企業(yè)應收帳款管理與信用政策制定

1、3/2/2022.1企業(yè)應收帳款管理與信用企業(yè)應收帳款管理與信用政策制定政策制定全面提高企業(yè)競爭能力全面提高企業(yè)競爭能力 全面提高應收帳款回收率全面提高應收帳款回收率3/2/2022.2第一講第一講 銷售風險控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售風險控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)及整體解決方案及整體解決方案抓住關(guān)鍵風險環(huán)節(jié)，方能抓住關(guān)鍵風險環(huán)節(jié)，方能制定有效解決方案制定有效解決方案3/2/2022.3 市場風險 商業(yè)信用風險 經(jīng)營管理風險 破產(chǎn)風險 政治政策風險企業(yè)面臨風險企業(yè)面臨哪些風險企業(yè)面臨哪些風險3/2/2022.4信 用 風 險貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不

2、夠 客戶資信狀況 應收帳款狀況 企業(yè)自身狀況信用風險的來源信用風險的來源3/2/2022.5客戶風險 支付能力 破產(chǎn) 信譽 市場風險 管理風險 政策風險 信用風險客戶風險的主要來源客戶風險的主要來源3/2/2022.6企業(yè)的信用管理企業(yè)的信用管理信用銷售信用銷售信用風險信用風險信用管理信用管理3/2/2022.7管理誤區(qū)之一管理誤區(qū)之一銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算流動資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。 三角債三角債產(chǎn)生大量逾期應收帳款3/2/2022.8管理誤區(qū)之二管理誤區(qū)之二銷售部門財務(wù)部門訂單、發(fā)貨考慮客戶風險記帳、結(jié)算弊端：1、業(yè)務(wù)人員無

3、力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務(wù)人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷售額下降流動資金緊張拖欠仍會大量發(fā)生3/2/2022.9管理誤區(qū)之三管理誤區(qū)之三銷售部門財務(wù)部門要求大量信用銷售財務(wù)部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突； 2、財務(wù)部門不了解客戶，無力控制風險； 3、由于財務(wù)部門的過份限制，導致銷售額下降。銷售額下降流動資金不足拖欠仍會大量發(fā)生3/2/2022.10設(shè)立信用管理部門設(shè)立信用管理部門銷售額增長營業(yè)利潤大幅度上升現(xiàn)金流量增加銷售部門財務(wù)部門積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶資金成本降低，捕捉新的投資機會

4、 信用管理部客戶風險控制，應收帳款控制合理的經(jīng)營管理機制授予信用額度及時收回貨款3/2/2022.11問題問題Y神州數(shù)碼的信用管理職能應如何劃分？Y信用決策權(quán)限和考核體系的基本思路？信用銷售管理整體解決方案信用銷售管理整體解決方案開發(fā)客戶開發(fā)客戶爭取訂單爭取訂單簽訂合同簽訂合同按時發(fā)貨按時發(fā)貨到期收款到期收款收回欠款收回欠款初選客戶初選客戶資信調(diào)查資信調(diào)查信用政策信用政策貨款監(jiān)控貨款監(jiān)控早期催收早期催收特殊處理特殊處理信息開發(fā)信息開發(fā)信息更新信息更新合同評審合同評審指標控制指標控制收帳程序收帳程序特殊程序特殊程序數(shù)據(jù)庫和信數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件用管理軟件信用分析信用分析模型模型監(jiān)控指標監(jiān)控指標系

5、統(tǒng)系統(tǒng)債務(wù)分析債務(wù)分析模型模型資信管理制度資信管理制度（簽約前風險控制）（簽約前風險控制）客戶授信制度客戶授信制度（簽約風險控制）（簽約風險控制）帳款監(jiān)控制度帳款監(jiān)控制度（履約風險控制）（履約風險控制）技術(shù)支持技術(shù)支持系統(tǒng)系統(tǒng)客戶風險客戶風險控制鏈控制鏈信用銷售信用銷售流程流程內(nèi)部風險內(nèi)部風險控制鏈控制鏈制度保障制度保障體系體系信用管理組織體系和信用風險管理部門信用管理組織體系和信用風險管理部門3/2/2022.13 案例分析案例分析全面實施信用風險管理制度（全面實施信用風險管理制度（1996-19991996-1999）企業(yè)名稱企業(yè)名稱：西安中野在線股份公司企業(yè)性質(zhì)：企業(yè)性質(zhì)：大型股份制企業(yè)

6、經(jīng)營范圍與方式：經(jīng)營范圍與方式：貿(mào)易類公司，主要從事鋼材（板材）的銷售，銷售區(qū)域分布在全國幾十個省市，80%為信用銷售。1 1、面臨的問題：、面臨的問題： 風險過度集中，客戶拖欠帳款嚴重。（1996年900萬） 市場銷售不暢，客戶實力參差不齊，難以管理。 各級經(jīng)營決策失誤。 客戶流失及內(nèi)部業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高。2 2、解決問題的思路、解決問題的思路 由批發(fā)為主向零售為主轉(zhuǎn)變，分散風險。 制定一套嚴格的風險管理方法（制度）。 加強客戶的篩選和監(jiān)控。 嚴格控制應收帳款逾期的時間。3/2/2022.143 3、風險管理方案、風險管理方案設(shè)立三個獨立的職能部門，分別承擔不同的風險管理工作 客戶網(wǎng)絡(luò)中心

7、：客戶信息及資信狀況監(jiān)控，客戶協(xié)調(diào)與客戶投訴處理。 信用審核：執(zhí)行賒銷審批制度，審核客戶額度。 特殊帳務(wù)科：對逾期2個月以上帳款進行專門追討。案例分析案例分析采購部銷售部客戶中心主管副總信用審核科特殊帳務(wù)科財務(wù)科財務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理3/2/2022.154 4、實施效果、實施效果 逾期應收帳款迅速減少，客戶付款及時。 銷售額大幅上升，銷售利潤逐年上升。 年份 逾期應收帳款（兩個月以上） 銷售額 1996 900 2000萬 1997 150萬 1億 1998 25萬 3.5億 1999 15萬 5億開始實施遇到的困難： 業(yè)務(wù)部門開始時普遍對新管理制度有抵觸情緒。 各級經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管需要進行培訓。特點

