銷售部職位職級制度及業(yè)績考核制度(共7頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上銷售部職位職級及業(yè)績考核辦法一、崗位職責1、 銷售助理崗位名稱：銷售助理 直接上級：市場總監(jiān) 銷售助理主要工作職責是進行客戶開發(fā)，客戶儲備。具體職責如下：1、 負責收集、整理、歸納市場行情、價格，以及競爭對手情況，提出分析報告，為部門客戶經(jīng)理、領導決策提供參考；2、 進行電話營銷，挖掘客戶需求；3、 根據(jù)業(yè)務部每月銷售任務，制訂客戶開發(fā)月計劃；4、 根據(jù)工作情況進行每周、月、季度、年度總結；5、 進行每周、每月、季度、年度統(tǒng)計報表，交由直接上級，方便上級及時了解部門內工作情況；6、 完成上級臨時交辦的其他任務。2、 客戶經(jīng)理工作職責崗位名稱：客戶經(jīng)理 直接上級：市場總

2、監(jiān)銷售部客戶經(jīng)理的主要職責是根據(jù)公司總體戰(zhàn)略，進行客戶開發(fā)與管理，以完成公司的整體銷售目標。具體職責如下：1、正確傳達公司提出的銷售工作安排，并貫徹執(zhí)行；2、定期提交市場分析報告；3、圍繞公司下達的銷售目標、結合市場情況，進行合理分析，擬寫周、月、季度、年度工作計劃、總結；4、與公司其他部門合作，執(zhí)行銷售計劃；5、完成上級臨時交辦的其他任務；3、 高級客戶經(jīng)理工作職責崗位名稱：高級客戶經(jīng)理 直接上級：市場總監(jiān)直接下級：客戶經(jīng)理根據(jù)公司總體戰(zhàn)略，與本團隊成員共同進行客戶開發(fā)與管理，以完成公司的整體銷售目標。具體職責如下：1、正確傳達總經(jīng)理提出的銷售工作安排，并貫徹執(zhí)行；2、協(xié)助總經(jīng)理制定銷售政策

3、，包括制定銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預算和獎勵計劃等；3、圍繞公司下達的銷售目標、結合市場情況，進行合理分析，擬寫銷售方針和策略計劃；4、與公司其他部門合作，執(zhí)行銷售計劃；5、定期或不定期拜訪重點客戶；6、定期對本團隊銷售人員進行工作總結、培訓，提高團隊人員工作技能；7、考核直屬下級并協(xié)助制定績效改善計劃；8、組織建立、健全客戶檔案。二、職位職級體系與薪酬考核制度1、職位職級體系指標表職位工資季業(yè)績考核指標薪資基本工資崗位工資資深客戶經(jīng)理5500元3000元2500元50萬元高級客戶經(jīng)理4500元2500元2000元30萬元客戶經(jīng)理3500元2000元1500元20萬元銷售助理2500元1500

4、元1000元10萬績效考核指標表內容考核標準自評10%主管50%總經(jīng)理40%硬性指標65%實際業(yè)績實際完成業(yè)績/標準業(yè)績X績效工資X0.5-有效客戶積累每月實際報備地產(chǎn)類客戶6個，設計院類客戶12個，超過部分不計（具體見附圖1）（考核結果X績效工資X0.15）彈性指標35%日常信息量電話拜訪和上門拜訪客戶情況（考核結果X績效工資X0.15）日常工作態(tài)度日常考勤、外出登記、周報表、月報表等（考核結果X績效工資X0.1）團隊配合度部門協(xié)調、技術部交接、公司內人際關系（考核結果X績效工資X0.1）注：銷售助理進入公司有3個月的信息積累期，在此期間，業(yè)績考核占考核指標的30%A、 所有客戶經(jīng)理必須滿足

