銷售冠軍團(tuán)隊(duì)銷售職場(chǎng)培訓(xùn)動(dòng)態(tài)PPT

1、團(tuán) 隊(duì) 銷 售 職 場(chǎng) 培 訓(xùn)team sales workplace training team sales workplace training team sales workplace training宣講人：某某某時(shí)間：20XX.XX目錄目錄01客情維護(hù)顧客要什么02了解顧客得需求信息03導(dǎo)購(gòu)的主要工作任務(wù)04維護(hù)顧客主要的后續(xù)客情維護(hù)顧客客情維護(hù)顧客要什么要什么第一部分客情維護(hù)顧客要什么觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過(guò)顧客的眼睛去觀察和體會(huì)。觀察客戶要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要

2、表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過(guò)分像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣?？颓榫S護(hù)顧客要什么客戶客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購(gòu)買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)展銷譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。興趣當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)，你能觀察到：注意力不集中，說(shuō)明客戶缺少興趣?？颓榫S護(hù)顧客要什么假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢第 1 句話：你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎？第 2 句話：你希望它為你省錢嗎？第 3 句話：如果你真的希

3、望省錢那你認(rèn)為從什么時(shí)候開始才恰當(dāng)呢？永遠(yuǎn)是讓顧客在成交階段按照這個(gè)邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢，而我希望賺錢，前兩個(gè)希望的結(jié)果是第三個(gè)，我應(yīng)該馬上希望開始才對(duì)?？颓榫S護(hù)顧客要什么你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個(gè)決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個(gè)決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？客情維護(hù)顧客要什么“你覺得我不值得信任，覺得我可能不夠誠(chéng)懇，你才會(huì)講這樣的話，

4、不知道我的看法對(duì)不對(duì)？如果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我會(huì)再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺得跟我合作是值得的，你可以跟我談一談嗎？我想再看看把真正的問(wèn)題套出來(lái)很多顧客都說(shuō)她是不會(huì)回來(lái)跟你購(gòu)買的了解顧客得需了解顧客得需求信息求信息第二部分了解顧客得需求信息真正的銷售從異議開始。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，銷售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。收集收集信息充分道歉信息充分道歉作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購(gòu)買了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？針對(duì)異議向顧客道歉

5、，拿出誠(chéng)意，表明態(tài)度。了解顧客得需求信息從異議征求客戶意見，實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過(guò)程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒有被客戶理解。再次再次征求客戶意見征求客戶意見異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想了解顧客得需求信息成交后，銷售人員的工作并沒有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購(gòu)買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠(chéng)。有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購(gòu)買時(shí)，60%的情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。銷售人員必須跟

6、蹤每筆銷售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒有問(wèn)題。除此之外，銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)的成員，要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿意的問(wèn)題。了解顧客得需求信息不要操之過(guò)急，時(shí)機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢）的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長(zhǎng)期的關(guān)系用有意思的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作。在社交活動(dòng)上見面，比如劇院、足球場(chǎng)。安排在一起用餐了解顧客得需求信息這些資料包括公司資料、個(gè)人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面的資料收集，如：上一次度假、孩子們就讀的學(xué)校、家鄉(xiāng)諸如此類。有了這些個(gè)人資料是很好的優(yōu)勢(shì)，也便于

7、接下來(lái)的面對(duì)面接觸。事實(shí)上，一開始你的行銷動(dòng)作做得愈少，獲得的信賴度可能就愈高。你只要建立好關(guān)系，取得對(duì)方的信任，再進(jìn)行下面的動(dòng)作。導(dǎo)購(gòu)的主要工導(dǎo)購(gòu)的主要工作任務(wù)作任務(wù)第三部分導(dǎo)購(gòu)的主要工作任務(wù)如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個(gè)對(duì)你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶，他會(huì)很樂(lè)意談話與聆聽。資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對(duì)方興趣的資料就可以了導(dǎo)購(gòu)的主要工作任務(wù)如果想讓這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份禮物(一份精的廣告禮品印有公司商標(biāo)的東西)。如果你要送禮就要送得令人難忘；送一些會(huì)讓人再三提起的，或者是每天會(huì)目睹的。你的感謝與禮物會(huì)增大你的客戶

8、再給你一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。如果一切按步驟操作合理，促成也就順理成章了。即使是最后因特殊原因無(wú)法成交也不要浪費(fèi)這次接觸的機(jī)會(huì)，大膽提出你的要求：請(qǐng)他轉(zhuǎn)介紹。導(dǎo)購(gòu)的主要工作任務(wù)全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“7星”服務(wù)熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作接待客戶，促進(jìn)并完成銷售業(yè)務(wù)了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息維護(hù)顧客主要維護(hù)顧客主要的后續(xù)的后續(xù)第四部分維護(hù)顧客主要的后續(xù)為了更好的銷售產(chǎn)品必須對(duì)所進(jìn)行的工程進(jìn)行充分的了解。在整理好信息后直接主管匯報(bào)，這樣可以更好的進(jìn)行工作。及時(shí)向?qū)Ｙu店店長(zhǎng)匯報(bào)工作，讓店長(zhǎng)了解銷售進(jìn)度，了解顧客需求，及時(shí)補(bǔ)充貨品。調(diào)整總體策