8、：特點：1、全面、規(guī)范化管理，總經(jīng)理與財務(wù)總監(jiān)親自負責。 2、專門機構(gòu)承擔相應職責。 3、風險管理職能相對分散，貼近實際情況。案例分析案例分析3/2/2022.16重要結(jié)論重要結(jié)論Y轉(zhuǎn)變觀念-以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營管理機制將使我國企業(yè)迅速獲得必要的市場競爭力，是未來每個企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障。Y引進先進的信用管理技術(shù)-增強信用實力、建立信用地位、運用信用工具和技術(shù)。Y建立嚴格的信用管理制度-加強信用風險控制、提高資金效率、減小市場交易損失。3/2/2022.17第二講第二講 簽約前風險控制簽約前風險控制3/2/2022.18學會查看營業(yè)執(zhí)照學會查看營業(yè)執(zhí)照Y營業(yè)執(zhí)照正副本Y公司名稱構(gòu)成Y

9、地址種類Y關(guān)注注冊號Y注冊日期和成立日期Y注冊資本Y經(jīng)營范圍和有效期Y驗資報告出具單位和注冊資料查詢3/2/2022.19客戶的初步篩選客戶的初步篩選Y標明警戒線法Y紅名單Y黑名單Y初選標準與信用標準3/2/2022.20資信報告的應用資信報告的應用何時訂購資信報告Y當與新客戶打交道時Y當進行重大項目時（如以金額劃分）Y當客戶發(fā)生異常變化時Y定期對客戶進行資信調(diào)查（老客戶無風險嗎？）如何訂購和使用資信報告Y選擇專門信用機構(gòu)Y正確分析專業(yè)機構(gòu)提供的資信報告Y注意事項3/2/2022.21專業(yè)信用機構(gòu)渠道專業(yè)信用機構(gòu)渠道統(tǒng)計部門統(tǒng)計部門工商管理部門工商管理部門稅務(wù)部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)管理部

10、門行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會企業(yè)數(shù)據(jù)庫企業(yè)數(shù)據(jù)庫銀行銀行法院法院各類文獻各類文獻專業(yè)信用專業(yè)信用評估機構(gòu)評估機構(gòu)信信息息收收集集被調(diào)查對象被調(diào)查對象實實地地考考察察客戶概況客戶概況歷史背景歷史背景組織管理組織管理經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況信用記錄信用記錄財務(wù)狀況財務(wù)狀況實地考察實地考察行業(yè)分析行業(yè)分析信用評級信用評級匯匯總總分分析析3/2/2022.22信用分析與征信行業(yè)信用分析與征信行業(yè)領(lǐng)域領(lǐng)域分析對象分析對象資信評估公司資信評估公司資 本 金 融 市資 本 金 融 市場場金融機構(gòu)金融機構(gòu)上市公司上市公司MoodyMoodys sStandard and PoorStandard and Poor中誠信、大公國

11、際中誠信、大公國際一 般 商 業(yè) 交一 般 商 業(yè) 交易市場易市場商業(yè)企業(yè)商業(yè)企業(yè)D & BD & BGraydonGraydon帝國數(shù)據(jù)及亞洲征信聯(lián)盟帝國數(shù)據(jù)及亞洲征信聯(lián)盟個 人 消 費 信個 人 消 費 信貸市場貸市場公民公民E ExperianxperianEquifax Trans UnionEquifax Trans Union上海資信上海資信3/2/2022.23客戶資信報告的分類客戶資信報告的分類 客戶基本資料報告 客戶標準資信報告 客戶深度資信報告 客戶特殊資信報告 客戶連續(xù)服務(wù)報告3/2/2022.24客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆 Y自

12、有資金缺乏Y應收帳款過高Y固定資產(chǎn)過大Y利息和貼現(xiàn)費占銷售額的百分比超過5%Y成立不到兩年的公司Y盤存資產(chǎn)過大3/2/2022.25客戶的分類管理客戶的分類管理目目 標標q篩選不同信用程度的客戶，決定交易結(jié)算方式。q交易額度參考，確立具體信用政策。q決定信用控制方式和投入。q有利于維護高質(zhì)量客戶群，不斷剔除信用不良客戶。方方 法法r按合作關(guān)系：新和老r按風險級別r按信用等級r按業(yè)務(wù)量r按客戶規(guī)模r按產(chǎn)品或服務(wù)類別r按銷售渠道3/2/2022.26按風險程度進行分類管理按風險程度進行分類管理 無風險客戶，具有高度信譽的公司，如政府支持的企業(yè)跨國公司、大型公司?？煞判倪M行信用銷售。 可接受風險的客

13、戶，中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風險，可按信用額度交易。 高風險客戶，有不良的付款記錄，應慎重給予信用額度或要求一定的擔保條件。不可接受風險的客戶，不能給予信用條件，只應做現(xiàn)金交易。A級B級C級D級3/2/2022.27按風險程度和合作潛力分類管理按風險程度和合作潛力分類管理第二類 要求現(xiàn)金或預付第三類信用銷售客戶第四類 需做資信調(diào)查第一類基礎(chǔ)客戶小 合作潛力 大大 風險程度 小3/2/2022.28幾種典型的客戶信息管理系統(tǒng)幾種典型的客戶信息管理系統(tǒng)Y簡單的管理系統(tǒng)AccessY和財務(wù)軟件集成的信用管理軟件Y大型ERP管理軟件Y自主開發(fā)的管理信息系統(tǒng)3/2/2022.29信用管

14、理系統(tǒng)基本結(jié)構(gòu)信用管理系統(tǒng)基本結(jié)構(gòu)信用管理信用管理網(wǎng)絡(luò)授信與發(fā)貨網(wǎng)絡(luò)授信與發(fā)貨客戶信用自動分析客戶信用自動分析客戶信息數(shù)據(jù)庫客戶信息數(shù)據(jù)庫應收帳款監(jiān)控應收帳款監(jiān)控財務(wù)軟件財務(wù)軟件信用管理軟件信用管理軟件ERP軟件軟件電子商務(wù)系統(tǒng)電子商務(wù)系統(tǒng)3/2/2022.30建立信息系統(tǒng)的條件和預算建立信息系統(tǒng)的條件和預算Y大型企業(yè)和跨國公司Y中型企業(yè)Y小型企業(yè)Y企業(yè)所處的時代討論3/2/2022.31討論討論Y神州數(shù)碼ERP推進情況Y信用管理的信息化程度：內(nèi)部溝通信息化情況，外掛報表情況，有否自動評估模型，能否實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)授信和發(fā)貨控制。3/2/2022.32第三講第三講 簽約風險控制簽約風險控制3/2/20

