房地產(chǎn)拓客篇――銷售技巧培訓(xùn)師閔新聞

1、一、拓客篇                             拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢(shì)備受眾多項(xiàng)目青睞，其中拓客方式主要分為十二種。1.商圈派單計(jì)適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇

2、的主要標(biāo)準(zhǔn)。2.動(dòng)線堵截計(jì)適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）。3.社區(qū)覆蓋計(jì)適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)4.展會(huì)爆破計(jì)適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員

3、。工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。5、油站夾報(bào)計(jì)適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群6、商場(chǎng)巡展計(jì)適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所工作目的：廣泛

4、傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息7、企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化8、動(dòng)遷嫁接計(jì)適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目工作周期選擇：營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶9、商戶直銷計(jì)適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人

5、員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶10、客戶陌拜計(jì)適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶11、競(jìng)品攔截計(jì)適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好工作周期選擇：營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)

6、比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶12、商家聯(lián)動(dòng)計(jì)適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目工作周期選擇：營(yíng)銷全程工作人員選擇：以策劃為主聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的 二、識(shí)客篇1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計(jì)特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計(jì)特征：因?yàn)檫^分小

7、心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字3.沉默寡言型：套近乎計(jì)特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求4.感情沖動(dòng)型：實(shí)惠催化計(jì)特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定對(duì)策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買時(shí)，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談5.優(yōu)柔寡斷型：堅(jiān)若磐石計(jì)特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯

8、于做決定（如看好4層，又看5層，看過之后又覺得6層不錯(cuò)）對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定6.盛氣凌人型：弱點(diǎn)突破計(jì)特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口7.求神問卜型：以為人本計(jì)特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師手中對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值8.畏首畏尾型：生活模型計(jì)特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定對(duì)策：給客戶展

9、示公司開發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，給客戶購(gòu)買的信心9.神經(jīng)過敏型：謹(jǐn)言慎行計(jì)特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作 10.借故拖延型：原因追查計(jì)特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決11.斤斤計(jì)較型：熱銷逼定計(jì)特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計(jì)特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上對(duì)策：重點(diǎn)

10、照顧“軍師”，但也不能忽視他（她）的“依靠”  三、話術(shù)篇1.首次接觸：喜好話術(shù)建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。 2.競(jìng)品介紹：埋雷話術(shù)帶客戶看房路途中，只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定?/p>

11、去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項(xiàng)目相鄰的*，您看目前*區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶信任。）*項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是*的三四倍?！币陨显捫g(shù)就是我們所說的“埋地

12、雷”，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。 3.初期報(bào)價(jià)：“制約”話術(shù)實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消

13、失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購(gòu)買，卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己?！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧?！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光

14、；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。4.講解過程：FAB話術(shù)講解過程中的FAB話術(shù) FAB（FeatureAdvantage Benefits）是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息；A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處；B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益

15、。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來的媽媽。5.人際關(guān)系：控制話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車沿途會(huì)經(jīng)過很多地方。在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。

16、介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：1）介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。2）化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。6.強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)：與競(jìng)品對(duì)比 “我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的?！币陨显?/p>

17、術(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。 7.不利因素：狠打預(yù)防針“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比?！背松鲜鋈齻€(gè)要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。8.劣勢(shì)比較：數(shù)字誘惑置

18、業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對(duì)方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。 9.新區(qū)樓盤：區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大?！拔覀冺?xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目

19、前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開通之后，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買房，道義、長(zhǎng)白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域?！?0.遠(yuǎn)郊樓盤：生活方式營(yíng)銷生活方式營(yíng)銷話術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)·長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/，在宏發(fā)·長(zhǎng)島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?；ㄍ瑯佣嗟腻X，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？” 11.震動(dòng)客戶：絕對(duì)結(jié)論絕對(duì)結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的?！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)?！边@就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力。 12.客戶猶豫：畫餅話術(shù) 客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫?gòu)買任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得