不平衡報(bào)價(jià)投標(biāo)技巧

1、不平衡報(bào)價(jià)投標(biāo)技巧陳浩摘要:介紹了施工企業(yè)在投標(biāo)活動(dòng)中的不平衡報(bào)價(jià),從投標(biāo)策略和技巧的角度探討了不平衡報(bào)價(jià)的多種實(shí)施方法,以期達(dá)到既不提高總價(jià)影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益的目的,從而增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞:不平衡報(bào)價(jià),投標(biāo)技巧,施工項(xiàng)目,工程量中圖分類號(hào):TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A對(duì)施工單位來說,經(jīng)濟(jì)效益是第一位的,企業(yè)的主旋律就是形成利潤(rùn)。但盈利有多種方式,掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧就非常重要。施工企業(yè)在投標(biāo)活動(dòng)中采用不平衡報(bào)價(jià)手段,維持投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。所謂的不平衡報(bào)價(jià),是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)(正常報(bào)價(jià)而言的,指施工企業(yè)在總價(jià)基本確定后,通過調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期既不提

2、高總價(jià)影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。就施工企業(yè)而言,不平衡報(bào)價(jià)是一種投標(biāo)策略。不平衡報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)是將合同工程量清單中的單價(jià)分別作為工期時(shí)間和分項(xiàng)工程數(shù)量的函數(shù),即在報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)過分析有意識(shí)地預(yù)先對(duì)時(shí)間參數(shù)與施工計(jì)價(jià)的收入款項(xiàng)做出對(duì)承包商有利的不平衡分配,從而使施工單位盡早收回款項(xiàng)增加流動(dòng)資金,同時(shí)獲取可觀的利潤(rùn)。不平衡報(bào)價(jià)技巧歸總起來有兩條:1早收錢;2多收錢。1提高早期施工項(xiàng)目的單價(jià),降低后期施工項(xiàng)目的單價(jià)作為有經(jīng)驗(yàn)的施工單位,工程一開工,除預(yù)付款外,完成每一個(gè)單項(xiàng)工程都要爭(zhēng)取超前拿錢。技巧就是在報(bào)價(jià)時(shí)把清單中先完成的工作內(nèi)容之單價(jià)調(diào)高(如開辦費(fèi)、住地設(shè)施、基礎(chǔ)等,后完成的工作內(nèi)容之單

3、價(jià)調(diào)低。盡管后邊的單價(jià)可能會(huì)賠錢,但由于先期早已收回了成本,資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決,財(cái)務(wù)應(yīng)變能力得到提高,還有適量利息收入,因此只要能夠保證整個(gè)項(xiàng)目最終盈利即可。這個(gè)收支曲線在海外被稱為“頭重腳輕”配置法,其核心就是力爭(zhēng)內(nèi)部管理的資金負(fù)占用。這不僅僅是平衡和舒緩施工單位資金壓力的問題,其中還包含索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義。如果施工單位永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下,收入比支出多,那么按照FIDIC合同,在出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制因素的情況下,主動(dòng)權(quán)就掌握在施工單位手中:隨時(shí)可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信,提出停止履約或中止合同。如某公司的安徽某一項(xiàng)目因業(yè)主違約,公司提出退場(chǎng),如果報(bào)價(jià)時(shí)處理得好,可減少

4、虧損。2按工程量變化趨勢(shì)調(diào)整報(bào)價(jià)由于工程設(shè)計(jì)深度和設(shè)計(jì)單位等方面原因,標(biāo)書清單中所提供的、經(jīng)咨詢工程師計(jì)算后得出的工程數(shù)量與實(shí)際施工時(shí)的工程數(shù)量之間會(huì)存有差異,有時(shí)甚至相差很大,而表中單價(jià)是空白待填的。由此可見,工程數(shù)量與合同單價(jià)互為函數(shù)關(guān)系?！岸嗍斟X”就是參照項(xiàng)目工程數(shù)量的函數(shù)變化,通過合理調(diào)整相關(guān)單價(jià)而實(shí)現(xiàn)的。投標(biāo)人在報(bào)價(jià)時(shí),估計(jì)今后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目或招標(biāo)文件的工程量清單中工程量明顯列少的項(xiàng)目,單價(jià)可提高些;反之,估計(jì)工程量將會(huì)減少的項(xiàng)目或招標(biāo)文件的工程量清單中工程量明顯列少的項(xiàng)目,單價(jià)可降低些。這樣處理可維持總價(jià)不變,但在施工過程中,施工單位有可能得到更多的利潤(rùn)。某公司在某一項(xiàng)目的投標(biāo)