15、22.33營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)營運資產(chǎn)= =營運資本營運資本+ +凈資本凈資本2其中：營運資本其中：營運資本 = = 流動資產(chǎn)流動資產(chǎn) - - 流動負債流動負債3/2/2022.34對資產(chǎn)負債表的評估對資產(chǎn)負債表的評估Y評估值評估值= =流動比率流動比率+ +速動比率速動比率- -短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率- -債債務(wù)凈資產(chǎn)比率務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：其中：Y 流動比率流動比率= =流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)/ /流動負債流動負債Y 速動比率速動比率= =（流動資產(chǎn)（流動資產(chǎn)存貨）存貨）/ /流動負債流動負債 Y 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率= =流動負債流動負債/ /凈資產(chǎn)

16、凈資產(chǎn)Y 債務(wù)凈資產(chǎn)比率債務(wù)凈資產(chǎn)比率= =負債總額負債總額/ /凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)3/2/2022.35經(jīng)驗性百分比的確定經(jīng)驗性百分比的確定計計 算算 值值風風 險險 類類 別別信信 用用 程程 度度營營 運運 資資 產(chǎn)產(chǎn)%小小 于于-4.6高高低低0 0-3.9高高低低2 2. .5 5-3.2高高低低5 5-2.5高高低低7 7. .5 5-1.8高高低低1 10 0-1.1有有 限限中中1 12 2. .5 5-0.4有有 限限中中1 15 50.3有有 限限中中1 17 7. .5 50.9有有 限限中中2 20 0大大 于于1低低高高2 25 53/2/2022.36信用限額的計算與修正

17、信用限額的計算與修正Y信用限額信用限額= =營運資產(chǎn)營運資產(chǎn)* *經(jīng)驗性百分比經(jīng)驗性百分比Y用特征分析結(jié)果對其進行修正用特征分析結(jié)果對其進行修正Y針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應商的地位況修正，即作為客戶供應商的地位3/2/2022.37信用期限種類及確定信用期限種類及確定YNet7：交貨后七天YNet10：交貨后十天Y周計信用銷售Y半月計信用銷售Y10號和25號Y月結(jié)帳戶Y延至次月7號Y雙月計信用銷售Y30、60、90天信用銷售確定方法：1、行業(yè)慣例2、企業(yè)經(jīng)驗3、信用政策4、統(tǒng)計報告、DSO報告3/2/2022.38審批程序?qū)徟绦?/p>

18、業(yè)務(wù)員審核業(yè)務(wù)員審核客戶申請客戶申請業(yè)務(wù)員申請業(yè)務(wù)員申請信用分析員審核信用分析員審核信用經(jīng)理批準信用經(jīng)理批準主管副總批準主管副總批準否否否否業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時，要全面收集客用狀況時，要全面收集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請。戶的申請。核準的信用額度須經(jīng)信用核準的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準，信用分經(jīng)理或總裁批準，信用分析人員有權(quán)拒絕申請，當析人員有權(quán)拒絕申請，當業(yè)務(wù)人員有異議時，可要業(yè)務(wù)人員有異議時，可要求信用經(jīng)理或總裁進行復求信用經(jīng)理或總裁進行復議。議。3/2/2022.39信用額度申請表

19、信用額度申請表申請企業(yè)名稱：申請企業(yè)名稱：申請企業(yè)地址：申請企業(yè)地址：獨資人或合伙人全名、住址：獨資人或合伙人全名、住址：發(fā)票和帳單寄送地址：發(fā)票和帳單寄送地址：付款聯(lián)系人、電話：付款聯(lián)系人、電話：賒銷參謀人賒銷參謀人1 1、 銀行：銀行：（客戶填寫）（客戶填寫）2 2、 貿(mào)易公司：貿(mào)易公司：（銷售員填寫）（銷售員填寫）3 3、 其他供貨商：其他供貨商：（銷售員填寫）（銷售員填寫）估計每月進貨額度：估計每月進貨額度：RMBRMB要求賒銷額度：要求賒銷額度：RMBRMB我們清楚貴司的標準銷售條件，并同意所有條款。對貴司提供的貨物，我們將如期付款，即在發(fā)我們清楚貴司的標準銷售條件，并同意所有條款。

20、對貴司提供的貨物，我們將如期付款，即在發(fā)票開出后票開出后 3030 天內(nèi)付款。天內(nèi)付款?？蛻艉炞郑嚎蛻艉炞郑?職位：職位：3/2/2022.40信用額度申請表說明信用額度申請表說明Y不同公司、產(chǎn)品、行業(yè)、客戶，內(nèi)容有所差別，但必有下列各項：不同公司、產(chǎn)品、行業(yè)、客戶，內(nèi)容有所差別，但必有下列各項：Y合法注冊名稱，尤其是個人或合伙公司合法注冊名稱，尤其是個人或合伙公司Y法律性質(zhì)法律性質(zhì)Y詳細地址，不能是郵政信箱，還要寄帳單地址詳細地址，不能是郵政信箱，還要寄帳單地址Y付款聯(lián)系人姓名，或有權(quán)銷售主管姓名付款聯(lián)系人姓名，或有權(quán)銷售主管姓名Y電話傳真，主管直通電話電話傳真，主管直通電話Y公司成立時間或

21、從業(yè)歷史公司成立時間或從業(yè)歷史Y銀行參考和貿(mào)易參考銀行參考和貿(mào)易參考Y客戶估計進貨額和要求信用額度，一般是月信用銷售額倍數(shù)客戶估計進貨額和要求信用額度，一般是月信用銷售額倍數(shù)Y最新經(jīng)審計的財務(wù)報表最新經(jīng)審計的財務(wù)報表Y信用條件信用條件Y個人擔保條款個人擔保條款3/2/2022.41其他供應商查詢表其他供應商查詢表Y認識該客戶多長時間認識該客戶多長時間 最近最近 不到一年不到一年 有幾年了有幾年了Y你們提供的信用銷售期限你們提供的信用銷售期限 3030天天 6060天天 9090天天 更長更長Y月銷售額月銷售額 1000010000以下以下 10000 10000到到50000 50000 50

