重點(diǎn)零售客戶談判111

1、2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部1現(xiàn)代渠道零售客戶管理現(xiàn)代渠道零售客戶管理重點(diǎn)零售客戶談判重點(diǎn)零售客戶談判現(xiàn)代渠道部編制現(xiàn)代渠道部編制2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部2引言引言 2005年是終端關(guān)鍵的突破年。年是終端關(guān)鍵的突破年。 同時(shí)滿足公司、經(jīng)銷商、重點(diǎn)客戶、同時(shí)滿足公司、經(jīng)銷商、重點(diǎn)客戶、消費(fèi)者的利益，是消費(fèi)者的利益，是KA管理人員面對(duì)的管理人員面對(duì)的難題，也是我們的價(jià)值所在。難題，也是我們的價(jià)值所在。 如何在與重點(diǎn)客戶合作中爭(zhēng)取主動(dòng)地如何在與重點(diǎn)客戶合作中爭(zhēng)取主動(dòng)地位，獲得共識(shí)，信賴與支持，是位，獲得共識(shí)，信賴與支

2、持，是KA管管理人員面對(duì)的挑戰(zhàn)。理人員面對(duì)的挑戰(zhàn)。2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部3為什么需要為什么需要談判談判談判的步驟談判的步驟/技技巧巧談判后實(shí)施談判后實(shí)施/跟進(jìn)跟進(jìn)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部4什么是談判？什么是談判？2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部5談判是為了滿足各自需要而進(jìn)行的交易談判是為了滿足各自需要而進(jìn)行的交易v它是施與受兼而有之的互動(dòng)過(guò)程。它是施與受兼而有之的互動(dòng)過(guò)程。v它同時(shí)含有合作與沖突的成分。它同時(shí)含有合作與沖突的成分。v它是互惠的，但卻不是絕對(duì)平等的。它是互

3、惠的，但卻不是絕對(duì)平等的。v只要談判各方同意最后結(jié)果，則不論結(jié)果只要談判各方同意最后結(jié)果，則不論結(jié)果多么多么“不平等不平等”，它仍然是，它仍然是“公平公平”的。的。2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部6其他定義其他定義2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部7談判在這些情況下運(yùn)用有效談判在這些情況下運(yùn)用有效-雙方都認(rèn)同交易對(duì)各自的利益雙方都認(rèn)同交易對(duì)各自的利益 .也就是說(shuō)該采購(gòu)員已經(jīng)被成功地說(shuō)服了也就是說(shuō)該采購(gòu)員已經(jīng)被成功地說(shuō)服了-雙方都愿意嘗試通過(guò)不同的手段達(dá)成交易雙方都愿意嘗試通過(guò)不同的手段達(dá)成交易 .交易條件交易條件-一旦達(dá)成交

4、易一旦達(dá)成交易 ，雙方都會(huì)滿意交易結(jié)果，雙方都會(huì)滿意交易結(jié)果 .雙贏的局面雙贏的局面2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部8零售業(yè)務(wù)中的談判零售業(yè)務(wù)中的談判零售業(yè)務(wù)談判的定義零售業(yè)務(wù)談判的定義. 零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過(guò)程零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過(guò)程, 通過(guò)通過(guò)這一過(guò)程來(lái)化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣這一過(guò)程來(lái)化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)交方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成交易?；サ某兄Z、達(dá)成交易

5、。零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面. 相互的利益相互的利益 - 推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素. 分歧分歧 阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部9分歧且不能簡(jiǎn)單通過(guò)說(shuō)服能夠解決分歧且不能簡(jiǎn)單通過(guò)說(shuō)服能夠解決需要通過(guò)談判解決需要通過(guò)談判解決2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部10兩種模式的比較兩種模式的比較你認(rèn)為什么樣的談判才是成功的談判你認(rèn)為什么樣的談判才是成功的談判2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)

6、代渠道部11成功的談判是使談判各方都成功的談判是使談判各方都感覺(jué)到自己贏了！感覺(jué)到自己贏了！2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部12為什么需要談判為什么需要談判談判的步驟談判的步驟/技巧技巧談判后實(shí)施談判后實(shí)施/跟進(jìn)跟進(jìn)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部13討論：討論：目前貿(mào)易條款談判中出現(xiàn)什么問(wèn)題目前貿(mào)易條款談判中出現(xiàn)什么問(wèn)題2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部14貿(mào)易條款出現(xiàn)的問(wèn)題貿(mào)易條款出現(xiàn)的問(wèn)題2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部15經(jīng)常需要與重點(diǎn)客戶談判的

