公寓銷(xiāo)售方案

1、2014年1月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案提報(bào)簡(jiǎn)化形象，輕裝上陣目錄上月評(píng)估3月簽約xx萬(wàn)，目標(biāo)完成率16.24%;3月回款xx萬(wàn)，目標(biāo)完成率49.56 %;3月到訪客戶(hù)xx組，目標(biāo)完成率18%.3月來(lái)訪情況（共計(jì)來(lái)60組）區(qū)域區(qū)域成華區(qū)成華區(qū)錦江區(qū)錦江區(qū) 武侯區(qū)武侯區(qū) 金牛區(qū)金牛區(qū)高新區(qū)高新區(qū) 高新區(qū)高新區(qū)青羊區(qū)青羊區(qū) 青白江青白江 金堂金堂新都新都郊縣郊縣省外省外合計(jì)合計(jì)數(shù)量數(shù)量52524 40 02 20 00 0 0 00 0 0 00 00 02 26060占比占比88%6%/3%/3%100%1-21-2月到訪急劇下降，月到訪急劇下降，3 3月略有回升月略有回升到訪數(shù)據(jù)對(duì)比途徑途徑短信短信 移動(dòng)端移動(dòng)

2、端 站臺(tái)站臺(tái)大報(bào)大報(bào)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)戶(hù)外戶(hù)外廣告廣告老帶新老帶新 員工員工朋友朋友介紹介紹渠道渠道渠道渠道巡展巡展渠道渠道中介中介房交房交會(huì)會(huì)其它其它途徑途徑合計(jì)合計(jì)數(shù)量數(shù)量00002851030020126060占比占比/3%13%8%1%/50%/3%/22%100%2 2、3 3月未做外拓及推廣，到訪集中在成華區(qū)月未做外拓及推廣，到訪集中在成華區(qū)5040302010 05040302010 0關(guān)注產(chǎn)品類(lèi)型2月月3月月2、3月住宅方向公寓關(guān)注有所下降，返租公寓和辦公有所增加月住宅方向公寓關(guān)注有所下降，返租公寓和辦公有所增加2.來(lái)電情況（共計(jì)來(lái)電0組）項(xiàng)目無(wú)線上推廣，來(lái)電渠道均來(lái)自于網(wǎng)頁(yè)廣告0102

3、0203轎廂到訪非意向客戶(hù)；受喜樂(lè)房交會(huì)影響，整合轎廂廣告帶來(lái)7組到訪，皆為活動(dòng)禮品到訪到訪均為競(jìng)盤(pán)客戶(hù)；客戶(hù)關(guān)注因素由高到低依次是：價(jià)格、項(xiàng)目位置、升值潛力，此項(xiàng)受競(jìng)盤(pán)沖擊較大推廣范圍過(guò)?。簛?lái)訪過(guò)于依賴(lài)渠道，故來(lái)訪區(qū)域集中于成華區(qū)綜上四月，突破有效到訪將是我們工作的重點(diǎn)方向！四月，突破有效到訪將是我們工作的重點(diǎn)方向！銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)估數(shù)據(jù)評(píng)估3月主銷(xiāo)物業(yè)：空中商鋪空中商鋪5套，181.8萬(wàn)水果國(guó)際1套，25.18萬(wàn)青年CEO1套，27.9萬(wàn)利潤(rùn)率利潤(rùn)額年度累計(jì)利潤(rùn)額：-21.7萬(wàn)利潤(rùn)一般公寓利潤(rùn)略偏低，返租公寓利潤(rùn)受5年使用權(quán)讓渡影響。分析：1、“玩屋勵(lì)志”組團(tuán)客戶(hù)關(guān)注度較低，“水果國(guó)際”關(guān)注度最

4、高 ， 但轉(zhuǎn)化率偏低，空中商鋪轉(zhuǎn)化率最高，達(dá)33.33%。 2、競(jìng)盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)底線，水果國(guó)際價(jià)值優(yōu)勢(shì)不凸顯。轉(zhuǎn)化率01020203價(jià)格策略策略銷(xiāo)售道具銷(xiāo)售道具銷(xiāo)控策略點(diǎn)此添加標(biāo)題文本銷(xiāo)售評(píng)估整層銷(xiāo)控封難銷(xiāo)推暢銷(xiāo) 銷(xiāo)控策 略評(píng)估效果：效果：3 3月主要銷(xiāo)售房源集中在月主要銷(xiāo)售房源集中在6 6、7 7號(hào)樓。號(hào)樓。價(jià)格評(píng)估效果：將客戶(hù)集中在一層樓購(gòu)買(mǎi)，保證了公寓其他效果：將客戶(hù)集中在一層樓購(gòu)買(mǎi)，保證了公寓其他 樓層的整體性樓層的整體性無(wú)法辦理按揭的員工房更名審批團(tuán)購(gòu)折扣優(yōu)惠文件“金科春季房交會(huì)讓利回饋”倒計(jì)時(shí)展板銷(xiāo)售道具房交會(huì)后漲價(jià)通知信息效果：團(tuán)購(gòu)折扣優(yōu)惠效果：團(tuán)購(gòu)折扣優(yōu)惠4 4天去天去 化化6 6套

