咨詢公司的故事之騙子當(dāng)?shù)琅c傳道解惑

1、原創(chuàng)咨詢公司的故事之騙子當(dāng)?shù)琅c傳道解惑 (入選推薦日志，加10幣)逐漸把以前零星的思想收集回來,看看自己的文章,也就是在回首曾經(jīng)的往事. 我看咨詢這個行當(dāng)記不得在什么時候看過一篇關(guān)于咨詢師與小姐進行對比的帖子了，內(nèi)容已經(jīng)忘的差不多了，文章結(jié)構(gòu)與平衡記分卡有點相似，也是打分的好象，多少分也忘記了，但結(jié)論是很經(jīng)典的：綜合算下來，就是咨詢師趕不上小姐。我總想那作者老兄一定是做人力資源的，否則絕對不能寫的那么專業(yè)。超級女生把專業(yè)和娛樂攪和在一起，這個發(fā)源于湖南的火星一下子把神州大地點燃了，當(dāng)娛樂成為社會主流的時候，男人要變成女人，女人要變成寵物，而寵物變成了客戶，客戶就變成了評委。在評委面前

2、，本來只有兩種人，會唱歌的好好唱歌，不會唱歌的好好跳舞，但是不知哪一天，哪位天才老兄非要把兩者撮合在一起，讓唱歌的跟跳舞一樣，而讓跳舞的跟唱歌一樣，于是超級女生誕生了。正應(yīng)了葉茂中先生當(dāng)時揮斥方遒的名言了：定位是個屁！細想也對啊，定位定位，大家把自己給定住了，為什么唱歌的就得是唱歌的，跳舞的就得是跳舞的呢？為什么白酒就一定要賣文化而且是區(qū)域文化呢？為什么黃酒一定就是黃酒呢？為什么終端就一定是銷售的關(guān)口而不可能是娛樂的平臺呢？為什么進入大商場就一定要賣高價格才能能賺錢呢？為什么賣洗衣機的不能洗地瓜呢？為什么一定要做品牌呢？為什么一定要自己去做生意而不聯(lián)合做大呢？為什么說做終端或者深度分銷就大家都

3、一起拋棄一批商了呢？所謂咨詢在中國已經(jīng)很多了，有人甚至說中國有10萬家各種各樣的咨詢公司或者機構(gòu)，各種各樣的生意背后無非是兩種人：演員和說書的。經(jīng)歷過提案的人都會對提案前的諸種準備記憶猶新，為了贏得客戶的認可，彰顯自身價值，大家真是殫精竭慮，報告是熬出來的自然不必說了，就是報告過程怎么控制和利用現(xiàn)場氛圍也是一門學(xué)問，這種對氛圍的感覺和敏感將一直伴隨著整個項目的進行，就跟演員一樣，演員就是在導(dǎo)演和劇本的牽扯下一點一點往前走的。大家都希望在有限的時間內(nèi)把自己的終生所學(xué)所有傾訴出來，為客戶帶來真正的價值。所以有時候自己偶爾看看電視劇，就有一種幻覺，那里面各種人物的來來往往，說長道短不是跟客戶溝通過程

4、一樣的嗎？這個時候總是想起徐志摩的詩來：我在看你，你又何嘗不是在看我呢？另外一種就是說書的，說書的大家都知道，印象最深的就是馬三立馬老先生穿著大長褂站在一個臺子的后邊，嘴巴的吧的吧的說開了，惹的大家捧腹大笑，笑而不止，現(xiàn)場感很強，現(xiàn)在的培訓(xùn)師跟這個有點類似，不過大褂換成了西裝，并且基本要用一些現(xiàn)代化的投影設(shè)備，不過也有高手的，就是不用任何東西，自己現(xiàn)場把在臺下準備的以及生活、工作過程的事情聯(lián)系起來，海闊天空的說起來，象余大師就是這樣的高手，我們說內(nèi)功深厚。兩者的作用基本上是一樣的，無外乎"傳道、授業(yè)、解惑"。當(dāng)然現(xiàn)實中很多公司是跟超級女生一樣唱跟跳混合起來演員和說書的混合扮

