內(nèi)部定貨指導(dǎo)培更新

1、客戶訂貨指導(dǎo)客戶訂貨指導(dǎo)培訓(xùn)培訓(xùn)如何訂一盤合理專營(yíng)店產(chǎn)品如何訂一盤合理專營(yíng)店產(chǎn)品客戶訂貨指引客戶訂貨指引流程流程一、簡(jiǎn)介一、簡(jiǎn)介二、互相介紹二、互相介紹三、課程內(nèi)容三、課程內(nèi)容1、亞禮得專營(yíng)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、亞禮得專營(yíng)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、季節(jié)推廣了解、季節(jié)推廣了解3、訂貨的合理化、訂貨的合理化4、訂貨的依據(jù)、訂貨的依據(jù)5、訂貨注意事項(xiàng)、訂貨注意事項(xiàng)6、訂貨會(huì)準(zhǔn)備功課、訂貨會(huì)準(zhǔn)備功課7、訂貨跟蹤跟進(jìn)、訂貨跟蹤跟進(jìn)8、會(huì)議總結(jié)、會(huì)議總結(jié)一、亞禮得專營(yíng)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一、亞禮得專營(yíng)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)鞋子占鞋子占55%服裝占服裝占40%配件占配件占5%男男鞋鞋男男服服裝裝女女鞋鞋女女服服裝裝女女配配件件男男配配

2、件件二、季節(jié)推廣了解二、季節(jié)推廣了解o1、顏色分配：主題色顏色分配：主題色%、點(diǎn)綴色、點(diǎn)綴色%（春、夏（春、夏 兩季節(jié)）。兩季節(jié)）。o2、款式組合：主款、副款、暢銷款、款式組合：主款、副款、暢銷款、點(diǎn)綴點(diǎn)綴 款款o3、價(jià)格組合：高、中、低三種價(jià)位。價(jià)格組合：高、中、低三種價(jià)位。三、訂貨的合理化三、訂貨的合理化o1、專營(yíng)店產(chǎn)品組合款式（專營(yíng)店全盤專營(yíng)店產(chǎn)品組合款式（專營(yíng)店全盤貨品所需款式數(shù)量）。貨品所需款式數(shù)量）。o2、顏色分配合理性（賣場(chǎng)陳列氣氛不顏色分配合理性（賣場(chǎng)陳列氣氛不會(huì)單一）。會(huì)單一）。o3、價(jià)格分配合理化（每個(gè)價(jià)位組合合價(jià)格分配合理化（每個(gè)價(jià)位組合合理化）。理化）。o4、款式的主、

3、副分明（依據(jù)不同城市款式的主、副分明（依據(jù)不同城市銷售款式賣點(diǎn)而定）。銷售款式賣點(diǎn)而定）。四、訂貨的依據(jù)四、訂貨的依據(jù)o參照店面銷售數(shù)據(jù)參照店面銷售數(shù)據(jù)（目標(biāo)、實(shí)際數(shù)據(jù)）（目標(biāo)、實(shí)際數(shù)據(jù)）o依據(jù)店面營(yíng)業(yè)面積依據(jù)店面營(yíng)業(yè)面積（實(shí)際的營(yíng)業(yè)面積）（實(shí)際的營(yíng)業(yè)面積）o賣場(chǎng)區(qū)域劃分占比賣場(chǎng)區(qū)域劃分占比（具體到款式數(shù)量）（具體到款式數(shù)量）o訂貨的款式、數(shù)量一致性訂貨的款式、數(shù)量一致性依據(jù)店面營(yíng)業(yè)面積依據(jù)店面營(yíng)業(yè)面積參考亞禮得裝修指導(dǎo)手冊(cè)參考亞禮得裝修指導(dǎo)手冊(cè)/實(shí)際的營(yíng)業(yè)積實(shí)際的營(yíng)業(yè)積 一、一、60平方店面平方店面（2727個(gè)個(gè)精品架精品架 ，2 2個(gè)個(gè)中導(dǎo)，中導(dǎo)，1 1個(gè)個(gè)流水臺(tái)流水臺(tái)） 鞋子占鞋子占14

