終端營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)培訓(xùn)

1、夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代RED DRAGONFLY fashion group店鋪營(yíng)運(yùn)診斷及分析-終端營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)班培訓(xùn)目錄目錄：夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代營(yíng)運(yùn)診斷的目的營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)體檢法1234夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代店鋪營(yíng)運(yùn)診斷與分析店鋪營(yíng)運(yùn)診斷與分析第一章夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第一局部第一局部 店鋪營(yíng)運(yùn)診斷的目的店鋪營(yíng)運(yùn)診斷的目的3 尋找解決店鋪業(yè)績(jī)提升的管理方案4 完善提升店鋪管理水平大家都做過體檢，體檢的目的就是為了了解自己的身體健康狀況，比對(duì)身體的各項(xiàng)健康指標(biāo)以及潛在的疾病。同時(shí)有針對(duì)性的進(jìn)行身體調(diào)理或預(yù)防醫(yī)治。分：健康體檢與醫(yī)療體檢，通常指健康體檢。健康體檢是

2、指在身體沒有疾病預(yù)兆的前提下做的體檢，目的是預(yù)先了解健康狀況，降低疾病發(fā)生的概率。醫(yī)療體檢是根據(jù)病痛病癥，通常叫檢查。通過檢查尋找病痛原因或部位，明確診斷，為治療提供依據(jù)。1 檢查店鋪的管理健康情況2 通過診斷了解店鋪業(yè)績(jī)異動(dòng)的原因店鋪營(yíng)運(yùn)診斷的目的夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷的方法營(yíng)運(yùn)診斷的方法主觀因素1、品牌地位2、終端形象3、商品4、價(jià)格5、促銷6、效勞7、營(yíng)運(yùn)管理水平8、團(tuán)隊(duì)的工作激情首先，我們先了解一下，與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素有哪些大問題？影響業(yè)績(jī)的主要因素客觀因素1、氣候影響2、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策3、消費(fèi)者購(gòu)置力4、商圈及店鋪位置5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、其他夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局

3、部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷的方法營(yíng)運(yùn)診斷的方法其次，介紹一下店鋪診斷的幾種方法：一、中醫(yī)的“望聞問切診斷法二、日本的“魚骨圖分析法三、西醫(yī)的體檢法夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代營(yíng)運(yùn)診斷的方法營(yíng)運(yùn)診斷的方法第二章營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法2夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法一、中醫(yī)的“望聞問切診斷法：步驟開出管理整改藥方診斷、分析望聞問切夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法二、中醫(yī)的“望聞問切診斷法的內(nèi)容：望觀察1、店鋪形象2、商品結(jié)構(gòu)3、人員士氣4、貨品陳列5、賣貨能力6、效勞水平7、賣場(chǎng)環(huán)境聞?wù){(diào)查1、品牌地位2、顧客群3、競(jìng)品情況4、數(shù)據(jù)分析5、員工調(diào)查6、營(yíng)運(yùn)日志問溝通1、與店長(zhǎng)溝

4、通2、與導(dǎo)購(gòu)溝通3、與顧客溝通4、與區(qū)域經(jīng)理溝通切把脈診斷1、商品2、營(yíng)運(yùn)管理3、團(tuán)隊(duì)4、培訓(xùn)5、商圈位置6、賣場(chǎng)情況7、競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目形象管理類別店鋪形象產(chǎn)品形象人員形象服務(wù)形象細(xì)節(jié)門頭牌櫥窗流水臺(tái)燈光環(huán)境貨品結(jié)構(gòu)色彩搭配貨品陳列衣著打扮化妝發(fā)型姿勢(shì)禮儀服務(wù)溝通語言分值3558841222344得分夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“望：1、望觀察：A、形象管理：60分夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法其中：貨品陳列包含以下內(nèi)容：貨品風(fēng)格流行元素模塊清晰、鞋包搭配合理、藝