22、000 50000元以上元以上Y該客戶付款情況該客戶付款情況 及時及時 延遲不到延遲不到3030天天 延遲不到延遲不到6060天天 延長超過延長超過6060天天Y收款聯(lián)系人姓名：收款聯(lián)系人姓名：Y其他備用信息：其他備用信息：3/2/2022.42信用銷售帳戶開戶通知書信用銷售帳戶開戶通知書XXXXXX 先生、女士先生、女士XXXXXXXXXXXX 有限責任公司有限責任公司 新信用銷售帳戶號碼：新信用銷售帳戶號碼：尊敬的尊敬的 XXXXXX 先生：先生：我高興地通知您，我們已經(jīng)為貴司開立了信用銷售帳戶，帳戶號碼如上。我高興地通知您，我們已經(jīng)為貴司開立了信用銷售帳戶，帳戶號碼如上。運用該信用銷售帳

23、戶，貴司可以享受運用該信用銷售帳戶，貴司可以享受 RMBRMB 的信用銷售額度，如果的信用銷售額度，如果您認為這一額度需要增加，請通知我司，我們樂意就此事與您磋商。您認為這一額度需要增加，請通知我司，我們樂意就此事與您磋商。我們的信用銷售期限我們的信用銷售期限（發(fā)票后（發(fā)票后 3030 天）是經(jīng)貴司信用銷售申請授權(quán)人認可的。希望天）是經(jīng)貴司信用銷售申請授權(quán)人認可的。希望貴公司會如期付款，從而避免雙方在供貨方面的麻煩。貴公司會如期付款，從而避免雙方在供貨方面的麻煩。我們會盡力使發(fā)票和帳單準確無誤。如果有任何錯誤或失誤出現(xiàn)，請及時通知我我們會盡力使發(fā)票和帳單準確無誤。如果有任何錯誤或失誤出現(xiàn)，請及

24、時通知我們。們。我將在幾天之內(nèi)再次打電話給您，了解您對我們的信用銷售安排是否滿意。我將在幾天之內(nèi)再次打電話給您，了解您對我們的信用銷售安排是否滿意。致禮！致禮！ 信用總監(jiān)：信用總監(jiān)：XXXXXXX 1999XXXXXXX 1999 年年 1111 月月 1010 日日3/2/2022.43信用額度的調(diào)整時機和程序信用額度的調(diào)整時機和程序Y調(diào)整時機調(diào)整時機 半年一次定期審核半年一次定期審核 客戶要求提高額度客戶要求提高額度 客戶定單超出額度客戶定單超出額度 客戶付款變慢、逾期客戶付款變慢、逾期Y調(diào)整程序調(diào)整程序 客戶或信用部人員填寫信用額度審核表客戶或信用部人員填寫信用額度審核表信用分析員分析客

25、戶帳齡、定貨情況，信用分析員分析客戶帳齡、定貨情況，作出評價作出評價3/2/2022.44如何調(diào)整客戶的信用銷售額度如何調(diào)整客戶的信用銷售額度Y付款及時且銷量已經(jīng)超過額度的客戶：付款及時且銷量已經(jīng)超過額度的客戶：提高額度提高額度Y付款及時且銷量有望超過額度的客戶：付款及時且銷量有望超過額度的客戶：提高額度提高額度 Y付款基本及時且定貨平穩(wěn)的客戶：付款基本及時且定貨平穩(wěn)的客戶： 維持額度維持額度 Y定貨量大但付款很不及時的客戶：定貨量大但付款很不及時的客戶： 適當降低適當降低 Y定貨量遠遠小于額度的客戶：定貨量遠遠小于額度的客戶： 適當降低適當降低 Y逾期帳款過多的客戶：逾期帳款過多的客戶： 暫

26、時取消暫時取消Y財務(wù)狀況明顯惡化的客戶：財務(wù)狀況明顯惡化的客戶： 大幅降低或取消大幅降低或取消3/2/2022.45企業(yè)年度信用銷售計劃要點企業(yè)年度信用銷售計劃要點Y應收帳款總規(guī)模應收帳款總規(guī)模Y應收帳款監(jiān)控指標應收帳款監(jiān)控指標Y產(chǎn)品信用銷售額度計劃產(chǎn)品信用銷售額度計劃Y客戶信用銷售額度計劃客戶信用銷售額度計劃Y還款高峰計劃還款高峰計劃Y銷售旺季計劃銷售旺季計劃3/2/2022.46信用標準的確定信用標準的確定老客戶：帳款拖欠率老客戶：帳款拖欠率B級級應收帳款成本增加應收帳款成本增加銷售收入增加銷售收入增加信用標準信用標準3/2/2022.47信用額度信用額度Y企業(yè)信用銷售總額度企業(yè)信用銷售總

27、額度s企業(yè)自身資金實力企業(yè)自身資金實力s產(chǎn)品特點和行業(yè)狀況產(chǎn)品特點和行業(yè)狀況Y促銷信用額度促銷信用額度Y客戶的常規(guī)信用額度客戶的常規(guī)信用額度s客戶的償債能力客戶的償債能力s客戶的營運資產(chǎn)客戶的營運資產(chǎn)s擔保情況擔保情況s客戶經(jīng)營狀況客戶經(jīng)營狀況s競爭對手給予的額度競爭對手給予的額度Y重特大項目信用額度重特大項目信用額度3/2/2022.48新客戶信用銷售管理規(guī)定新客戶信用銷售管理規(guī)定Y一般在評出信用額度之前不賒帳供貨。如果一般在評出信用額度之前不賒帳供貨。如果要求立即供貨，必須采用現(xiàn)金付款。要求立即供貨，必須采用現(xiàn)金付款。Y非正式客戶必須先提交信用額度申請表。信非正式客戶必須先提交信用額度申請

28、表。信用經(jīng)理將根據(jù)該客戶的期望銷售額和信用實用經(jīng)理將根據(jù)該客戶的期望銷售額和信用實力確定信用額度。力確定信用額度。Y特殊情況或可能的潛在大客戶，在正式的額特殊情況或可能的潛在大客戶，在正式的額度評定前，可以給予小額的信用額度，以全度評定前，可以給予小額的信用額度，以全力支持銷售，全面的信用額度評定必須在下力支持銷售，全面的信用額度評定必須在下次發(fā)貨前完成。次發(fā)貨前完成。3/2/2022.49現(xiàn)有客戶的信用銷售管理規(guī)定現(xiàn)有客戶的信用銷售管理規(guī)定Y除非是主要客戶，所有拖欠貨款除非是主要客戶，所有拖欠貨款6060天以上的客戶都將天以上的客戶都將自動被終止供貨。只有當拖欠的貨款付清之后，才可自動被終止

