2012年夏季端銷售培訓資料(共11頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上2012年夏季端銷售培訓資料提升銷售業(yè)績篇到手的消費者為什么流失一次在銷售過程中發(fā)生了這樣一件事情銷售人員在苦心勸說下消費者終于決定要買了，可是當促銷人員在帶領消費者交款時，卻讓其他品牌的促銷人員給拉了過去，最后消費者買了其他品牌的機器。為什么消費者會流失呢？這個故事說明著什么問題呢？因為消費者買產品沒有自主性，一味聽銷售人員說產品如何好，就有了購買欲望，但這種欲望是模糊的，很可能被意外的喚醒。因此促銷人員在交款時應注意：1、 消費者需對其他品牌的柜臺有一定的距離，最好用自己的身體隔開，讓消費者離其他柜臺遠點。2、 要學會分散消費者的注意力，讓消費者沒有機會去接觸其他

2、品牌。3、 用語言讓消費者對機器深信不已。這個案例說明了什么叫終端，當消費者交款和離店前：銷售工作并沒有結束，絕對不要大意！一定要讓消費者沒有流失機會一、消費者概念分析：1、顧 客：隨意游走型消費者（具隨意性、活動吸引、聽聞進店） 2、回頭客：有過一次以上購買經歷對品牌、服務都有所了解。 3、忠實消費者：對品牌本身具一定實操與使用，是品牌的跟隨者。 4、最佳消費者：有一定消費能力，適合使用或擁有產品的人群。 5、過去消費者：曾經使用又間斷的消費者 6、現(xiàn)在消費者：沒有明確的消費目的人群（可拉攏、追捧） 7、未來消費者：有超前購買意識或使用意向的人群。 8、內部消費者：多是業(yè)內人士，對產品的研制

3、或配方、科技含量有明確的認知度 9、外部消費者：與行業(yè)專業(yè)無關的消費者。 10、現(xiàn)實消費者：本身產品所需者、實用者 11、潛在消費者：對產品本身有識別能力和消費能力、對產品訴求點有明確認知但不明確購買意向，也稱猶豫消費人群。二、消費者類型分析 1、按性格分類：沖動型、平穩(wěn)型、經濟型、組合型 2、按個性分類：實實在在型、老奸聚滑型、自我放縱型等 3、按年齡分類：中年、老年、青年、學生 4、按職業(yè)分類：領導、白領、職員、職工 5、按消費心理分類：求廉型、求美型、求新型 6、按生活方式分類：高、中、低檔消費人群 7、按消費者的確定度分類：產品品牌購買者、商業(yè)品牌購買者 8、按消費者對產品知識了解程度

4、分類：專業(yè)、準專業(yè)、非專業(yè)三、消費者需求分析1、人的個性 2、人的本能3、人的氣質 4、人的性格 5、人的能力6、需要、欲望、需求需要：指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)；欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望；需求：指對有能力購買并愿意購買某項具體產品和服務的欲望，當具有購買能力時，欲望便轉化為需求。 對于上述三個名詞的理解有兩種不同的觀點：一種是錯誤的；而另一種則是正確的。錯誤的觀點認為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產品。正確的觀點認為：營銷不創(chuàng)造需要，但可發(fā)現(xiàn)和影響需要；營銷能影響人們的欲望，營銷應該滿足合迎合客戶的需要。四、消費者的五大需求分析：1、說出來的需求：我想怎樣

5、怎樣2、真正需求：我需要它怎樣怎樣3、滿足后的需求：我擁有了它會怎樣怎樣4、未說出的需求：我看到別人用它怎樣怎樣5、秘密需求：它可以讓我怎樣怎樣五、消費者心理分析1、家長望子成龍心切，只要孩子需要，一定購買。2、舍得在孩子身上花錢，愿意為孩子花錢。3、沒有專業(yè)引導，不知道如何對孩子進行早教。4、盲目跟風，不清楚孩子的階段性需求和如何進行心里教育。5、家長在孩子飲食健康和穿著方面投入較大，對于孩子智力開發(fā)和早期教育投入相對較少。6、不懂得如何對孩子記憶力能力、創(chuàng)造力和想象力進行培養(yǎng)。7對于幼兒早期教育概念相對模糊，不急迫，須大力引導。8此年齡段的家長工作忙、壓力大，沒有過多的時間陪孩子、教孩子。

