銷售工作管理規(guī)定

1、#股份有公件#司字20120# 號(hào)銷售工作管理規(guī)定第一章總則第一條 為貫徹公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)拓展和客戶關(guān)系管理， 嚴(yán)格規(guī)范銷售業(yè)務(wù)工作，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)管理有序、持續(xù)健康發(fā)展，特制定本銷 售工作管理規(guī)定。第二條本規(guī)定適用于公司全體銷售人員第二章銷售工作規(guī)定第一節(jié)日常 第三條公司所有銷售人員必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。第四條公司所有銷售人員在公司辦公室工作時(shí)間內(nèi)不準(zhǔn)做與工作無關(guān)的 事情。上班時(shí)間非業(yè)務(wù)需要不準(zhǔn)喝酒。第五條公司所有銷售人員在工作上必須聽從直屬上級(jí)的安排。第六條 每日向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)業(yè)務(wù)工作進(jìn)展情況。每日下班前須將所有已 完成的銷售業(yè)務(wù)材料按照 K3系統(tǒng)和0A要求錄入。第七條 公

2、司各銷售經(jīng)理在職期內(nèi)，必須連續(xù)三個(gè)月達(dá)成銷售任務(wù)的平均 70% （含）以上。第八條 銷售經(jīng)理必須于當(dāng)月25-31日填寫好下月工作計(jì)劃及行程安排 表（見附件1），于當(dāng)月最后一個(gè)工作日的中午12點(diǎn)前通過OA傳至營(yíng)銷總監(jiān) 審批。第九條 銷售經(jīng)理嚴(yán)禁以個(gè)人或公司名義，向客戶借款和跟客戶進(jìn)行賭博。 第二節(jié)出差第十條 銷售經(jīng)理出差期間必須全天24小時(shí)開機(jī)。第十一條 銷售經(jīng)理出差回到公司的當(dāng)日，須向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)到。同時(shí)在兩 個(gè)工作日內(nèi)（含）通過 OA將出差拜訪客戶日?qǐng)?bào)表（見附件2）傳至營(yíng)銷總 監(jiān)審閱。第十二條銷售經(jīng)理須在每月的10日前寫好月工作總結(jié)（見附件3），并 通過OA傳至營(yíng)銷總監(jiān)審閱。第三節(jié)會(huì)議述職第十

3、三條 營(yíng)銷部每月至少召開一次會(huì)議。所有參會(huì)人員根據(jù)營(yíng)銷總監(jiān)的會(huì)議安排提前一日通過公司 OA 系統(tǒng)通知 第四節(jié) 營(yíng)銷部與其他部門的工作對(duì)接與協(xié)調(diào)第十四條 營(yíng)銷資料建檔：營(yíng)銷部涉及到的所有銷售業(yè)務(wù)資料，必須按照 公司K3系統(tǒng)及時(shí)正確錄入基本信息數(shù)據(jù)資料；銷售合同紙質(zhì)版簽訂后必須在 當(dāng)日內(nèi)交至公司行政部檔案管理員，并辦理檔案移交手續(xù)。第十五條 客戶實(shí)地考察：客戶要求或公司主動(dòng)邀請(qǐng)重要客戶來司實(shí)地考 察時(shí)，銷售經(jīng)理須至少提前一個(gè)工作日通過 0A申請(qǐng)，待營(yíng)銷總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān) 審核、總經(jīng)理審批后，交由行政部總務(wù)主管負(fù)責(zé)安排接待。第十六條 產(chǎn)品技術(shù)或質(zhì)量支持：銷售經(jīng)理跟客戶談判或溝通關(guān)于產(chǎn)品的 技術(shù)或質(zhì)量等相