5、基本工作要求，同時每個月需實現(xiàn)6個地產(chǎn)類或12個設計院類有效需求客戶，并實現(xiàn)報備；B、 基本工資以出勤記錄為準，全勤即可領取全額基本工資； 附圖1 2、業(yè)績考核辦法（1） 業(yè)務部業(yè)績考核標準Ø 業(yè)績=簽約額-直接銷售成本 (直接銷售成本包括客戶回傭和必須向第三方支付的費用等硬成本)Ø 有效需求客戶的評定，必須要由總經(jīng)理來做判斷,以報備為準。（2） 考核辦法Ø 實得薪資=基礎工資+崗位工資*（月實際完成業(yè)績/月業(yè)績考核指標）（3） 補償制度：銷售人員在考核季度內有某一月或某兩月未完成考核制度，如果在該考核季度內總業(yè)績額達到相應的考核額，則補償其相應降低的收入。3、銷

6、售人員的傭金獎金及發(fā)放制度（1） 客戶經(jīng)理傭金銷售傭金比例表產(chǎn)品自身開發(fā)的客戶單筆業(yè)績額傭金比例效果圖、多媒體3萬元至8萬元之間（不包含8萬）10%8萬元以上（包含8萬）12%宣傳片10萬元以下（不包含10萬）5%10萬元至15萬元之間（不包含15萬）6%15萬元至20萬元之間（不包含20萬）8%20萬元至30萬元之間（不包含30萬）10%30萬元以上（包含30萬）12%綜合視覺產(chǎn)品50萬元以下（不包含50萬元）2%50萬元至100萬元之間（不包含100萬）3%100萬元至200萬元之間（不包含200萬）4%注：涉及第三方的（公司內部員工介紹，非因公司服務關系導致的上門，除客服部），移交至銷售

7、部進行跟蹤，一率按“自身開發(fā)客戶”的傭金提取辦法處理，第三方可按每筆1計提傭金，相應客戶經(jīng)理傭金則相應減少1%。（2） 有關回款指標的具體考評標準Ø 正?；乜睿皶r回款）：根據(jù)合同約定的款項回款日期，收回款項并經(jīng)本公司財務核準已到帳的情況下，視為及時回款。業(yè)務人員將按照公司制度，享受正常傭金。效果圖每筆及時回款獎勵客戶經(jīng)理50元，宣傳動畫每筆及時回款獎勵客戶經(jīng)理100元。Ø 延遲回款：根據(jù)合同約定的款項回款日期，未將款項收回或未經(jīng)本公司財務核準已到帳的情況下，視為延遲回款。A:延遲回款日超過正?；乜钊?個月以上，未超過6個月的，客戶經(jīng)理享有該筆合同傭金的50%。B:延遲回款

8、日超過正?；乜钊?個月以上，客戶經(jīng)理將不享有該筆合同的傭金。（3） 傭金及獎金結算Ø 計算方法：以每月實際到帳金額進行計算。以每筆合同為單位，參照以下當月回款條件，方可按照回款比例結算當月傭金：A：效果圖、多媒體：回款比例100%；B：宣傳動畫：回款比例90%；B：三維視覺體驗系統(tǒng)：回款比例80%。Ø 結算日期：按照公司的月財務帳期進行結算，以每月月末的最后一天為結算日期；同時，結算后的傭金金額與每月的工資一起發(fā)放。Ø 發(fā)放辦法：業(yè)務人員每筆合同傭金預留10%，待年底統(tǒng)一一次性發(fā)放。Ø 所有業(yè)務傭金均含稅，由公司代扣代繳。4、晉級考核制度崗位核心職責職級

9、薪資標準能力要求晉級條件降級原因考核辦法客戶經(jīng)理季度銷售完成營業(yè)額50萬元。資深客戶經(jīng)理5500對市場發(fā)展趨勢有所了解，獨立完成策劃工作，有能力帶領小團隊完成公司制訂的任務并完成業(yè)績要求年度（或半年度）完成本職級銷售任務，有向綜合管理方向發(fā)展意愿與素質，且培養(yǎng)1-3名客戶經(jīng)理，可晉升為資深客戶經(jīng)理。銷售助理連續(xù)3個月未能達到業(yè)績考核者，公司將予以勸退或辭退處理。各級客戶經(jīng)理的降級指標：1）連續(xù)三個月未達到銷售總業(yè)績60%；2)半年未達到銷售總業(yè)績80%；月度考核：實際完成業(yè)績額占銷售任務比例即為考核得分。超過100%，按100%計算。季度考核：針對降級指標進行考核。季度銷售完成營業(yè)額30萬元。

