零售 定價策略

1、 支護方案 -排樁支護- 基本信息 -規(guī)范與規(guī)程建筑基坑支護技術(shù)規(guī)程 JGJ 120-2012內(nèi)力計算方法增量法支護結(jié)構(gòu)安全等級三級支護結(jié)構(gòu)重要性系數(shù)00.90基坑深度h(m6.370嵌固深度(m5.230樁頂標(biāo)高(m-2.600樁材料類型鋼板樁每延米截面面積A(cm2236.00每延米慣性矩I(cm439600.00每延米抗彎模量W(cm32200.00抗彎f(Mpa215有無冠梁 無防水帷幕無放坡級數(shù)1超載個數(shù)1支護結(jié)構(gòu)上的水平集中力0- 放坡信息 -坡號臺寬(m坡高(m坡度系數(shù)13.0002.6001.000- 超載信息 -超載類型超載值作用深度作用寬度距坑邊距形式長度序號(kPa,kN

2、/m(m(m(m(m1150.0000.0007.0007.000條形- 附加水平力信息 -水平力作用類型水平力值作用深度是否參與是否參與序號(kN(m傾覆穩(wěn)定整體穩(wěn)定- 土層信息 -土層數(shù) 3坑內(nèi)加固土 否內(nèi)側(cè)降水最終深度(m8.000外側(cè)水位深度(m15.000內(nèi)側(cè)水位是否隨開挖過程變化否內(nèi)側(cè)水位距開挖面距離(m-彈性計算方法按土層指定彈性法計算方法-內(nèi)力計算時坑外土壓力計算方法主動- 土層參數(shù) -層號土類名稱層厚重度浮重度黏聚力內(nèi)摩擦角與錨固體摩(m(kN/m3(kN/m3(kPa(度擦阻力(kPa1素填土6.5018.5-11.9028.5060.02粉土2.5017.910.017.

3、116.260.03粉土4.6019.39.313.2026.6060.0層號黏聚力內(nèi)摩擦角水土計算方法m,c,K值不排水抗剪水下(kPa水下(度強度(kPa1-m法4.68-20.0033.00分算m法18.48-345.0015.00合算m法7.50- 土壓力模型及系數(shù)調(diào)整 -彈性法土壓力模型: 經(jīng)典法土壓力模型:層號土類水土水壓力外側(cè)土壓力外側(cè)土壓力內(nèi)側(cè)土壓力內(nèi)側(cè)土壓力名稱調(diào)整系數(shù)調(diào)整系數(shù)1調(diào)整系數(shù)2調(diào)整系數(shù)最大值(kPa1素填土合算-1.0001.0001.00010000.0002粉土分算1.0001.0001.0001.00010000.0003粉土合算-1.0001.0001.0

4、00p10000.000- 工況信息 -多元”的想法，因此前者可以使消費者認為商品價格低、便宜，更令人易于接受。 （ 2 ）精確。 6.370 （3）中意。由于民族習(xí)慣、社會風(fēng)俗、文化傳統(tǒng)和價值觀念的影響，某些特殊數(shù)字常常會被賦予一些獨特的涵義，企業(yè)在定價時如果能加以巧用，其產(chǎn)品就會因之而得到消費者的偏愛。例如，“8”字作為價格尾數(shù)在我國南方和港澳地區(qū)比較流行，人們認為“8”即“發(fā)”，有吉祥如意的意味，因此企業(yè)經(jīng)常采用。又如“4”及西方國家的“13”故人們視為不吉利，因此企業(yè)在定價時應(yīng)有意識地避開，以免引起消費者對企業(yè)產(chǎn)品的反感。1 ）對于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價，會使商品愈發(fā)顯得

5、高貴，滿足部分消費者的虛榮心理。例如，高檔時裝、皮衣等，商家可把基礎(chǔ)價格略作變動，湊成一個整數(shù)，使顧客對此商品形成高價印象，以吸引社會上高收入階層。如一件高檔西服，如果完全追隨競爭者同類商品平均價格，定價應(yīng) 797 元。但有經(jīng)驗的商家則會把零售價格標(biāo)為 800 元，這樣不僅不會失去顧客，還能增強顧客的購買欲望。原因在于此類高檔品的購買者多系高收入者，重視質(zhì)量而不很計較價格，認為價格高就是質(zhì)量好的象征。 （221.95(3降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。 (4降價品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費

6、者的反感。 (5降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。案例 5 元，直至最后定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由于基價定得過低，最后的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產(chǎn)生一種”賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價商品，必須是顧客都需要、而且市場價為人們所熟知的才行。 聲望定價策略聲望定價指在定價時，把在顧客中有聲望的商店、企業(yè)的商品價格定得比一般的商品要高，是根據(jù)消費者對某些商品某些商店或企業(yè)的信任心理而使用的價格策略。與尾數(shù)定價策略迎合消費者的求廉心理相反

