績(jī)優(yōu)基本法講師手冊(cè)

1、二、績(jī)優(yōu)基本法授課時(shí)間1.5小時(shí)講師要求營(yíng)銷分管總、營(yíng)銷業(yè)務(wù)部經(jīng)理、人管專員主要授課方式講授、舉例、演示、研討、發(fā)表、總結(jié)授課目標(biāo)使學(xué)員對(duì)績(jī)優(yōu)的概念有一個(gè)清晰認(rèn)識(shí)，并達(dá)成“績(jī)優(yōu)應(yīng)貫穿于每一個(gè)級(jí)別”的共識(shí)，形成“人人爭(zhēng)當(dāng)績(jī)優(yōu)”的氛圍。成功講授本課程的關(guān)鍵因素一、熟悉基本法，對(duì)基本法各項(xiàng)指標(biāo)及待遇有著透徹理解。二、善于引導(dǎo)學(xué)員思考，能突出績(jī)優(yōu)人員的與眾不同。主要授課內(nèi)容及流程一、績(jī)優(yōu)的定義10分鐘二、持續(xù)績(jī)優(yōu)高手的人生軌跡60分鐘1.基本法當(dāng)前利益30分鐘2.基本法未來(lái)利益10分鐘3.榮譽(yù)與待遇體現(xiàn)20分鐘三、如何做持續(xù)績(jī)優(yōu)20分鐘1.成為持續(xù)績(jī)優(yōu)的方法10分鐘2.利益演示及案例分享10分鐘所需工

2、具講師投影片、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)學(xué)員學(xué)員手冊(cè)、基本法單頁(yè)備 注投影片標(biāo)題講師講授課程題目講師開場(chǎng)白。講師自我介紹，時(shí)間控制在3分鐘以內(nèi)。解釋績(jī)優(yōu)的標(biāo)題“魅力績(jī)優(yōu)，從新開始”，“新”字有兩層含義：1、代表新人；2、代表現(xiàn)在（團(tuán)隊(duì)中有近50%以上的營(yíng)銷員為老人）。課程思路：從一位營(yíng)銷員發(fā)展歷程說(shuō)起，告訴其在新人、正式營(yíng)銷員、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任級(jí)別成為績(jī)優(yōu)后，獲得的收入、發(fā)展及收獲。原一平的故事【講師提問(wèn)】1.大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)原一平嗎？2.原一平成功的原因是什么？【講師講授】也許還有很多人不知道原一平是誰(shuí)，但在日本壽險(xiǎn)業(yè)，他卻是一個(gè)聲名顯赫的人物。 日本有近百萬(wàn)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本壽險(xiǎn)公

3、司總經(jīng)理的姓名，卻沒(méi)有一個(gè)人不認(rèn)識(shí)原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認(rèn)為無(wú)可救藥的小太保，最后成為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的“推銷之神”，最窮的時(shí)候，他連坐公車的錢都沒(méi)有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。 原一平的成功原因很簡(jiǎn)單，在于堅(jiān)持，在于持續(xù)出單?！咀⒁馐马?xiàng)】如果學(xué)員中有知道原一平的，可以讓學(xué)員來(lái)分享原一平的故事，然后總結(jié)原一平成功的原因。第一部分：績(jī)優(yōu)的定義【講師講授】講完指標(biāo)后，要分別對(duì)績(jī)優(yōu)的特點(diǎn)進(jìn)行詮釋:1.心態(tài)好：成功的人應(yīng)具備積極的心態(tài)，會(huì)自我調(diào)整；2.技能強(qiáng)：能掌握客戶的需求，制定最適合的保險(xiǎn)計(jì)劃；3.品質(zhì)優(yōu)：銷售服務(wù)好，才能獲得更多的轉(zhuǎn)介紹客戶，

4、并樹立起自己的品牌；4.活動(dòng)量高：績(jī)優(yōu)不是僅僅靠一件保單就能達(dá)成的，因此，需要勤于拜訪，積極開拓客戶資源?！局v師提問(wèn)】1.如果學(xué)員是客戶經(jīng)理以下層級(jí)，可以提問(wèn)來(lái)強(qiáng)調(diào)持續(xù)績(jī)優(yōu)的好處。比如：你愿意一個(gè)月做10萬(wàn)就沒(méi)單了，還是每個(gè)月都能做8000元？引導(dǎo)答后者，這樣才有穩(wěn)定的收入。2.如果學(xué)員是主管以上層級(jí)，可以提問(wèn)引導(dǎo)出持續(xù)績(jī)優(yōu)的概念。比如：如果你的團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)人一個(gè)月做10萬(wàn)，另一個(gè)人連續(xù)數(shù)月做8000元，你會(huì)喜歡哪個(gè)人？第二部分：一個(gè)持續(xù)績(jī)優(yōu)高手的人生軌跡新人艾新華【講師講授】新人艾新華成為績(jī)優(yōu)，他將獲得的收入與發(fā)展?！咀⒁馐马?xiàng)】讓學(xué)員自己算，一位新人在簽約后連續(xù)2個(gè)月達(dá)成保費(fèi)8000元，他將

