電工電氣營銷高手的營銷心得

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯電工電氣營銷高手的營銷心得 不少新晉電氣銷售員可能會感覺，這一行的銷售很簡單、不好做。與快消品不同，電氣工業(yè)行業(yè)因其產(chǎn)品的特別性，的確需要耗費更多的精力，但是找準了竅門，能獲得的利潤也要比快消品的銷售高出很多。下面為您整理了電氣營銷高手的營銷心得，盼望能對您有所關(guān)心。一、可行性 這點主要是個人對市場的把握，全面的去了解投建、在建項目的進展及可行性?？尚行詧蟾孢m用于新建項目，這里的評估可行性是指側(cè)面了解一些項目內(nèi)部操作信息以及能中標的幾率的估算。（不要被當成陪標的靶子,有時候陪標也是種享受，僅限于串標、圍標。） 二、關(guān)鍵人 在我們的概念中關(guān)鍵人是誰？他有能起到

2、什么樣的作用？是不是能把價格做高?還是僅考慮將項目低價拿下？ 關(guān)鍵人物在這或許是許多個或許只有一個。他可能是項目開發(fā)者業(yè)主方的，亦可能是設(shè)計院的（排解目前許多大型項目都有自己內(nèi)部設(shè)計系統(tǒng)，也是業(yè)方人員）。成套電氣柜行業(yè)針對性的做業(yè)主關(guān)系的較多，問題中能起到不同作用的角色也自然不少，在此針對關(guān)鍵人的類別作出以下分析： （一）能帶你參加進來的。這個人可能真的很重要，或許他扮演的角色是以下幾項的主演，至少也是個配角。 （二）能將項目操作內(nèi)幕告知的，知情者記得分好處費。 （三）能幫你理清各層關(guān)系的，這里叫牽頭。 （四）能幫你供應(yīng)優(yōu)化方案的，在設(shè)計選型出圖紙的關(guān)鍵人物。此人可能在中標幾率中扮演黑馬。 （

3、五）與決策者有連帶關(guān)系的，這個需要做條件，亦可能比較難找，亦可能由此人牽頭最終中標。 （六）能夠打算成敗的，打算成敗這幾個字打出來真的很費勁， 此人可能是業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)者、電工、設(shè)計方案供應(yīng)者包括以上全部。 三、公關(guān) 公關(guān)，在行業(yè)里俗稱叫做關(guān)系。公關(guān)不是關(guān)公，關(guān)公拿大刀砍死為止但沒人給錢。做公關(guān)要求你能夠發(fā)揮好銷售魅力與銷售價值，花最少的錢做最大價值的事情，即使個人做不到魅力的極致，但是積累行業(yè)的人緣肯定有百利而無一害，我們要的是伴侶，伴侶插我們一刀，我們插他兩刀，你懂的。銷售價值則是是推斷力量的體現(xiàn)，銷售絕不是吃飯這種任憑來人就能上手的事情，跑銷售的過程中對各個環(huán)節(jié)都要把控到位，商務(wù)過程中，往往花

4、點小錢就能免了不少麻煩事，但錢花在哪兒才能實現(xiàn)價值最大化卻要依靠個人推斷了。 電氣行業(yè)是簡單的、多變的，但簡單的條件有時候卻還真能給你帶來高回報，由于業(yè)主許多其實對行業(yè)是不懂的或是半知半解的，舉例：一個“人民電器”就把他們搞暈乎了，上海人民、中國人民、上海人民電器廠、上海人民開關(guān)廠，誰是誰，誰又不是誰。就看你會不會鉆、會不會把別人忽悠瘸了。 四、報價 這環(huán)節(jié)涉及到許多細節(jié)因素。項目中標價格打算因素必定要考慮，高價中標屬內(nèi)定，取中間價屬裁定，取低價屬殺定。報價也是門學(xué)問，在特定的環(huán)境下，報個高價也不是什么壞事?，F(xiàn)某大型項目標的，常規(guī)報價取中間值及最低價幾輪刷新就是很苦惱的事情。那么，就有了供應(yīng)商間或單個供應(yīng)商的串標、圍標等等一些手段，目的全都把業(yè)主搞死搞殘廢，大家互分一杯羹。 五、業(yè)務(wù)學(xué)問 銷售應(yīng)具備相當?shù)臉I(yè)務(wù)力量，當然也應(yīng)當具備肯定的業(yè)務(wù)學(xué)問水平。當你知道個所以然，說的口沫橫飛的時候，對方卻還在朦朦朧朧煙雨中，這時候你就處在一個比較優(yōu)勢的位置了。 從最基礎(chǔ)的行規(guī)行價、產(chǎn)品學(xué)問、到設(shè)計圖紙、方案，銷售員都得有