5、中,當(dāng)時(shí)清單中全部填方均要求加石灰改良,該公司估計(jì)到以后施工中如果有好土源可能不需改良,工程量將減少,故在報(bào)價(jià)時(shí)降低單價(jià)(相對(duì)其他單位低10余元,最后在施工過程中經(jīng)回訪果然業(yè)主減少了改良土數(shù)量,這樣減少了損失,增加了利潤(rùn)。3按技術(shù)含量高低調(diào)整報(bào)價(jià)一個(gè)工程合同中,各單項(xiàng)工程的難易程度即技術(shù)含量也不盡相同,對(duì)于技術(shù)含量高難度大的工程項(xiàng)目,適當(dāng)提高其單價(jià);對(duì)于技術(shù)含量低又易施工的項(xiàng)目,適當(dāng)降低其單價(jià)。這是因?yàn)橐话愀唠y度工程易于變更和索賠,而技術(shù)含量低的項(xiàng)目則很難變化。談價(jià)時(shí)業(yè)主對(duì)高難度工程比較重視,價(jià)格也容易商定,并且業(yè)主為照顧當(dāng)?shù)厥∈械囊恍┬∑髽I(yè),技術(shù)含量低的項(xiàng)目隨時(shí)有可能被業(yè)主指定分包給當(dāng)?shù)匾恍?/p>

6、小的施工單位。一旦在施工中,這些高難項(xiàng)目有變化,由于單價(jià)提高了,就相應(yīng)地增加了總價(jià)收入和利潤(rùn)。4可能要分包的項(xiàng)目單價(jià)的調(diào)整對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人來說,在投標(biāo)過程中要充分分析一些項(xiàng)目的專業(yè)性,中標(biāo)后業(yè)主是否有可能分包,或通過公關(guān)工作了解業(yè)主的分包意向。對(duì)這些業(yè)主容易分包的工作,應(yīng)采取低價(jià),把價(jià)格轉(zhuǎn)移到其他項(xiàng)目上,一旦分包,施工單位將減少損失,增加收入。例如,某公司在參加某一國(guó)際標(biāo)投標(biāo)時(shí),根據(jù)以往施工經(jīng)驗(yàn),分析中標(biāo)后業(yè)主有可能把綠化部分分包給當(dāng)?shù)鼐G化單位專門施工,故該公司在報(bào)價(jià)時(shí)只報(bào)了最低成本價(jià),中標(biāo)后果然如此,公司減少了損失,增加了收入。5靈活細(xì)目的區(qū)別報(bào)價(jià)法在公路工程的招標(biāo)過程中,一般對(duì)于計(jì)日工、

7、暫定工程都有單列報(bào)價(jià)的欄目,對(duì)于這些細(xì)目的報(bào)價(jià)可靈活區(qū)別對(duì)待。對(duì)于暫定工程,招標(biāo)人一般有一筆暫定金額來單獨(dú)支付,投標(biāo)人可將暫定工程部分單價(jià)適當(dāng)提高;若該項(xiàng)報(bào)價(jià)也計(jì)入總價(jià),則要慎重對(duì)待,需要具體分析是否報(bào)高價(jià)。一般招標(biāo)文件中,要求投標(biāo)人列出計(jì)日工人工、材料、機(jī)械臺(tái)班單價(jià),這種單價(jià)一般不計(jì)投標(biāo)總價(jià)或給出的數(shù)量為名義數(shù)量,實(shí)際中用于支付零星工程費(fèi)用,因此可適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。另外,對(duì)于無工程量而只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目,單價(jià)宜高些。這樣,既不影響投標(biāo)總價(jià),以后發(fā)生此種施工項(xiàng)目時(shí)也可多得利。暫定工程或暫定數(shù)額的估價(jià),如果估計(jì)今后會(huì)發(fā)生的工程,價(jià)格可定得高一些,反之價(jià)格可低一些。對(duì)有工程量但量很小的一些項(xiàng)目,單價(jià)可適當(dāng)