5、演，甚至有的還是多棲身份，盡管從標準上看可能很多即不是說書的也不是演員，但又都是說書的和演員。這個不是學(xué)術(shù)研討，解決問題才是硬道理。本來，咨詢的工作就是幫助客戶打破常規(guī)或者習(xí)慣，達到柳暗花明的境地。咨詢行業(yè)是騙子嗎？盡管在咨詢這個圈內(nèi)你來我往大家殺的不可開交，但是在這個圈外，對咨詢這個行業(yè)還是比較陌生的，甚至很多人還對此有一些偏見。有一次在LP單位的聚會上，我作為家屬出席了，相互詢問家屬的職業(yè)的時候，當(dāng)聽到我說是做咨詢的時候，一些人不懂，讓我解釋一下什么是咨詢，另外一些人直接笑著說，怎么聽起來跟騙子有點類似啊。我對前者的解釋說，我知道你們的手機賣不好的原因是什么，我能幫你們分析問題產(chǎn)生的原因，

6、并給出銷售解決方案，如果可以合作的話，大家一起把方案執(zhí)行下去，達到改善銷量或者利潤的結(jié)果。這，基本上就是咨詢。我對后者說明道，對于你們的手機，我的方案如果被你們采用了，業(yè)績好了，那就不是騙子，如果業(yè)績不好，那你可以說我是騙子。但是，請問，你作為公司的一員，拿了老板的工資而銷售沒有上去，你是騙子還是我是騙子呢？我們兩者的區(qū)別僅僅在于，咨詢可能是騙子，而你就是騙子。站在老板的角度，我們的功能都是一樣的。我不是在賭氣，也沒有必要賭氣，現(xiàn)實的確是這樣的。在做任何一件事情之前我們都面臨成敗各50%的幾率，咨詢效果的無法把握很多僅僅限于項目的結(jié)果：成者為王，敗者為寇。從企業(yè)老板的角度來看，其實作為咨詢公司

7、也好，員工也好，功能都是一樣的，區(qū)別僅僅在于咨詢公司的工作要通過企業(yè)內(nèi)部的員工發(fā)揮作用。因此，對于咨詢公司的人來說，與關(guān)鍵職位的人搞好關(guān)系意義重大，這樣看來，咨詢行業(yè)其實又不單純是專業(yè)的行當(dāng)，你的現(xiàn)場感要很強：連客戶都不激動，你還有機會嗎？人還是分三六九等的，我們不可能把所有人都變成朋友，或者讓所有人都認可我的觀點，但是有一點是重要的，就是"老老實實服務(wù)，扎扎實實作業(yè)"，正應(yīng)了老子的教誨：知人者智，知己者明。在很多企業(yè)，我們都有很好的朋友。咨詢公司往往面臨非專業(yè)的局面：很多企業(yè)內(nèi)的雞毛蒜皮的小事、主次領(lǐng)導(dǎo)之間的爭斗、派系本位之間的排擠。當(dāng)你身處其中的時候，就自然而然會被拉進

8、去，但是，我們總是以公正的立場來陳述事實，從不走進哪一派。這個角色是很有意思的事情，因為客戶內(nèi)部之間可能有些話或者有些關(guān)系不能相互疏通，我們就出面幫助協(xié)調(diào)，目的就有一個：把工作推動起來，把關(guān)系理順。堅持這樣的立場，幾乎在每一個企業(yè)都得到尊重，哪怕我們的項目結(jié)束了，還是保持著聯(lián)系，即使項目不在了，但朋友還在，感情還在，我們當(dāng)初在那里開會甚至為了某個業(yè)務(wù)問題爭吵的激情還在，一句話：只要認真付出了，你就不會輕易忘卻。最近我們以前的一個客戶找到公司，說自己有個資料需要我們幫忙寫一下，我馬上答應(yīng)用了一個星期的時間幫忙搞定。我們公司的項目有一段時間沒有跟客戶簽合同了，有的簽了也是簽了第一年的，以后就沒有簽

9、了，但是合作還在繼續(xù)。下面的人總是催促續(xù)簽合同，但是董事長總是這么說："假如客戶感覺你沒有價值，你簽了也沒用，假如客戶感覺你有價值，那么不用你催，他也會把服務(wù)費打給你"。事實上，作為咨詢公司衡量自身的價值總是來源于三個方面：1)        客戶愿不愿意與你交流觀點；2)        客戶是不是有具體的行為，把你的建議去落實或者主動推動進行，這是你對客戶有無影響力的關(guān)鍵；3)     