4、個(gè)精品架；女鞋墻個(gè)精品架；女鞋墻6個(gè)精品架，共個(gè)精品架，共96（SKU）；男；男墻墻8個(gè)精品架，共個(gè)精品架，共128（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別跑鞋跑鞋休閑休閑網(wǎng)網(wǎng)/羽羽戶外戶外占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu)45%30%20%10%精品架精品架2個(gè)半個(gè)半2個(gè)個(gè)1個(gè)個(gè)半個(gè)半個(gè)SKU數(shù)量數(shù)量4032168備備 注：注： 此為女鞋此為女鞋 墻板分析墻板分析男鞋占男鞋占8個(gè)精品架個(gè)精品架=128（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別籃球籃球跑鞋跑鞋休閑休閑戶外戶外網(wǎng)網(wǎng)/羽羽占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu)20%40%25%5%10%精品架精品架1個(gè)半個(gè)半3個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)半個(gè)半個(gè)1個(gè)個(gè)SKU數(shù)量數(shù)量244832816備注說(shuō)明備注說(shuō)明：精品架精品架

5、=占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu)*男總精品總精品架架每個(gè)精品架每個(gè)精品架= =1616SKUSKU半個(gè)精品架半個(gè)精品架= =8 8SKUSKU2、服裝占、服裝占13個(gè)精品架，個(gè)精品架，2個(gè)中導(dǎo)個(gè)中導(dǎo)=4個(gè)精品架，個(gè)精品架，1個(gè)流水臺(tái)個(gè)流水臺(tái)=6SKU，總共：總共：102+6=108（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別足足球球籃籃球球網(wǎng)網(wǎng)球球時(shí)時(shí)尚尚訓(xùn)訓(xùn)練練網(wǎng)網(wǎng)球球訓(xùn)訓(xùn)練練時(shí)時(shí)尚尚占比占比結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精精品品架架2個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)半半2個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)半半2個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)SKUSKU數(shù)量數(shù)量121515121212 151212二、二、80平方店面平方店面（板墻板墻14個(gè)即個(gè)即

6、28個(gè)精品架個(gè)精品架/中導(dǎo)：中導(dǎo)：4個(gè)個(gè)/流水臺(tái)：流水臺(tái)：1個(gè)）個(gè)）1、鞋子占、鞋子占15個(gè)精品架個(gè)精品架（8個(gè)板墻）個(gè)板墻）=240（SKU）女鞋女鞋7個(gè)精品架個(gè)精品架=112（SKUSKU） ，男鞋男鞋8個(gè)精品架個(gè)精品架=128（SKUSKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別跑鞋跑鞋休閑休閑網(wǎng)網(wǎng)/羽羽戶外戶外占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu)45%30%15%10%精品架精品架3個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)1個(gè)個(gè)1個(gè)個(gè)SKU數(shù)量數(shù)量48321616備注：備注：此為女鞋此為女鞋墻板分析墻板分析男鞋墻男鞋墻8個(gè)精品架個(gè)精品架=128（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別籃球籃球跑鞋跑鞋休閑休閑網(wǎng)網(wǎng)/羽羽戶外戶外占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu)20%40%25%10%5

7、%精品架精品架2 2個(gè)個(gè)3 3個(gè)個(gè)1 1個(gè)半個(gè)半半個(gè)半個(gè)半個(gè)半個(gè)SKU數(shù)量數(shù)量32482488備注說(shuō)明備注說(shuō)明：精品架精品架=占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu)*總精品架精品架每個(gè)精品架每個(gè)精品架為為1616SKUSKU半個(gè)精品架半個(gè)精品架為為8 8SKUSKU2、服裝占、服裝占13個(gè)精品架，個(gè)精品架，4個(gè)中導(dǎo)個(gè)中導(dǎo)=8個(gè)精品架個(gè)精品架， 1個(gè)流水臺(tái)個(gè)流水臺(tái)=6（SKU），總共總共：126+6=132（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別足足球球籃籃球球網(wǎng)網(wǎng)球球時(shí)時(shí)尚尚訓(xùn)訓(xùn)練練網(wǎng)網(wǎng)球球訓(xùn)訓(xùn)練練時(shí)時(shí)尚尚占比占比結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精精品品架架2個(gè)個(gè)半半4個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)半半2個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)4個(gè)個(gè)2

8、個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)SKUSKU數(shù)量數(shù)量1524241512 12 241212三、三、120平方店面平方店面（ 板墻板墻18個(gè)即個(gè)即36個(gè)精品架個(gè)精品架/中導(dǎo)：中導(dǎo)：4個(gè)個(gè)/流水臺(tái)：流水臺(tái)：2個(gè)個(gè) ） 1、鞋子預(yù)估鞋子預(yù)估20個(gè)精品架個(gè)精品架（10個(gè)板墻）個(gè)板墻）=320320（SKU）女鞋女鞋8個(gè)精品架個(gè)精品架=128（SKU）男鞋男鞋10個(gè)精品架個(gè)精品架=160（SKU） 項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別跑鞋跑鞋休閑休閑網(wǎng)網(wǎng)/羽羽戶外戶外/其它其它占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu)45%30%15%10%精品架精品架3個(gè)半個(gè)半2個(gè)半個(gè)半1個(gè)個(gè)1個(gè)個(gè)SKU數(shù)量數(shù)量56401616備備 注注：此為女鞋此為女鞋 墻板分析墻板分析男鞋墻

