泰康高端客戶聯(lián)誼會(huì)操作演示.ppt

1、泰康高端客戶沙龍操作演示為什么做沙龍？理財(cái)講師給客戶的感覺更權(quán)威現(xiàn)場的購買氣氛具有煽動(dòng)及渲染作用客戶的攀比心態(tài)（羊群心理）客戶對銀行服務(wù)的體驗(yàn)第二：和操作層達(dá)成默契第二：和操作層達(dá)成默契1、會(huì)前培訓(xùn)拉開扎實(shí)工作的大幕；（1）首先樹立對于客戶答謝會(huì)的總體概況的了解和銷售效果的信心；（2）強(qiáng)調(diào)會(huì)前的客戶篩選的重要性以及專門總結(jié)了銀保理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)客戶的六大特征，涵蓋了人格特質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期等關(guān)鍵因素；（3）強(qiáng)調(diào)會(huì)中精誠合作、密切配合的至關(guān)重要！專門總結(jié)了必須做的三個(gè)動(dòng)作，必須說的三句話，尤其強(qiáng)調(diào)必須不能說的三句話，避免會(huì)議進(jìn)行中一句話導(dǎo)致前功盡棄的局面出現(xiàn)，后期會(huì)議運(yùn)作中證明前期的提醒確實(shí)起到

2、了很好的作用。（4）強(qiáng)調(diào)會(huì)后方法得當(dāng)，有效追蹤。 第二：和操作層達(dá)成默契第二：和操作層達(dá)成默契2、會(huì)前各支行和本部門的客戶篩選工作艱苦而卓有成效。 最后苦練內(nèi)功，奉行最后苦練內(nèi)功，奉行“雙成雙成”p基層單位殫精竭慮基層單位殫精竭慮p會(huì)議主持精益求精會(huì)議主持精益求精一路走來總有一些感動(dòng)揮之不去，總有一些會(huì)議一路走來總有一些感動(dòng)揮之不去，總有一些會(huì)議縈繞心頭，總有一些思念歷久彌新，總有一些老縈繞心頭，總有一些思念歷久彌新，總有一些老歌回味無窮歌回味無窮 p專題課程與時(shí)俱進(jìn)專題課程與時(shí)俱進(jìn)產(chǎn)說會(huì)實(shí)操細(xì)節(jié)產(chǎn)說會(huì)實(shí)操細(xì)節(jié)p會(huì)前周密籌備p會(huì)中密切配合p會(huì)后有效追蹤1、客戶的篩選與邀約、客戶的篩選與邀約制定

3、參會(huì)客戶的資格要求邀請符合資格的客戶建議建議存款50萬以上的客戶；偏好穩(wěn)健投資，注重本金安全的客戶； 曾經(jīng)購買過泰康分紅產(chǎn)品的客戶； 有資金欲定期儲(chǔ)蓄的客戶 長期做理財(cái)產(chǎn)品的客戶 喜歡購買國債的客戶不要太年輕，也不要超過60歲；性格較為外向的；已經(jīng)介紹過保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶買股票基金目前比較焦躁的客戶會(huì)前周密籌備（一） -銀行理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng)常用邀約方式p短信邀約p電話邀約p登門送請柬邀約高端客戶經(jīng)營p示例短信：p*銀行南京*支行：*銀行最新銀保理財(cái)計(jì)劃，100%保證本金，5年期，現(xiàn)年化收益 %，10萬起。詳情咨詢您的客戶經(jīng)理約客戶的話術(shù) 面對資本市場最近的動(dòng)蕩，*行為了回

