顧客心理分析與產(chǎn)品銷售技巧

1、【課程大綱】：導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析前言、 銷售服務(wù)新主張（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論）一、 為什么要讓顧客滿意二、 影響服務(wù)效果的三大因素三、 影響服務(wù)效果的四大層面四、 影響銷售效果的三大因素五、 影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的四大法寶第一章、顧客心理分析（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）一、顧客性格分析（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論（三）、針對四種顧客性格的溝通技巧（四）、針對四種顧客性格的銷售策略（五）、自我測試：自己屬于什么性格？二、顧客購物類型分析（一）、四種類型的特點描述（指責(zé)型、討好型、

2、超理智型、統(tǒng)一型）（二）、四種類型的模擬演示（三）、針對四種顧客購物類型的銷售方法（四）、案例分析（五）、模擬演練三、顧客購物態(tài)度分析（一）、七種顧客購物態(tài)度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；（二）、七種顧客購物態(tài)度的弱點分析（三）、針對七種顧客購物態(tài)度的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練四、顧客購買心理分析（一）、七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、七種顧客購買心理的弱點分析（三）、針對七種顧客購買心理的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練五、顧客購買行為分析： （一）

3、、八種顧客購買行為特點描述（習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）（二）、八種顧客購買行為弱點分析（三）、針對八種顧客購買行為的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練六、顧客購買關(guān)心分析（一）、11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析（銷售單位、現(xiàn)場溝通、品牌、價格、功能、品質(zhì)、款式、促銷、售后服務(wù)、富含價值、趨勢）（二）、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧（三）、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練七、顧客購買動機分析（一）、二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）（二）、二種顧客購買動機現(xiàn)場演示（三）、針對二種顧客購買動

4、機的銷售策略與方法（四）、案例分析（五）、模擬演練八、顧客深層需求分析（一）、馬斯洛需求層次論（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、釣魚理論（五）、共性特征清單；（六）、共性需求菜單（七）、案例分析（八）、模擬演練九、顧客購物身份分析（一）、顧客購買過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）（二）、案例分析及錄像觀看。（三）、七種身份 VS四種性格（四）、針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧（五）、案例分析（六）、模擬演練第二章、產(chǎn)品銷售技巧（短片觀看、圖片展示、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）一、感情交流 （一）、溝通六件寶（二）、開場問候語（三）、溶入對方的情境二、收集信息與挖掘顧客的深層需求 （一）、需要收集顧客信息內(nèi)容（二）、收集信息方法（三）、快速分析信息技巧（四）、冰山模型（五）、需要 VS 需求（六）、釣魚理論三、產(chǎn)品推介技巧 （一）影響溝通效果的三大因素（二）影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素（三）產(chǎn)品推介的三大法寶四、異議處理技巧（一）、異議產(chǎn)生的原因（二）、異議處理三大技巧（三）、共贏的談判技巧五、締結(jié)技巧1、假設(shè)問句法2、假設(shè)成交法3、視覺銷售法4、假設(shè)解除抗拒法5、反客為主法6、打斷連接法7、提示引導(dǎo)法8、心錨建立法9、不確定締結(jié)法10、總結(jié)締結(jié)法11、寵物締