5、公寓套公寓現(xiàn)場(chǎng)管理工作1、制度執(zhí)行情況2、物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理的問(wèn)題3、其他需要解決的問(wèn)題對(duì)渠道、策劃的需求及建議 策劃：示范區(qū)商業(yè)包裝氛圍 渠道：加強(qiáng)渠道人員培訓(xùn)，提高來(lái)訪量及到訪質(zhì)量 做到真正的渠道營(yíng)銷(xiāo)，找到公寓目標(biāo)客群回款工作評(píng)估3月回款任務(wù)按揭：987.4萬(wàn)非按揭：1232萬(wàn)合計(jì)：2219.4萬(wàn)xx月完成情況按揭： xx萬(wàn)，完成率57.78%非按揭：xx萬(wàn) ，完成率54.09%合計(jì)完成：xx萬(wàn)，完成率：55.48%原因分析：原因分析：1.1.大客戶(hù)占比較大，按揭辦理難度大，回款周大客戶(hù)占比較大，按揭辦理難度大，回款周 期較長(zhǎng)；期較長(zhǎng)； 2. 2.員工及關(guān)系戶(hù)量大且不配合，資金不能及時(shí)到員工及關(guān)

6、系戶(hù)量大且不配合，資金不能及時(shí)到 位付款；位付款； 3. 3.工程抵款，牽扯總包付款達(dá)不成一致。工程抵款，牽扯總包付款達(dá)不成一致。渠道工作評(píng)估大戰(zhàn)四月大戰(zhàn)四月渠道任務(wù)分析渠道動(dòng)作分析渠道效能分析渠道三月總結(jié)金科中心渠道三月分析金科中心渠道三月分析渠道三月分析與總結(jié)渠道xx萬(wàn)兼職團(tuán)隊(duì)xx萬(wàn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)xx萬(wàn)中介關(guān)鍵人xx萬(wàn)050100150200250300渠道任務(wù)已經(jīng)完成兼職板塊電銷(xiāo)中介渠道任務(wù)分析競(jìng)盤(pán)攔截電話營(yíng)銷(xiāo)中介分銷(xiāo)關(guān)鍵人 動(dòng)作分析；回訪數(shù)據(jù)報(bào)備，成交到訪明顯提高動(dòng)作分析：客戶(hù)到訪量的主要來(lái)源動(dòng)作分析:中介門(mén)店維護(hù)與物料植入，中介關(guān)鍵人合同簽訂籌備。第一第一PPT模板網(wǎng)：模板網(wǎng)：渠道動(dòng)作分析

7、金科中心渠道效能分析三月渠道180萬(wàn)電話營(yíng)銷(xiāo)00萬(wàn)競(jìng)盤(pán)攔截00萬(wàn)中介關(guān)鍵人0萬(wàn)在市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，只有精確動(dòng)作和執(zhí)行力才是有效在電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每日意向客戶(hù)都報(bào)備后，效果有直接提升在中介分銷(xiāo)基本傭金未確定情況下，中介帶看直接沒(méi)有優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)電銷(xiāo)客戶(hù)每日?qǐng)?bào)備，與置業(yè)顧問(wèn)做好無(wú)縫連接精準(zhǔn)競(jìng)盤(pán)開(kāi)展，到訪未下降，費(fèi)效降低3倍兼職到訪占比高，成交轉(zhuǎn)換率低中介分銷(xiāo)合同遲遲未簽訂，物料植入進(jìn)度緩慢電銷(xiāo)數(shù)據(jù)拓展緩慢，缺少高質(zhì)量的商業(yè)數(shù)據(jù)渠道三月總結(jié)策劃動(dòng)作評(píng)估u策劃動(dòng)作評(píng)估喜樂(lè)房交會(huì)產(chǎn)品整合推廣 多種促銷(xiāo)信息組合面市 提升投資產(chǎn)品線的豐富度 投資方式多樣化u策劃動(dòng)作評(píng)估2、xx售樓部體驗(yàn)升級(jí)工程售樓部?jī)?nèi)：燈光提亮工程、展