4、饋老客戶，特意舉辦VIP客戶答謝會(huì)，答謝會(huì)安排了抽獎(jiǎng)等答謝環(huán)節(jié)，還有一款穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品的介紹，名額只有三十人哦，月號(hào)的下午兩點(diǎn)您一定要來*支行二層會(huì)議室，我會(huì)提前在那兒等您。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究2、理財(cái)經(jīng)理資料準(zhǔn)備、理財(cái)經(jīng)理資料準(zhǔn)備p條款、費(fèi)率表、計(jì)劃書、投保單、利益演示表利益演示表、收益速算表、簡易計(jì)劃書、計(jì)算器、簽字筆、記錄本、名片p建議建議p利益演示表準(zhǔn)備2-3份不同投資額度的3、其它事項(xiàng)、其它事項(xiàng)p 上門接客戶或電話提示客戶見面時(shí)間地點(diǎn)p 不要到場太早，以免客人坐得太久p 不要遲到p 精神飽滿、點(diǎn)頭微笑、彼

5、此打招呼p 電梯口：互相謙讓，排隊(duì)p 按禮儀人員引領(lǐng)就座p 就座后主動(dòng)給貴賓服務(wù)p 與貴賓交流一些輕松的話題p 會(huì)前介紹洗手間位置，引導(dǎo)會(huì)前解決問題1、劃分功能小組、劃分功能小組p 會(huì)務(wù)組：負(fù)責(zé)物品準(zhǔn)備、會(huì)場、車輛、餐飲等安排與協(xié)調(diào)p 音響設(shè)備組：負(fù)責(zé)音響、投影儀、電腦等設(shè)備的安裝、調(diào)試及控制p 禮儀組：負(fù)責(zé)會(huì)議期間迎賓、引導(dǎo)、簽到、服務(wù)、禮品展示、照相等工作p 領(lǐng)導(dǎo)、講師組：負(fù)責(zé)主持、領(lǐng)導(dǎo)致詞、講授專題p 協(xié)力促成團(tuán)：有效促成會(huì)前周密籌備（二）會(huì)前周密籌備（二） -工作人員注意事項(xiàng)工作人員注意事項(xiàng)2、制定實(shí)施方案、制定實(shí)施方案p明確職責(zé)p明確完成時(shí)間p明確完成標(biāo)準(zhǔn)會(huì)前周密籌備（二）會(huì)前周密籌

6、備（二） -工作人員注意事項(xiàng)工作人員注意事項(xiàng)4、會(huì)場布置、會(huì)場布置 時(shí)間恰當(dāng) 設(shè)備全面調(diào)試 布線安全、保險(xiǎn) 空調(diào)5、其它事項(xiàng)、其它事項(xiàng) 客戶車輛停放引導(dǎo) 客戶孩子看護(hù)照料會(huì)前周密籌備（二）會(huì)前周密籌備（二） -工作人員注意事項(xiàng)工作人員注意事項(xiàng)會(huì)中密切配合（一）會(huì)中密切配合（一） -理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng)理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng)1. 違犯會(huì)場紀(jì)律，你、我、他都是受害者不要與客戶交談不要接打手機(jī)，隨意走動(dòng)專心記錄筆記2. 準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議，讓客戶接受完整的理念3. 集體促成，協(xié)作簽約，充分利用從 眾心理）和攀比心理4. 促成注意技巧，利用沖動(dòng)心理，及時(shí)促成。5.5. 堅(jiān)持三次促成堅(jiān)持三次促成p黃金三問黃金三問p您覺

7、得講師講得怎么樣?p產(chǎn)品您覺得怎么樣?p您看您辦50萬還是100萬?會(huì)中密切配合（一）會(huì)中密切配合（一） -理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng)理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng)p 三個(gè)動(dòng)作三個(gè)動(dòng)作p第一個(gè)動(dòng)作: 要求會(huì)務(wù)人員展示禮品p第二個(gè)動(dòng)作: 拿出筆,要求客戶在投保單上的”投保人,被保險(xiǎn)人”欄簽名(將講師的一些經(jīng)典話語做再次交流)p第三個(gè)動(dòng)作: 舉手,遞送認(rèn)購單交會(huì)務(wù)統(tǒng)計(jì)。并接納會(huì)務(wù)送過來的禮品(約定收錢的具體時(shí)間、地點(diǎn)填寫完整單證等)會(huì)中密切配合（一）會(huì)中密切配合（一） -理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng)理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng)p 忌諱話語：忌諱話語：p “您考慮一下，不要緊的，以后再說吧”p“你看行，你就跟他們簽一些吧，意思一下就行”p“不要那