10、;   客戶會不會不自覺的在一些場合使用我們的觀點或者言論。這三點是具體衡量咨詢公司在項目中的作用的要點，也是察照作為專業(yè)的一個方面的能力是不是讓客戶產(chǎn)生依賴感。也許我年紀還比較輕，這方面的經(jīng)歷相對來說還比較少，我們董事長無論走到哪里都有無數(shù)的朋友，他曾經(jīng)說，他這輩子有一件事情他很自豪的，就是即使哪天他失業(yè)了，也不用擔(dān)心沒有飯吃。他說他可以做車周游四方，絕對不用擔(dān)心沒有飯吃，沒有地方住。當(dāng)是朋友的時候，他委托你做事情會很放心，有個老總的獨生女兒從國外帶回一個洋女婿。對于這個洋女婿這個老總心理不是很有底，而且自己還沒有見著活的姑爺，就讓我們董事長出面了解了解，看看洋小子人怎么

11、樣。以上這只是咨詢公司工作價值倘稱其為價值的一個方面而已。怎么說呢？做的久了，你會發(fā)覺其實咨詢真是大道無形的。其實很多事情的確是需要自信的，正如我們在推進經(jīng)銷商整合這件事情上。在項目立項前，我們市場走訪的時候，很多人聽了我們的想法之后都搖頭，說以前就聯(lián)合過，失敗了，無法成功等等，勸我們不要走這條路了。我們內(nèi)部也彷徨過一段時間：做還是不做。最后下定決心做下去，頂多嘗試一下：不做就永遠沒有機會，做了說不定還有機會。這種情況在企業(yè)咨詢里面也經(jīng)常遇到，進入一個企業(yè)之后，很多人會跟我們說，你們菜單上的事情我們都做過。但是經(jīng)過深入的訪談和走訪之后，就會發(fā)現(xiàn)許多問題，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題本身就是咨詢公司的價值

12、。大家都說經(jīng)銷商的生意不好做，原因到底在哪里？退一萬步來說，就是為了弄清楚這個原因也值得拼一把。最終，勝利女神向我們微笑了，在一次論壇之后，上海某經(jīng)銷商找到了我們，說出了自己盤算整合這件事情已經(jīng)很久了，但老感覺心里沒有底，今天聽了"聯(lián)合到整合"的觀點之后很受啟發(fā)，愿意與我們合作?，F(xiàn)在這個經(jīng)銷商已經(jīng)成立了股份公司，在上海一個區(qū)域的餐飲網(wǎng)絡(luò)就達到7000多家，還有將近2000個商超網(wǎng)絡(luò)，中國的幾大糖煙酒公司紛紛找上門來談合作的事情。這是以前從來沒有過的事情，甚至還有跨國企業(yè)想把上海模式復(fù)制到他們的核心市場，他們頭痛的渠道問題終于有了解決方向，因為對于這個洋企業(yè)，在國外是成熟的大

13、客戶制，而國內(nèi)遍地是小而全的小客戶，用他們的話說："跟中國人提豆腐一樣，提，都提不起來"。要我說咨詢公司是不是騙子的話，我這么認為：你認為咨詢公司是騙子，那它就是騙子，你認為咨詢公司不是騙子，那它就不是騙子。想法可以改變世界，也可能毀滅世界，也可能什么作用也沒有。別人說你怎么怎么，你只能去忍受，你只能用事實去辯解。對咨詢這個行業(yè)的感悟做咨詢見的人很多，你必須面對不同的人。也許年輕人不相信朋友，以前只是為了項目而工作，或許朋友真的就是一頂帽子。甚至有時候會自問：朋友到底是什么？我還體會不深，從董事長身上我可以看出來：就是你一直交往很多年后，特別是你走到四五十歲的時候，仍然交往著，那才能說是你的朋友。也許我現(xiàn)在的所謂的朋友，只能是兩種人：客戶和合作者。我深深的愛著這個行業(yè)，這個行業(yè)也在改變著我。我以前是不愛看類似"藝術(shù)人生"這樣的文藝節(jié)目的，總感覺那上面的人在作秀，不真實。但是從去年開始，我突然發(fā)現(xiàn)自己愿意去看了。每個認真生活過的人都不會害怕用真感情去面對鏡頭，認真的生活就是拼搏。也許就是這一點，我們和有的客戶能夠維持四五年的合作關(guān)系，至今還在合作，正是有了這一點，再過許多年之后，我們才能夠從