優(yōu)勢(shì)談判與絕對(duì)成交講義

1、人力資源培訓(xùn)部人力資源培訓(xùn)部第一部分第一部分 優(yōu)勢(shì)談判優(yōu)勢(shì)談判絕不接受對(duì)方的起始條件n如果你接受了，對(duì)方的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)念頭。要求必須高于預(yù)期目標(biāo)n“談判桌上的成效，取決于你能否一開始就提出夸張的要求?！?季辛吉為什么要求必須高于預(yù)期目標(biāo)n為自己爭(zhēng)取談判的空間；n說不定對(duì)手就這么接受了；n提升你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)手眼中的價(jià)值；n營(yíng)造對(duì)手是贏家的氣氛；n若對(duì)手是個(gè)輸不起的人，這樣可以避免使談判陷入僵局。夾心法n你的目標(biāo)應(yīng)落在雙方差距的中間點(diǎn)；n假設(shè)結(jié)果會(huì)落在談判范圍的中間點(diǎn)；n為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你必須想辦法讓對(duì)手先出招。聞之色變n對(duì)手可能本來就不抱什么希望。n不大驚失色的話，對(duì)手會(huì)覺得希望大增

2、。對(duì)手看到什么才是關(guān)鍵n談判之前，先對(duì)著鏡子練習(xí)聞之色變。避免沖突n爭(zhēng)辯只會(huì)使對(duì)手頑強(qiáng)抵抗。n用“感受感覺發(fā)現(xiàn)”這個(gè)公式反制。不甘不愿n這個(gè)技巧甚至在談判開始前，就迅速壓縮談判的空間。n留心不情愿的賣方。擠壓法n“你的條件還不夠好?！眓反制法：“要多好才夠好呢？”優(yōu)勢(shì)談判的原則n談判一定是雙向的。n充分掌握談判的技巧。n勤加練習(xí)。n學(xué)習(xí)怎么專注在議題上。n以全新的角度看待負(fù)面的回應(yīng)。Personal Power 個(gè)人力量nLegitimate Power 法定的力量nReward Power 獎(jiǎng)賞的力量nCoercive Power 強(qiáng)迫的力量nReverent Power 傳道的力量nCha

3、rismatic Power 迷人的力量nExpertise Power 專家的力量nSituation Power 情境的力量nInformation Power 咨訊的力量預(yù)留“請(qǐng)示上級(jí)”的空間n在談判期間，不要讓對(duì)方覺得你有決定權(quán)。n讓你的“上級(jí)”越模糊越好。不要讓對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)n激起對(duì)手的自尊心。 “他們會(huì)聽從你的建議，不是嗎？”n要對(duì)手答應(yīng)幫你說好話。 “你會(huì)幫我的忙，對(duì)吧？”n“視條件”成交 “我們先把表格填好，但結(jié)果須視而定。” 決不主動(dòng)要求分?jǐn)偛町恘鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)偛町惖囊?。n你可能有辦法再平分兩次以上。服務(wù)價(jià)值遞減n有形的產(chǎn)品可以增值。n服務(wù)卻似乎只會(huì)快速貶值。燙手山芋n不要

4、讓別人把問題丟給你。n馬上測(cè)試真?zhèn)?。如何移除障礙n別把”障礙”和“僵局”混為一談。n用擱置一旁的方式化解障礙。如何打破僵局n雙方都認(rèn)為沒有談下去的必要時(shí)，就是所謂的“陷入僵局”。n只有仲裁人或協(xié)調(diào)人才能打破僵局。交換n對(duì)手要求你小幅讓步時(shí)，請(qǐng)對(duì)方拿東西出來交換。n“我?guī)湍氵@個(gè)的話，你能幫我什么？”黑臉白臉n對(duì)手有兩個(gè)人時(shí)，務(wù)必提高警惕。n反制的方法，就是拆穿對(duì)方的把戲。n談判結(jié)束時(shí)，對(duì)方會(huì)接受先前反對(duì)的事情。隨時(shí)準(zhǔn)備走人n這是所有談判中最激烈的施壓方式。n有選擇，才有走人的本錢。逼對(duì)手做決定n讓步的方式，可以使談判陷入僵局。n把小東西從談判桌上拿走，迫使對(duì)手下決定。你讓步的方式，會(huì)在對(duì)手的腦海

5、里形成某種規(guī)律。$25$25$25$25$50$5000000$100$100000$10$20$30$40$40$30$20$10$50$30$25$5讓對(duì)手樂于接受n談判可能危及到對(duì)手的自尊心時(shí)，就可能陷入僵局。n在最后一刻做出微幅讓步，會(huì)讓對(duì)手樂于接受你的條件。階段一n建立基準(zhǔn)n要對(duì)方表明立場(chǎng)n就算你不準(zhǔn)備讓步，也要摸清對(duì)手要什么。階段二n收集敵情n摸清對(duì)手的來路n你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)其他問題階段三n尋求妥協(xié)n我該怎樣讓步，才能兼顧自身的利益？務(wù)實(shí)型n樂于學(xué)習(xí)n以結(jié)果為導(dǎo)向n“別想嚇我”n“不要沒事就開玩笑?！蓖庀蛐蚽樂于受鼓勵(lì)n愛開玩笑n“不要給我講一大堆無聊的數(shù)字?！眓“我愛聽大喜大悲的故事