8、高些,這些項(xiàng)目單價(jià)的變化對(duì)總價(jià)沒有什么影響,而且在施工中能找到一個(gè)變更增加費(fèi)用的突破口。6結(jié)語在采取不平衡報(bào)價(jià)法的策略時(shí),一定要注意,不要畸高畸低,清單計(jì)價(jià)模式下施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)分析及建議馮云峰摘要:針對(duì)近年來許多中標(biāo)項(xiàng)目出現(xiàn)嚴(yán)重虧損的問題,分析了清單計(jì)價(jià)模式下施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中存在的問題,并提出了重視單價(jià)報(bào)價(jià)、進(jìn)行全壽命項(xiàng)目管理的投標(biāo)策劃、項(xiàng)目經(jīng)理組織投標(biāo)、專家建議報(bào)價(jià)技巧等投標(biāo)建議,對(duì)施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)運(yùn)作具有很好的參考價(jià)值。關(guān)鍵詞:清單計(jì)價(jià),投標(biāo)單價(jià),全壽命項(xiàng)目管理投標(biāo)策劃中圖分類號(hào):TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A隨著我國(guó)加入WTO,建設(shè)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步開放,為適應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)

9、經(jīng)濟(jì)的客觀要求,2003年國(guó)家頒布了建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范,大大地推進(jìn)了工程量清單招標(biāo)方式的采用。由于清單招標(biāo)采取的是量?jī)r(jià)分離、自主報(bào)價(jià)的招標(biāo)形式,能夠很好地引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)清單招標(biāo)還體現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的特點(diǎn),有利于為雙方創(chuàng)造一個(gè)公平合作的環(huán)境等優(yōu)點(diǎn),使清單方式招標(biāo)進(jìn)一步得到了廣泛使用。但是由于施工企業(yè)對(duì)清單計(jì)價(jià)規(guī)則的理解仍然存在各種偏差,致使近年來許多中標(biāo)項(xiàng)目出現(xiàn)嚴(yán)重虧損,對(duì)此進(jìn)行了如下探討。1施工企業(yè)在工程量清單模式投標(biāo)報(bào)價(jià)中存在的問題1從國(guó)內(nèi)整個(gè)建筑市場(chǎng)來看。目前的建筑市場(chǎng),大型項(xiàng)目一般要求較高,施工企業(yè)必須具備很強(qiáng)的大型項(xiàng)目施工組織能力、先進(jìn)的施工技術(shù)裝備以及雄厚的資金基礎(chǔ),

10、中小型項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈,往往是僧多粥少。在建筑市場(chǎng)管理法制還不完善的情況下,對(duì)于項(xiàng)目“合理低價(jià)”中標(biāo),評(píng)標(biāo)委員會(huì)也一時(shí)無法做出正確的判斷,只有當(dāng)某一家企業(yè)有意壓低投標(biāo)報(bào)價(jià),在它的報(bào)價(jià)與其他企業(yè)報(bào)價(jià)明顯降低時(shí)才會(huì)較容易發(fā)現(xiàn)。而目前建筑市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)中標(biāo)規(guī)則,給許多企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)造成了很大的壓力,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)施工企業(yè)競(jìng)相壓低報(bào)價(jià)進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。2從投標(biāo)決策方面來看。在過去投標(biāo)中采用的是定額計(jì)價(jià)法,只要算準(zhǔn)工程量,套對(duì)定額、材料價(jià)格、取費(fèi),就可能會(huì)取得報(bào)價(jià)方面的優(yōu)勢(shì)而中標(biāo)。清單計(jì)價(jià)采取的是綜合單價(jià)法,即:項(xiàng)目的企業(yè)成本+企業(yè)利潤(rùn)的模式。在目前清單計(jì)價(jià)模式推廣階段,許多施工企業(yè)還沒有編制自己的企業(yè)

