實戰(zhàn)談判技巧與話術(shù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上23057-陳釔鍵 文化傳媒 游泳項目談判過程首先是相互了解，董事長年輕有為，非常健談，滔滔不絕的講自己公司的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)組合。我為了掌握主動權(quán)打斷了他的談話。我說；我對于您其它的產(chǎn)業(yè)都不熟悉，也不感興趣，也沒有那個能力，我現(xiàn)在只跟你講我的長處，我能做點什么，我會做什么，對于這個市場我的想法是什么，我在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，我們幾個人的長處都是什么，我們在一起能做什么，我們的性格各自是什么樣的，我們當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源是怎么樣的？我想怎么入手做市場，我們那個市場能做到多大？我們當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查報告是什么，競爭對手都是些什么樣子，我們相對于他們而言，有什么優(yōu)勢，同時我又有什么劣勢，都講了，

2、感覺我自己是非常坦誠，講完了就等他回答，讓他思考。我不說話了，合作之后，董事長曾經(jīng)說過一句，你這個人，會的東西很雜很多，但是性格原因，不適合當(dāng)領(lǐng)袖，做事情也缺乏深入，但是你有一個最大的優(yōu)點，就是：總能點燃別人的夢想23156-王波 工業(yè)品銷售客戶用過我們的機器，但是對機器并不是很看好，說總是壞，印象很差，于是我以應(yīng)用場合和選型不對暫且蒙混過去了，然后我就走了?；厝ズ笳埥填I(lǐng)導(dǎo)，潘總說因為機器供應(yīng)商出現(xiàn)問題，導(dǎo)致有一批機器出現(xiàn)問題，最終丟了一個大客戶，大客戶把我們機器質(zhì)量不行的消息在行業(yè)內(nèi)宣傳，導(dǎo)致銷售有些困難了?；氐睫k事處，我就開始想了，怎樣才能回答客戶的這個問題呢？肯定不能直接告訴實情，怎么辦

3、？通過提問分析后，我決定從三個方面回答他。第一首先說明做我們的機器有很大的利潤，因為那個丟掉的大客戶不到半年就做了100多萬，這樣一來他主推的W品牌一定會受到影響，假如這100萬都給W呢？第二方面，迫于壓力，因為W品牌在已經(jīng)給了很多的支持，如果他還要瞎搞，一定不會得到W的全部支持第三方面，我們的老款機器確實出現(xiàn)了一些問題，但是我?guī)砹诵碌臋C器與利潤，那個客戶能賺到錢，你一定也可以。我怕這三點還是說服不了他，于是又用三大繼續(xù)做分析，抓住客戶痛點，挑毛病。1、 首先你把公司建在了居民門市房，這樣一來就丟失了打廣告的機會，一般人是不會找到你的，只有你自己去拉活了。2、 你這邊也沒有業(yè)務(wù)員，自己肯定忙

4、不過來，如果我們合作，一部分業(yè)務(wù)我還可以幫你跑跑。3、 我仔細(xì)觀察了你的公司，現(xiàn)在在快速增長，一旦接到大的單子，押款這邊一定會出現(xiàn)問題，現(xiàn)在你的供應(yīng)商估計不會幫你押款的（這里講了一個故事，前兩天有客戶在哈爾濱做了50萬的工程，全都是用的我家的機器，公司提供了支持）4、 我們辦事處還和你的公司很近，溝通會更加的方便，可以的話還可以模仿W的經(jīng)營模式。 于是我準(zhǔn)備好這些話術(shù)又去拜訪，提前說了他公司存在的問題和大客戶不做我們品牌的原因，他也是頻頻點頭，然后我又講了公司的發(fā)展和每年的銷售額，還有代理商發(fā)財?shù)墓适?，他有些心動，就要了價格，同時我說價格是由訂貨多少和付款方式?jīng)Q定的，咱們先把前兩個談好了再說價

5、格，然后報了倆款價格有優(yōu)勢的給他。后來沒事我就去找他聊天，主要聊我每周干什么，見到什么客戶，市場行情怎么樣，后來隨著次數(shù)的增加，慢慢的就熟悉起來，并在年前拿了幾臺機器做試機，并都結(jié)了款。在跟單的倆個月，我每周都發(fā)周末愉快短信，現(xiàn)在依然堅持。多站在消費者的角度考慮問題，可以更加人性化的提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，縮短開單的時間，提高開單率。23175-尹亮-酒店房間銷售解決方案：首先進(jìn)行市調(diào)，線上市調(diào)：首先在竟?fàn)帉κ諧和M公司網(wǎng)站找出該酒店并對頁面進(jìn)行從上至下的細(xì)分，包括評分,點評，再到我們網(wǎng)站上的找出優(yōu)劣對比分析；不僅僅是調(diào)查該客戶一家哈，把該客戶旁邊的所有酒店都調(diào)出數(shù)據(jù)來分析分為高中低三個檔次，進(jìn)行差異