7、方面經(jīng)常需要與重點(diǎn)客戶談判的方面貿(mào)易條款貿(mào)易條款價(jià)格價(jià)格,訂貨折扣訂貨折扣付款方式付款方式,時(shí)間時(shí)間,折扣折扣送貨方式送貨方式,時(shí)間時(shí)間,折扣折扣殘損處理殘損處理,折扣折扣陳列位置陳列位置,費(fèi)用費(fèi)用新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷活動(dòng)折扣促銷活動(dòng)折扣店內(nèi)廣告費(fèi)用店內(nèi)廣告費(fèi)用各種贊助各種贊助:新店開(kāi)業(yè)新店開(kāi)業(yè)/裝修裝修/年節(jié)贊助年節(jié)贊助2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部16什么是貿(mào)易條款？什么是貿(mào)易條款？ 供應(yīng)商與零售商之間為實(shí)現(xiàn)各自利益在供應(yīng)商與零售商之間為實(shí)現(xiàn)各自利益在交易方式上取得的共識(shí)交易方式上取得的共識(shí)。 貿(mào)易條款包括但不限于：貿(mào)易條款包括但不限于： -價(jià)格條

8、件價(jià)格條件 -付款條件付款條件 -商品淘汰商品淘汰 -促銷活動(dòng)安排促銷活動(dòng)安排 -費(fèi)用條件費(fèi)用條件 -殘損退貨條件殘損退貨條件 -儲(chǔ)運(yùn)條件儲(chǔ)運(yùn)條件2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部17貿(mào)易條款貿(mào)易條款1.價(jià)格條件價(jià)格條件 采購(gòu)成本（實(shí)際數(shù)字報(bào)價(jià)采購(gòu)成本（實(shí)際數(shù)字報(bào)價(jià)V，點(diǎn)數(shù)報(bào)價(jià)，點(diǎn)數(shù)報(bào)價(jià)X） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（一次性，月累積，退貨少于進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（一次性，月累積，退貨少于/月月) 地區(qū)差異地區(qū)差異 價(jià)格變動(dòng)要求價(jià)格變動(dòng)要求 價(jià)格保護(hù)條款價(jià)格保護(hù)條款 傭金傭金 無(wú)條件返傭（絕對(duì)避免）無(wú)條件返傭（絕對(duì)避免） 有條件返傭（盡量避免）有條件返傭（盡量避免） 區(qū)別傭金和倉(cāng)傭，轉(zhuǎn)運(yùn)補(bǔ)

9、貼區(qū)別傭金和倉(cāng)傭，轉(zhuǎn)運(yùn)補(bǔ)貼2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部18貿(mào)易條款貿(mào)易條款2.付款條件付款條件 NET：自收到發(fā)票后：自收到發(fā)票后-工作日付款工作日付款 陷阱陷阱收到并不當(dāng)場(chǎng)判斷正確，工作日而非自然日收到并不當(dāng)場(chǎng)判斷正確，工作日而非自然日 對(duì)策對(duì)策-EDI，電子付款，電子付款EOM（End of Month）-工作日（自每月制定日開(kāi)始至下月指定日期前一工作日（自每月制定日開(kāi)始至下月指定日期前一天止內(nèi)發(fā)生的所有訂單一次性在天止內(nèi)發(fā)生的所有訂單一次性在EOM后后X天內(nèi)付款）天內(nèi)付款） 陷阱陷阱-零售商自制月度結(jié)算期，給供應(yīng)商系統(tǒng)來(lái)壓力零售商自制月度結(jié)算期，給