5、術(shù)性與實(shí)用性相結(jié)合櫥窗、流水臺(tái)要求：時(shí)尚度高、色彩搭配合理、貨品組合突出主題、擺放錯(cuò)落有致三角造型燈光環(huán)境包括：燈光明亮、招貼畫應(yīng)季、A4立牌擺放正確、賣場(chǎng)衛(wèi)生干凈、倉(cāng)庫衛(wèi)生干凈貨品結(jié)構(gòu)包括：店品匹配度模塊占比、系列化程度、暢銷品占比、庫存數(shù)量及結(jié)構(gòu)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)氣氛精神狀態(tài)協(xié)助溝通分值564得分項(xiàng)目溝通技巧推銷技巧FAB掌握成交率連帶率分值46654得分夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法B、人員士氣:15分C、賣貨能力：25分店鋪形象很重要，只有顧客進(jìn)店，我們才有銷售時(shí)機(jī)！品牌地位知名度（優(yōu)先選擇）市場(chǎng)份額（店鋪數(shù)）第一名第二名第三名三名外第一名第二

6、名第三名三名外夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“聞：2、聞?wù){(diào)查A、品牌地位調(diào)查：未來目標(biāo)及行動(dòng)方案：項(xiàng)目男顧客女顧客分類25歲以下26-3536-4546-5556歲以上22歲以下23-2930-4041-5050歲以上占比職業(yè)公務(wù)員商人教師普通市民學(xué)生占比夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“聞：B、顧客群調(diào)查：年齡結(jié)構(gòu)：職業(yè)調(diào)查：類別年輕時(shí)尚年輕休閑大眾休閑商務(wù)正裝占比夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之

7、中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“聞：B、顧客調(diào)查來店顧客穿著風(fēng)格、以及將來穿著意愿調(diào)查未來產(chǎn)品調(diào)整目標(biāo)與方案關(guān)鍵詞：客品匹配：競(jìng)品名稱紅蜻蜓意爾康蜘蛛王奧康達(dá)芙妮商品價(jià)格促銷店鋪數(shù)商圈布局品牌美譽(yù)度終端管理情況夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“聞：C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查對(duì)策方案：項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)毛利率費(fèi)用占比庫銷比暢銷品占比凈利潤(rùn)上年X月本年X月同比夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“聞：D、數(shù)據(jù)分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析：按月或季度

8、分析問題分析與提升方案：項(xiàng)目新品銷售占比新品售罄率平均SKU銷售量男鞋價(jià)格帶分析女鞋價(jià)格帶分析模塊貢獻(xiàn)率兒童貢獻(xiàn)率皮具貢獻(xiàn)率庫存結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)合理性夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法D、數(shù)據(jù)分析商品分析按季或月度分析：說明：價(jià)格帶要再細(xì)分，這里不做具體細(xì)化模塊奉獻(xiàn)率按：男：休閑、商務(wù)、正裝，女：按流行元素分類按陳列占比與奉獻(xiàn)率占比來確定各模塊上貨規(guī)模，皮具也如此庫存結(jié)構(gòu)：分析庫存模塊結(jié)構(gòu)與銷售模塊結(jié)構(gòu)是否吻合分析問題及調(diào)整方案：項(xiàng)目薪酬滿意度工作滿意度培訓(xùn)滿意度思想狀態(tài)評(píng)分夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷

9、法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“聞：E、員工調(diào)查：根據(jù)調(diào)查內(nèi)容，分析問題，制定改善方案：F、營(yíng)運(yùn)日志查看了解最近的銷售情況夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“問：3、問溝通A、與店長(zhǎng)溝通的內(nèi)容：業(yè)績(jī)異常的原因團(tuán)隊(duì)士氣的影響因素導(dǎo)購(gòu)的賣貨能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況商品情況顧客情況：顧客群、年齡、職業(yè)、購(gòu)置能力、對(duì)品牌的評(píng)價(jià)、促銷效果管理上遇到的困惑建議與要求：貨品方面、培訓(xùn)方面、鼓勵(lì)方面、拓展方面、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等注明：現(xiàn)場(chǎng)能解決的問題，要盡量快速解決夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、