6、。”友善型n樂于與人接觸，樂于了解別人n關(guān)心周遭的人n“好好說，別大吼?！眓“不要開別人的玩笑。”分析型n需要大量的數(shù)據(jù)和資料。n我不是來度假的。n“把事實(shí)全部告訴我。”n“你的資料來源是什么？”n街頭斗士n熱心雞婆n安撫專家n高層主管先摸清對(duì)方想干什么n如果對(duì)方有辦法使你先開條件，你就處于下風(fēng)。合約規(guī)定n仔細(xì)讀完每一份合約。n合約最好由你來寫。大智若愚n談判時(shí)，別讓對(duì)手覺得你聰明、狡猾又老辣。n這會(huì)讓對(duì)手想和你比個(gè)高下。絕不更改你的條件n除非是為了反制對(duì)手的特定回應(yīng)，而且最好用白紙黑字寫下來。n“我不知道公司的人（模糊的上級(jí)）會(huì)怎樣想，但如果你在意的只有這一點(diǎn)（隔離反對(duì)意見），我們可以把這部

7、分寫下來，然后再跟公司的人說說看（黑臉白臉）?！敝w語言n注意肢體語言有什么改變留意“怪怪的”金額n業(yè)務(wù)員常常會(huì)說“把金額分解的越離譜越好”。n這招可以用，但出招的是對(duì)手時(shí)，別被騙了。n從一整年的角度，看看會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)造成什么影響。白紙黑字的力量n人比較相信書面資料。n連在電話上引用書面資料，都可以增加可信度。談判守則的威力n“在不損及自身利益的前提下，我可以拿出那些有利于對(duì)手的東西?！眓你拿出對(duì)手要的，對(duì)手就會(huì)拿出你要的。銷售人員的行動(dòng)準(zhǔn)則n1、走出去n2、說出來n3、把錢收回來營(yíng)銷要對(duì)產(chǎn)品、公司、人有自信n全世界最偉大的業(yè)務(wù)員喬吉拉德： 你得把你自己推銷出去！意志力是成交的最主要的關(guān)鍵 n銷售

8、是志業(yè)，而非事業(yè)?？蛻艉蜆I(yè)務(wù)員的區(qū)別n客戶是把簡(jiǎn)單復(fù)雜化的人 業(yè)務(wù)員是把復(fù)雜簡(jiǎn)單化的人產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)n能建立我們的熱忱，增加勇氣，更有信心，能讓我們更像專家，更具有競(jìng)爭(zhēng)力。銷售業(yè)績(jī)的決定因素n專業(yè)知識(shí)與行動(dòng)力量銷售的說服方程式4、增加資訊3、符合需求1、建立關(guān)系5、再次成交2、了解需求銷售過程最重要的關(guān)鍵是：n強(qiáng)烈的企圖心與責(zé)任感銷售要決一：心理建議n銷售是由被拒絕開始的n顧客就是老師n不向我買的是種損失銷售要決二：充分準(zhǔn)備n完整的前置準(zhǔn)備n完整而熟練的劇本n銷售自我，侃侃而談客戶不是機(jī)器，越簡(jiǎn)單越好銷售要決三：同步同鳴n調(diào)整立場(chǎng)與客戶同步n以客戶需求為最終依據(jù)n督客戶做成有利于我的決定銷售要

9、決四：善于互助n熟悉公司人脈，了解職權(quán)n在高階面前盛贊低階之效率n與高階明確授權(quán)對(duì)象，并取得信任n。銷售要決五：善于傾聽n善于傾聽，發(fā)問方式引導(dǎo)客戶發(fā)表看法n適時(shí)記錄客戶所需n由傾聽中做購(gòu)買點(diǎn)之組合，投其所需，說服締結(jié) 銷售要決六：精誠(chéng)所至n誠(chéng)懇踏實(shí)是推銷自我的最佳表現(xiàn)n誠(chéng)信無欺長(zhǎng)期交易的第一要件n熱誠(chéng)服務(wù)客戶決擇的最大考慮失去客戶的主要原因：1死亡3遷移5決定從朋友那邊9想換一家試試看14交易時(shí)有不愉快的經(jīng)驗(yàn)68對(duì)你的服務(wù)不滿意n70找客戶n30做服務(wù) 服務(wù)感心感覺感心感動(dòng)感受真心用心貼心 行銷通路流通附加價(jià)值建立資訊網(wǎng)路n服務(wù)行銷關(guān)懷最小 需求開創(chuàng)最大 客源nService Is Love

10、服務(wù)的層級(jí)基本的服務(wù)渴望的服務(wù)未曾預(yù)期的服務(wù)無法想象的服務(wù)從客戶的觀點(diǎn)看問題nA感謝客戶的【抱怨】nB負(fù)起個(gè)人的【責(zé)任】 a.【責(zé)備】（那時(shí)你的錯(cuò)） b.【羞愧】（那時(shí)我的錯(cuò)） c.【辯解】（那時(shí)別人的錯(cuò)）把握服務(wù)的把握服務(wù)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)創(chuàng)造服務(wù)的創(chuàng)造服務(wù)的好故事好故事經(jīng)營(yíng)客戶的期望：n承諾少一點(diǎn)n做到多一點(diǎn)n清清楚楚說n實(shí)實(shí)在在做n首先建立【資料庫】，做事才能有條不紊。n主動(dòng)出擊！莫在被動(dòng)等待！n保持聯(lián)絡(luò)派翠西亞弗利普n客戶沒必要記住你是誰，你有確保他們沒有機(jī)會(huì)忘記你的義務(wù)和責(zé)任。n服務(wù)開始于銷售之前n搭一座希望的橋梁信任用戶我當(dāng)然相信你明天會(huì)付清尾款！口碑相傳這是給你的尾款。請(qǐng)問你有足夠的存貨嘛？我得朋友都想購(gòu)買！n正視顧客的問題