10、供應(yīng)商系統(tǒng)來(lái)壓力 對(duì)策對(duì)策-掌握補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)，加速發(fā)票、借款流程掌握補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)，加速發(fā)票、借款流程 貨到貨到XX天天 收貨即結(jié)收貨即結(jié) 月結(jié)月結(jié)XX天天2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部193.商品淘汰商品淘汰 按銷量排名刪除按銷量排名刪除 按連續(xù)一段的訂單滿足率刪除按連續(xù)一段的訂單滿足率刪除 按缺貨率的情況刪除按缺貨率的情況刪除 按保護(hù)供應(yīng)價(jià)格刪除按保護(hù)供應(yīng)價(jià)格刪除4.促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 促銷價(jià)格供時(shí)間（前七后八）促銷價(jià)格供時(shí)間（前七后八） 促銷持續(xù)時(shí)間促銷持續(xù)時(shí)間 促銷次數(shù)促銷次數(shù) 促銷快訊促銷快訊 促銷陳列促銷陳列貿(mào)易條款貿(mào)易條款2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)

11、現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部205.費(fèi)用條件費(fèi)用條件 陳列費(fèi)，新品上價(jià)費(fèi)，促銷費(fèi)，廣告費(fèi)，年節(jié)贊助費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)陳列費(fèi)，新品上價(jià)費(fèi)，促銷費(fèi)，廣告費(fèi)，年節(jié)贊助費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)/舊店舊店裝修贊助費(fèi)，提供裝修贊助費(fèi)，提供POS數(shù)據(jù)費(fèi)。數(shù)據(jù)費(fèi)。6.儲(chǔ)運(yùn)條件儲(chǔ)運(yùn)條件 最小起運(yùn)量最小起運(yùn)量 交貨方式交貨方式 儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用條款 倉(cāng)庫(kù)租金條款倉(cāng)庫(kù)租金條款 附加條件（罰金，其他費(fèi)用）附加條件（罰金，其他費(fèi)用）7.殘損給退貨殘損給退貨 固定的殘損補(bǔ)償（補(bǔ)償率，補(bǔ)償金額）固定的殘損補(bǔ)償（補(bǔ)償率，補(bǔ)償金額） 無(wú)條件退貨條款無(wú)條件退貨條款 有條件退貨條款有條件退貨條款貿(mào)易條款貿(mào)易條款2005-2-1廣州立白企

12、業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部21零售業(yè)務(wù)談判的步驟零售業(yè)務(wù)談判的步驟 明確政策明確政策 （Strategy) 了解情況了解情況 (Understanding) 談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備 (Preparation) 進(jìn)行談判進(jìn)行談判 (Execution) 總結(jié)與回顧總結(jié)與回顧 (Recap&Review)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部22步驟一：明確策略步驟一：明確策略 公司同該類零售客戶合作的公司同該類零售客戶合作的發(fā)展方向發(fā)展方向； 公司最希望同這類客戶合作中公司最希望同這類客戶合作中獲得什么獲得什么：銷量？品：銷量？品牌形象？打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

13、手？還是穩(wěn)定價(jià)格以保持市場(chǎng)牌形象？打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？還是穩(wěn)定價(jià)格以保持市場(chǎng)更加有序的發(fā)展？更加有序的發(fā)展？ 公司在這類客戶中一段時(shí)間內(nèi)的公司在這類客戶中一段時(shí)間內(nèi)的投入策略投入策略； 公司在哪些方面有公司在哪些方面有投入的限制投入的限制； 公司內(nèi)部是否現(xiàn)成有公司內(nèi)部是否現(xiàn)成有投入產(chǎn)出分析標(biāo)準(zhǔn)投入產(chǎn)出分析標(biāo)準(zhǔn)？ 如果有，怎樣具體計(jì)算？如果沒(méi)有，可以采用哪種如果有，怎樣具體計(jì)算？如果沒(méi)有，可以采用哪種分析邏輯來(lái)幫助我們進(jìn)行零售客戶的衡量？分析邏輯來(lái)幫助我們進(jìn)行零售客戶的衡量？2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部23步驟二：了解情況步驟二：了解情況 了解情況中最主要的目了