10、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“問：B、與導(dǎo)購(gòu)員的溝通內(nèi)容：對(duì)皮鞋行業(yè)的興趣度對(duì)銷售工作的興趣度對(duì)目前工作的滿意度對(duì)團(tuán)隊(duì)的滿意度對(duì)自己工作能力的評(píng)價(jià)需要哪些方面的培訓(xùn)與幫助建議與要求注明：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的一些培訓(xùn)，在現(xiàn)場(chǎng)可以進(jìn)行短時(shí)間的培訓(xùn)夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“問：C、與顧客的溝通內(nèi)容 對(duì)品牌的滿意度 對(duì)產(chǎn)品的滿意度：款式、質(zhì)量、價(jià)格、舒適度 對(duì)效勞的滿意度：態(tài)度、熱情、產(chǎn)品知識(shí)、效勞 如果買鞋，首選是什么品牌？為什么？ 你一般喜歡穿什么風(fēng)格的產(chǎn)品？ 是不是VIP顧客？ 每季都會(huì)光臨紅蜻蜓專賣店嗎？ 你的職業(yè)？ 有沒

11、有接到新品上市的短信或微信通知？與顧客的溝通，實(shí)際上是一次顧客調(diào)研夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法D、與區(qū)域經(jīng)理的溝通內(nèi)容：你如何帶教你管轄店的店長(zhǎng)？平均巡店周期為多少天？巡店前，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？巡店中都會(huì)遇到什么問題？如何解決？巡店后有沒有寫巡店總結(jié)報(bào)告？店長(zhǎng)會(huì)議多少天開一次？什么內(nèi)容？有沒有實(shí)施店長(zhǎng)交叉互查制度？對(duì)店鋪業(yè)績(jī)異常的，你會(huì)采取什么措施？有沒有定期召開店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)各店的文化建設(shè)有沒有開展？有沒有開展銷售PK賽？貨品調(diào)劑工作如何做？促銷的執(zhí)行情況與效果？本區(qū)域的渠道拓展方案與渠道調(diào)整方案？建議與要求問題歸類商品管理問題營(yíng)運(yùn)管理問題團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題培訓(xùn)問題商圈位置

12、與渠道布局賣場(chǎng)方面問題競(jìng)爭(zhēng)策略問題具體描述品牌戰(zhàn)略、渠道策略、商品策略、價(jià)格策略、經(jīng)營(yíng)策略夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“切：4、切把脈診斷：通過以上的“望、“聞、“問，我們大概已經(jīng)了解了店鋪的一些情況，同時(shí)對(duì)各問題進(jìn)行梳理歸類，可以進(jìn)行下一步的“切了。我們把問題歸類以下幾個(gè)方面夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“開藥方：5、開藥方：也就是制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與具體調(diào)整方案，同時(shí)解決現(xiàn)有存在的問題A、商品策略： 店鋪定位、鎖定目標(biāo)顧客群穩(wěn)定老顧客、

13、開展新顧客、注重品與客的匹配。目標(biāo)：提升新品售罄率與毛利率通過商品數(shù)據(jù)分析，調(diào)整商品模塊占比、新品占比，制定新品SKU數(shù)及庫存標(biāo)準(zhǔn)，跟蹤分析、快速調(diào)整、控制庫存。B、營(yíng)運(yùn)策略 圍繞銷售目標(biāo)，制定達(dá)成目標(biāo)的方案與預(yù)警方案目標(biāo)分解到每一天、每一個(gè)人。注重三率：進(jìn)店率、成交率、連帶率。多進(jìn)一個(gè)人，多賣一雙鞋，附加多銷一樣貨品夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷法之“開藥方：C、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、企業(yè)文化宣貫、打造“家文化、開展內(nèi)部競(jìng)賽店長(zhǎng)要做好導(dǎo)購(gòu)員的思想工作，生活上要關(guān)心、工作上要培養(yǎng)指導(dǎo)、互幫互學(xué)D、培訓(xùn)方面注