11、定額,或者編制的企業(yè)定額還不完善的情況下,大多數(shù)施工企業(yè)往往采取的是按以前的模式先根據(jù)清單的量和定額套價(jià),依據(jù)材料市場(chǎng)價(jià)格調(diào)差,得到總價(jià)交由領(lǐng)導(dǎo)拍板,再進(jìn)行調(diào)整得到最終的報(bào)價(jià)。這樣的報(bào)價(jià)并沒有反映企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì),相反由于領(lǐng)導(dǎo)并沒有參與投標(biāo)的計(jì)算和項(xiàng)目的調(diào)研,在對(duì)工程情況不甚了解的情況下做出的降造和單價(jià)調(diào)整,帶有很大的主觀性和不切實(shí)際的投機(jī)性,一旦中標(biāo)往往會(huì)給企業(yè)造成巨大的損失。3從企業(yè)和企業(yè)管理者角度來看。a.投標(biāo)人員的組織帶有很大的隨意性,經(jīng)常采用臨時(shí)抽調(diào),主要人員也不固定,或組織的報(bào)價(jià)人員沒有足夠的施工經(jīng)驗(yàn),投標(biāo)報(bào)價(jià)人員的素質(zhì)很難維持在一個(gè)較高的水平上,在沒有施工企業(yè)定額和企業(yè)完善的施工數(shù)

12、據(jù)庫(kù)作參考時(shí),將會(huì)直接影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性和可操作性。b.由于投標(biāo)報(bào)價(jià)的人員并不參與此后項(xiàng)目的施工管理,甚至項(xiàng)目經(jīng)理和總工都沒有一人參加,投標(biāo)人員純粹為了此次的投標(biāo)而投標(biāo)或中標(biāo)。c.有的單位為了激勵(lì)投標(biāo)人員的積極性,把投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)與投標(biāo)人員的獎(jiǎng)金掛鉤,這本來是一種好的制度,卻因?yàn)橥稑?biāo)人員與此后中標(biāo)的項(xiàng)目利潤(rùn)沒有任何聯(lián)系,致使沒有一個(gè)投標(biāo)人員會(huì)考慮當(dāng)前的投標(biāo)報(bào)價(jià)會(huì)對(duì)此后中標(biāo)項(xiàng)目的計(jì)量和索賠補(bǔ)償可能產(chǎn)生的影響,只重視投標(biāo)的結(jié)果而不重視標(biāo)的質(zhì)量。以免導(dǎo)致成為廢標(biāo)。當(dāng)然,不平衡報(bào)價(jià)也有風(fēng)險(xiǎn),這要看施工單位的判斷和決策是否準(zhǔn)確。施工單位報(bào)價(jià)人員的水平非常重要,應(yīng)該學(xué)會(huì)分析判斷。分析判斷是否正確,取決于

13、對(duì)項(xiàng)目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準(zhǔn)確的信息以及經(jīng)驗(yàn)的積累,當(dāng)然最終決策人的水平和魄力也必不可少。即便判斷正確,業(yè)主也可以想辦法,靠發(fā)變更令減少施工時(shí)的工程數(shù)量,甚至強(qiáng)行改變或取消原有設(shè)計(jì)。這就需要報(bào)價(jià)人員具備一定的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和技巧,必須對(duì)具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策。參考文獻(xiàn):1譚彩云.不平衡報(bào)價(jià)在投標(biāo)中的應(yīng)用J.鐵路工程造價(jià)管理,2000(4:29230.2周韓芳.工程投標(biāo)的策略及技巧J.山西建筑,2006,32(12:1512152.Skills in unbalanced biddingCHEN H aoAbstract:Unbalanced bidding in bid invitation and submission in construction enterprises is introduced.From two aspects:bidding strategy and skills the implementation of unbalanced bidding is discussed,in order