14、解情況中最主要的目標(biāo)是列明雙方在前期所標(biāo)是列明雙方在前期所談及的、通過(guò)處理異議談及的、通過(guò)處理異議而不能夠解決的分歧點(diǎn)而不能夠解決的分歧點(diǎn)付款期？付款期？?jī)r(jià)格？?jī)r(jià)格？折扣方式？折扣方式？?jī)?chǔ)運(yùn)條款？?jī)?chǔ)運(yùn)條款？贊助費(fèi)用？贊助費(fèi)用？.2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部24談判前的了解談判前的了解2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部25確定談判的目的確定談判的目的使廠家和零售商就貿(mào)易條款達(dá)成協(xié)議使廠家和零售商就貿(mào)易條款達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議的結(jié)果：達(dá)成協(xié)議的結(jié)果：-廠商獲得銷售產(chǎn)品給零售商的許可及零售商的支持廠商獲得銷售產(chǎn)品給零售商的許可及零

15、售商的支持-零售商獲得廠家對(duì)其產(chǎn)品的銷售權(quán)及銷售支持零售商獲得廠家對(duì)其產(chǎn)品的銷售權(quán)及銷售支持2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部26究竟和誰(shuí)談判好呢？究竟和誰(shuí)談判好呢？我們和總部都把協(xié)議簽好了，但分店不執(zhí)行我們和總部都把協(xié)議簽好了，但分店不執(zhí)行分店說(shuō)因?yàn)槠渌a(chǎn)品把費(fèi)用直接給到我們分店說(shuō)因?yàn)槠渌a(chǎn)品把費(fèi)用直接給到我們,所以陳列位置先給所以陳列位置先給他們了他們了省區(qū)、省區(qū)、KA經(jīng)理說(shuō)經(jīng)理說(shuō):如果費(fèi)用由我們直接和門店談如果費(fèi)用由我們直接和門店談,花同樣的錢花同樣的錢實(shí)際執(zhí)行情況會(huì)好得多實(shí)際執(zhí)行情況會(huì)好得多,甚花得更少甚花得更少總部總部KA經(jīng)理說(shuō)經(jīng)理說(shuō):不行不行,這樣

16、一來(lái)客戶會(huì)將我們各個(gè)擊破要求得這樣一來(lái)客戶會(huì)將我們各個(gè)擊破要求得到各個(gè)分店中對(duì)客戶最有利的條件到各個(gè)分店中對(duì)客戶最有利的條件2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部27 全國(guó)性采購(gòu)全國(guó)性采購(gòu) 區(qū)域性采購(gòu)區(qū)域性采購(gòu) 門店性采購(gòu)門店性采購(gòu) 全國(guó)采購(gòu)中心全國(guó)采購(gòu)中心 區(qū)域采購(gòu)中心區(qū)域采購(gòu)中心 門門 店店確定貿(mào)易條款的談判對(duì)象確定貿(mào)易條款的談判對(duì)象2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部28了解客戶了解客戶,談判對(duì)手談判對(duì)手客戶客戶:-去年的貿(mào)易條款去年的貿(mào)易條款-歷史銷售記錄歷史銷售記錄-過(guò)去曾就貿(mào)易條款進(jìn)行的討論過(guò)去曾就貿(mào)易條款進(jìn)行的討論-客

17、戶的總體銷售客戶的總體銷售,毛利毛利,市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額,占我公司銷售份額占我公司銷售份額-客戶期望客戶期望-談判對(duì)手談判對(duì)手:-業(yè)績(jī)考核指標(biāo)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)-他他/她所關(guān)注的問(wèn)題她所關(guān)注的問(wèn)題-他他/她的期望她的期望-2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部29客戶信息客戶信息2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部30零售商的目標(biāo)零售商的目標(biāo)資產(chǎn)資產(chǎn)投資投資回報(bào)回報(bào)率率市場(chǎng)市場(chǎng)占有占有率率利潤(rùn)利潤(rùn)目前目前獲利獲利能力能力資金資金使用使用效率效率長(zhǎng)期長(zhǎng)期獲利獲利能力能力2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部31零