14、重店長(zhǎng)的帶教能力，分公司的培訓(xùn)一定要有針對(duì)性、實(shí)操性與有效性要有方案、有步驟、有目的性地實(shí)施培訓(xùn)工作E、渠道戰(zhàn)略根據(jù)商圈分析與競(jìng)品分析，規(guī)劃未來的渠道拓展與調(diào)整F、賣場(chǎng)布臵要有濃厚的商業(yè)氣氛與獨(dú)有的紅蜻蜓文化品牌基因G、競(jìng)爭(zhēng)策略要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略品牌戰(zhàn)略、渠道策略、商品策略、定價(jià)策略、促銷策略、顧客策略等項(xiàng)目商品管理營(yíng)運(yùn)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)渠道規(guī)劃賣場(chǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)策略存在問題詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)解決方案詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)未來計(jì)劃詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)落實(shí)時(shí)間3月30日復(fù)查時(shí)間1、4月2、5月負(fù)責(zé)人夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切診斷

15、法：療程進(jìn)度：夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第二局部第二局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營(yíng)運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)“望聞問切的診斷法回憶一下夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代營(yíng)運(yùn)診斷的方法營(yíng)運(yùn)診斷的方法第三章營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法3夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法“魚骨圖分析法這是一條很有趣的魚骨，魚骨怎么做分析呢？夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法“魚骨圖分析法：1、先看一個(gè)圖例：夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法2、“魚骨圖分析法來歷與方法“魚骨圖是由日本管

16、理大師石川馨先生創(chuàng)造，故又名“石川圖。因?yàn)槭且环N發(fā)現(xiàn)問題“根本原因的方法，所以也叫“因果圖。他的特點(diǎn)是簡(jiǎn)潔實(shí)用、深入直觀。魚骨圖繪圖步驟：A、填寫魚頭魚頭為目標(biāo)、魚尾為問題，畫出主骨達(dá)成目標(biāo)的過程步驟與影響因素B、畫出大骨，填寫大原因AB3 C大原因大原因目目標(biāo)標(biāo)C、畫出中骨與小骨，填寫中原因與小原因D、用特殊符號(hào)標(biāo)識(shí)重要因素問題問題夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法3、使用步驟：A、把目標(biāo)寫在魚頭上，把問題寫在魚尾上。或者把要改善的問題，寫在魚頭上。B、召集團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，盡可能找出更多的問題C、把相同性質(zhì)的問題進(jìn)行分類分組，然后在魚

17、骨上標(biāo)識(shí)出來，通常不超過7組。D、根據(jù)不同的問題組，大家討論，總結(jié)出正確的原因。E、針對(duì)問題，要深入細(xì)分原因，至少要分五層也就是連問5個(gè)為什么F、找到解決問題組的方案，每組至少列出10個(gè)以上的解決方案問題人員問題商品問題品牌形象終端營(yíng)運(yùn)管理競(jìng)爭(zhēng)水平銷售業(yè)績(jī)下滑士氣不足溝通能力差業(yè)務(wù)水平差新品占比低品類結(jié)構(gòu)不符庫存結(jié)構(gòu)不符品牌地位弱品牌美譽(yù)度終端形象差促銷有效性差培訓(xùn)有效性差店長(zhǎng)管理水平服務(wù)水平差商圈位置產(chǎn)品及價(jià)格形象及服務(wù)促銷及賣場(chǎng)細(xì)分問題夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法4、案例分析：A店銷售業(yè)績(jī)下滑，通過大家的腦力風(fēng)暴后，假設(shè)目前存在以下