6、化分析。線下市調(diào)：向周邊自己的商家負(fù)責(zé)人、酒店前臺、打掃的阿姨市調(diào)基本情況。然后就開始打電話約老板，第二天帶上這些數(shù)據(jù)做好檔案就上門了，開始聊天后就有意識的慢慢往合作方面引，老板有合作意向，乘機我就拿著數(shù)據(jù)出來和老板談，期間又說道價格磨刀石，不要讓C公司一家獨大否則到時候風(fēng)險大，給老板分析了一下市場行情以及未來的趨勢，我有什么優(yōu)勢能給帶來他什么，以及為什么要和我們公司合作統(tǒng)統(tǒng)說了一遍，老板被我說服了，正準(zhǔn)備簽協(xié)議的時候老板給他表弟打電話，他表弟建議他不要合作，畢竟現(xiàn)在C公司完全可以滿足需求，現(xiàn)在酒店天天滿房沒必要去承擔(dān)風(fēng)險，萬一這邊不靠譜并不能帶來那么多房間怎么辦？這些損失誰負(fù)責(zé)？我又和他解釋

7、了一下，但是老板開始找借口推脫，我知道今天是沒希望了，但是也在聊天的過程中了解到老板對M公司的印象不是太好，頂多退而求其次合作團購先和酒店建立關(guān)系讓他們有機會了解我們公司和我，再利用登門檻一步一步進(jìn)行深度合作。就讓他下掉M公司的團購業(yè)務(wù)和我們合作，客戶說應(yīng)該沒什么大問題，讓我6號和他聯(lián)系，這個時候我應(yīng)該怎么辦呢?這個客戶要談下來一定要搞定他的表弟，他表弟以前和我們也有合作，我想是不是對我們有什么偏見，于是回去又開始市調(diào)，并站在客戶角度想不合作的原因可能有哪些并作出回答，演練了很多遍做好充分準(zhǔn)備后就打電話約他表弟見面，并且?guī)狭送瑸楹先说闹鞴芤黄鹑?，這次我?guī)Я艘淮蠖褦?shù)據(jù)過去說服他表弟，最終通過

8、數(shù)次電話和見面簽下了團購合同。23219-呂敏 房地產(chǎn)老大說，賣房子跟賣衣服或其他東西是不一樣的，不是屬于沖動型消費?？蛻羧绻J(rèn)為項目不能給他帶來收益的話，你人情再做透也沒有用。果然一個多月過去了，公司眼看馬上就要放假了，項目又即將賣完，這個客戶還是沒有拿下，但又不想放棄。因為他比較有錢，如果方法得當(dāng)?shù)脑?，我?yīng)該有戲，然后思慮再三，我想到了跟老大借力，寫了份答疑給老大。老大當(dāng)時告訴我說，你可以從四個方面入手第一：讓我給客戶畫餅講故事，以長三角為中心，打造一個商業(yè)帝國。為客戶自己以后的事業(yè)立下個根基，提供一個版塊，先占地為王；第二：購買我們商鋪，讓員工知道下一個分店就在我們項目里面，大大激勵員工

9、干活的主動性，讓他們知道自己有升遷的機會；第三：告訴客戶，投資未來保值升值，不離不棄相伴40年；第四：突出項目的唯一性，稀缺性和不可復(fù)制性； 我按照老大說的，先市調(diào)我們嘉興的西餐廳，因為時間有限，去實際市調(diào)有困難。老大教我在大眾點評網(wǎng)，團購網(wǎng)，市調(diào)嘉興當(dāng)?shù)氐奈鞑蛷d數(shù)量，質(zhì)量，價格，口碑，主要消費群體，消費力度等等，完了之后，我就把這些資料全部整理歸納，然后根據(jù)以上四點錘煉好話術(shù)。做好一切準(zhǔn)備后，但覺得還不是很有把握，我就又與師傅討論了很久，還打電話問了肖林哥，愉快哥。他們都認(rèn)為這個客戶需要長期維護(hù)，短期內(nèi)拿下可能不行。老大也說這個客戶會成為我的財神爺。肖林哥教我，隔段時間就發(fā)些數(shù)據(jù)性，有價值的