4、關(guān)事宜，銷售經(jīng)理可直接聯(lián)系質(zhì)檢管理部或工廠生產(chǎn)管理人員 協(xié)助。第十七條 合同簽訂與印章使用1、銷售經(jīng)理跟客戶談妥合作、只要符合公司價(jià)格體系，均可按公司正規(guī) 合同文本直接通過 0A提交合同簽訂審批表和對(duì)客戶的授權(quán)書，待營(yíng)銷總 監(jiān)和行政部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批后，由總經(jīng)理授權(quán)他人或其直接簽訂；2、合同或授權(quán)書需要加蓋公章，銷售經(jīng)理須在簽訂前至少提前一個(gè)工作 日通過0A填寫印章使用申請(qǐng)表，待營(yíng)銷總監(jiān)和行政部審核經(jīng)理、總經(jīng)理批 準(zhǔn)后方可到行政部總部總務(wù)主管處加蓋公章。3、合同與授權(quán)書須同時(shí)裝訂，屬于公司合同在簽訂完畢后及時(shí)移交行政 部檔案管理員建檔及保管。第五節(jié)銷售競(jìng)賽評(píng)比第十八條 營(yíng)銷部每月/ 季/年

5、度對(duì)所有人員進(jìn)行指標(biāo)考核。考核對(duì)象考核指標(biāo)（列舉）備注銷售經(jīng)理銷售目標(biāo)任務(wù)的實(shí)際完成率排行榜；具體實(shí)施以不同階段和周期制定客戶跟進(jìn)與銷售服務(wù)質(zhì)量排行榜；的計(jì)劃為準(zhǔn)?？蛻舻拈_發(fā)進(jìn)度排行榜。物流客服專員第六節(jié)四小時(shí)復(fù)命第十九條公司所有銷售人員在接到直屬上級(jí)的銷售業(yè)務(wù)工作指令后，不 管工作任務(wù)是否完成都要在規(guī)定的四小時(shí)內(nèi)向直屬上級(jí)復(fù)命。第七節(jié)保密第二十條保密內(nèi)容1公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重大決策和措施；2、營(yíng)銷計(jì)劃、銷售收入、財(cái)務(wù)報(bào)表；3、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷各項(xiàng)分析調(diào)查報(bào)告；4、公司內(nèi)部使用的價(jià)格表等資料；5、所有合同及其它協(xié)議等；6、對(duì)意向客戶及已合作客戶的詳細(xì)資料等；7、會(huì)議紀(jì)要或記錄；8公司規(guī)定的其他保密內(nèi)容（

6、如中層及以上管理人員聯(lián)系方式等）。第二十一條保密要求1、公司所有銷售人員須嚴(yán)格按照公司相關(guān)管理制度與流程對(duì)屬于公司秘 密文件、資料和其它物品進(jìn)行收發(fā)、傳遞、復(fù)制、摘抄、制作、使用、保存和 銷毀；2、所有文件及材料要嚴(yán)格在公司規(guī)定范圍內(nèi)傳閱；3、對(duì)外交往和合作中，需要公司提供保密資料或信息的，公司所有銷售 人員須按機(jī)密程度逐級(jí)申報(bào)待批準(zhǔn)后執(zhí)行;4、公司所有銷售人員不得私自將屬于公司保密范圍內(nèi)的資料帶出公司；5、公司所有銷售人員不準(zhǔn)在私人交往及通信中泄露公司秘密、不準(zhǔn)在公 共場(chǎng)所談?wù)摴久孛?、不?zhǔn)通過其它方式外泄公司秘密；6、公司所有銷售人員發(fā)現(xiàn)公司秘密已經(jīng)泄露或可能泄露時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)采 取補(bǔ)救措施

7、并及時(shí)報(bào)告直屬上級(jí)；7、保密責(zé)任人：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、物流客服專員等公司所有銷售人 員。第三章客戶管理規(guī)定第八節(jié)客戶的資料搜集第二十二條客戶選擇原則1、客戶須遵守公司商業(yè)伙伴準(zhǔn)則和保密約定；2、客戶須有積極的合作態(tài)度；3、客戶須經(jīng)營(yíng)或采購?fù)惍a(chǎn)品周期較長(zhǎng)、具有良好信用，資金實(shí)力符合 公司要求。第二十三條 銷售經(jīng)理日常需要隨時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)搜索、實(shí)地探訪、意向主動(dòng) 來詢客戶及關(guān)系介紹等方式，搜集和了解所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶情況。銷售經(jīng) 理對(duì)基本符合公司要求并有意愿合作的客戶，須第一時(shí)間進(jìn)入K3系統(tǒng)“系統(tǒng)設(shè)置？基礎(chǔ)資料？公共資料？客戶（選類別）？鼠標(biāo)右鍵新增?”錄入潛在目標(biāo) 客戶信息一覽表（見附件4）內(nèi)