18、售商的利潤(rùn)來(lái)源零售商的利潤(rùn)來(lái)源2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部32零售商如何通過(guò)供應(yīng)商獲得更多的利潤(rùn)零售商如何通過(guò)供應(yīng)商獲得更多的利潤(rùn)? 非營(yíng)業(yè)非營(yíng)業(yè)收入收入凈銷售額凈銷售額貨物成本貨物成本運(yùn)作費(fèi)用運(yùn)作費(fèi)用利息利息提出各種費(fèi)用要求提出各種費(fèi)用要求:新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi),陳列費(fèi)陳列費(fèi),促銷費(fèi)促銷費(fèi),新店開(kāi)業(yè)新店開(kāi)業(yè)/舊店裝修費(fèi)舊店裝修費(fèi),年節(jié)贊助費(fèi)年節(jié)贊助費(fèi),被盜補(bǔ)貼被盜補(bǔ)貼要求供應(yīng)商進(jìn)行各種促銷活動(dòng)要求供應(yīng)商進(jìn)行各種促銷活動(dòng),提供各種助銷工具提供各種助銷工具增加利潤(rùn)率相對(duì)較高的產(chǎn)品增加利潤(rùn)率相對(duì)較高的產(chǎn)品擠壓供應(yīng)商的利潤(rùn)空間擠壓供應(yīng)商的利潤(rùn)空間,降低供貨價(jià)格

19、降低供貨價(jià)格(有條件返利有條件返利,無(wú)條件返利無(wú)條件返利)由供應(yīng)商承擔(dān)更多的運(yùn)作費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)更多的運(yùn)作費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi),殘損殘損,助銷人員助銷人員,助銷工具助銷工具,廣告廣告)增大應(yīng)收款額增大應(yīng)收款額,減少銀行借貸減少銀行借貸(更長(zhǎng)的賒銷期更長(zhǎng)的賒銷期,更大的賒銷額更大的賒銷額)-+2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部33零售商市場(chǎng)占有率對(duì)其意味著零售商市場(chǎng)占有率對(duì)其意味著2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部34零售商市場(chǎng)占有率對(duì)供應(yīng)商意味著零售商市場(chǎng)占有率對(duì)供應(yīng)商意味著2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)

20、現(xiàn)代渠道部35某零售商各部門的考核指標(biāo)某零售商各部門的考核指標(biāo)采購(gòu)部采購(gòu)部門店門店市場(chǎng)部市場(chǎng)部物流部物流部品類品類,銷售額銷售額,毛利潤(rùn)毛利潤(rùn),利潤(rùn)額利潤(rùn)額,庫(kù)存投資回報(bào)率庫(kù)存投資回報(bào)率門店：銷售額門店：銷售額,毛利潤(rùn)毛利潤(rùn),利潤(rùn)額利潤(rùn)額,庫(kù)存投資回報(bào)率庫(kù)存投資回報(bào)率人均利潤(rùn)人均利潤(rùn),每平方米利潤(rùn)每平方米利潤(rùn),門店斷貨率門店斷貨率物流：訂單滿足率物流：訂單滿足率,按時(shí)到貨率按時(shí)到貨率,物流成本占銷售額物流成本占銷售額%,送貨殘損送貨殘損%市場(chǎng)部：知名度市場(chǎng)部：知名度,店內(nèi)形象店內(nèi)形象,促銷力度與效果促銷力度與效果自由品牌產(chǎn)品的發(fā)展自由品牌產(chǎn)品的發(fā)展2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州

21、立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部36零售商采購(gòu)人員的需求零售商采購(gòu)人員的需求 達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) 自我感覺(jué)良好自我感覺(jué)良好 在老板面前表現(xiàn)出色在老板面前表現(xiàn)出色 獲得信息獲得信息 不要過(guò)于突然不要過(guò)于突然 良好的服務(wù)良好的服務(wù)他們和你是一樣的他們和你是一樣的照顧個(gè)人的需求可以使價(jià)格、照顧個(gè)人的需求可以使價(jià)格、質(zhì)量、條款、送貨等問(wèn)題變得沒(méi)那么重要。質(zhì)量、條款、送貨等問(wèn)題變得沒(méi)那么重要。2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部37關(guān)鍵點(diǎn)：客戶及個(gè)人需求關(guān)鍵點(diǎn)：客戶及個(gè)人需求關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 每個(gè)客戶的首要需求和次要每個(gè)客戶的首要需求和次要需求都是一樣的，不過(guò)他們需求都是一樣的，不過(guò)他們