10、信息給客戶，自己把握好時間。后來我什么也不干，除了給客戶發(fā)周末愉快以及周一開門紅之外，我一周還給客戶發(fā)些商鋪的核心優(yōu)勢，每次從售樓處回來。就發(fā)一份當(dāng)天的銷量，還有關(guān)于針對客戶需求，而刻意放大的項目賣點，以及我市調(diào)的周邊西餐廳的資料。這就是模糊銷售主張，因為沒有人喜歡被推銷，你的目的性太強首先會讓客戶有所防備，其次也會讓客戶反感，那么我這樣做，先降低客戶的防備與排斥心理，然后利用利益驅(qū)動，再一點一點的搶占客戶心智階梯。大家注意沒有，我是隔個幾天再發(fā)一次，而不是一次性全發(fā)給客戶。這里面是有技巧的.同學(xué)們自己開動腦筋想去吧。過完年剛回到上海，客戶就給我發(fā)來微信說你現(xiàn)在還在做嘉興那項目嗎？我說，在，他

11、說我有時間過去看下，你把項目具體位置發(fā)給我看看，我到網(wǎng)上查下，安排好時間，打你電話。我當(dāng)時心里可激動了，這個客戶，終于要出來了正月15元宵節(jié)，那天公司本來安排休息半天，我還在睡覺，客戶一個電話打過來。說今天跟我老婆過去看看商鋪，于是我趕緊爬起來，給領(lǐng)導(dǎo)打了電話坐了去嘉興的班車一路上，我就在想，客戶會有什么抗性問題，回報率低？是期房？這是自身的劣勢，那么我，如何激發(fā)自身優(yōu)勢到極致，從而來隱藏劣勢呢？項目最大的優(yōu)勢就是地段好，客戶的西餐廳既然都選擇在上海市中心開，說明他很重視地段，我只要把這點激發(fā)到極致，應(yīng)該就沒問題了。因為我腦子反應(yīng)慢，于是拿出筆在本子上寫寫畫畫，根據(jù)老大教我的方法，錘煉好幾個話

12、術(shù)。反復(fù)地在心里默念。到了嘉興，過了十幾分鐘終于見到了連續(xù)發(fā)了三個多月短信的客戶，我走過去跟客戶握了下手，沒有帶客戶進(jìn)售樓處，而是直接帶客戶去售樓處18樓樓頂，那么我為什么會帶客戶上樓頂呢？都說站的高，看的遠(yuǎn)，因為站在售樓處18樓往下看，可以看到兩公里范圍之內(nèi)，十幾個的高端住宅小區(qū)，七八個大型的商業(yè)體，醫(yī)院，學(xué)校，酒店，5A甲級寫字樓，市政府等等全部都環(huán)繞在我們項目周邊，包括正在建的3條地鐵和門口已經(jīng)運行的24條公交樞紐總站。全部都一覽而盡，然后開始按照在車上，提煉的話術(shù)給客戶一一介紹，我從客戶的面部表情里看的出來，他對這地段特別滿意?？蛻魪念^到尾沒有問過什么問題，到了售樓之后，直接就選了兩間

13、挨在一起的沿街商鋪，然后讓我們算價錢。這中間還出了點小插曲，另外一間被當(dāng)天來自杭州的一位客戶購買了，因為他先交的定金。后來客戶只買了一套，32個平方，總價91萬。他原本是想買間大面積的以后自己做餐飲，但是大面積的位置他都不滿意，后來就買了一間小面積的作為投資。走得時候還一直說，這個地段確實不錯，以后肯定會成為一個非常搶手的黃金地段.其實這個項目已經(jīng)接近尾盤，我們公司今年不做了，已經(jīng)在做別的項目。但這個客戶卻主動聯(lián)系我過來看房，我相信。我已經(jīng)成功的占領(lǐng)了他的心智階梯，這位客戶我還會一直維護(hù)到底，并且他也將成為我的財神爺，會給我?guī)砀嗟霓D(zhuǎn)介紹。老大說過，真正的銷售，是從成交開始的。 說到這里，我

14、想和大家分享下成交這個客戶的一點心得體會：第一：不放棄任何一位潛在客戶。即使以后沒有成為你的成交客戶，但只要維護(hù)的好，以后他有需要或者朋友有需要。他會第一個想到你，以后會給你帶來源源不斷的財富和幫助，我一直堅信這點。第二：短信的效果真的是非常驚人的，一定要相信日積月累的力量，任何事情，都架不住數(shù)量級的單爆，只要是人，都會有感情。關(guān)心客戶時間一長總會感動。23251-韋彩紅 建材門店銷售然后就開始和廠家協(xié)商退貨，因為量大，談了幾次沒談妥，后來廠家打電話對我說：你再找個店鋪吧，我看你做的挺好的，這次的損失我們也感到很惋惜啊!我說：店鋪的事我已經(jīng)托朋友留意了，陳哥謝謝你的關(guān)心，陳哥說：那早說嘛！貨不