8、板整合設(shè)計(jì)、物料清理售樓部?jī)?nèi)：燈光提亮工程、展板整合設(shè)計(jì)、物料清理3、其他動(dòng)作廣場(chǎng)：廣場(chǎng)清洗、小品修補(bǔ)廣場(chǎng)：廣場(chǎng)清洗、小品修補(bǔ)內(nèi)街：樓體網(wǎng)格字內(nèi)街：樓體網(wǎng)格字u策劃動(dòng)作評(píng)估3、活動(dòng)鋪排：第一周第二周第三周第四周主題主銷(xiāo)物業(yè)銷(xiāo)售利益點(diǎn)節(jié)點(diǎn)策略及道具費(fèi)用到訪u策劃動(dòng)作評(píng)估活動(dòng)推廣力度不夠，到訪客戶(hù)少，對(duì)銷(xiāo)售缺乏促進(jìn)作用。3、新品推薦u策劃動(dòng)作評(píng)估缺乏線上推廣，媒體單一， 產(chǎn)品通路受限，市場(chǎng)認(rèn)知度不足。xxx國(guó)際公寓持續(xù)推廣國(guó)際公寓持續(xù)推廣途徑短信 移動(dòng)端 站臺(tái)大報(bào)網(wǎng)絡(luò)戶(hù)外廣告老帶新 員工朋友介紹渠道商家聯(lián)盟渠道中介房交會(huì)其它途徑合計(jì)數(shù)量xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx位

9、置或范圍xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx預(yù)計(jì)到訪xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx轉(zhuǎn)化率xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx預(yù)計(jì)成交xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx實(shí)際成交套數(shù)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx費(fèi)用3萬(wàn)00/0 xx萬(wàn)0.5/0.25xx萬(wàn)2萬(wàn)xx/6.6萬(wàn)xx3月媒體投放及客戶(hù)積累結(jié)果：投放費(fèi)用22.9萬(wàn)，以成交分析，僅網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、渠道收貨效果。本月方案背景到訪少：區(qū)域意向客戶(hù)少，公寓投資市場(chǎng)遇冷；到訪少：區(qū)域意向客戶(hù)少，公寓投資市場(chǎng)遇冷；去化慢

10、：競(jìng)盤(pán)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，回報(bào)低；去化慢：競(jìng)盤(pán)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，回報(bào)低；拓客通路：費(fèi)用少，公寓客戶(hù)搜尋困難。拓客通路：費(fèi)用少，公寓客戶(hù)搜尋困難。機(jī)遇主要競(jìng)盤(pán)：區(qū)域成交數(shù)據(jù)：小結(jié)新品面市，無(wú)推廣通路，市場(chǎng)關(guān)注度弱產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)受周?chē)⒏?jìng)盤(pán)銷(xiāo)售政策影響不斷削弱區(qū)域內(nèi)公寓需求飽和，競(jìng)盤(pán)到訪成交低，拓客難出成效目標(biāo)4月整體思路策劃：重塑形象，整合產(chǎn)品線；銷(xiāo)售：內(nèi)強(qiáng)精氣神，外做成功率，強(qiáng)化回款；渠道：整合內(nèi)部效率，強(qiáng)化外部動(dòng)作。策劃方案回顧單價(jià)裝修標(biāo)準(zhǔn)返租方式第三方公司其他比較競(jìng)盤(pán)返租產(chǎn)品對(duì)比競(jìng)盤(pán)返租產(chǎn)品對(duì)比回顧突破口？突破口？戶(hù)外推廣表現(xiàn)途徑短信 移動(dòng)端 站臺(tái)大報(bào)網(wǎng)絡(luò)戶(hù)外廣告老帶新 員工

11、朋友介紹渠道商家聯(lián)盟渠道中介房交會(huì)其它途徑合計(jì)數(shù)量xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx位置或范圍見(jiàn)后xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx預(yù)計(jì)到訪10 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx轉(zhuǎn)化率15%xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx預(yù)計(jì)成交30 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx費(fèi)用0.3萬(wàn)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx媒體及客戶(hù)積累計(jì)劃按照2.5%費(fèi)率計(jì)算，除以上費(fèi)用，結(jié)余費(fèi)用xx萬(wàn)元目標(biāo)成交組數(shù)xx組/轉(zhuǎn)化率15%=有效到訪0組3月任務(wù)：xx萬(wàn)4月策劃重點(diǎn)工