18、問題A、應(yīng)該直接畫在魚骨頭上，為了方便大家，我做了結(jié)構(gòu)圖：中問題還可以細(xì)分小問題，表里不做詳細(xì)描述夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法大要因用中性詞，中小要因一定要有價(jià)值判斷如不良B、轉(zhuǎn)化成魚骨圖：人員問題人員問題商品問題商品問題競(jìng)爭(zhēng)問題競(jìng)爭(zhēng)問題士氣缺乏溝通能力差業(yè)務(wù)水平差新品占比少品類結(jié)構(gòu)不合理商圈位品牌美譽(yù)度不如競(jìng)品品牌形象問題品牌形象問題品牌地位弱終端形象不突出促銷手法陳舊培訓(xùn)沒有針對(duì)性終端營(yíng)運(yùn)問題終端營(yíng)運(yùn)問題店長(zhǎng)管理能力弱效勞意識(shí)欠缺賣場(chǎng)氣氛不夠促銷效果差款式老價(jià)格偏高置偏庫存結(jié)構(gòu)不合理 效勞差形象弱夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)

19、運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法C、“魚骨頭畫法的幾種類型：夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法C、“魚骨頭畫法的幾種類型：夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法C、“魚骨頭畫法的幾種類型：夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第三局部第三局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法5、作業(yè)：根據(jù)自己所管轄的店鋪中，選一個(gè)問題店鋪進(jìn)行“魚骨圖分析。所管轄的成員，要把該店鋪情況做詳細(xì)說明，并提出目標(biāo)或者要改善的問題，時(shí)間為45分鐘問題或目標(biāo)選擇：1、提升團(tuán)隊(duì)士氣2、提高成交率3、完善貨品陳

20、列4、提高新人帶教的有效性5、打到或超越隔壁的競(jìng)爭(zhēng)店6、完善VIP顧客管理7、提高新品售罄率夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代營(yíng)運(yùn)診斷的方法營(yíng)運(yùn)診斷的方法第四章營(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)體檢法4項(xiàng)目本期數(shù)占比（銷售營(yíng)業(yè)額（含稅）4440446.02銷售收入3795253.01與該項(xiàng)的占比成本額2000664.6952.71%毛利額1794588.3247.29%可控費(fèi)用0.000.00%水電費(fèi)74788.941.97%通訊費(fèi)用4439.560.12%人員工資及獎(jiǎng)金280733.597.4%租金800617.821.10%物業(yè)管理費(fèi)8643.030.23%其他費(fèi)用89076.102.35%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)1258299.02

21、33.15%利潤(rùn)額536289.3014.13%裝修分?jǐn)?8213.532.59%庫存計(jì)提151810.114.00%管理費(fèi)189762.655.00%公司管理費(fèi)用小計(jì)439786.2911.59合計(jì)費(fèi)用1698085.3144.74%稅前凈利潤(rùn)96503.012.54%第四局部第四局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之西營(yíng)運(yùn)診斷方法之西一、西醫(yī)體檢法案例一：我先給大家看一個(gè)街鋪店損益表，以前這張表，我們一直沒有利用起來，只有財(cái)務(wù)知道。大家注意紅色標(biāo)識(shí)的，叫三項(xiàng)費(fèi)用，是公司財(cái)務(wù)根據(jù)財(cái)務(wù)管理要求的費(fèi)用計(jì)算。稅前凈利潤(rùn)是該店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果分類指標(biāo)判斷治療方案健康各項(xiàng)指標(biāo)正常健康加強(qiáng)鍛煉病人小病門診病人門診、開藥大毛病普

22、通病房住院治療病情嚴(yán)重加護(hù)病房住院，專人護(hù)理惡化、無藥可治不醫(yī)治放棄治療夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第四局部第四局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)分析法二、西醫(yī)是怎么診斷病情的？西醫(yī)體檢是以與健康指標(biāo)做比照，進(jìn)行數(shù)據(jù)判斷那么，店鋪的經(jīng)營(yíng)體檢，就是以財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析為體檢過程，凈利潤(rùn)就是體檢的結(jié)果。既然這樣，那么店鋪的經(jīng)營(yíng)健康指標(biāo)是什么呢？醫(yī)生是怎樣對(duì)人的分類的：治療方向健康病情嚴(yán)重分類主指標(biāo)輔助指標(biāo)判斷治療方案健康凈利率8%/健康繼續(xù)保持病人0凈利率8%/門診病人微調(diào)、抓細(xì)節(jié)-8%凈利率0扣除三項(xiàng)費(fèi)用盈利普通病房管理調(diào)整-16%凈利率-8%扣除三項(xiàng)費(fèi)用虧損加護(hù)病房大整改-16%凈利率扣除三項(xiàng)費(fèi)