7、，聲望定價策略迎合了消費者的高價顯示心理。這是消費者受相關(guān)群體、所屬階層、地位、身份等外部刺激影響而對某些特殊商品愿意花高價購買的心理反應(yīng)，以達到顯示身份、地位、實現(xiàn)自我價值的目的?；觾?nèi)側(cè)抗彎驗算= 22.242/(2200.000*10-6取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是針對新產(chǎn)品的定價策略，指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應(yīng)具備以下條件： (1新產(chǎn)品有足夠的購買者而且愿意接受較高

8、的價格。 wai = Mw / Wx= 21.946/(2200.000*10-6(4新產(chǎn)品采取高價策略獲得的利潤足以補償因高價造成需求減少所帶來的損失。 案例：“柯達”如何走進日本 柯達公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90%.到了80年代中期，日本膠片市場被“富士”所壟斷，“富士”膠片壓倒了“柯達”膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與“富士”競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出“富士”l/2的

9、價格推銷“柯達”膠片。經(jīng)過5年的努力和競爭，“柯達”終于被日本人接受，走進了日本市場，并成為與“富士”平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。案例(kN.m;1尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴大銷售。這會使顧客產(chǎn)生大為便宜的感覺，屬于心理定價策略的一種，目前這種定價策略已被商家廣泛應(yīng)用，從國外的家樂福、沃爾瑪?shù)絿鴥?nèi)的華聯(lián)、大型百貨商場從生活日用品到家電、汽車都采用尾數(shù)定價策略。 “尾數(shù)定價”利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲

10、望，促進商品銷售。 利用“尾數(shù)定價”，可以使消費者產(chǎn)生特殊的心理效應(yīng)：首先是感覺便宜。標(biāo)價99.95元的商品和100.05元的商品，雖僅相差0.1元，但前者給購買者的感覺是還不到100元，后者卻使人認為100多元，因此前者給消費者一種價格偏低，商品便宜的感覺，使之易于接受；其次是精確。帶有尾數(shù)的定價可以使消費者認為商品定價是非常認真、精確的，連幾角幾分都算得清清楚楚，進而產(chǎn)生一種信任感。另外還圖個吉利。某些數(shù)字常被賦予一些獨特的含義，孕婦裝店的經(jīng)營者在定價時如能加以利用，就會促進銷售。例如，我國消費者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價格，認為這樣的數(shù)字比較吉利，如果經(jīng)營者將孕婦內(nèi)衣定價148元，銷售效果

11、就會比定價150元更好。我國目前尾數(shù)定價策略的缺點 1心理價格形式單一。每種心理定價策略發(fā)揮不同的心理功效。心理價格并非是單一的低價策略，也不是指一種尾數(shù)價格。而我國商業(yè)企業(yè)心理價格策略多以尾數(shù)價格策略為主，其它心理價格策略沒有得到更好的發(fā)揮。眾所周知，消費者的購買心理、購買動機各不相同，各有不同的特點、習(xí)慣，既有經(jīng)濟方面的動機，即注重經(jīng)濟實惠、物美價廉，又有感性方面的動機，即注重商品商品裝潢美觀，式樣新穎，還有購買中的社會動機，包括注重品牌商標(biāo)，高質(zhì)高價，獨特形象等，這就要求企業(yè)的商品價格相應(yīng)地適應(yīng)不同的需求偏好而采用不同形式的心理價格策略。 截面驗算 幾種定價策略及其案例 nei = Mn

12、 / WxMw 基坑外側(cè)最大彎矩設(shè)計值銷售時間差別定價 即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。 Wx 鋼材對x天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削軸的凈截面模量(m3;輪(一個月之后，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35%左右的成本價了。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1/3，誰還不來買？所以一賣即空。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺錢比其他時裝公司多，又沒有積貨的損失。 工況工況深度支錨號類型(m道號1開挖（1）便宜。標(biāo)價99.96元的商品和開挖元的商品，雖然僅差0.1元，但前者給消費者的感覺是還不到“100-2尾數(shù)價格運

13、用于多種業(yè)態(tài)、多種商品。尾該策略一般適用于非名牌或中低檔商品。國外采用為尾數(shù)價格的商品，一般也都是需求彈性大、價格定位不高、消費者容易把握或了解的日用消費品。由于消費者對這些商品的消費量和購買頻率較高，對其價格大致有了一個習(xí)慣的或可以接受的價格幅度，所以對這些商品的價格變化較為敏感，對這類商品采用尾數(shù)價格策略尤其有效，心理價格尤其適用具有日用品和食品為主的超市零售業(yè)態(tài)。在我國目前現(xiàn)有的主要零售業(yè)態(tài)形式中，都可以看到類似的尾數(shù)心理價格的影子。不僅包括超市的大量日常用品，而且用于百貨商店的服裝、家用電器、手機等。如果從價格形式上不加區(qū)分地采用技法雷同的尾數(shù)價格，必然混淆各種業(yè)態(tài)之問的經(jīng)營定位，模糊