5、獲得的收入是多少？然后再進(jìn)行演示。正式營(yíng)銷員艾新華【講師講授】正式營(yíng)銷員艾新華成為績(jī)優(yōu)，他將獲得的收入與發(fā)展。并引出兩個(gè)概念，新人責(zé)任津貼與季度銷售分紅?！咀⒁馐马?xiàng)】同樣讓學(xué)員先自己算算，一位正式營(yíng)銷員在第3-5個(gè)月連續(xù)達(dá)成保費(fèi)8000元，他將獲得的收入？新人責(zé)任津貼【注意事項(xiàng)】1.告知新人只有成為績(jī)優(yōu)，才有機(jī)會(huì)獲得基本法給予的最高檔次責(zé)任津貼，并實(shí)現(xiàn)收入的最大化；2.強(qiáng)調(diào)新人責(zé)任津貼的發(fā)放時(shí)間是1-6個(gè)月。季度銷售分紅【注意事項(xiàng)】1.告知季度銷售分紅是績(jī)優(yōu)人員的專屬獎(jiǎng)項(xiàng)，如果你不是績(jī)優(yōu)，將不能完整享受到基本法給予的全部利益；2.告知獲得此獎(jiǎng)項(xiàng)并不難，只要每月堅(jiān)持保費(fèi)1萬(wàn)元?？蛻艚?jīng)理艾新華【講

6、師講授】客戶經(jīng)理艾新華成為績(jī)優(yōu)，他將獲得的收入與發(fā)展。并引出客戶經(jīng)理責(zé)任津貼的概念?！咀⒁馐马?xiàng)】也讓學(xué)員先自己算算，一位客戶經(jīng)理在第6個(gè)月及以后連續(xù)達(dá)成保費(fèi)8000元，每月他將獲得的收入？客戶經(jīng)理責(zé)任津貼【注意事項(xiàng)】1.引出我們公司的客戶經(jīng)理責(zé)任津貼是最低的門檻，最高的待遇；2.告知客戶經(jīng)理責(zé)任津貼上不封頂?shù)镊攘??？?jī)優(yōu)魅力【講師講授】n 如果是新人，持續(xù)績(jī)優(yōu)可兩個(gè)月轉(zhuǎn)正n 如果是正式，持續(xù)績(jī)優(yōu)可三個(gè)月內(nèi)晉升客戶經(jīng)理n 如果是客戶經(jīng)理，持續(xù)績(jī)優(yōu)可輕松晉升更高級(jí)別收獲的僅僅是今天這些嗎？【講師講授】未來(lái)還有續(xù)期傭金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、長(zhǎng)期服務(wù)津貼等著你。繼續(xù)率獎(jiǎng)金【注意事項(xiàng)】1.引出“一份服務(wù)，雙重收入

7、”； 2.要告知繼續(xù)率達(dá)到85%以上的重要性：第一，順利通過(guò)基本法考核與晉升；第二，可獲得中檔以上的繼續(xù)率獎(jiǎng)金。 長(zhǎng)期服務(wù)津貼【講師提問(wèn)】 1.長(zhǎng)期服務(wù)津貼是以什么為基數(shù)？2.20年的長(zhǎng)期服務(wù)津貼相當(dāng)于保費(fèi)的多少點(diǎn)數(shù)？你收獲的僅僅是收入嗎？【分組研討】 成為績(jī)優(yōu)后，除了獲得基本法給予的傭金收入外，還將有哪些收獲？研討時(shí)間：10分鐘（講師可根據(jù)研討進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整）?！痉纸M發(fā)表】研討后各組派代表進(jìn)行發(fā)表?！局v師講授】總結(jié)學(xué)員研討成果，通過(guò)發(fā)表建立同理心，然后對(duì)成為績(jī)優(yōu)后獲得的基本法傭金收入以外的收獲進(jìn)行逐一詮釋。業(yè)務(wù)主任艾新華【講師講授】業(yè)務(wù)主任艾新華成為績(jī)優(yōu)，他將獲得的收入與發(fā)展?！咀⒁馐马?xiàng)】1.

8、學(xué)員自己算算，一位業(yè)務(wù)主任每月達(dá)成保費(fèi)8000元，每月他將獲得的收入？2.強(qiáng)調(diào)主管當(dāng)績(jī)優(yōu)，部分傭金項(xiàng)目可多重計(jì)提。主管績(jī)優(yōu)的明星作用【講師講授】 逐一講授主管做績(jī)優(yōu)的好處。第三部分：如何做持續(xù)績(jī)優(yōu)【講師提問(wèn)】如果到本月20日還未出單，你的心情如何？焦慮、放棄還是堅(jiān)持？時(shí)間的緊迫感讓人感覺(jué)壓力，那么，我們?cè)撊绾位鈮毫?？【注意事?xiàng)】1.強(qiáng)調(diào)做持續(xù)績(jī)優(yōu)不但要有目標(biāo)，還要有計(jì)劃；2.告訴學(xué)員要緊跟公司的節(jié)奏，公司的節(jié)奏是月初開單，月中績(jī)優(yōu)，月末沖刺；所以，我們也應(yīng)相應(yīng)的制定自己拜訪計(jì)劃。案例演示【注意事項(xiàng)】1.讓學(xué)員先算算，如果一個(gè)人每月保費(fèi)堅(jiān)持8000元，他一年能獲得的收入？2.引出結(jié)論，一份保單的首年度保費(fèi)90%以上都將屬于開單人自己。典型分享【講師講授】在我們身邊的確有這樣一個(gè)人存在，有一位伙伴簽約新華保險(xiǎn)近十年，沒(méi)有什么驚天壯舉，只不過(guò)是在不斷的拜訪、拜訪、再拜訪；簽單、簽單、再簽單，至今傭金已達(dá)到112萬(wàn)，這還不包括未來(lái)的長(zhǎng)期服務(wù)津貼等?！咀⒁馐马?xiàng)】1.引導(dǎo)大家關(guān)注標(biāo)保這一欄，正是因?yàn)椴粩嗪瀱?，持續(xù)出單，才有今天的多項(xiàng)收入及未來(lái)的長(zhǎng)期收入。2