22、達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵策略有所不達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵策略有所不同。同。 他們的個(gè)人需求和你的個(gè)人他們的個(gè)人需求和你的個(gè)人需求是一樣的。需求是一樣的。 以上兩樣你都需要了解以上兩樣你都需要了解 調(diào)整你的銷售方法，盡量滿調(diào)整你的銷售方法，盡量滿足更多的需求足更多的需求2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部38了解我公司，我自己了解我公司，我自己我公司我公司： 總體市場(chǎng)份額總體市場(chǎng)份額 占客戶的銷售分額占客戶的銷售分額 對(duì)貿(mào)易條款的目標(biāo)，底線對(duì)貿(mào)易條款的目標(biāo)，底線 對(duì)達(dá)成貿(mào)易條款的時(shí)間要求對(duì)達(dá)成貿(mào)易條款的時(shí)間要求我自己我自己： 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)業(yè)績(jī)考核指標(biāo) 我對(duì)公司及客戶情況了解的深入程

23、度我對(duì)公司及客戶情況了解的深入程度 我的個(gè)人風(fēng)格我的個(gè)人風(fēng)格 2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部39供應(yīng)商的利潤(rùn)來(lái)源供應(yīng)商的利潤(rùn)來(lái)源2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部40供應(yīng)商的目標(biāo)供應(yīng)商的目標(biāo)資產(chǎn)資產(chǎn)投資投資回報(bào)回報(bào)率率市場(chǎng)市場(chǎng)占有占有率率利潤(rùn)利潤(rùn)目前目前獲利獲利能力能力資金資金使用使用效率效率長(zhǎng)期長(zhǎng)期獲利獲利能力能力2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部41供應(yīng)商如何通過(guò)重點(diǎn)客戶贏利供應(yīng)商如何通過(guò)重點(diǎn)客戶贏利 凈銷售額凈銷售額貨物成本貨物成本 運(yùn)作費(fèi)用運(yùn)作費(fèi)用利息利息通過(guò)提高對(duì)客戶的銷售實(shí)現(xiàn)通

24、過(guò)提高對(duì)客戶的銷售實(shí)現(xiàn)（分銷，陳列，促銷，價(jià)格管理）（分銷，陳列，促銷，價(jià)格管理）通過(guò)提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，提高生產(chǎn)供應(yīng)效率，通過(guò)提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，提高生產(chǎn)供應(yīng)效率，減少生產(chǎn)及貨物供應(yīng)成本。減少生產(chǎn)及貨物供應(yīng)成本。利用更有效的運(yùn)輸方式（在滿足高效訂單滿足率、送貨利用更有效的運(yùn)輸方式（在滿足高效訂單滿足率、送貨及時(shí)率的前提下使用零售商物流配送系統(tǒng)），更少的投入及時(shí)率的前提下使用零售商物流配送系統(tǒng)），更少的投入減少對(duì)客戶的賒銷期和賒銷額度減少對(duì)客戶的賒銷期和賒銷額度-+2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部42確定雙方的共同利益確定雙方的共同利益企業(yè)企業(yè)：銷量銷量/銷

25、售額銷售額利潤(rùn)利潤(rùn)/資金效率資金效率市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額談判者個(gè)人談判者個(gè)人：在符合各自企業(yè)利益的基礎(chǔ)上達(dá)成談判結(jié)果在符合各自企業(yè)利益的基礎(chǔ)上達(dá)成談判結(jié)果提升個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)提升個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)得到領(lǐng)導(dǎo)與同事的認(rèn)可得到領(lǐng)導(dǎo)與同事的認(rèn)可2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部43雙方共同利益是雙方共同利益是如何投入更少的錢，獲得更大的回報(bào)。如何投入更少的錢，獲得更大的回報(bào)。2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部44供應(yīng)商供應(yīng)商零售商投資回報(bào)結(jié)構(gòu)差異零售商投資回報(bào)結(jié)構(gòu)差異 供應(yīng)商供應(yīng)商 零售商零售商投資回報(bào)投資回報(bào) 24% 24%凈利潤(rùn)凈利潤(rùn) 8% 3