8、的客戶基本資料。第九節(jié)客戶遴選與開發(fā)第二十四條不同客戶的遴選經(jīng)/包銷商：銷售經(jīng)理須對(duì)經(jīng)/包銷商進(jìn)行實(shí)地考察拜訪，直接跟經(jīng) /包銷商負(fù)責(zé)人交談，了解并收集其基本信息（資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、人員狀況、銷售數(shù)據(jù)、渠道網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)庫管、相關(guān)證照等）、合作意愿等；并通過客戶關(guān)聯(lián) 人員間接了解經(jīng)/包銷商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)口碑等（方法見 培訓(xùn)資料1）。銷售經(jīng)理根據(jù)管轄渠道的城市消費(fèi)容量和產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)際情況，對(duì)經(jīng) / 包銷商拜訪調(diào)查后，確定開發(fā)的合作對(duì)象。并篩選細(xì)分及做出評(píng)估，將經(jīng) /包 銷商細(xì)分為A B、C三類：A類優(yōu)先合作、B類其次合作、C類最后合作。直供大客戶：（1）開發(fā)一收集潛在目標(biāo)信息和

9、評(píng)估；（2）銷售進(jìn)入一理清潛在目標(biāo)的組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。銷售經(jīng)理根據(jù)直供大客戶的開發(fā)周期及難易程度，對(duì)直供大客戶拜訪調(diào)查 后，確定開發(fā)的合作對(duì)象。并篩選細(xì)分及做出評(píng)估，將直供大客戶細(xì)分為A、B C三類：A類優(yōu)先合作、B類其次合作、C類最后合作。第二十五條銷售經(jīng)理須第一時(shí)間進(jìn)入K3系統(tǒng)“系統(tǒng)設(shè)置？基礎(chǔ)資料？公共 資料？客戶（選類別）？鼠標(biāo)右鍵新增?”錄入意向合作客戶資料明細(xì)表（見 附件5）內(nèi)的客戶基本資料。第二十六條確定開發(fā)客戶1、不同客戶的開發(fā)經(jīng)/包銷商：通過對(duì)潛在目標(biāo)的遴選，成為公司意向合作經(jīng) /包銷商:序號(hào)成為公司意向合作經(jīng)/包銷商必須達(dá)到的條件A必須是獨(dú)立企業(yè)法人單位或持有

10、法人委托書的二級(jí)法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的肉類商品 經(jīng)營(yíng)許可證明，有獨(dú)立賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；B必須具有法人資格，具備較強(qiáng)資金實(shí)力和良好財(cái)務(wù)狀況；C必須具備1年以上肉類經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)貎招兄芯哂幸欢ǖ闹燃坝绊懥Γ诒己?、有?牌理念；D必須有營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、 租用或自有冷鮮庫和冷鏈物流配送車輛，有經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，基本告別夫妻式經(jīng)營(yíng)；E必須涉足餐飲、肉類批發(fā)、AB類連鎖商超系統(tǒng)、團(tuán)購、直供等一類及以上渠道，管理水平較高；F必須有積極的合作態(tài)度，并愿意承擔(dān)一定的銷售目標(biāo)任務(wù)；G必須嚴(yán)格遵守雙方合同或協(xié)議約定；H必須具有良好商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。直供大客戶：按照公司規(guī)劃好的