10、高級客戶經(jīng)理4500對項目流程和人際關系非常熟悉，有一定的策劃能力，完成業(yè)績要求。連續(xù)3個月完成資深客戶經(jīng)理的月銷售任務的80%。季度完成營業(yè)額20萬元?？蛻艚?jīng)理3500精通溝通交流技巧對項目進展有一定的預判能力，完成業(yè)績要求。連續(xù)3個月完成高級客戶經(jīng)理的月銷售任務的80%。每月開發(fā)有效需求客戶不少于6個。每日電話量不少于20個。銷售助理2500熟悉客戶溝通技巧，獨立開發(fā)與積累客戶信息，完成業(yè)績要求。連續(xù)3個月內，與客戶經(jīng)理共同完成開發(fā)客戶簽約，且簽約額達到客戶經(jīng)理的月銷售任務的80%，可晉級客戶經(jīng)理職位?？焖偻ǖ溃河射N售助理獨立開發(fā)，獨立完成簽單，經(jīng)總經(jīng)理同意，可直接晉升為客戶經(jīng)理。三、報備

11、制度1、銷售助理開發(fā)的客戶，經(jīng)其對應的客戶經(jīng)理確認該客戶的需求真實性后，符合要求的，在第一時間進行報備進行報備工作，填寫新客戶開拓報備單，若對應的客戶經(jīng)理評定該客戶需求為無效，則將此“準客戶”放入客戶監(jiān)控表，供其他客戶經(jīng)理共同備用?？蛻魣髠湟螅?）、必須拜訪過客戶，了解客戶需求；2）、必須有項目主要負責人的名片以及聯(lián)系方式；2、未經(jīng)報備的客戶，將不受制度保護，即使簽約也不享受傭金待遇。在報備過程中，如果他人已經(jīng)報備，則不允許重復報備。3、公司對已報備客戶進行保護，若該客戶已報備但仍有其他業(yè)務員或客戶經(jīng)理進行聯(lián)系，如有簽約一切業(yè)績及提成均屬于已報備客戶的客戶經(jīng)理，公司保留對惡意掙搶客戶的客戶經(jīng)

12、理的辭退權；因業(yè)務組人員調整，該組客戶經(jīng)理保留對業(yè)務員客戶的優(yōu)先報備權。4、客戶經(jīng)理必須對自己已報備客戶進行定期追蹤，若已報備客戶在三周內無任何業(yè)務進展，報備客戶經(jīng)理必須無條件將客戶釋放，由其他客戶經(jīng)理繼續(xù)跟近。5、客戶經(jīng)理申請對客戶池中客戶進行報備時，須事先總經(jīng)理和客戶原釋放者進行溝通。原持有者有義務向新的客戶接收人講解項目的各方面情況。6、每月30/31日16：00前為統(tǒng)計時間，過期則計入下月份的報備考核。7、沖突客戶處理原則： 1）、報備人員對項目的熟悉程度，不熟悉項目的要讓給熟悉的人； 2）、對項目熟悉程度相同時，按照客戶報備時候所登記的項目負責人的職位高低，分配給報備客戶職位高的人；

13、 3）、在項目負責人的職位相同時，報備人員職位高的讓給職位低的人。四、獎勵制度Ø 設立最高貢獻獎，在完成本崗位業(yè)績考核指標的前提下，季度業(yè)績最高者獎勵1000元，年度業(yè)績最高者獎勵10000元。五、培訓制度每位銷售助理入職后，都須進行崗前培訓，培訓時間為兩周。培訓結束，由總經(jīng)理組織進行考核，主要對新員工個人能力的綜合判斷，采用紙質答卷和RP演練相結合的形式進行，通過綜合得分，判斷新員工的去與留。六、離職員工工資計算1、截止至員工離職之日，所簽約合同回款不到合同簽約額100%的，視為自動放棄傭金，只能領取離職當月基礎工資，及離職當月按考核結果發(fā)放的崗位工資。2、截止至員工離職之日，所簽約合同回款達到合同簽約額100%的且簽約項目已經(jīng)結案，按公司發(fā)放提成的時間規(guī)定，按時發(fā)放。 七、銷售部公關費用標準及申請制度日常公關