8、么急著決定，不急不急”p“沒關(guān)系，隨你自己吧”會(huì)中密切配合（一）會(huì)中密切配合（一） -理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng)理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng)p 主持人展現(xiàn)熱情p 音響配合恰當(dāng)及時(shí)p 服務(wù)人員隨時(shí)關(guān)注會(huì)場情況并作出及時(shí)反映p 不要隨意走動(dòng)p 觀摩旁聽人員不得早退p 主持人反復(fù)提示預(yù)簽單的重要性p 詳細(xì)登記簽單情況會(huì)中密切配合（二）會(huì)中密切配合（二） -工作人員注意事項(xiàng)工作人員注意事項(xiàng)p 14：30-15：00 暖場（宣傳片、暖場音樂）p 15：00-15：05 領(lǐng)導(dǎo)致辭：*支行p 15：05-15：15 有獎(jiǎng)問答（暖場音樂，禮儀到位，小獎(jiǎng)品） p 15：15-16：10 專題講座（理財(cái)觀念和理財(cái)產(chǎn)品推介）p 16：1

9、0-16：30 現(xiàn)場咨詢時(shí)間（暖場 禮儀展示禮品，禮儀現(xiàn)場服務(wù)）p 17：00 現(xiàn)場標(biāo)王與領(lǐng)導(dǎo)合影（現(xiàn)場抽獎(jiǎng)）會(huì)后有效追蹤會(huì)后有效追蹤1、追蹤什么人？、追蹤什么人？已經(jīng)簽單并且劃帳的客戶？已經(jīng)簽單但未劃帳的客戶？未簽意向的客戶？會(huì)后有效追蹤會(huì)后有效追蹤2、制定追蹤措施、制定追蹤措施 在說明會(huì)結(jié)束后，向所有客戶發(fā)感謝函！ 再向未簽單客戶“嘉賓意見反饋表”，這些都能讓客戶感受到受重視程度，以及公司經(jīng)營的規(guī)范化，增強(qiáng)客戶信任感，從而增加入賬率。 有些客戶在填完確認(rèn)卡后，能很快入賬； 對于沒有入賬的客戶，請富有經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理以組委會(huì)成員的身份進(jìn)行追蹤。以組委會(huì)名義介入，以調(diào)查客戶滿意度的方式，了解未認(rèn)

10、購原因，創(chuàng)造再次銷售借口，并協(xié)調(diào)銷售高手協(xié)助促成！ 對于銷售成功的理財(cái)經(jīng)理，主管幫助其研究做好轉(zhuǎn)介紹。3、追蹤話術(shù)、追蹤話術(shù)現(xiàn)場簽單客戶追蹤話術(shù)（以組委會(huì)的名義進(jìn)行追蹤）1、您好，我是*銀行VIP客戶答謝會(huì)組委會(huì)工作人員，我叫XX。2、我代表*支行恭賀您在 月 日客戶答謝會(huì)上現(xiàn)場成為我們的客戶。3、現(xiàn)在耽誤您幾分鐘時(shí)間，和您確認(rèn)幾個(gè)問題，（1）、我們?yōu)閂IP客戶準(zhǔn)備了X X禮品，請問理財(cái)經(jīng)理有送到您手中嗎？（2）、您在現(xiàn)場的投資認(rèn)購額為10萬元，請問您交費(fèi)方式是支票還是銀行轉(zhuǎn)帳？支行要求是3天到賬，那最后交費(fèi)的日期為號(hào)。（3）、為了更好的為客戶服務(wù)提供，我們將會(huì)派理財(cái)經(jīng)理上門為您服務(wù)。4、再次