23、用仍嚴(yán)重虧損不醫(yī)治考慮關(guān)店夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代第四局部第四局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)分析法營(yíng)運(yùn)診斷方法之西醫(yī)分析法三、那么我們對(duì)店鋪的經(jīng)營(yíng)管理體檢是怎樣分類的？對(duì)不醫(yī)治的店鋪，我們還可以進(jìn)行具體分析比方新開店鋪1、可以挽救生命的：專家會(huì)診部門會(huì)診2、不可挽救生命的：撤店項(xiàng)目本期數(shù)占比（銷售營(yíng)業(yè)額（含稅）2515038銷售收入2418305.75與該項(xiàng)比例成本額1291200.8453.00%毛利額1127104.9147.00%可控費(fèi)用0.000.00%水電費(fèi)44582.861.84%通訊費(fèi)用5918.770.24%人員工資及獎(jiǎng)金166751.156.90%租金465381.219.24%物業(yè)管理費(fèi)

24、25432010.5%其他費(fèi)用41775.661.73%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)978729.9940.47%利潤(rùn)額148374.926.14%裝修分?jǐn)?9451.574.11%庫存計(jì)提96732.244.00%管理費(fèi)120915.295.00%公司管理費(fèi)用小計(jì)317099.113.11%合計(jì)費(fèi)用1156934.5547.84%稅前凈利潤(rùn)-168724.18-6.98%第四局部第四局部 營(yíng)運(yùn)診斷方法之西營(yíng)運(yùn)診斷方法之西四、案例二我們?cè)倏匆粋€(gè)店鋪的損益表商超大家判斷一下，屬于哪類店？86.12%夢(mèng)夢(mèng)第四局部第四局部 營(yíng)運(yùn)診斷的方法之營(yíng)運(yùn)診斷的方法之五、案列三我們?cè)賮砜匆粋€(gè)店鋪的損益表商超大家判斷一下，屬于哪

25、類店？專家會(huì)診：1、工資占比大15.27%2、費(fèi)用占比大77.23%4、關(guān)鍵是：銷售額低與銷售有關(guān)系的因素有哪些？工程營(yíng)業(yè)額含稅本期數(shù) 想時(shí)代 占比銷售銷售收入本錢額毛利額可控費(fèi)用水電費(fèi)通訊費(fèi)用人員工資及獎(jiǎng)金租金物業(yè)管理費(fèi)其他費(fèi)用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用小計(jì)與該項(xiàng)比例54.00%46.00%0.00%6.41%0.83%15.27%23.88%27.64%3.22%77.23%3、公司管理費(fèi)用大20.31% 利潤(rùn)額-30.85%裝修分?jǐn)値齑嬗?jì)提管理費(fèi)公司管理費(fèi)用小計(jì)合計(jì)費(fèi)用稅前凈利潤(rùn)11.31%4.00%5.00%20.31%-51.16%夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代補(bǔ)充補(bǔ)充 店鋪潛力模型分析店鋪潛力模型分析一、店鋪潛力模型分析對(duì)于要撤店的店鋪，我們還要做一個(gè)店鋪潛力模型分析KPI商圈潛力管理潛力品牌潛力銷售潛力盈利潛力競(jìng)爭(zhēng)潛力合計(jì)分值151515202015100基礎(chǔ)分66688034潛力分值夢(mèng)想時(shí)代夢(mèng)想時(shí)代補(bǔ)充補(bǔ)充 店鋪潛力模型分析店鋪潛力模型分析店鋪潛力模型分析評(píng)分表:一、商圈潛力評(píng)分：1、商圈分級(jí)：社區(qū)商圈、次商圈、主商圈、繁華商圈2、目前商圈定級(jí)：3、未來商圈變