29、供貨。只有當拖欠的貨款付清之后，才可繼續(xù)供貨。繼續(xù)供貨。Y如果拖欠的貨款是有爭議的，信用部門將保證七天之如果拖欠的貨款是有爭議的，信用部門將保證七天之內(nèi)解決所有的爭議，如果客戶是對的，則發(fā)給客戶信內(nèi)解決所有的爭議，如果客戶是對的，則發(fā)給客戶信用銷售通知；反之，客戶必須付清全款。用銷售通知；反之，客戶必須付清全款。Y預先發(fā)貨的價值需要加到總發(fā)貨額上，并與信用銷售預先發(fā)貨的價值需要加到總發(fā)貨額上，并與信用銷售額度比較。超出信用銷售額度的發(fā)貨必須征得信用經(jīng)額度比較。超出信用銷售額度的發(fā)貨必須征得信用經(jīng)理的審核批準。理的審核批準。3/2/2022.50信用期限信用期限Y企業(yè)：企業(yè)：*生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力*

30、銷售情況銷售情況Y客戶：客戶：*帳款回收情況帳款回收情況*壞帳損失壞帳損失Y宏觀經(jīng)濟狀況宏觀經(jīng)濟狀況Y機會成本比較機會成本比較Y行業(yè)慣例行業(yè)慣例Y競爭對手情況競爭對手情況o邊際分析法邊際分析法o凈現(xiàn)值流量法凈現(xiàn)值流量法3/2/2022.51邊際分析法邊際分析法市場環(huán)境差、庫存較多：決定市場環(huán)境差、庫存較多：決定3030天天-45-45天天預計：銷售額預計：銷售額200200萬萬-300-300萬萬 壞帳率壞帳率1% - 2%1% - 2% 銀行年利率銀行年利率-12%-12% 應收帳款管理成本上升應收帳款管理成本上升20%20%邊際分析：邊際分析：*邊際利潤：（邊際利潤：（300-200300

31、-200）* * 15%=15 15%=15萬萬*邊際成本：（邊際成本：（200 200 * * + + * * 2%)+ 2%)+（2 2 * * 20% 20%）+ +（300-200300-200/360 /360 * * 45 45 * * 12% 12%）=5.9=5.9萬萬 邊際收益大于零，本方案可行邊際收益大于零，本方案可行3/2/2022.52凈現(xiàn)值流量法凈現(xiàn)值流量法為促進銷售、提高生產(chǎn)能力：信用期限從為促進銷售、提高生產(chǎn)能力：信用期限從30天變?yōu)樘熳優(yōu)?5天天產(chǎn)品單價：產(chǎn)品單價：100元元/件件 月銀行利率：月銀行利率：12%/12 =1%日銷量：日銷量：400件件 - 50

32、0件件 平均收帳期：由平均收帳期：由45天變更為天變更為60天天壞帳損失率：壞帳損失率：2% - 3%單位生產(chǎn)成本：單位生產(chǎn)成本：50元元/件件 - 45元元/件件Y30天的日凈現(xiàn)值金額天的日凈現(xiàn)值金額=100 * 400 *（1- 2%) / (1 + 1%) - 400 * 50 =14,000.00 Y45天的日凈現(xiàn)值金額天的日凈現(xiàn)值金額=100 * 500 * （1-3%）/（1 + 1%） - 500 * 45 =17,582.6021.53/2/2022.53信用期限的規(guī)定舉例信用期限的規(guī)定舉例月定單額月定單額低于低于5 5萬元的新客戶萬元的新客戶低于低于2 2萬元的老客戶萬元的老

33、客戶在在2-102-10萬元的老客戶萬元的老客戶在在10-5010-50萬元的老客戶萬元的老客戶在在5050萬元以上的老客戶萬元以上的老客戶信用期限信用期限立即付款立即付款立即付款立即付款3030天內(nèi)付款天內(nèi)付款4545天內(nèi)付款天內(nèi)付款6060天內(nèi)付款天內(nèi)付款3/2/2022.54信用額度和期限的分類管理信用額度和期限的分類管理Y銷售區(qū)域Y事業(yè)部Y客戶類別Y業(yè)務(wù)或產(chǎn)品類別3/2/2022.55信用政策類型的影響因素信用政策類型的影響因素 財務(wù)型政策財務(wù)型政策均衡型政策均衡型政策 銷售型政策銷售型政策市場經(jīng)濟狀況市場經(jīng)濟狀況惡化惡化一般一般穩(wěn)定增長穩(wěn)定增長所在行業(yè)狀況所在行業(yè)狀況蕭條蕭條一般一般

34、穩(wěn)定增長穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場產(chǎn)品市場持久需求持久需求一般一般產(chǎn)品壽命短產(chǎn)品壽命短平均收帳期平均收帳期較長較長一般一般很短很短銷售利潤率銷售利潤率較低較低一般一般較高較高財務(wù)狀況財務(wù)狀況較弱較弱一般一般較強較強庫存商品庫存商品較少較少一般一般較多較多市場競爭市場競爭幾乎沒有幾乎沒有一般一般激烈激烈企業(yè)發(fā)展速度企業(yè)發(fā)展速度慢慢正常正常快速增長快速增長承擔風險意愿承擔風險意愿不愿意不愿意適中適中愿意愿意生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模有限有限一般一般充分充分3/2/2022.56信用政策類型選擇信用政策類型選擇政策類型政策類型 寬松寬松 均衡均衡 緊縮緊縮 上市上市 發(fā)展發(fā)展 成熟成熟 衰退衰退 終結(jié)終結(jié) 產(chǎn)品生命周期

35、產(chǎn)品生命周期 底線：在對應的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使底線：在對應的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值天數(shù)低于行業(yè)平均值3/2/2022.57不同風險客戶的信用政策不同風險客戶的信用政策YAAAA、A A等級：等級：*寬松的信用額度寬松的信用額度*不采用標準收帳信不采用標準收帳信*優(yōu)先解決爭議優(yōu)先解決爭議*給予最大支持給予最大支持YBBBB等級：等級： *標準信用和收帳政策標準信用和收帳政策*逾期逾期X X天就停止供貨天就停止供貨YB B等級以下：等級以下： *列入列入“黑名單黑名單”*發(fā)生拖欠、立即停止供貨發(fā)生拖欠、立即停止供貨*采用擔保等防范措施采用擔保等防范措施 3/2/2022.58現(xiàn)