15、用退了，找到店鋪馬上可以再經(jīng)營了，我這邊會找人協(xié)助你開張，我說：貨是我年前定的，那如果我在兩個月之內(nèi)找不到呢！怎么辦？如果找到合適的店鋪了我也還要裝修，還是需要時間的，你比誰都清楚，熱天來了，護(hù)膚品留太久，客戶用過敏之類的，影響的是你們，如果互不讓步，自己看著辦吧！他連連道歉，說他會考慮雙方的利益來協(xié)調(diào)的，還需盤點我之前開張到現(xiàn)在一共進(jìn)多少貨？叫我放心，會給我一個滿意的答案的，第二天廠家給我回電話讓我把總數(shù)給他,打包好物流過來,讓我承擔(dān)運費。事情就這樣解訣了。如何學(xué)習(xí)談判技巧？對行業(yè)知識不懂，所以平時與領(lǐng)導(dǎo)，同事聊天的時候都會錄音；領(lǐng)導(dǎo)與客戶談判的錄音會整理成文字稿打印出來并背誦，現(xiàn)在各品牌之

16、間的背景、政策以及優(yōu)劣勢都了然于胸，通過一段時間向高手學(xué)習(xí)和總結(jié)，下面分享針對不同客戶我們該如何談判整理？如何將客戶分類整理，使籠統(tǒng)的客戶群具體化呢？于是開始市調(diào)并歸類：1.一種是財大氣粗型客戶，這類客戶不差錢，還有行業(yè)內(nèi)的有錢人，針對這種客戶我們要以品牌形象和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃去折服對方，給他一種我比你還有錢，讓他覺得跟著我們干肯定不吃虧的想法，這種人好面子，底氣足。我們要能鎮(zhèn)的住對方，談判才有效果。另一種是行業(yè)外的有錢人，這類客戶就相對容易些，用專業(yè)性的知識和品牌意識去說服客戶就行。2.做散貨的客戶要給他灌輸品牌的意識，將做品牌和做散貨的優(yōu)劣勢給他分析清楚，將品牌的優(yōu)勢最大化3.初次創(chuàng)業(yè)型客戶

17、資金不是很充裕，需要從企業(yè)的后期服務(wù)上做工作，講開店后會有專門的督導(dǎo)人員對其店鋪進(jìn)行管理，包括店內(nèi)陳列，氣氛，人員培訓(xùn)和商品庫存等各方面的管理，并且要給客戶創(chuàng)造出專業(yè)的正規(guī)團隊。4.上門客戶一般意向較為強烈，要聽完客戶需求然后對癥下藥。23400-陳朝升 項目銷售第一次拜訪過程：通過電話里的簡單了解，馬上確定拜訪時間。準(zhǔn)備好所需的資料，提前準(zhǔn)備好了本次拜訪所需要的東西，下午3點左右見到了信息科A科長：男，40歲左右，技術(shù)出身，帶眼鏡，說話很客氣，吸煙，喜歡喝茶，互換名片，簡單寒暄過后，開始介紹自己和公司（電話中介紹過一次，為了加深印象再說一次。）之后就開始聽他介紹項目的情況，因為項目信息只要在

18、線上市調(diào)的基本都了解，只是每個單位的情況略有不同而已，所以一般都直奔主題去了，整個過程基本上是我問他答（自己寫寫畫畫+錄音）基本情況了解完后，他安排我見設(shè)備調(diào)試科員B，完后他有事不在場，通過跟B的技術(shù)交流中，不經(jīng)意的引導(dǎo)話題，驗證A所說的是否屬實。針對項目的產(chǎn)品介紹完畢，回答了他所關(guān)心的問題后，跟他開始聊天（麥凱66記錄）。到點下班邀請B吃飯，飯間工作談的不多，主要聊了些當(dāng)?shù)氐奶厣朗澈鸵恍┑胤教厣?，（未邀請A，一是怕首次見面，不好冒進(jìn)；二是有些問題A在場不好了解。），飯后回到酒店馬上進(jìn)行寫寫畫畫，分析該項目的情況，及A和B的攻關(guān)策略。明確該項目為重點跟進(jìn)。接下來幾天時間跟當(dāng)?shù)厍郎虦贤?，?/p>