26、%庫(kù)存回轉(zhuǎn)庫(kù)存回轉(zhuǎn) 3次次 8次次庫(kù)存回轉(zhuǎn)庫(kù)存回轉(zhuǎn)=年銷售額年銷售額/平均庫(kù)存金額平均庫(kù)存金額=52/平均庫(kù)存周數(shù)平均庫(kù)存周數(shù)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部45零售商如何通過(guò)付款周期與庫(kù)存零售商如何通過(guò)付款周期與庫(kù)存周期實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)周期實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部46回款周期與庫(kù)存周期差異回款周期與庫(kù)存周期差異給零售商帶來(lái)的利益給零售商帶來(lái)的利益貿(mào)易條款：付款周期為月結(jié)貿(mào)易條款：付款周期為月結(jié)45天天 平均實(shí)際回款天數(shù)：平均實(shí)際回款天數(shù)：65天天庫(kù)存回轉(zhuǎn)次數(shù)：庫(kù)存回轉(zhuǎn)次數(shù)：12次次/年，即實(shí)際庫(kù)存為年

27、，即實(shí)際庫(kù)存為30天天零售商通過(guò)回款天數(shù)與庫(kù)存天數(shù)之間的差異獲得的利益：零售商通過(guò)回款天數(shù)與庫(kù)存天數(shù)之間的差異獲得的利益：（65天天-30天）天）/365天天*6%（銀行年貸款利率）（銀行年貸款利率）=0.5%年銷量：年銷量：3,000,000額外的利潤(rùn)：額外的利潤(rùn)：3,000,000*0.5%=150,000 反之，縮小對(duì)零售商的付款周期反之，縮小對(duì)零售商的付款周期 對(duì)供應(yīng)商而言意味著更多的利潤(rùn)對(duì)供應(yīng)商而言意味著更多的利潤(rùn)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部47確定雙方已取得的共識(shí)與分歧確定雙方已取得的共識(shí)與分歧貿(mào)易條款貿(mào)易條款廠家廠家零售商零售商是否已達(dá)成共

28、識(shí)是否已達(dá)成共識(shí)價(jià)格價(jià)格KA統(tǒng)一供價(jià)統(tǒng)一供價(jià)要求市場(chǎng)最低價(jià)要求市場(chǎng)最低價(jià)是是帳期帳期月結(jié)月結(jié)30天天月結(jié)月結(jié)45天天否否付款方式付款方式支票支票支票支票是是送貨時(shí)間送貨時(shí)間收到訂單后收到訂單后2天天訂單發(fā)出后訂單發(fā)出后3天內(nèi)天內(nèi)是是送貨地點(diǎn)及折扣送貨地點(diǎn)及折扣送貨到門店，無(wú)折扣送貨到門店，無(wú)折扣送貨到送貨到DC，給予，給予3折扣折扣否否最低訂貨量最低訂貨量50箱箱無(wú)無(wú)否否TG費(fèi)費(fèi)500元元/店店/15天天1000元元/店店/15天天否否促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用促銷時(shí)段，按實(shí)際銷量的促銷時(shí)段，按實(shí)際銷量的2 無(wú)條件無(wú)條件2否否銷量折扣銷量折扣1000萬(wàn)元：1000萬(wàn)元：0.5%；3000萬(wàn)萬(wàn)元：元：1；

29、5000萬(wàn)元：萬(wàn)元：1.5% 無(wú)條件無(wú)條件2否否新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)500元500元/SKU/店店1000元元/SKU /店店否否年節(jié)贊助年節(jié)贊助500元500元*5節(jié)節(jié)/店店1000元元*5節(jié)節(jié)/店店否否新店開(kāi)業(yè)新店開(kāi)業(yè)5000元5000元/店店10000元元/店店否否提供提供POS數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)0.20%0.20%0.50%0.50%否否2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部48步驟三：談判準(zhǔn)備步驟三：談判準(zhǔn)備 建立目標(biāo)體系：必須達(dá)成的目標(biāo)、盡量建立目標(biāo)體系：必須達(dá)成的目標(biāo)、盡量達(dá)成的目標(biāo)、理想狀態(tài)下達(dá)成的目標(biāo)。達(dá)成的目標(biāo)、理想狀態(tài)下達(dá)成的目標(biāo)。 搜集有關(guān)資料來(lái)支持