9、男鞋墻10個(gè)精品架個(gè)精品架=160（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別籃球籃球跑鞋跑鞋休閑休閑網(wǎng)網(wǎng)/羽羽戶外戶外/其其它它占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu) 20% 40%25%10%5%精品架精品架2個(gè)個(gè)4個(gè)個(gè)2個(gè)半個(gè)半1個(gè)個(gè)半個(gè)半個(gè)SKU數(shù)量數(shù)量326440168備注說(shuō)明備注說(shuō)明：精品架精品架=占比結(jié)占比結(jié)構(gòu)構(gòu)*總精品架精品架每個(gè)精品每個(gè)精品架架為為1616SKUSKU半個(gè)精品架半個(gè)精品架為為8 8SKUSKU2、服裝占、服裝占16個(gè)精品架個(gè)精品架，4個(gè)中導(dǎo)個(gè)中導(dǎo)=8個(gè)精品架個(gè)精品架，2個(gè)流水臺(tái)個(gè)流水臺(tái)=12（SKU），總共：總共：144+12=156（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別足足球球籃籃球球網(wǎng)網(wǎng)球球時(shí)時(shí)尚尚訓(xùn)訓(xùn)

10、練練網(wǎng)網(wǎng)球球訓(xùn)訓(xùn)練練時(shí)時(shí)尚尚占比占比結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精品精品架架2個(gè)個(gè)半半5個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)半半3個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)5個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)SKUSKU數(shù)量數(shù)量153030151812301212四、四、180平方店面平方店面 （板墻（板墻：19個(gè)個(gè)即即38個(gè)精品架個(gè)精品架/中導(dǎo)：中導(dǎo)：6個(gè)個(gè)/流水臺(tái)：流水臺(tái)：2個(gè)）個(gè)） 1、鞋墻占鞋墻占21精品架精品架（10個(gè)板墻）個(gè)板墻）288（SKU） 女鞋墻女鞋墻10精品架精品架=160（SKU）男鞋墻男鞋墻11精品架精品架=176（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別跑鞋跑鞋休閑休閑網(wǎng)網(wǎng)/羽羽戶外戶外/其它其它占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu)45%30%1

11、5%10%精品架精品架4個(gè)半個(gè)半3個(gè)個(gè)1個(gè)半個(gè)半1個(gè)個(gè)SKU數(shù)量數(shù)量72482416備注：此為女鞋此為女鞋墻板分析墻板分析男鞋男鞋11個(gè)精品架個(gè)精品架=176（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別籃球籃球跑鞋跑鞋休閑休閑網(wǎng)網(wǎng)/羽羽戶外戶外/其它其它占比結(jié)構(gòu)占比結(jié)構(gòu)20%40%25%10%5%精品架精品架2個(gè)半個(gè)半 4個(gè)半個(gè)半2個(gè)半個(gè)半1個(gè)個(gè)半個(gè)半個(gè)SKU數(shù)量數(shù)量407240168備注說(shuō)明備注說(shuō)明：精品架精品架=占比結(jié)占比結(jié)構(gòu)構(gòu)*總精品架精品架每個(gè)精品每個(gè)精品架架為為1616SKUSKU半個(gè)精品架半個(gè)精品架為為8 8SKUSKU 2、服裝占、服裝占17個(gè)精品架個(gè)精品架，6個(gè)中導(dǎo)個(gè)中導(dǎo)=12個(gè)精品架個(gè)精品架

12、，2個(gè)流水臺(tái)個(gè)流水臺(tái)=12（SKU），總共總共：174+12=186（SKU）項(xiàng)目項(xiàng)目/類別類別足足球球籃籃球球網(wǎng)網(wǎng)球球時(shí)時(shí)尚尚訓(xùn)訓(xùn)練練網(wǎng)網(wǎng)球球訓(xùn)訓(xùn)練練時(shí)時(shí)尚尚占比占比結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精精品品架架3個(gè)個(gè)6個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)半半3個(gè)個(gè)半半3個(gè)個(gè)6個(gè)個(gè)2個(gè)個(gè)半半2個(gè)個(gè)半半SKUSKU數(shù)量數(shù)量1836361521 18 361515案例分析：案例分析：o某店鋪營(yíng)業(yè)面積某店鋪營(yíng)業(yè)面積100平方，平方，20個(gè)精品架，個(gè)精品架， 四個(gè)中島，一個(gè)流水臺(tái)；其中，每個(gè)精品架陳列四個(gè)中島，一個(gè)流水臺(tái)；其中，每個(gè)精品架陳列16個(gè)個(gè)SKU。去年銷售。去年銷售500萬(wàn)，鞋子萬(wàn)，鞋子50%

