高檔大米營銷

1、中國高檔大米營銷策略【摘 要】近年來，高檔大米的品牌呈現(xiàn)出快速增加的趨勢， 已經(jīng)成為中國大米 市場上的重要組成部分，并且大米市場已經(jīng)由賣方市場悄然轉(zhuǎn)入買方市場， 業(yè)界 正毫無準(zhǔn)備的進(jìn)入一個洗牌階段，競爭格局正在形成。此時，誰能做好定位，誰 就能抓住商機(jī)，因此大米的營銷策劃已經(jīng)成為一個熱點。 本文將對高檔大米的市 場現(xiàn)狀進(jìn)行研究，提出合理的營銷策略。本文首先簡單介紹了一下國內(nèi)大米市場概況， 然后在此基礎(chǔ)上提出了高檔大米市 場營銷的渠道策略、促銷策略和產(chǎn)品策略。【關(guān)鍵詞】高檔大米；產(chǎn)品策略；渠道策略；促銷策略中國是全球最大的稻谷生產(chǎn)國和消費國，大米養(yǎng)活了 60%以上的中國人口， 是目前糧食市場上商

2、品化程度最高的糧食制品。 近年來，隨著一批全國性品牌大 米企業(yè)的崛起，高檔大米的品牌呈現(xiàn)出快速增加的趨勢， 已經(jīng)成為中國大米市場 上的重要組成部分。在中國的中高檔大米市場上主要有泰國米、東北米、湖南米，售價一般為6-10元，而高檔市場的有機(jī)米和日本米售價均為 10元以上。高檔大米需要完全 達(dá)到國家綠色食品的標(biāo)準(zhǔn)，有著嚴(yán)格的田間管理和水稻加工環(huán)節(jié)，正向著無公害、 營養(yǎng)高、口感好、方便實用方向發(fā)展，其品質(zhì)明顯優(yōu)于普通大米。從建國到現(xiàn)在，糧食的流通體系已經(jīng)發(fā)生很大變化，從政府糧食部門掌控 到商場、糧店、食雜店等銷售渠道的多樣化。雖然經(jīng)營形式有的為私人承包或者 掛靠糧食部門經(jīng)營，但但從整體上看，國有部

3、門的批發(fā)為主體是大米的銷售主渠 道。同時商場和超市也正成為一條重要的銷售渠道，尤其是品牌大米和小包裝大 米。從九十年代初期到現(xiàn)在，隨著近幾年國家人口政策的調(diào)整、糧食市場的開放、國際糧油大量廣告的狂轟濫炸，業(yè)界正毫無準(zhǔn)備的進(jìn)入一個洗牌階段， 誰能 做好定位，誰就能抓住商機(jī)，這就需要了解中國大米市場現(xiàn)狀和國人需求， 并制 定相應(yīng)的營銷策略。具體可以從渠道策略、促銷策略和產(chǎn)品策略三方面策劃，做 好高檔大米的市場營銷。一、渠道策略 拓寬高檔大米的銷售渠道（一）采取 CAB 營銷方式采用 CAB 營銷模式，不通過商場，而是通過個人對單位、反向營銷方式， 直接把產(chǎn)品推向機(jī)關(guān)、 企事業(yè)單位、 高檔會所等目標(biāo)

4、市場。 比如招募在證券公司 工作的員工做本高檔大米企業(yè)的商務(wù)專員， 讓他說服自己的老板購買本企業(yè)的優(yōu) 質(zhì)大米，付其一部分銷售提成。這種營銷方式很大的優(yōu)勢。市場建設(shè)速度快，中 國單位年底有分大米的習(xí)俗， 因此商務(wù)專員依靠自己的人脈關(guān)系， 向企事業(yè)單位 推廣，很快就可以完成較大的銷售額； 市場渠道建設(shè)費用低， 不需要支付條碼費、 開戶費等商超進(jìn)店費用和廣告費用，就能直接把人脈關(guān)系和客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為財 富；利用驅(qū)動，商務(wù)專員工作積極性高；目標(biāo)市場容易鎖定。（二）微博營銷，推廣產(chǎn)品 當(dāng)今年代，互聯(lián)網(wǎng)是一種很強(qiáng)大的工具，微博營銷更是煥發(fā)出強(qiáng)大的力量， 一條微博在短短幾分鐘內(nèi)會擴(kuò)散全球。 如果企業(yè)微博營銷的

