漏斗法特訓(xùn)營-贏銷七步法培訓(xùn)課件

1、2022-3-21顧問型“贏”銷七步法Selling to WIN step by step卞維林 / William BianWeilin.Mobile: 135028025902022-3-222022-3-23課程目標n進一步掌握漏斗法客戶分類n掌握將客戶不斷向前推進的完整方法n學(xué)會使用銷售工具促進銷售n學(xué)會使用提問銷售法推進銷售過程2022-3-24建立健康的漏斗法客戶體系n不斷補充“新血液”新潛在客戶n保持體形不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買2022-3-25不斷將客戶向前推進n一、尋找客戶n二、發(fā)

2、現(xiàn)商機n三、推動立項n四、確保入圍n五、促成交易n六、交易實施n七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買12345672022-3-26顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（一）n客戶狀態(tài)： 待開發(fā)客戶 n推進目標：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶n主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022-3-27顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/待開發(fā)客戶定義n發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶有足夠的購買力銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對方帶來利益2022-3-28顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/（二）推進問題n我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采

3、購這種產(chǎn)品/解決方案嗎？n有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡(luò)?n現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？n我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？n最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？n有多大機會(百分比)下一個機會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2022-3-29顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（三）n推進行動：創(chuàng)造銷售機會n致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2022-3-210顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機會我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機會瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的

4、人社交團體中營銷FRCA（親朋好友） F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相關(guān)的人)名單/目錄/報紙合作單位2022-3-211顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（三）n推進行動：創(chuàng)造銷售機會n致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2022-3-212顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機（一）n客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶 10%n推進目標：從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費需求的意向客戶從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費需要創(chuàng)造FAn主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者 2022-3-213顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機/（二）推進問題n待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機會？他們有購買能力嗎？n如果他們需要采購我們的產(chǎn)品

5、/解決方案，他們會關(guān)心什么產(chǎn)品特點？n如何電話約見?2022-3-214顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機（三）n推進行動：發(fā)現(xiàn)需要背后的需求電話行銷創(chuàng)造約見2022-3-215顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機/需求與需要n需求不一定需要n需要背后的需求更加重要n重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要vs2022-3-216顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機/創(chuàng)造FAnADAPT五分鐘行銷法事先情況收集利益銷售（直接使用激發(fā)性問題）不在電話中做Seminarn約定FA人物銷售約定時間2022-3-217練習(xí)五分鐘電話行銷問題設(shè)計2022-3-218顧問型“贏”銷七步法第二步：

6、發(fā)現(xiàn)商機（四）n致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉(zhuǎn)介推銷利益2022-3-219顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項（一）n客戶狀態(tài)：10%/FA 25% n推進目標：將意向客戶發(fā)展成立項客戶引導(dǎo)客戶需求建立客戶信任n主要銷售對象：需求發(fā)起者/技術(shù)論證者 2022-3-220顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項/（二）推進問題n與這家公司類似的，我們有什么成功案例？n這家公司的行業(yè)特點是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對方的注意？n這家公司附近是否有其他可能的客戶？n我的Next Step策略是什么？2022-3-221顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項（三）n推進行動：精心準備客戶拜訪自我推銷創(chuàng)造需

7、求參與并推動立項分析客戶購買需求尋找銷售突破口尋找決策鏈致勝路徑2022-3-222顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準備事項n我們賣什么？n我們與競爭對手有什么不同？n我們憑什么在競爭中獲勝？n如果我們的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？n我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？n我想好如何客戶溝通了嗎？n我的下一步策略是什么？2022-3-223顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準備事項n競爭環(huán)境SWOT分析產(chǎn)品與利益價格與價值客戶策略KIT策略（Keep in touch）2022-3-224顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項/應(yīng)用ADAPT詢問

8、法評估性問題評估性問題(A)探索性問題探索性問題(D)激發(fā)性問題激發(fā)性問題(A)設(shè)想性問題設(shè)想性問題(P)過渡性問題過渡性問題(T)需求需要想要要誰的2022-3-225練習(xí)五大需求策略2022-3-226顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項（四）n致勝策略：參與立項協(xié)助準備立項文件（產(chǎn)品標準等）根據(jù)影響購買者決策的需求入手2022-3-227顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（一）n客戶狀態(tài)： 25% 50%n推進目標：將立項客戶推動成入圍客戶引導(dǎo)客戶，控制銷售方向形成合理方案，創(chuàng)造雙贏n主要銷售對象：使用者/技術(shù)論證者/需求發(fā)起者/采購審批者/決策者 2022-3-228顧問型“贏”銷七

