高簽訂合同的成功率。5）、售后服務(wù)  在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，供應(yīng)

18、商所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。公司在制定自己的服務(wù)策略、各項(xiàng)服務(wù)制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下原則： a、一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)  b、使你的服務(wù)與眾不同   c、對目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)的過程就是銷售的過程（4）營銷人員團(tuán)隊(duì)建設(shè) 成功的營銷離不開成功的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力及戰(zhàn)斗力直接影響著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，為了提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，公司計劃從以下幾方面完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)、明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)目標(biāo)是十分重要的團(tuán)隊(duì)要素，團(tuán)隊(duì)動態(tài)取決于團(tuán)隊(duì)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和每名團(tuán)隊(duì)成員的個性，讓團(tuán)隊(duì)專注于核心優(yōu)先事項(xiàng)，從而由外向內(nèi)形成統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該利用主要貢獻(xiàn)列表制定一份任務(wù)明細(xì)，言簡意賅地陳述團(tuán)隊(duì)為哪些工作而存在，團(tuán)隊(duì)任務(wù)明確之后，就要開列緊要事項(xiàng)清單，確定團(tuán)隊(duì)必須完成的工作和團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)所必需的互動方式。、定期組織活動a、定期舉行聚會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。同事之間雖然存在競爭，但也需要同事間互相學(xué)習(xí)和交流，定期舉行聚會，讓員工放