5、運營商可以與企業(yè)共 同進(jìn)行策劃，以企業(yè)微博、代言人微博、用戶微博為載體，針對高檔大米的新產(chǎn) 品、新品牌等進(jìn)行主動的網(wǎng)絡(luò)營銷， 并有互動， 可以極大地高大米的知名度和銷（三）多種經(jīng)營方式銷售 除了利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)糧油店、便利店以外，雙節(jié)重點開發(fā)當(dāng)?shù)氐纳绦?、禮品 店、特產(chǎn)店， 根據(jù)情況與經(jīng)銷商合作專賣店只經(jīng)營我企業(yè)小包裝產(chǎn)品。 同時可以 開設(shè)一部分企業(yè)的直營店， 利用直營店、 專賣店為團(tuán)購客戶、 企事業(yè)單位以及廣 大消費者提供一個合理的平臺。 也可以再成功人士活動場所附近設(shè)立專賣店， 這 是最經(jīng)濟(jì)、有效的方式， 不僅可以省去高昂的宣傳費用， 還可以收到良好的效果， 比如在度假村、機(jī)場、高爾夫球場、五星

6、級酒店、銷售高檔汽車 4S 店、高檔商 場、高檔社區(qū)等場所做市場推廣， 不僅要加大宣傳力度， 如印發(fā)精美單頁、 海報、 產(chǎn)品宣傳冊等，還可以用 X 展架、燈箱、戶外廣告。二、促銷策略 在高檔大米市場上，采取促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公 共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞高檔大米的產(chǎn)品信息， 引起他們的注意和興趣， 激發(fā)他們的購買欲望和購買行為， 以達(dá)到擴(kuò)大大米銷售 量增加的目的。（一）網(wǎng)絡(luò)促銷策略 除了用微博營銷進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣之外，還可以利用網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)促 銷有反饋功能，可以達(dá)到告知、誘導(dǎo)的作用，還可以創(chuàng)造需求、穩(wěn)定銷售。比如 在天貓商城或者京東、 當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)

7、站進(jìn)行高檔大米的促銷， 不僅僅有降價， 還可以 采取單滿就減、滿就送等策略。（二）采取合適的促銷策略 將其他產(chǎn)品的多種小策略結(jié)合實際的應(yīng)用到高檔大米市場上。如借助其他 高檔大米品牌的力量， 通過一定的策略化用到自己手中， 將對方成功的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化 為自己的優(yōu)勢； 知己知彼， 了解其他高檔大米， 在打出廣告的時候突出自己的優(yōu) 勢；在自己產(chǎn)品沒有明顯的優(yōu)勢的時候，可以采取差異化策略，比如，競爭對手 采取價格戰(zhàn)，就進(jìn)行贈品戰(zhàn)；競爭對手進(jìn)行抽獎戰(zhàn)，就進(jìn)行買贈戰(zhàn)； .提早出擊， 在當(dāng)對手的促銷開展之前開始比較大的促銷活動； 采取創(chuàng)新的促銷辦法， 即使是 一次普通的價格促銷， 也可以組合出各種不同的玩法不僅可

8、以極大地提高產(chǎn)品在 主要消費人群中的知名度與美譽度， 促進(jìn)終端消費的形成， 掃除終端消費與識別 的障礙。三、產(chǎn)品策略 提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，形成產(chǎn)品概念 高檔大米的零售價格一般是普通大米價格的 3-5 倍或以上，所以消費群體 相對比較穩(wěn)定，消費者會更看重高檔大米的產(chǎn)品質(zhì)量。尤其是新聞媒體對 “毒大 米”、“陳化糧”事件的頻頻曝光，更加引發(fā)了消費者對大米的安全和品質(zhì)的注重， 高檔大米市場潛力和發(fā)展空間日益彰顯。 因此，能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)， 讓 消費者產(chǎn)生品牌概念十分關(guān)鍵。無論采取何種銷售渠道，如何進(jìn)行產(chǎn)品促銷，首先必須保證的是高檔大米 的質(zhì)量。因為，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)是成功營銷的前提條件。對于高檔大米來說，好 的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)建立和提升品牌， 實現(xiàn)成功營