12、作：拓客：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)宣講，置業(yè)顧問(wèn)走出去推廣：梳理低費(fèi)媒體，提高產(chǎn)品知名度包裝：內(nèi)街商業(yè)包裝升級(jí)目標(biāo)成交組數(shù)30組/轉(zhuǎn)化率15%=有效到訪200組1、拓客目標(biāo)客群：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)關(guān)鍵人聯(lián)動(dòng)渠道，置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)入專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣講。根據(jù)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)屬性，制定對(duì)應(yīng)物料及說(shuō)辭，預(yù)計(jì)每月月兩場(chǎng)難點(diǎn)前期直接利益不明顯突破策劃+渠道合力專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)宣講產(chǎn)品投資回報(bào)率，促進(jìn)散戶(hù)成交專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)積累大客戶(hù)，傳遞產(chǎn)品價(jià)值2、造勢(shì)背景：新品面市后無(wú)推廣，認(rèn)知度及關(guān)注度不足動(dòng)作：梳理低費(fèi)媒體，傳遞推廣信息（鋪面）內(nèi)容：墻體噴繪、小區(qū)停車(chē)場(chǎng)掛牌、電梯噴繪3、包裝目的：加強(qiáng)示范區(qū)商業(yè)氛圍主要內(nèi)容宣傳位置物料招商宣傳產(chǎn)品展示銷(xiāo)售信息業(yè)態(tài)分布商

13、業(yè)氛圍4、活動(dòng)計(jì)劃 總費(fèi)用：2.2萬(wàn)第一周第二周第三周第四周銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)費(fèi)用執(zhí)行方案簡(jiǎn)述活動(dòng)目的為改善銷(xiāo)售部人氣缺乏現(xiàn)狀，以“禮品換取”等內(nèi)容促進(jìn)到訪，替換單純媒子支撐現(xiàn)場(chǎng)等形式。5、軟文方案方向一方向二方向三方向四標(biāo)題二級(jí)標(biāo)題中心詞主推媒體梗概引導(dǎo)潛在客戶(hù)對(duì)投資市場(chǎng)關(guān)注，并以水果國(guó)際做承接。6、短信方案第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周內(nèi)容數(shù)據(jù)數(shù)量費(fèi)用對(duì)乙方公司進(jìn)行到訪率進(jìn)行效能考核，未完成將扣部分款，短信內(nèi)容以銷(xiāo)售信息為主。7、自媒體方案：第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周標(biāo)題推送內(nèi)容引導(dǎo)潛在客戶(hù)對(duì)投資市場(chǎng)關(guān)注，并以水果國(guó)際做承接，注重融入精準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)

14、注點(diǎn)。銷(xiāo)售方案948576住宅售罄商業(yè)全部售罄返租品快捷酒店途家酒店辦公玩屋勵(lì)志三環(huán)路川陜路空中商鋪銷(xiāo)售難點(diǎn)士氣低消極怠工到訪少內(nèi)憂(yōu)說(shuō)辭欠感染力降價(jià)單價(jià)降幅00元/平超低首付最低首付1萬(wàn)回購(gòu)交房可回購(gòu)點(diǎn)此添加標(biāo)題文本外患市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)底線銷(xiāo)售策略拓客源強(qiáng)說(shuō)辭提士氣措 施一、提士氣目 標(biāo)召之即來(lái)，來(lái)之即戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝 （狼性團(tuán)隊(duì)）現(xiàn)金+帶薪休假+榮譽(yù)AB組組PK (一人命運(yùn)決定全組命運(yùn)）一人命運(yùn)決定全組命運(yùn)）紅黑榜周周更新（考核簽約紅黑榜周周更新（考核簽約+回款）回款）根據(jù)業(yè)績(jī)，坐行銷(xiāo)互換根據(jù)業(yè)績(jī)，坐行銷(xiāo)互換優(yōu)勝劣汰季度銷(xiāo)末硬性淘汰制紅黑榜坐行銷(xiāo)一體化競(jìng)爭(zhēng)二、強(qiáng)說(shuō)辭洗腦洗置業(yè)顧問(wèn)的腦洗客戶(hù)的腦逼定情景