9、步法第四步：確保入圍/（二）推進問題n這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時候開始這樣做?n他們有向其他公司購貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?n這公司正在考慮其他競爭對手嗎?為什么是這些公司?n為什么他們要變呢?n他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達決策鏈上層？n決策者希望達到什么目標?n我們怎樣幫助他們做得更好?我們產(chǎn)品的哪些特點符合對方的利益？n我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？n我的Next Step策略是什么？2022-3-229顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（三）n推進行動：收集信息基于雙贏的方案設(shè)計初步方案介紹/討論（小范圍）公司實力展示決策鏈營銷了解對方價格預(yù)

10、期2022-3-230顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/收集信息n收集信息的類型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶信息供應(yīng)商信息使用信息n收集信息的方法積極的傾聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵購買者說想像2022-3-231顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/方案設(shè)計n基于雙贏的方案設(shè)計原則n評判方案的五個方面可靠性可信性真實性雙贏性合作性2022-3-232顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/決策鏈營銷n組織購買行為的決策鏈2022-3-233顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（四）n致勝策略：決策鏈營銷基于雙信任的雙贏方案設(shè)計2022-3-234顧問型“贏”銷七步法

11、第五步：促成交易（一）n客戶狀態(tài)： 50% 90%n推進目標：促成采購合同n主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者 2022-3-235顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/（二）推進問題n為什么你要講解這份銷售建議書呢?n你憑什么知道這(些)人有權(quán)做決定呢?n他們的進行時間表是怎樣的?n誰是我們的競爭對手?n有沒有討論具體的金額?n有沒有討論具體的計劃?n對方是否跟我們一樣急切希望達成這次銷售嗎?n我的Next Step策略是什么？2022-3-236顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易（三）n推進行動：標書/方案編寫了解評標小組組成及評標方法成交前的七個準備事項傾聽溝通信號價

12、值營銷2022-3-237顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/成交前的七個準備事項n這個人是如何得到這份工作的？n這個人在決策鏈中的角色？n跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準的人嗎？n客戶現(xiàn)在關(guān)于這個項目的計劃是什么？n他們以前為什么沒與你合作？n這個交易對他們或其他人是否合理？n這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？ 2022-3-238顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/價格預(yù)期與報價價格預(yù)期范圍2022-3-239顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/傾聽購買信號n口頭購買信號n非口頭購買信號2022-3-240顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/價值營銷n銷售利益，不銷售產(chǎn)品n只銷售

13、與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點n強調(diào)價值實現(xiàn)過程2022-3-241討論你的產(chǎn)品有何特點？每個特點對什么樣的客戶最有用？列舉一二2022-3-242顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易（四）n致勝策略：影響主要決策者影響評標小組合作伙伴式銷售價值行銷2022-3-243顧問型“贏”銷七步法第六步：交易實施（一）n客戶狀態(tài)： 90% 100%n推進目標：確保交易實施n主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者2022-3-244顧問型“贏”銷七步法第六步：交易實施/（二）推進問題n具體的實施計劃是什么？n使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？n如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實現(xiàn)最大化？n怎么做才能使

14、他們愿意采購更多的產(chǎn)品？n我的Next Step策略是什么？2022-3-245顧問型“贏”銷七步法第六步：交易實施（三）n推進行動：實施才是真正的成交利益實現(xiàn)才是成交的結(jié)果n致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例2022-3-246顧問型“贏”銷七步法第七步：重復(fù)采購（一）n客戶狀態(tài)： 100% 重復(fù)采購n推進目標：培養(yǎng)長期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購買機會 n主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022-3-247顧問型“贏”銷七步法第七步：重復(fù)采購/（二）推進問題n哪些是最容易影響他們的滿意度？n上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對他們有幫助嗎？n如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果

15、呢？n這些客戶哪里可以增加新的銷售機會？n我的Next Step策略是什么？2022-3-248顧問型“贏”銷七步法第七步：重復(fù)采購（三）n推進行動：提高客戶滿意度實現(xiàn)附加值n致勝策略：滿意度營銷擴大行為影響2022-3-249不斷將客戶向前推進n一、尋找客戶n二、發(fā)現(xiàn)商機n三、推動立項n四、確保入圍n五、促成交易n六、交易實施n七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買12345672022-3-250顧問型“贏”銷七步法銷售重點與時間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買123