6、9產品使用者和購買者脫離10、家長意識到書籍是知識的源泉，但小孩子又無法獨立完成閱讀，無法自主地進行知識的攝取。結論：不破不立備注：家長對孩子的早期教育，緊迫感不足，很多家長甚至感覺到只有等孩子上學后，教育才剛剛開始，還有些家長把精力主要集中在應試教育，然而，早教筆的目標人群是06歲幼兒，和成績靠不上邊。我們必須要了解這個年齡段的孩子需要什么？這個時候家長應該為孩子做些什么？在引導前，消費者并沒有意識到早教筆與其它產品的差異點，因此必須形成市場突破，以早期教育的重要性、解決家長早教難題、開發(fā)孩子潛能、提升孩子智力、讓孩子全面發(fā)展、奠定良好基礎等全新的概念并結合到我們產品及豐富的后續(xù)有聲讀物，給

7、家長和孩子所帶來的需求和效果做為切入點才能立足腳跟。六、銷售六大策略1、將心比心讓消費者信任你2、突出優(yōu)勢讓消費者認可你3、模擬演習讓消費者無質疑4、了解對手讓消費者喜歡你5、要有耐心讓消費者理解你6、隨機應變讓消費者無理由七、銷售人員應具備的意識：A、能站在對方的角度B、能專心聽對方說話，讓對方覺得被尊重 C、能正確辯識對方情緒 八、銷售三大必殺術A、捧殺推捧消費者（從長相、衣著、飾物來推捧消費者）B、敬殺尊敬消費者（讓消費者時時刻刻感覺你對他的尊敬與惦念）C、追殺催促消費者（適當要說些成功案例來說服催促消費者的虛榮心）九、銷售六大法寶看、聽、試、猜、誘、催顧客職業(yè)喜好資金購買欲望心理等銷售

8、問題看出什么年齡衣著表情眼神體語工具看什么顧客需求為誰選產品比較傾向那種品牌與價位展開銷售顧客需求喜好愛好向往產品性能療效使用時間長短投資大小聽出什么什么聽喜歡擁有后的美感與愉悅需求利益的滿足時尚潮流的先鋒科技技術的超前值得購買與投資感覺性能與需求的滿足擁有后的滿足有利于銷售）試什么試出什么顧客購買的可能性是多少顧客是否喜歡產品顧客對產品是否有不滿意的地方猜顧客的真正需求是什么猜猜出什么什么顧客購買欲喜歡欲是鏡子還是鏡子里的風景（買產品、買故事、買希望）顧客購買欲（擁有后的感覺與虛榮特點、服務吸引顧客）誘誘什么什么促銷禮品今天最后一天銷量非常好等今天特價催什么催出什么開票出貨促進銷售銷售成功產

9、品增加銷量所存在的幾大困難可以采取“先發(fā)制人”策略1、確立產品優(yōu)勢2、確立產品價位3、確立消費人群4、確立產品推廣周期可以采用“借勢造勢”策略1、培養(yǎng)樣板市場2、建設優(yōu)秀營銷團隊3、建立合理的協(xié)作機制可以采用“調色板”策略并不是說我們產品的利益點不好而是我們的利益點（優(yōu)勢）要與百姓對接不能太過專業(yè)化要直白?？梢圆捎谩坝H民”策略做貼近百姓的活動做有利于百姓日常生活的活動（優(yōu)惠券、禮品等）活動性強的活動。產品的促銷活動無互動產品的利益點對接不準產品的渠道沒有分布產品的定位不夠明確如何使產品的銷量增加提高促銷員銷售技能多做節(jié)假日促銷互動提高銷售員售后接待品牌輸出要對接文化s如何宣傳品牌產品的資源與背

10、景？如何做足產品的文化和理念？如何提高品牌的知名度如何建立品牌的誠信理念如何對接早期教育理念如何讓消費者依賴我們的品牌如何接待售后消費者？如何向售后消費者說明職責范疇？為什么會出現(xiàn)售后？是機器的質量還是消費者的原因（針對不同情況如何解決）如何讓售后變成售前與回頭客促銷活動如何明確消費人群？做什么樣的促銷活動會打動消費者？三天以上的促銷活動如何做？三天以下活動又如何吸引消費者？如何做到持續(xù)購買如何讓消費者走道你柜臺前？如何打動消費者？如何讓消費者相信你？如何區(qū)別消費者類型？如何針對不同消費者開展銷售？如何與竟品拼爭產品的終端銷售策略 高現(xiàn)代的商業(yè)規(guī)劃高起點的運營手段高素質的專業(yè)隊伍高度激勵的管控

