外貿(mào)業(yè)務(wù)中的有效溝通2

1、c 尚美尚美-12外貿(mào)業(yè)務(wù)中的有效溝通外貿(mào)業(yè)務(wù)中的有效溝通 MonicacYOUR SITE HERE為什么要溝通？為什么要溝通？溝通：通過溝通來影響客戶的看法和決策。溝通：通過溝通來影響客戶的看法和決策。最終目的最終目的客戶下單，再下單，翻單，再翻單?？蛻粝聠?，再下單，翻單，再翻單。分享分享 交流交流談判談判 溝通溝通cYOUR SITE HERE與客戶分享與客戶分享工作公司的活動，比賽；新品推薦；活動折扣優(yōu)惠；客戶同行的動態(tài)；其他個人的興趣愛好；當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情；中國的傳統(tǒng)節(jié)日分享及由來天氣、網(wǎng)絡(luò)趣事等；聊天工具上有趣的表情，動態(tài)圖快樂的事情；cYOUR SITE HERE分享的意外收獲分享

2、的意外收獲春節(jié)放假前夕，她給客戶發(fā)送用自己照片制作的新年賀卡。春節(jié)放假前夕，她給客戶發(fā)送用自己照片制作的新年賀卡。年后，收到客戶關(guān)于年后，收到客戶關(guān)于LED廣告屏的詢盤，打開附件，很意外廣告屏的詢盤，打開附件，很意外.One of the first advertise on this telebeam will be your beautiful photos which youve sent us.I think when well be preparing a catalogue cards for our further products sale in Europe, we will

3、 use your pretty photo to promote our products. cYOUR SITE HERE你是否樂于分享你是否樂于分享樂于分享，是溝通成功的第一步。情景演練：如果我是你的客戶，你會分享什么給我？cYOUR SITE HERE與客戶分享與客戶分享工作公司的活動，比賽；新品推薦；活動折扣優(yōu)惠；客戶同行的動態(tài)；其他個人的興趣愛好（電影音樂旅游寵物）當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情；中國的傳統(tǒng)節(jié)日分享及由來天氣、網(wǎng)絡(luò)趣事等；聊天工具上有趣的表情，動態(tài)圖快樂的事情；c在交流在交流& &談判之前談判之前 各國的風(fēng)土人情（飲食、文化、習(xí)俗等)； 可用來溝通的語言準(zhǔn)備； 各國

4、商人的風(fēng)格特點； 專業(yè)的國際貿(mào)易/營銷知識cYOUR SITE HERE飲食文化飲食文化v 西方人動物保護(hù)意識很強(qiáng)，不會吃狗肉、青蛙等; 喜歡吃牛羊雞肉，常吃刺少的海魚。v 國家之間飲食習(xí)慣和禁忌也有一些細(xì)微的差別：1.美國人不喜歡吃麻辣味，也不喜歡吃蒸和紅燒的菜肴。他們一般情況下忌食肥肉和各種動物的內(nèi)臟，不喜歡吃像蒜、韭菜這種氣味大的食物。不吃需要剝殼的食物比如蝦、蟹。cYOUR SITE HERE2.德國人喜歡肉食，尤其是香腸，但他們不吃豬蹄等。不吃咀嚼后需要再吐出來的東西，比如螃蟹、河魚等。超愛啤酒。 3.英國人只吃動物的肉，而不吃動物的內(nèi)臟、頭、蹄、血等部分。在口味方面，他們喜清淡，較

5、少吃海鮮。 v 英國人喜歡喝茶，早起后先喝一杯濃紅茶，倒茶前，先往杯中倒入冷牛奶。有喝午茶的習(xí)慣，下午4時半的午后茶尤為重要。c在交流在交流& &談判之前談判之前 各國的風(fēng)土人情（飲食、文化、習(xí)俗等)；（自己下廚做菜，拍照分享） 可用來溝通的語言準(zhǔn)備； 各國商人的風(fēng)格特點； 專業(yè)的產(chǎn)品知識、營銷知識cYOUR SITE HERE不同國家商人特點不同國家商人特點v 1.美國商人：性格外露、熱情奔放、善于討價還價.v 2.英國商人：老牌的貿(mào)易大國紳士風(fēng)度、舉止大方，講究禮貌、平和友好，出現(xiàn)分歧時固執(zhí)己見，不允許討價還價談判中好設(shè)關(guān)卡，某個細(xì)節(jié)未解決，不簽字；v 3.法國商人：有不同