11、恭賀您成為我行的VIP客戶。會(huì)后有效追蹤會(huì)后有效追蹤3、追蹤話術(shù)、追蹤話術(shù)未簽單客戶追蹤話術(shù)（組委會(huì)）（組委會(huì)）只發(fā)現(xiàn)問題，創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)只發(fā)現(xiàn)問題，創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)您好，是嗎？我是*銀行VIP客戶答謝會(huì)組委會(huì)工作人員，我叫。我代表公司對您進(jìn)行客戶滿意度的追蹤，耽誤您兩分鐘的時(shí)間。我們在現(xiàn)場為您準(zhǔn)備的禮品，請問理財(cái)經(jīng)理是否送到您的家中？1、，您覺得老師講得如何？2、那您覺得我們周日的會(huì)議運(yùn)作得怎樣？3、那您覺得會(huì)議的形式對您有什么幫助嗎？會(huì)后有效追蹤會(huì)后有效追蹤3、追蹤話術(shù)、追蹤話術(shù)未簽單客戶追蹤話術(shù)（組委會(huì)）（組委會(huì)）4、會(huì)上講述的產(chǎn)品您認(rèn)為怎樣？如果您選擇，您看重的是它的那些功能？那你為什么沒有

12、在現(xiàn)場簽訂認(rèn)購卡呢？（抗拒）您別緊張，我們只是想了解一下您真實(shí)的想法。（哦，好的）（不管提出什么問題，只是做記錄，千萬別解決，為上門提供借口）5、為了能給您提供更好的服務(wù)，支行要求理財(cái)經(jīng)理必須上門為客戶提供更專業(yè)、更周到的服務(wù)，他已經(jīng)拜訪過您了嗎？6、（針對他提出的問題）那您什么時(shí)間有空，我們將派專業(yè)的人員上門為您服務(wù)。明天上午還是下午？7、好的，再次感謝您的支持和信任。會(huì)后有效追蹤會(huì)后有效追蹤提高銀?？蛻舸鹬x會(huì)產(chǎn)量的兩個(gè)點(diǎn) 銀行的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)客戶資源 保險(xiǎn)公司專業(yè)化客戶答謝會(huì)的現(xiàn)場魅力操作客戶答謝會(huì)的兩個(gè)誤區(qū) 銀行領(lǐng)導(dǎo)下命令，業(yè)績就出來了 保險(xiǎn)公司客戶答謝會(huì)現(xiàn)場炒作得好，業(yè)績就出來了 思考 怎

13、樣評(píng)價(jià)一場客戶答謝會(huì)的成與敗？ 一場客戶答謝會(huì)究竟能產(chǎn)生多大的效益？謝謝產(chǎn)品說明會(huì)操作一、會(huì)前準(zhǔn)備二、會(huì)中流程三、會(huì)后總結(jié)四、產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)參考點(diǎn)亮思考：為什么做沙龍？有些話你需要?jiǎng)e人替你來說理財(cái)講師給客戶的感覺更權(quán)威現(xiàn)場的購買氣氛具有煽動(dòng)及渲染作用客戶的攀比心態(tài)（羊群心理）客戶對銀行服務(wù)的體驗(yàn)結(jié)論別人都在做，如果你不做，你就錯(cuò)過！一、會(huì)前準(zhǔn)備【基本情況基本情況】場地：桌椅、適當(dāng)大小的封閉房間（墻壁適合投影）設(shè)備：投影儀、電腦、音響設(shè)備布置：水果、茶點(diǎn)、托盤材料：(公司宣傳折頁)、出席禮品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券、 現(xiàn)場邀約單、現(xiàn)場邀約禮品、客戶簽名冊【客戶準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備】請務(wù)必邀約同一類型的