36、金折扣現(xiàn)金折扣Y單一折扣期限：單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率折扣率 折扣期限折扣期限 信用期限信用期限Y折扣率和折扣期限成反比折扣率和折扣期限成反比Y兩期折扣方式：兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45Y與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同3/2/2022.59現(xiàn)金折扣方案的選擇現(xiàn)金折扣方案的選擇信用期限：信用期限：4545天天 銷售額：銷售額：100100萬元萬元管理成本：管理成本：2 2萬元萬元 壞帳損失率：壞帳損失率：1% 1% 銀行年利率：銀行年利率：10%10%采用折扣方式采用折扣方式 A A方案方案2/20 B2/20 B方案方案3/

37、10 C3/10 C方案方案2/102/10帳款在折扣期收回帳款在折扣期收回 98% 95% 90%98% 95% 90%管理成本降低為管理成本降低為 50% 70% 80%50% 70% 80%壞帳損失率壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8%0.5% 0.6% 0.8%YA A方案凈收益：方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 25/365 - 100 x 98% x 2% = 25/365 - 100 x 98% x 2% = 0.210.21YB B方

38、案凈收益：方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% 2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x 35/365 - 100 x 95% x 3% = x 35/365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93- 0.93YC C方案凈收益：方案凈收益： = = -0.34-0.34 3/2/2022.60現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣的選擇Y現(xiàn)金折扣來刺激付款不應經(jīng)常采用現(xiàn)金折扣來刺激付款不應經(jīng)常采用Y現(xiàn)金折扣通常應足夠高才有吸引力現(xiàn)金折扣通常應足夠高才有吸引力Y賣方成本：賣方成本：2/10 N/30 2/1

39、0 N/30 年利息率為年利息率為 2 X 360 /2 X 360 /（30-1030-10）=36%=36%Y現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本Y有時忍受有時忍受9090天的延遲比天的延遲比2%2%折扣更便宜折扣更便宜Y與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行行3/2/2022.61拖欠罰金拖欠罰金Y產(chǎn)生威懾力產(chǎn)生威懾力Y應比借款成本高應比借款成本高Y提前與客戶協(xié)商提前與客戶協(xié)商Y在發(fā)票提示欄中注明在發(fā)票提示欄中注明Y最好要求定期支付一次最好要求定期支付一次3/2/2022.62結(jié)算回扣結(jié)算回扣Y對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回

40、對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣扣Y銷售回扣的條件之一是按時付款，否則銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣客戶得不到回扣3/2/2022.63發(fā)貨控制方法發(fā)貨控制方法Y超過額度的客戶訂單需要審批（強制放行）Y超過信用期限一定時間須停止發(fā)貨Y款到帳發(fā)貨指令由財務(wù)部發(fā)出Y控制代理商庫存水平和相對嚴格的價格管理3/2/2022.64大客戶管理對策大客戶管理對策Y大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查Y優(yōu)惠的信用政策和簡化的審批程序3/2/2022.65代理商額度管理方法代理商額度管理方法Y分區(qū)或分公司額度與層層授信Y總公司統(tǒng)一審核，每年一次Y回款的獎罰制度3/2/2022.66信用政策在信用部門的實

41、施原則信用政策在信用部門的實施原則Y對于低于信用標準的不能給予信用額度對于低于信用標準的不能給予信用額度Y確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平Y(jié)信用經(jīng)理作出的信用額度應提交財務(wù)總監(jiān)審核信用經(jīng)理作出的信用額度應提交財務(wù)總監(jiān)審核Y積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系Y盡量縮短信用決策、避免定單外流盡量縮短信用決策、避免定單外流Y與公司各部門協(xié)作、保證公司目標的連續(xù)性與公司各部門協(xié)作、保證公司目標的連續(xù)性Y定期審查信用政策、實現(xiàn)公司總體經(jīng)營目標定期審查信用政策、實現(xiàn)公司總體經(jīng)營目標3/2/2022.67信用和銷售兩部門的溝通信用和銷售兩部門

42、的溝通Y一旦有任何客戶狀況的變動會影響到對一旦有任何客戶狀況的變動會影響到對該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時通知該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時通知Y每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)席會。交流有關(guān)問題客戶的見聞和經(jīng)驗、席會。交流有關(guān)問題客戶的見聞和經(jīng)驗、決定采取那些措施、討論競爭對手的信決定采取那些措施、討論競爭對手的信用銷售政策、討論信用銷售政策應做何用銷售政策、討論信用銷售政策應做何調(diào)整。調(diào)整。3/2/2022.68如何編制和修正標準合同如何編制和修正標準合同Y企業(yè)應有自己的標準合同Y標準合同應不斷完善Y法律和交易經(jīng)驗3/2/2022.69合同評審合同評審Y條款

43、審查（特殊條款、重要條款）Y附加條款要注意Y履約注意事項（公司履約能力問題）Y口頭約定問題3/2/2022.70第四講第四講 履約風險控制履約風險控制3/2/2022.71企業(yè)應收帳款管理的現(xiàn)狀企業(yè)應收帳款管理的現(xiàn)狀銷售部銷售部財務(wù)部財務(wù)部缺乏溝通缺乏溝通缺缺乏乏監(jiān)監(jiān)控控缺缺乏乏了了解解應應收收帳帳款款支付情況支付情況交易背景交易背景3/2/2022.72企業(yè)持有應收帳款的利弊企業(yè)持有應收帳款的利弊利利弊弊增強市場競爭力增強市場競爭力擴大銷售額擴大銷售額降低庫存及費用降低庫存及費用現(xiàn)金短缺現(xiàn)金短缺負債增加負債增加利潤降低利潤降低壞帳率提高壞帳率提高應收帳款應收帳款拖欠拖欠6個月的應收帳款個月的

44、應收帳款100元僅值元僅值67元元拖欠拖欠5年的應收帳款年的應收帳款100元僅值元僅值4元元3/2/2022.73應收帳款管理的原則應收帳款管理的原則Y流動性（與存貨對比）流動性（與存貨對比）Y效益性（最小的持有成本）效益性（最小的持有成本）Y以企業(yè)的信用政策為依據(jù)以企業(yè)的信用政策為依據(jù)Y控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平Y(jié)注重日常監(jiān)控注重日常監(jiān)控Y及時追收及健全壞帳注銷制度及時追收及健全壞帳注銷制度3/2/2022.74影響應收帳款水平的因素影響應收帳款水平的因素信用銷售決策信用銷售決策信用期限信用期限信用額度信用額度風險控制風險控制現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣收帳代理收帳代理非信用銷