19、側(cè)面了解這個項目的情況，了解這個項目有哪幾家渠道商有在跟進(jìn)，還有競品有哪些等等。通過分析自身優(yōu)劣勢，競品優(yōu)劣勢，消費者需求三方面，對項目基本明朗化。通過市調(diào)報告，可以找到項目的突破方向，有了方向就好辦了。這次拜訪在有意為之的情況下，氣氛比較輕松，也算增加了信任度，中午A科主動邀請我一起吃個工作餐。但是我編了個理由拒絕了，然后再反邀請他晚上可否一起吃個便飯？他邀請我和我邀請他那可是完全兩個概念哈。銷售過程中要時刻掌握主動權(quán)，通過這樣反邀請，主動權(quán)就掌握在我的手里了。中午就回酒店分析明確晚上的主題思路。晚上的飯局經(jīng)過精心的安排，A科相當(dāng)滿意；席間先從當(dāng)?shù)氐母鞣N美食為切入點，引開話題，再到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟

20、產(chǎn)業(yè)支柱，跟客戶產(chǎn)生共鳴，讓客戶有自豪感，在這時候運用麥凱66，把客戶的基本信息都過了一遍，飯局的目的就達(dá)到了，掌握了客戶的基本信息，還怕客戶能跑掉？。經(jīng)過前面兩次的拜訪，對客戶的基本情況都已經(jīng)熟悉，后續(xù)的拜訪就是增加客戶的心智階梯了23474-張智海 電腦銷售搞定客戶只打有準(zhǔn)備的仗：經(jīng)過上一次的拜訪，知道王姐兒子喜歡奧特曼，特地在網(wǎng)上訂了奧特曼，準(zhǔn)備送給她兒子，王姐看到我們?nèi)绱岁P(guān)愛他們，砍價也會手下留情呢。2.帶個同事去，人多好照應(yīng)，做好配合工作！3.帶上一些成功的銷售案例，提供客戶參考！次日早上七點，我跟同事帶上樣品彩頁，報價單等到她公司，剛好八點正。這個是我最想要的，因為比較早，如果她想

21、問價錢，估計我的競爭對手們還沒睡醒呢，電腦城一般是10點上班！由于大家也見過幾次，早上問好打招呼，我把事先準(zhǔn)備好的玩具給王姐遞了上去，我說上次來的時候也沒給小孩帶什么禮物過來，我看到這小子在看奧特曼動畫片，所以，我托做玩具批發(fā)的朋友拿了一個，這玩具不貴。王姐，您平時忙，小孩要是有一些玩具玩，他就不會去打擾你的工作！呵呵！王姐是連聲感謝??！阿海太客氣了！不行，這個一定要給回錢你。我說，這個用不了幾個錢，只要小孩喜歡就好！我們開始進(jìn)入正題 ，我把報價單送上，王姐看了看，阿海你報給我的價錢確實是高了，我接受不了。我沒正面回復(fù)王姐這個問題，如果一開始就談價錢，那還做個毛線銷售？我跟王姐說：這個電腦配置

22、是廣州某設(shè)計院指定專用配置，針對辦公類型作出的最佳方案。（借力設(shè)計院）1.在設(shè)計軟件上使用有優(yōu)化和加速功能！速度保證！2.這電腦壽命比起家用的要長些，使用達(dá)4-5年時間！設(shè)計院的電腦都是365天不關(guān)機的，停電除外3.使用的都是大品牌配件，安全輻射小，顯示器還是不傷眼。（關(guān)心愛員工健康）4.質(zhì)保三年，前三個月電腦有故障，免費更換機器！王姐說：“你說得那么好，我怎么知道”。呵呵！這就對了，王姐給我?guī)нM(jìn)來了，我說，如果設(shè)計院不認(rèn)同這個配置，他們是不會采購的，他們里面的的人個個都是電腦高手，精通軟硬件的呢。王姐表情不再鎖眉，看她也相信我所說的。這時，我再遞上一份同樣配置的合同，價錢是3500元的，蓋的正是設(shè)計院的合同章。數(shù)量是60臺！這說服力，怎么樣？我如果不借力，我又沒有樣品給客戶體驗，憑空口跟客戶講，力度太?。⊥踅泷R上反應(yīng)了，我們采購沒有那么多，我們需要15臺，再者，設(shè)計院用的電腦，我們公司未必用得上，配置太好。能不能把配置改改？我預(yù)算是3000以下，多了沒錢給。我們要時刻把握主動權(quán)！，沒有三大防身！我還真就按客戶意思去改了，那！我就給客戶帶著走，跟著她走，那能顯示什么專業(yè)？那就變得沒有價值了。我們的主動權(quán)也沒有了！我說：“王姐，要想把工作做好，工具必須好用才行！我之前跟你們員工聊過，我根據(jù)他們的使用情況，使用到的軟件做了調(diào)查，綜合王姐預(yù)算來配置的。這些電