15、演練逼定方法提升逼定技巧監(jiān)控置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)全程接待全程接待佩戴錄音佩戴錄音筆筆監(jiān)控置業(yè)顧問(wèn)接待及說(shuō)辭規(guī)范監(jiān)控置業(yè)顧問(wèn)接待及說(shuō)辭規(guī)范把控客戶(hù)，調(diào)整銷(xiāo)售策略把控客戶(hù)，調(diào)整銷(xiāo)售策略三、拓客源數(shù)據(jù)分析問(wèn)卷調(diào)查表來(lái)訪客戶(hù)數(shù)據(jù)分析成交客戶(hù)數(shù)據(jù)分析大客戶(hù)成交數(shù)據(jù)分析核心客戶(hù)來(lái)訪客戶(hù)三天一次服務(wù)回訪成交大客戶(hù)設(shè)專(zhuān)人維護(hù)，拓展圈層客戶(hù)來(lái)電客戶(hù)五天一次邀約回訪客戶(hù)分級(jí)管理成交散戶(hù)一月一次感情維護(hù)四 銷(xiāo)售策略1、富森美團(tuán)購(gòu)單2、清盤(pán)房源展板3、聯(lián)盟商家內(nèi)部選 房指標(biāo)1、高報(bào)價(jià)，高優(yōu)惠2、高報(bào)價(jià)，高回報(bào)3、付款方式梯度優(yōu)惠1、主推6、7號(hào)樓，2、嚴(yán)控房源，始終 只有幾套房源銷(xiāo)控策略銷(xiāo)售道具價(jià)格策略4月銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃第

16、一周第二周第三周第四周主題主銷(xiāo)物業(yè)銷(xiāo)售利益點(diǎn)節(jié)點(diǎn)策略及道具策劃配合渠道配合實(shí)現(xiàn)目標(biāo)6#樓 1 萬(wàn)7#樓 1 萬(wàn)9號(hào)樓 1 萬(wàn)4#樓 1 萬(wàn)點(diǎn)此添加標(biāo)題文本合計(jì)完成：xx萬(wàn)回款工作計(jì)劃本月預(yù)計(jì)回款xx萬(wàn)歷史回款預(yù)計(jì) xxx萬(wàn)，新增回款預(yù)計(jì)xxx萬(wàn)；1、堅(jiān)持執(zhí)行先辦按揭再簽合同制度，按揭前需提供征信報(bào)告；、堅(jiān)持執(zhí)行先辦按揭再簽合同制度，按揭前需提供征信報(bào)告；2、對(duì)新增客戶(hù)簽署首付分期和按揭情況的梳理；、對(duì)新增客戶(hù)簽署首付分期和按揭情況的梳理；3、根據(jù)、根據(jù)歷史欠款催收制度歷史欠款催收制度督促置業(yè)顧問(wèn)及駐場(chǎng)銷(xiāo)支催收回款；督促置業(yè)顧問(wèn)及駐場(chǎng)銷(xiāo)支催收回款；4、召開(kāi)回款會(huì)議、召開(kāi)回款會(huì)議回款措施渠道方案四

17、月渠道營(yíng)銷(xiāo)方案任務(wù)分解動(dòng)作效能動(dòng)作鋪排 競(jìng)盤(pán)攔截 電話營(yíng)銷(xiāo) 中介分銷(xiāo)關(guān)鍵人回顧三月競(jìng)盤(pán)攔截三月到訪x組，成交x套電話營(yíng)銷(xiāo)三月到訪x組，成交x套中介分銷(xiāo)、關(guān)鍵人三月無(wú)到訪成交四月行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展方向四月電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)調(diào)整模式四月中介分銷(xiāo)關(guān)鍵人重點(diǎn)規(guī)劃金科中心渠道四月動(dòng)作鋪排四月行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展方向城北小區(qū)全面拓展x月x日x月x日全城北x家小區(qū)萬(wàn)家禮品全面派發(fā)物料準(zhǔn)備路線規(guī)劃監(jiān)督執(zhí)行1號(hào)人員分組1+4小區(qū)區(qū)域分配5號(hào)數(shù)據(jù)圖片收集及回饋動(dòng)作收尾萬(wàn)家禮品到訪抽、禮品：小禮品，房款代金券6-19號(hào)籌備階段執(zhí)行階段城北市場(chǎng)數(shù)據(jù)拓展調(diào)研試行執(zhí)行時(shí)間：執(zhí)行地點(diǎn)：執(zhí)行動(dòng)作：新增已調(diào)整四月待調(diào)整電話營(yíng)銷(xiāo)意向客戶(hù)每日?qǐng)?bào)備梳理電銷(xiāo)意向客戶(hù)置業(yè)顧問(wèn)回訪情況反饋全成都所有公寓樓盤(pán)數(shù)據(jù)購(gòu)買(mǎi)電話營(yíng)銷(xiāo)差異化專(zhuān)訪在差異化專(zhuān)訪基礎(chǔ)上電話營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分配：能力、專(zhuān)業(yè)度、說(shuō)辭三方面分配四月電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)調(diào)整模