11、力準確執(zhí)行及時糾偏獎勤罰懶優(yōu)勝劣汰人員整齊隊伍精干強化培訓強化輸出立體作戰(zhàn)設施齊備協(xié)同部門全員營銷黃金地段黃金客流陣地穩(wěn)固攻守兼顧十、影響終端銷售的因素一、 營業(yè)員對產品的理解程度、銷售技巧、銷售積極性、形象、溝通能力二、 終端的位置、形象、柜臺產品的陳列三、 圍繞終端所做的市場推廣與宣傳（廣告的力度、地面宣傳的普及程度和涉及面）四、 行業(yè)同類競品之間的競爭五、 品牌與知名度六、 產品自身存在的問題（質量問題、款式問題、新穎程度、客戶的認同）七、 市場淡旺季和季節(jié)天氣的影響 根據(jù)以上這些因素，結合當?shù)亟K端的銷售狀況和終端建設情況進行對比分析，采用故障排除的辦法，對不足的環(huán)節(jié)進行整改與加強，穩(wěn)定

12、和提升終端的銷售。十一、終端管理工作終端團隊的建立1、擇人、選才要年輕化、白紙化、靈活、敏銳可塑性強：應變力測試、歸納力測試、辯駁力測試2、專業(yè)技能培訓要把所銷售產品的信息與早期教育理念和知識、孩子成長需求等灌入銷售員腦部神經，成為半個專家3、產品的功能、賣點產品的優(yōu)劣點，基本功能、目前早期教育現(xiàn)狀、同行業(yè)相關產品知識的了解（比如早教機、點讀機等產品）一定讓銷售員了解、有助于銷售時揚長避短4、專業(yè)術語告知過程我們的銷售員不可能是專業(yè)出身但我們一定讓銷售員知道產品的專業(yè)語言，了解到客戶的需求，在最短的時間里培養(yǎng)半個專家這樣有主于在銷售中博得消費者信任5、專業(yè)知識演練針對專業(yè)培訓內容進行反復演練，

13、針對于不同的顧客要有不同的訴求（見什么人說什么話），對于有聲圖書對于幼兒的幫助和作用要深入的講解，這也是銷售員入腦和磨核的過程十二、巡場工作：賣場、終端 每日對賣場（自營終端和非自控終端）至少進行巡場一次,或不定期巡場及陌生人巡視。注：巡場計劃可臨時調整,如遇特殊情況應及時處理。目標:(l)加強與營業(yè)員之間的溝通,做好公司與終端的橋梁。(2)了解營業(yè)員的工作情況,做好人員能力考察工作。(3)幫助終端解決存在的問題，激勵員工工作積極性。(4)掌握市場動向,一發(fā)現(xiàn)市場波動情況及時反饋和調整。(5)及時解決終端工作中發(fā)生的突發(fā)問題。（6）對于非自控終端能及時發(fā)現(xiàn)我們產品的主推情況，以便適時調整。（7

14、）掌握不同時間賣場的客流情況，以便不定期的進行促銷推廣 。（8）、對于促銷人員銷售語言銷售技巧方面進行評價考核，以便及時加大培訓的力度。 十三、組織會議:每周定期召開各店全體營業(yè)員(早或晚)會議,上報周總結匯報表及檔案等終端材料,總結探討銷售工作中的近期方向和發(fā)生的問題及解決辦法的傳達。 目標: l、了解各商場銷售情況及庫存，銷售較好或銷售不好的圖書和型號，分析原因。 2、及時處理和反映銷售中出現(xiàn)的問題。 3、利用集體商討總結銷售經驗，提高營業(yè)員銷貨效率。 4、公司重大事件及重大決定的下達工作。 5、營業(yè)員反映顧客提出的問題同類產品的銷售動態(tài)。 5、布置下周工作安排。 6、加強團隊的凝聚力。十四、培訓:每月l次從專業(yè)知識、