11、沃爾瑪系統(tǒng)，餐飲連鎖企業(yè)，工業(yè)食品企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品配送或連鎖零售公司、空軍和海軍等后勤采購部門或食品供應(yīng)系統(tǒng)。2、銷售經(jīng)理的主要開發(fā)精力須投入到那些意愿強(qiáng)烈且符合公司要求的客 戶身上。第十節(jié)不同客戶合作模式客戶類型合同保證金付款發(fā)貨物流經(jīng)銷商按合同約定先收按合同約定先收款按合同約定后發(fā)貨公司發(fā)貨到合同 指定倉庫，并驗(yàn)收包銷商按合同約定先收按合同約定先收款按合同約定后發(fā)貨客戶自提直供大客戶無按合同約定沃爾瑪賬期結(jié)款、其 它按授信收款（部分先款后貨）按合同約定訂 單發(fā)貨公司發(fā)貨到合同 指定倉庫，并驗(yàn)收第十一節(jié)客戶談判與簽約第二十七條不同客戶的談判經(jīng)/包銷商：根據(jù)前期意向合作客戶的確立開發(fā)，銷售經(jīng)理須再

12、次進(jìn)行電話預(yù)約、登門拜訪及洽談（方法見培訓(xùn)資料 2）；并與客戶逐一商定銷售任務(wù)目 標(biāo)、付款方式、價(jià)格體系、交貨方式、雙方及違約責(zé)任等合作細(xì)節(jié)內(nèi)容。直供大客戶：反復(fù)溝通及商務(wù)談判一影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，提供雙方能夠接受的解決方案，直至合作。第二十八條客戶簽約及錄入1、跟進(jìn)簽約（方法見培訓(xùn)資料 3）。2、 合同簽訂結(jié)束后，銷售經(jīng)理須盡快在公司K3系統(tǒng)中進(jìn)入“供應(yīng)鏈？銷售管理？點(diǎn)擊銷售合同-新增”錄入合同內(nèi)容第十二節(jié)客戶維護(hù)第二十九條在合同簽訂后若發(fā)現(xiàn)客戶實(shí)際情況與原收集信息不一致、或 客戶變更資料，銷售經(jīng)理須及時(shí)進(jìn)入公司 K3系統(tǒng)進(jìn)行客戶資料修改。第三十條 不同客戶的日常維護(hù) 1、經(jīng)/包銷商:序號(hào)日常

13、維護(hù)內(nèi)容（列舉）A:總結(jié)上月（上周）維護(hù)情況，制定每月（每周）維護(hù)計(jì)劃；B每次維護(hù)經(jīng)/包銷商前準(zhǔn)備好銷售信息、公司動(dòng)態(tài)等，并與之交流；C了解并掌握經(jīng)/包銷商打款進(jìn)貨及庫存周轉(zhuǎn)情況等；D:了解經(jīng)/包銷商經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的流向，對(duì)產(chǎn)品的反饋，經(jīng)/包銷商的銷售促進(jìn)等；E解決及回復(fù)經(jīng)/包銷商的遺留問題。銷售經(jīng)理須于每月的1-5日統(tǒng)計(jì)填好經(jīng)銷商庫存上月報(bào)表（見附件6），并及時(shí)通過0A傳至營(yíng)銷總監(jiān)審閱;2、直供大客戶：序號(hào)日常維護(hù)內(nèi)容（列舉）A:總結(jié)上月（上周）維護(hù)情況，制定每月（每周）維護(hù)計(jì)劃；B每次維護(hù)直供大客戶前準(zhǔn)備好公司信息等，并與之交流；C:隨時(shí)了解直供大客戶的公司動(dòng)態(tài)，掌握關(guān)鍵人的角色和信息資料變

14、化并適時(shí)更新；D隨時(shí)了解并掌握直供大客戶的米購需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等；E隨時(shí)了解并掌握直供大客戶的特殊需求；F:隨時(shí)了解并掌握直供大客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋；G隨時(shí)了解并掌握、解決及回復(fù)直供大客戶的實(shí)際問題。3、銷售經(jīng)理跟進(jìn)客戶拜訪后，若發(fā)現(xiàn)有需直屬上級(jí)協(xié)助解決的問題，須填好維護(hù)客戶情況報(bào)告（見附件7），并及時(shí)通過OA傳至營(yíng)銷總監(jiān)審閱第十三節(jié)客戶評(píng)估第三十一條 銷售經(jīng)理每季度須對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行評(píng)估及調(diào)整?？蛻纛悇e評(píng)估指標(biāo)定級(jí)經(jīng)銷商1訂單金額分一二二類。一類為重點(diǎn)，進(jìn)行政策資源投放、 特別指導(dǎo)協(xié)銷等支持；二類為普通，適當(dāng)支持； 三類為補(bǔ)充，隨時(shí)考慮更換或放棄。2訂貨周期3全品項(xiàng)經(jīng)銷率4銷售增長(zhǎng)率5直供大客戶