13、，服，服裝裝40%，06年春夏預(yù)估目標(biāo)年春夏預(yù)估目標(biāo)1000萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)今萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)今年年訂貨金額應(yīng)如何分配？訂貨金額應(yīng)如何分配？ 1、男鞋占鞋子、男鞋占鞋子60%，女裝占服裝，女裝占服裝40%，請(qǐng)問(wèn)女鞋和男裝，請(qǐng)問(wèn)女鞋和男裝應(yīng)訂貨金額分別為多少？應(yīng)訂貨金額分別為多少？ 2、男鞋和女鞋分別應(yīng)訂多少個(gè)款色（、男鞋和女鞋分別應(yīng)訂多少個(gè)款色（SKU）？）？ 3、若春季主題顏色紅、若春季主題顏色紅45%、藍(lán)、藍(lán)45%，點(diǎn)綴色橙、粉藍(lán)各，點(diǎn)綴色橙、粉藍(lán)各5%，請(qǐng)問(wèn)訂貨時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？，請(qǐng)問(wèn)訂貨時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？五、訂貨注意事項(xiàng)五、訂貨注意事項(xiàng)1、主推款式、主推款式“估量估量”訂訂2、廣告宣傳款式、廣告宣傳款

14、式“大膽大膽”訂訂3、主題、點(diǎn)綴顏色、主題、點(diǎn)綴顏色“必須必須”訂訂4、高檔、中檔、低檔組合產(chǎn)、高檔、中檔、低檔組合產(chǎn)品不可少。品不可少。六、訂貨前準(zhǔn)備功課六、訂貨前準(zhǔn)備功課 訂貨前期（倒數(shù)第三周）訂貨前期（倒數(shù)第三周）1、銷售數(shù)據(jù)。、銷售數(shù)據(jù)。2、類別銷售占比分析。、類別銷售占比分析。（細(xì)分類別分析）（細(xì)分類別分析） 例：籃球服訂貨金額例：籃球服訂貨金額=預(yù)估目標(biāo)預(yù)估目標(biāo)籃球服籃球服%籃球服訂貨件數(shù)籃球服訂貨件數(shù)=預(yù)估目標(biāo)預(yù)估目標(biāo)籃球服籃球服%/零售價(jià)零售價(jià)3、銷售預(yù)估目標(biāo)。、銷售預(yù)估目標(biāo)。 訂貨中期訂貨中期（倒數(shù)第三周）（倒數(shù)第三周）1、了解公司新一季度訂貨產(chǎn)品組合情況。、了解公司新一季度

15、訂貨產(chǎn)品組合情況。 途徑：通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)部溝通，詢問(wèn)產(chǎn)品具體計(jì)劃內(nèi)途徑：通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)部溝通，詢問(wèn)產(chǎn)品具體計(jì)劃內(nèi) 容。（主題色、主推款、）容。（主題色、主推款、）2、結(jié)合不同市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)，草擬專賣店產(chǎn)品組合。、結(jié)合不同市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)，草擬專賣店產(chǎn)品組合。 （依據(jù)往年不同市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)，找出可代替產(chǎn)品（依據(jù)往年不同市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)，找出可代替產(chǎn)品/暢暢 銷產(chǎn)品。）銷產(chǎn)品。）3、了解新一季度品牌跟產(chǎn)品推廣事宜。、了解新一季度品牌跟產(chǎn)品推廣事宜。4、構(gòu)思新一季度產(chǎn)品陳列。、構(gòu)思新一季度產(chǎn)品陳列。5、審核訂貨全程工作準(zhǔn)備情況。（開(kāi)會(huì)討論）、審核訂貨全程工作準(zhǔn)備情況。（開(kāi)會(huì)討論）注：由各區(qū)域經(jīng)理直接匯報(bào)工作情況。注：由各區(qū)域經(jīng)理直接匯報(bào)工作情況。訂貨后期訂貨后期（倒數(shù)第二周倒數(shù)第二周）1、確認(rèn)相關(guān)訂貨場(chǎng)所。、確認(rèn)相關(guān)訂貨場(chǎng)所。2、展示道具的確認(rèn)。、展示道具的確認(rèn)。3、產(chǎn)品陳列展示。、產(chǎn)品陳列展示。4、整理所有關(guān)于訂貨的資