45、售決策非信用銷售決策價格、質(zhì)量價格、質(zhì)量促銷、廣告促銷、廣告存貨水平存貨水平外部環(huán)境外部環(huán)境市場條件市場條件經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境平均收帳期平均收帳期銷售量銷售量應收帳款水平應收帳款水平利潤利潤3/2/2022.75應收帳款的合理規(guī)模應收帳款的合理規(guī)模Y提高應收帳款回收率提高應收帳款回收率Y使信用銷售收益大于應收帳款持有成本使信用銷售收益大于應收帳款持有成本短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模管理成本：資信費用、監(jiān)控費用、收帳費用管理成本：資信費用、監(jiān)控費用、收帳費用機會成本：利息損失、投資機會喪失機會成本：利息損失、投資機會喪失回收成本：催討費用、追討費用回收成

46、本：催討費用、追討費用壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比3/2/2022.76應收帳款的合理持有規(guī)模應收帳款的合理持有規(guī)模 成本成本 總成本總成本 機會成本機會成本 管理成本管理成本 壞帳損失壞帳損失 短缺成本短缺成本 應收帳款規(guī)模應收帳款規(guī)模3/2/2022.77應收帳款的生命周期應收帳款的生命周期移交產(chǎn)品移交產(chǎn)品提供服務(wù)提供服務(wù)壞帳壞帳現(xiàn)金現(xiàn)金帳單帳單催收催收收帳收帳注銷注銷逾期追收逾期追收日常監(jiān)控日常監(jiān)控3/2/2022.78帳齡記錄表帳齡記錄表帳單日期帳單日期付款日期付款日期已付金額已付金額未付金額未付金額拖欠時間拖欠時間帳齡分析表帳齡分析

47、表隨時了解客戶在隨時了解客戶在不同時間段內(nèi)的不同時間段內(nèi)的付款和拖欠情況付款和拖欠情況按照客戶付款時按照客戶付款時間段衡量企業(yè)應間段衡量企業(yè)應收帳款管理水平收帳款管理水平帳齡管理法帳齡管理法3/2/2022.79帳齡分析象限圖（客戶）帳齡分析象限圖（客戶）ACBD 帳齡帳齡金額金額10萬60天A：立即催收、：立即催收、 重點催收重點催收 B：暫緩催收、：暫緩催收、自行催收自行催收D：立即催收、：立即催收、發(fā)催討函發(fā)催討函C：上門催討：上門催討3/2/2022.80以帳齡對應收帳款進行分級管理以帳齡對應收帳款進行分級管理未到期應收帳款未到期應收帳款預警期應收帳款預警期應收帳款到期應收帳款到期應收

48、帳款逾期應收帳款逾期應收帳款最后通牒期應收帳款最后通牒期應收帳款專門追帳期應收帳款專門追帳期應收帳款訴訟期應收帳款訴訟期應收帳款壞帳壞帳掌握客戶的付款信息掌握客戶的付款信息計算客戶的計算客戶的DSO天數(shù)天數(shù)調(diào)整客戶的信用等級調(diào)整客戶的信用等級調(diào)整客戶的信用額度調(diào)整客戶的信用額度調(diào)整公司的產(chǎn)品策略調(diào)整公司的產(chǎn)品策略衡量銷售部門的業(yè)績衡量銷售部門的業(yè)績改進財務(wù)部門的工作改進財務(wù)部門的工作制定靈活的催討計劃制定靈活的催討計劃應收帳款分級管理內(nèi)容及作用3/2/2022.81Y便于信用部門了解每筆應收帳款的逾期情況，及時催收便于信用部門了解每筆應收帳款的逾期情況，及時催收Y便于信用部門了解每個客戶的拖欠

49、情況，作為審批資金便于信用部門了解每個客戶的拖欠情況，作為審批資金的參考的參考Y具體分析企業(yè)的應收帳款回收狀況，提高應收帳款的管具體分析企業(yè)的應收帳款回收狀況，提高應收帳款的管理水平理水平Y(jié)根據(jù)帳齡的長短，制定不同比率，計提壞帳準備金，加根據(jù)帳齡的長短，制定不同比率，計提壞帳準備金，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)帳齡管理的意義帳齡管理的意義3/2/2022.82Y總的應收帳款由各月發(fā)生額組成Y各月實際未付款除以當月日信用銷售額Y各月DSO合計Y逾期應收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭議貨款DSO帳帳齡齡分分類類法法3/2/2022.83平均收帳期平均收帳期ACPACP=當日應收帳款余額當日應收帳

50、款余額/年度總信用銷售銷售額年度總信用銷售銷售額/365ACP=當日應收帳款余額當日應收帳款余額/月度總信用銷售銷售額月度總信用銷售銷售額/92平平均均法法3/2/2022.84DSO的應用的應用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作反映了收款的速度，用于檢驗收款工作與企業(yè)標準信用期限比較與企業(yè)標準信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢Y與競爭對手比少十天，即少相當于十天與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款銷售額的貸款3/2/2022.85RPM應收帳款跟蹤管理應收帳款跟蹤管理l建立應收帳款檔案建立應收

51、帳款檔案l對客戶收貨情況的查詢對客戶收貨情況的查詢l對貨物滿意程度的查詢對貨物滿意程度的查詢l提醒客戶到期付款提醒客戶到期付款l對客戶到期未付的催收對客戶到期未付的催收l監(jiān)控到期未付貨款，并作專案處理監(jiān)控到期未付貨款，并作專案處理3/2/2022.86客戶付款的四種類型客戶付款的四種類型Y應該付款時才付應該付款時才付Y被提醒時才付款被提醒時才付款Y被威逼時才付款被威逼時才付款Y在付款前宣布破產(chǎn)在付款前宣布破產(chǎn)方法：方法：作帳齡分析時，將不同客戶作帳齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果

52、沒有被提醒，則一般在方便的如果沒有被提醒，則一般在方便的時候付款。時候付款。處理：處理：采用采用RPMRPM技術(shù)合理而有效地技術(shù)合理而有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到付款。付款。3/2/2022.87RPM的發(fā)貨通知的發(fā)貨通知某某公司 發(fā)貨確認書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時與我們聯(lián)系解決。同時，請按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應款項。謝謝合作！ 合同編號 帳單號 金額 應收日