14、業(yè)態(tài)之間的經(jīng)營特色，不利于商家發(fā)揮先進零售業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的目標(biāo)。-頻繁地、長時間地使用尾數(shù)定價策略。 設(shè)計結(jié)果 尾數(shù)定價法的適用條件 超市、便利店等以中低收入群體為目標(biāo)顧客、經(jīng)營日常用品的商家適合采用尾數(shù)定價策略，而以中高收入群體為目標(biāo)顧客、經(jīng)營高檔消費品的大商場、大百貨不適合采用尾數(shù)定價法，而應(yīng)該用聲望定價策略。 1超市適舍尾數(shù)定價的原因 超市、便利店的市場定位決定其適用尾數(shù)定價策略。超市的經(jīng)營商品以日用品為主，其目標(biāo)顧客多為工薪階層。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。人們進超市買東西，尤其是大超市，如沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)多是圖價格低廉和品種齊全，而且人們多數(shù)是周末去一次把一周

15、所需的日用品均購全，這樣就給商家在定價方面一定靈活性，其中尾數(shù)定價策略是應(yīng)用較廣泛而且效果比較好的一種定價法。因為尾數(shù)定價不僅意味著給消費者找零，也意味著給消費者更多的優(yōu)惠，在心理上滿足了顧客的需要，即價格低廉，而超市中的商品價格沒有特別高的，基本都是千元以下，而且以幾十元的居多，因此在超市中的顧客很容易產(chǎn)生沖動性購買，這樣就可以擴大銷售額。 2大型百貨商場不適舍尾數(shù)定價的原因 （1）大型百貨商場的目標(biāo)市場選擇及總體市場定位決定其不適合尾數(shù)定價策略。大型百貨商場的高投人、高成本決定其搞廉價是沒有出路的，它與超市、便利店相比，不具有任何價格優(yōu)勢，因此，大型百貨商場應(yīng)以城市中高收入階層為目標(biāo)市場。

16、在購物環(huán)境、經(jīng)營范圍、特色服務(wù)等方面展現(xiàn)自己的個性，力爭在目標(biāo)消費者心中占據(jù)“高檔名牌商店”的位置，以此來鞏固自己的市場位置。 （地表沉降圖：）大商場應(yīng)用聲望定價策略傳達的是一種滿足 大型百貨商場應(yīng)采用聲望定價策略。聲望定價策略是指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價格。消費者具有崇尚名牌的心理，往往以價格判斷產(chǎn)品的質(zhì)量。認為價高質(zhì)必優(yōu)，這種定價策略既補償了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或勞務(wù)的企業(yè)的必要耗費，也有利于滿足不同層次消費需求。 （3）我國高收入人群的日益增多是應(yīng)用聲望定價策略的現(xiàn)實土壤。 據(jù)有關(guān)資料介紹，目前我國消費者中，有較強經(jīng)濟實力的占l6 元的西裝他們會很有成就感

17、，而商場偏要采用尾數(shù)定價策略，找給他們幾枚硬幣。 其二，這些人時間寶貴，業(yè)務(wù)忙，找零錢浪費他們的時間(當(dāng)然排除直接刷卡的付款方式剪力折減系數(shù)。讓此部分顧客不奈煩。 最后，4888荷載分項系數(shù)1.25整數(shù)定價法整數(shù)定價（integer pricing）什么是整數(shù)定價 這是一種以整數(shù)值來確定商品價格、維護商品形象的定價策略。有些商品如高檔商品、耐用品，價值較高，顧客也難以掌握其質(zhì)量性能，因此在外觀條件相近情況下，消費者會產(chǎn)生價高品質(zhì)也高的心理。如2臺彩電，分別標(biāo)價1995元和2000經(jīng)典法元的那一臺。內(nèi)力可以給顧客一種干脆的感覺，同時整數(shù)定價還便于計算和收款。整數(shù)定價法通常適用于以下幾種情況： 計

18、算值23.260.00，同時也便于消費者做出購買決策。人們?nèi)菀子涀∩唐返恼麛?shù)價，因此，會加深商品在消費者心理上的印象。招徠性定價就是產(chǎn)品或服務(wù)項目的價格不是根據(jù)公司的成本利潤來定，而是根據(jù)目前的市場價格，而定遠遠低于市場價格的一個價格?？赡苓@個項目本身利潤很低甚至是無利潤.但這個項目因為價格低的讓人驚奇，所以很多人因此而來店里消費。 1基坑外側(cè)最大彎矩(1降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。92.4356.5026.43案例2：哈爾濱市洗衣機商場規(guī)定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10%。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量