15、1訂單金額分一二二類。一類為重點(diǎn)，進(jìn)行授信、增值服務(wù) 等支持；二類為普通，一疋支持；二類為補(bǔ)充， 適當(dāng)時(shí)機(jī)考慮更換或放棄。2訂貨周期3銷售回款率4回款周期5利潤(rùn)貢獻(xiàn)率第三十二條 銷售經(jīng)理須在下季度的五個(gè)工作日內(nèi)對(duì)客戶經(jīng)銷 /訂貨進(jìn)行 分析及總結(jié)，填寫客戶季度評(píng)估表（見附件8）,并及時(shí)通過OA傳至營(yíng)銷 總監(jiān)審閱。第三十三條銷售經(jīng)理是公司所有客戶維護(hù)第一責(zé)任人，營(yíng)銷總監(jiān)定期對(duì) 各銷售經(jīng)理的客戶情況進(jìn)行巡訪、維護(hù)和評(píng)估。第十四節(jié)客戶調(diào)整或退出第三十四條 客戶調(diào)整原因（列舉以下并不限于）變更類被兼并收購公司名稱變更法人變更異常類:經(jīng)營(yíng)狀況惡化巨額資金被騙巨額擔(dān)保被查封經(jīng)營(yíng)者被起訴第三十五條 客戶退出原

16、因（列舉以下并不限于）1客戶違反國家相關(guān)法律法規(guī)；2、客戶因自身原因而停止經(jīng)營(yíng)；3、客戶違反與公司合同及協(xié)議約定；4、公司出于調(diào)整該區(qū)渠道、雙方達(dá)成解約；5、合同及協(xié)議期滿。第三十六條客戶調(diào)整或退出1、銷售經(jīng)理須對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)和最新狀況實(shí)時(shí)掌握。在客戶可能要出現(xiàn)調(diào)整或退出的情況下，提前做好風(fēng)險(xiǎn)防范和后續(xù)銷售準(zhǔn)備。2、 客戶書面確認(rèn)調(diào)整或退出，銷售經(jīng)理須第一時(shí)間通過0A填寫現(xiàn)有客戶調(diào)整報(bào)告（見附件9），待營(yíng)銷總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理嚴(yán)格按照批復(fù)后的內(nèi)容執(zhí)行;3、客戶與公司所簽訂的合同及協(xié)議有效期將滿，若客戶希望繼續(xù)簽訂， 且按合同及協(xié)議約定提前書面申請(qǐng)，公司在同等條件下優(yōu)先考慮。4、銷售經(jīng)理處理客戶調(diào)整或退出合作工作同時(shí)，須通過 0A及時(shí)提交業(yè) 務(wù)終止及合同解除交接書（見附件10），待營(yíng)銷總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)審核、總經(jīng)理 審批后，并經(jīng)客戶和公司法人或授權(quán)代表共同簽字后有效。第四章 訂單、發(fā)貨、出庫、發(fā)票操作流程規(guī)定第十五節(jié)銷售訂單第三十七條銷售經(jīng)理根據(jù)合同約定與客戶對(duì)接溝通確定訂貨，然后及時(shí) 進(jìn)入K3系統(tǒng)“供應(yīng)鏈？銷售管理？點(diǎn)擊銷售訂單-新增”，嚴(yán)格按照客戶訂貨產(chǎn) 品明細(xì)輸入價(jià)格、數(shù)量等數(shù)據(jù)信息資料并生成銷售訂單上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審核 后，銷售經(jīng)理按合同約定打印出傳真或掃描給客戶方簽字