6、意的地方會毫不猶豫地?fù)u頭說No，協(xié)議有利于他們，要求你嚴(yán)格遵守；如果你為了生意接受某些索賠條款，一旦發(fā)生問題，他們會堅決對你起訴。cYOUR SITE HEREv 4.德國商人：爭強(qiáng)好勝，善于商務(wù)談判，談判很遵守時間，喜歡讓你降低價格，提到潛在的競爭以此壓價，對談判者穿戴也要求正規(guī)，重視書面協(xié)議。執(zhí)行合同很認(rèn)真，人際關(guān)系有點正規(guī)刻板。 v 5.俄羅斯商人喜歡喝酒、抽煙，喜歡跳舞。跳舞是俄羅斯族的傳統(tǒng)，一般每個周末都舉行舞會。 俄羅斯人受到官僚主義辦事拖拉作風(fēng)的影響，做事拖拉，大大增加了談判的困難。他們決不會讓自己的工作節(jié)奏適應(yīng)外商的時間表。在談判期間，如果外商向他們發(fā)信或打電話，征求他們的意見

7、或反應(yīng)，往往得不到回應(yīng)。 cYOUR SITE HEREv 6.北歐商人：他們不喜歡無休止地討價還價。希望對方提建議，只讓他們做些小小的修改即可。反應(yīng)機(jī)敏，善于把握時機(jī)，簽約成交。初次交往很講禮儀。若第一次成交之后，送給他們幾瓶白蘭地或威士忌，或談判后叫他們?nèi)ハ瓷Ｄ迷。瑢θ蘸蟮纳虅?wù)來往有很大幫助，比較守時。 v 7.日本商人：團(tuán)體傾向強(qiáng)、談判有耐心，愛“叫苦”。 cYOUR SITE HERE交流交流& &談判談判-交流方式交流方式 電話交流電子郵件1、交流氣氛輕松，易于拉近彼此距離；2、快速有效解決客戶疑問，較快的彼此熟悉；3、報價、合同等正式文件不要通過即時通訊工具發(fā)送；4

8、、不要“忘形”，過于隨便；1、內(nèi)容準(zhǔn)備；2、語言準(zhǔn)備；3、選擇合適的時間打電話(時差、工作時間)；4、電話過后，發(fā)confirm email ；5. 若客戶說有事正忙，發(fā)郵件講明原本電話里要談的內(nèi)容。1、醒目標(biāo)題，內(nèi)容簡潔，思路清晰；2、選擇合適的時間發(fā)送郵件；3、善于提問和回答問題；4、follow 客戶的用語習(xí)慣；5、堅持跟進(jìn)；cYOUR SITE HERE 對客戶的關(guān)注程度對客戶的關(guān)注程度 自我的專業(yè)程度自我的專業(yè)程度客戶的信賴程度客戶的信賴程度 care professional reliable 第一時間回復(fù)第一時間回復(fù) 換位思考換位思考 主動提問和給出方案主動提問和給出方案三大原則

9、:care, professional, reliable 用詞簡練，表達(dá)清晰；用詞簡練，表達(dá)清晰； 專業(yè)的產(chǎn)品知識；專業(yè)的產(chǎn)品知識； 了解行情，提供更多信息；了解行情，提供更多信息； 服務(wù)的意識，想客戶所想；服務(wù)的意識，想客戶所想； 不輕易承諾；不輕易承諾； 及時反饋遇到的問題；及時反饋遇到的問題； 給出解決方案；給出解決方案； 勇于承認(rèn)錯誤；勇于承認(rèn)錯誤；cYOUR SITE HERE交流交流& &談判談判-面對面面對面 客戶來訪1、衣著得體；2、自我介紹；3、交換名片；4、資料發(fā)放；5、洽談記錄；1、行程確認(rèn)，email first；2、了解來訪目的；3、得體的衣著和舉止

10、；4、建議和安排合適的食宿；5、我方接待人員安排；6、我方資料準(zhǔn)備 （包括廠房、設(shè)備情況）；TIPS 在交談過后，給客戶發(fā)送memo, 讓客戶回顧交流信息，感受你的專業(yè)和服務(wù)。cYOUR SITE HERE情景演練： 廣交會，某外商來到攤位；交流交流& &談判談判-面對面面對面cYOUR SITE HERE交流談判交流談判-幾大要素幾大要素smile silent smart一直的微笑一直的微笑適時的沉默適時的沉默機(jī)智的應(yīng)對機(jī)智的應(yīng)對humorous幽默的化解幽默的化解cYOUR SITE HERE價格的談判價格的談判買家為什么總砍價？1 1、榨干你報價中的水分，利潤最大化；、榨干你報價中的水分，利潤最大化；2 2、以砍價為樂，成為一種習(xí)慣；、以砍價為樂，成為一種習(xí)慣；3 3、用你的價格去壓你競爭對手的價格；、用你的價格去壓你競爭對手的價格；4 4、以價格不