19、上班族消費者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。 (三尾數(shù)定價策略 尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略，這種定價方法多適用于中低檔商品。心理學(xué)家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零

20、期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。 案例：如某品牌的54cm彩電標(biāo)價998元，給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一臺彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。 尾數(shù)定價法在歐美及我國常以奇數(shù)為尾數(shù)，如0.99，9.95等，這主要是因為消費者對奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價格低廉，價格向下的概念。但由于“8”與“發(fā)”諧音，在定價中“8”的采用率也較高。 (四聲望定價策略 消費者一般都有求名望的心理，聲望定價就是利用商店或商品在消費者中的良好聲望，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧

21、客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。如微軟公司的Windows98(中文版進入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費者，則都應(yīng)該采用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生“一分價格一分貨”；的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。 案例：如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價定位，對有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會有質(zhì)量問題，

22、低價銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護了金利來的形象和地位。 如德國的奔馳轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手表，價格為五位數(shù)；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價方式。 當(dāng)然，采用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。 (五招徠定價策略 招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者”求廉“心理的。 案例：“一元拍賣活動” 北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦”一元拍賣活動“，所有拍賣商品均以1元起價，報價每次增

23、加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由于基價定得過低，最后的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產(chǎn)生一種”賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價商品，必須是顧客都需要、而且市場價為人們所熟知的才行。 采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點： (1降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。 (2實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。 (3降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣

24、，才能引起消費者的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。 (4降價品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。 (5降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。 (六折扣定價策略 折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。 案例：沃爾瑪?shù)摹罢蹆r銷售” 沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的“折價銷售”策略。每家沃爾瑪商店都帖有“天天廉價”的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費用結(jié)構(gòu)、低價格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益

25、讓給消費者，“為顧客節(jié)省每一美元”是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?0%左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45%左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降。低廉的價格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸引了一批又一批的顧客。 折扣定價策略 什么是折扣定價策略 折扣定價是指對基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量。 其中，直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣的形式有回扣和津貼。 折扣定價的形式 1.數(shù)量折扣 指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的是鼓勵大

26、量購買，或集中向本企業(yè)購買。數(shù)量折扣包括累計數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。累計數(shù)量折扣規(guī)定顧客在一定時間內(nèi)，購買商品若達到一定數(shù)量或金額，則按其總量給予一定折 扣，其目的是鼓勵顧客經(jīng)常向本企業(yè)購買，成為可信賴的長期客戶。一次性數(shù)量折扣規(guī)定一次購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量或購買多種產(chǎn)品達到一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵顧客大批量購買，促進產(chǎn)品多銷、快銷。 數(shù)量折扣的促銷作用非常明顯，企業(yè)因單位產(chǎn)品利潤減少而產(chǎn)生的損失完全可以從銷量的增加中得到補償。此外，銷售速度的加快，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加，流通費用下降，產(chǎn)品成本降低，從而導(dǎo)致企業(yè)總盈利水平上升。 運用數(shù)量折扣策略的難點是如何確定合適的

27、折扣標(biāo)準(zhǔn)和折扣比例。如果享受折扣的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)定得太高，比例太低，則只有很少的顧客才能獲得優(yōu)待，絕大多數(shù)顧客將感到失望；購買數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)過低，比例不合理，又起不到鼓勵顧客購買和促進企業(yè)銷售的作用。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品特點、銷售目標(biāo)、成本水平、企業(yè)資金利潤率、需求規(guī)模、購買頻率、競爭者手段以及傳統(tǒng)的商業(yè)慣例等因素來制定科學(xué)的折扣標(biāo)準(zhǔn)和比例。 2.現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣是對在規(guī)定的時間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務(wù)風(fēng)險。采用現(xiàn)金折扣一般要考慮三個因素：折扣比例；給予折扣的時間限制；付清全部貨款的期限。在西方國家，典型的付款期限折扣表示為“3/20，Net 60”。其含義是在成交后20天內(nèi)付款，買者可以得到3%的折扣，超過20天，在60天內(nèi)付款不予折扣，超過60天付款要加付利息。 由于現(xiàn)金折扣的前提是商品的銷售方式為賒銷或分期付款，因此，有些企業(yè)采用附加風(fēng)險費用、管理費用的方式，以避免可能發(fā)生的經(jīng)營風(fēng)險。同時，為了擴大銷售，分期付款條件下買者支付的貨款總額不宜高于現(xiàn)款交易價太多，否則就起不到“折扣”促銷的效果。 提供現(xiàn)金折扣等于降低價格，所以，企業(yè)在運用這種手段時