53、期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負責人簽字：3/2/2022.88RPM的付款通知的付款通知某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項下的應付貨款即將到期，請如期支付相應款項。如有任何問題或不便之處，請及時與告訴我們，以便提前解決。謝謝合作！合同編號 帳單號 金額 應收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負責人簽字：3/2/2022.89RPM的付款通知的付款通知某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：

54、電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項下的應付款項已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因，無論如何請通知我們情況，以便貴我雙方協(xié)商解決。謝謝合作！合同編號 帳單號 金額 應收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負責人簽字：3/2/2022.90RPM的催討通知的催討通知某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項下的應付款項已經(jīng)逾期多日，請見函后速將帳款及罰金匯入我公司帳號或立即與我公司聯(lián)系。如貴公司仍不付款并不能說明正當理由，我公司將

55、對該筆拖欠款項作專案處理。謝謝合作！合同編號 帳單號 金額 應收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號： 部門： 負責人簽字：3/2/2022.91付款清單付款清單用于交易結(jié)算用于交易結(jié)算支持客戶采購分類帳支持客戶采購分類帳對逾期帳款首次提醒對逾期帳款首次提醒按日期順序列示按日期順序列示交易后盡快寄出清單交易后盡快寄出清單打印第一次付款通知打印第一次付款通知清單設(shè)計一目了然清單設(shè)計一目了然雙方數(shù)據(jù)匹配雙方數(shù)據(jù)匹配注明訂貨號注明訂貨號強調(diào)過期貨款強調(diào)過期貨款鼓勵客戶寄回執(zhí)鼓勵客戶寄回執(zhí)使用要點使用要點注意事項注意事項3/2/2022.92如何對待客戶的延期付款請求如何

56、對待客戶的延期付款請求延期付款申請送入追帳程序不同意延長即期資信調(diào)查結(jié)果不好即期資信調(diào)查結(jié)果好同意延長不還款部分還款還款 50% ：余額利息全額違約金和利息3/2/2022.93應收帳款跟蹤管理的優(yōu)點應收帳款跟蹤管理的優(yōu)點Y及時與客戶溝通，解決糾紛及時與客戶溝通，解決糾紛Y提醒客戶付款，保持壓力提醒客戶付款，保持壓力Y非敵對性，維護合作關(guān)系非敵對性，維護合作關(guān)系Y嚴格管理，消除拖欠企圖嚴格管理，消除拖欠企圖Y節(jié)省費用節(jié)省費用3/2/2022.94應收帳款監(jiān)控指標體系應收帳款監(jiān)控指標體系Y應收帳款總規(guī)模和三個比率應收帳款總規(guī)模和三個比率YDSO和和ACPY帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)Y逾

57、期應收帳款占總應收帳款比率逾期應收帳款占總應收帳款比率Y所有拖欠帳款的帳齡分析所有拖欠帳款的帳齡分析Y爭議貨款的爭議貨款的DSO，及占應收帳款的比率，及占應收帳款的比率Y已收回現(xiàn)金占應收現(xiàn)金總額比率已收回現(xiàn)金占應收現(xiàn)金總額比率Y壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率Y所有上述項目按客戶類別分類計算所有上述項目按客戶類別分類計算3/2/2022.95AR會議的作用會議的作用Y每周一次，至少每月一次Y信用部、財務(wù)部和銷售部參加Y應收帳款情況匯總和溝通Y信用政策調(diào)整3/2/2022.96應收帳款管理系統(tǒng)應收帳款管理系統(tǒng)客戶信息客戶信息應收帳款分類帳應收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)

58、客戶協(xié)調(diào)應收帳款應收帳款監(jiān)控監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)訂單處理系統(tǒng)輔助收帳輔助收帳指標控制指標控制實時實時集成集成3/2/2022.97銷售分類帳管理示意圖銷售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯(lián)系人負責人帳號結(jié)算方式預收款銷售現(xiàn)金銷售信用銷售往來帳務(wù)調(diào)整交易信息信用額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷售人員銷售領(lǐng)域帳務(wù)信息欠付款金額收付日期應付日期帳單號發(fā)票號現(xiàn)金記錄 財務(wù)處理 帳齡記錄、統(tǒng)計分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財務(wù)部 信用部 銷售部帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨3/2/2022.98帳款追收的難點帳款追收的難點Y缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件Y債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分

59、歧較大債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分歧較大Y交易背景復雜，涉及多個當事人交易背景復雜，涉及多個當事人Y拖欠時間長，拖欠地點不利于追討拖欠時間長，拖欠地點不利于追討Y雖經(jīng)訴訟或仲裁，但執(zhí)行難度大雖經(jīng)訴訟或仲裁，但執(zhí)行難度大Y債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤Y對債務(wù)人的償債能力缺乏了解對債務(wù)人的償債能力缺乏了解Y企業(yè)自行追討手段有限，追收成本較高企業(yè)自行追討手段有限，追收成本較高3/2/2022.99客戶拖欠的理由和信號客戶拖欠的理由和信號Y周轉(zhuǎn)困難周轉(zhuǎn)困難Y我們的客戶沒有付款我們的客戶沒有付款Y總經(jīng)理出差了總經(jīng)理出差了Y還沒有收到發(fā)票還沒有收到發(fā)票Y明天一定讓財務(wù)去辦明天一定讓財務(wù)去辦Y貨物質(zhì)量有問

60、題貨物質(zhì)量有問題Y交易額突然增大交易額突然增大Y付款方式變更付款方式變更Y客戶排位下降客戶排位下降Y推翻已有的付款承諾推翻已有的付款承諾Y提出破產(chǎn)申請?zhí)岢銎飘a(chǎn)申請Y經(jīng)營者變更經(jīng)營者變更3/2/2022.100企業(yè)自行追帳方法企業(yè)自行追帳方法不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓通過調(diào)查尋找出對方弱點曝光傳真3/2/2022.101標準收帳信要點標準收帳信要點Y信中的措辭要堅決而有禮貌信中的措辭要堅決而有禮貌Y不要讓步不要讓步-你有權(quán)要求付款你有權(quán)要求付款Y措辭要謹慎措辭要謹慎-要有長遠考慮要有長遠考慮Y地址要具體到某人或某一職位地址要具體到某人或某一職位Y