2022年電話年終總結(jié)之零售

1、高品質(zhì)文檔2022年電話年終總結(jié)之零售 日用品、藥品、食品、飲料等行業(yè)，盛行著一種很獨(dú)特的營(yíng)銷策略鋪貨。 所謂“鋪貨”，就是廠商協(xié)作經(jīng)銷商進(jìn)行的一種市場(chǎng)作業(yè)，這種作業(yè)的方式是由廠商的業(yè)務(wù)員駕駛本廠貨車(或經(jīng)銷商派車)載滿產(chǎn)品，與經(jīng)銷商一起，按預(yù)定的訪問路線，訪問與該經(jīng)銷商有交易往來的“零售店”(注：本文所提到的“零售店”是指銷售下游的銷售通路，例如：街頭的雜貨店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等等)，憑借經(jīng)銷商與零售店長(zhǎng)期的合作關(guān)系，由業(yè)務(wù)員向零售店詳加解說，使零售店同意進(jìn)貨?？偠灾?，鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品“鋪進(jìn)”零售店。 一、可實(shí)施鋪貨的行業(yè) 鋪貨是一種很有效的營(yíng)銷策略，除了日用品、藥品、食品業(yè)

2、，其它行業(yè)只要具備下列兩個(gè)條件均可應(yīng)用鋪貨策略： 1.該行業(yè)的廠商與零售店之間尚有銷售通路。 2.該行業(yè)零售店“總店數(shù)”特別多，廠商不行能跟全部的零售店直接交易。 二、相宜鋪貨的產(chǎn)品 1.新產(chǎn)品(市場(chǎng)上還沒有的產(chǎn)品、廠商新推出市面上已有其他廠商的產(chǎn)品)。 2.夕陽(yáng)產(chǎn)品。 3.廠商的第一種產(chǎn)品已在市場(chǎng)上站穩(wěn)，新推出的第二種產(chǎn)品。 4.老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式。 三、鋪貨對(duì)廠商的好處 1.鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品由上游的經(jīng)銷商快速流向下游的零售店，使產(chǎn)品的流通和銷售速度得以加快，充分發(fā)揮“推式戰(zhàn)略”的功能。 2.對(duì)新產(chǎn)品而言，鋪貨就是搶灘登陸。一旦鋪進(jìn)零售店，該店便可能成為此產(chǎn)品的永久陣地，將間續(xù)向經(jīng)銷

3、商進(jìn)貨。 3.鋪貨能快速地將新產(chǎn)品鋪進(jìn)市場(chǎng)的每一角落，以便廣告活動(dòng)綻開后，消費(fèi)者能便利地買到該產(chǎn)品。 4.鋪貨能制造新產(chǎn)品的行情價(jià)。 5.因?qū)嵤╀佖洠靡允巩a(chǎn)品陳設(shè)在零售店，讓消費(fèi)者觀察，有助于提高產(chǎn)品的知名度。亦即鋪貨具有“廣告”的功效，且成本較低。 6.鋪貨可把握經(jīng)銷商，使之經(jīng)營(yíng)廠商的產(chǎn)品。 7.鋪貨即“擠貨”，使零售店有限的資金用在購(gòu)買本公司的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)降低對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠商產(chǎn)品的進(jìn)貨。 8.鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品以“統(tǒng)一價(jià)格”賣給“限定區(qū)域”的零售店，而且在進(jìn)行鋪貨作業(yè)時(shí)，均有廠商的業(yè)務(wù)員從旁“監(jiān)督”。因此，鋪貨不會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格混亂和越區(qū)的現(xiàn)象。 四、鋪貨的難點(diǎn) 1.經(jīng)銷商認(rèn)為沒有足夠的人手

4、和時(shí)間協(xié)作廠商實(shí)施鋪貨。 2.經(jīng)銷商傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式多半是坐在店里等候零售商上門的“被動(dòng)經(jīng)營(yíng)”，實(shí)施鋪貨等于將這種經(jīng)營(yíng)模式改為“主動(dòng)訪問銷售”。經(jīng)銷商不易接受這一新的觀念，認(rèn)為這樣有損于其自尊和優(yōu)越感。 3.經(jīng)銷商擔(dān)憂實(shí)施鋪貨后，廠商會(huì)把握其客源，直接與零售店交易。 4.實(shí)施鋪貨時(shí)，有一部分零售店會(huì)拒絕進(jìn)貨，主要緣由： 零售店認(rèn)為在鋪貨時(shí)進(jìn)貨會(huì)積壓資金，不如在需要時(shí)再向經(jīng)銷商進(jìn)貨。 因廠商緣由，造成銷售渠道的價(jià)格消失沖突，導(dǎo)致部分零售店有機(jī)會(huì)買進(jìn)“廉價(jià)貨”，這樣零售店會(huì)拒絕進(jìn)貨。 在未實(shí)施鋪貨前，是零售店主動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)貨，而鋪貨正好相反，是由經(jīng)銷商主動(dòng)要求零售店進(jìn)貨。在這種主客易位的狀況下，一部

5、分零售店會(huì)向經(jīng)銷商要求延期付款。結(jié)果可能導(dǎo)致經(jīng)銷商向廠商提出同樣的要求。 五、如何說服經(jīng)銷商協(xié)作本公司實(shí)施鋪貨 1.每次鋪貨只需花費(fèi)35小時(shí)，每月經(jīng)銷商頂多鋪貨5天，不致產(chǎn)生人手和時(shí)間不足的問題。 2.分析鋪貨能帶給經(jīng)銷商的利益： 減輕庫(kù)存壓力。 化被動(dòng)為主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式，才能在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下提高業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)。 大多數(shù)的零售店均同時(shí)向兩家以上的經(jīng)銷商進(jìn)貨，實(shí)施鋪貨可使這些游離的零售店固定向該經(jīng)銷商進(jìn)貨。 3.向經(jīng)銷商保證“實(shí)施鋪貨后，本公司肯定信守承諾，不直接與零售店交易”。更何況，依據(jù)成本核算，本公司不值得與眾多的零售店直接交易。 4.鋪貨是由廠商業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商親自登門訪問零售店，這使零售店的老板感覺到更受敬重，所以鋪貨時(shí)絕大多數(shù)的零售店都會(huì)同意進(jìn)貨。經(jīng)銷商只需選擇“銷售力量強(qiáng)”、“經(jīng)