14、客戶！請務(wù)必邀約同一類型的客戶！建議客戶群：（嚴(yán)禁邀約具有負(fù)面情緒的客戶）1、認(rèn)同保險(xiǎn)理念、有一定購買實(shí)力2、購買過50萬以上保險(xiǎn)產(chǎn)品3、具有中長期投資傾向，且對保險(xiǎn)不排斥【人員準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備】1、主持人一名2、講師一名、理財(cái)咨詢?nèi)藛T數(shù)名3、服務(wù)人員數(shù)名（負(fù)責(zé)迎賓、簽到、茶水、發(fā)獎(jiǎng)、總調(diào)等）二、會(huì)中操作步驟1）會(huì)議開始前60：所有與會(huì)人員到場2）會(huì)議開始前30：完成所有設(shè)備調(diào)試、會(huì)場內(nèi)茶點(diǎn)、資料、 入口客戶登記臺(tái)布置 所有工作人員到指定位置候場3）會(huì)議開始4）主持人開場并抽獎(jiǎng)5）現(xiàn)場發(fā)獎(jiǎng)，隨后引入講師（對講師的介紹根據(jù)客戶情況來定）6）講師授課（包含有獎(jiǎng)問答、發(fā)獎(jiǎng)）7）現(xiàn)場邀約（現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)：開單獎(jiǎng)

15、、大額認(rèn)購獎(jiǎng)）8）領(lǐng)導(dǎo)致謝，收場抽獎(jiǎng)二、會(huì)中配合要點(diǎn)客戶入場、候場會(huì)議進(jìn)行過程中促成溝通環(huán)節(jié)會(huì)議收尾工作【人員】接待人員、茶水、現(xiàn)場調(diào)控【材料】抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、客戶簽名冊 可供客戶暫時(shí)閱讀的報(bào)紙 1、場內(nèi)人員保持安靜2、互動(dòng)環(huán)節(jié)積極與講 師配合，鼓勵(lì)客戶 發(fā)言，如獲獎(jiǎng)也需 當(dāng)面恭喜3、關(guān)鍵內(nèi)容可提醒客戶關(guān)注1、每個(gè)人員負(fù)責(zé)12位客戶2、控制負(fù)面客戶的情緒和行為3、及時(shí)將投保資料交給客戶填寫1、客戶沒有全部離場， 所有人員禁止談?wù)?當(dāng)日會(huì)議銷售情況2、注意細(xì)節(jié)動(dòng)作3、需要后續(xù)跟進(jìn)的客 戶，做好客戶信息 記錄并確認(rèn)三、會(huì)后總結(jié)【當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)】 已簽約客戶情況 未簽約客戶情況（產(chǎn)

16、品、原因、跟蹤）【現(xiàn)場需要改進(jìn)的地方現(xiàn)場需要改進(jìn)的地方】 現(xiàn)場氣氛現(xiàn)場氣氛客戶的把控客戶的把控要約回收情況要約回收情況要約客戶的追蹤要約客戶的追蹤到場未要約客戶的追蹤到場未要約客戶的追蹤應(yīng)到未到客戶的追蹤應(yīng)到未到客戶的追蹤要點(diǎn)：把握追蹤的力度和頻率。要點(diǎn)：把握追蹤的力度和頻率。產(chǎn)品說明會(huì)的反饋和追蹤產(chǎn)說會(huì)的目的和目標(biāo)準(zhǔn)備實(shí)施客戶的檔次流程和人員四、產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)參考【邀約環(huán)節(jié)邀約環(huán)節(jié)】（時(shí)間點(diǎn)：會(huì)議開始前一周）（時(shí)間點(diǎn)：會(huì)議開始前一周）XX先生/女士，您好！我是建設(shè)銀行的XX，還記得嗎？XX先生/女士，為了感謝您一直以來對我們建行工作的支持，根據(jù)現(xiàn)在金融市場多變的情況，特邀請您參加我們行邀請理財(cái)專家進(jìn)行的理財(cái)沙龍，在會(huì)議現(xiàn)場，我們將會(huì)進(jìn)行理財(cái)講座和中醫(yī)養(yǎng)生講座，還有現(xiàn)場理財(cái)咨詢和中醫(yī)診斷開方，相信對您和家人無論在經(jīng)濟(jì)上還是生活上都有很大的幫助，(請您記下會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn))(我們會(huì)將會(huì)議請柬