30、自己的觀點(diǎn)。搜集有關(guān)資料來(lái)支持自己的觀點(diǎn)。 評(píng)估自身實(shí)力。評(píng)估自身實(shí)力。 計(jì)劃談判策略。計(jì)劃談判策略。 進(jìn)行談判演練（角色互換）進(jìn)行談判演練（角色互換）2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部49在談判中的角力在談判中的角力2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部50因此，供應(yīng)商的談判難度因此，供應(yīng)商的談判難度2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部51數(shù)據(jù)與分析數(shù)據(jù)與分析￥行動(dòng)行動(dòng)分析分析數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生分析！數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生分析！分析可以突現(xiàn)機(jī)會(huì)分析可以突現(xiàn)機(jī)會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)方案！產(chǎn)生行動(dòng)方案！2005-2-1廣

31、州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部52制定談判計(jì)劃制定談判計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃涉及長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)目標(biāo)，需要談判者長(zhǎng)期計(jì)劃涉及長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)目標(biāo)，需要談判者熟知本公司的熟知本公司的相關(guān)政策相關(guān)政策。 組織計(jì)劃包括將人員派往要去的地方，搜集組織計(jì)劃包括將人員派往要去的地方，搜集能夠提高談判效果的所有信息資料。它還可能夠提高談判效果的所有信息資料。它還可能包括組織實(shí)際的談判會(huì)議的種種細(xì)節(jié)安排。能包括組織實(shí)際的談判會(huì)議的種種細(xì)節(jié)安排。 “桌上戰(zhàn)術(shù)桌上戰(zhàn)術(shù)”計(jì)劃包括預(yù)見(jiàn)談判桌上可能發(fā)計(jì)劃包括預(yù)見(jiàn)談判桌上可能發(fā)生的事情和應(yīng)該做什么才能達(dá)到最好的結(jié)果。生的事情和應(yīng)該做什么才能達(dá)到最好的結(jié)果。2005-2-

32、1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部53設(shè)定談判底線設(shè)定談判底線提示：零售商制訂談判目標(biāo)機(jī)制提示：零售商制訂談判目標(biāo)機(jī)制 要求越多，得到越多要求越多，得到越多 對(duì)供應(yīng)商而言，要求對(duì)供應(yīng)商而言，要求3%+2%+5%比直接要求比直接要求10%容易得多容易得多 對(duì)每個(gè)要求提出一至二個(gè)理由，但對(duì)每個(gè)要求提出一至二個(gè)理由，但 理由要明確，讓供應(yīng)商明白你的意思，若有疑問(wèn)，理由要明確，讓供應(yīng)商明白你的意思，若有疑問(wèn)，馬上詢問(wèn)，避免誤解馬上詢問(wèn)，避免誤解 不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)行過(guò)多的解釋，解釋越多理由不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)行過(guò)多的解釋，解釋越多理由越薄弱越薄弱2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部

33、廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部54 分析談判情況分析談判情況 從客戶的觀點(diǎn)去看你的初步提議從客戶的觀點(diǎn)去看你的初步提議 從你自己的觀點(diǎn)來(lái)看你的初步提議從你自己的觀點(diǎn)來(lái)看你的初步提議 了解對(duì)方底牌了解對(duì)方底牌 尋找可行方案尋找可行方案 找出可變要素找出可變要素 尋找可行的替代方案尋找可行的替代方案 優(yōu)化方案組合優(yōu)化方案組合 以數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估談判方案組合以數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估談判方案組合 找出要強(qiáng)調(diào)的利益找出要強(qiáng)調(diào)的利益談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部55尋找替代的方案尋找替代的方案 互換互換對(duì)原來(lái)的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點(diǎn)對(duì)原來(lái)的提議做哪些方面

34、的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點(diǎn)的要求，的要求， 又使你與經(jīng)銷商得到同等價(jià)值的回報(bào)又使你與經(jīng)銷商得到同等價(jià)值的回報(bào) 附加價(jià)值附加價(jià)值什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒(méi)解什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒(méi)解決，但在客戶看來(lái)是多了附加價(jià)值？決，但在客戶看來(lái)是多了附加價(jià)值？ 折衷折衷無(wú)論在價(jià)格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分無(wú)論在價(jià)格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分歧點(diǎn)直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部歧點(diǎn)直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部分的影響？分的影響？ 妥協(xié)妥協(xié)是否可按客戶的需要修改可變因素，同時(shí)，又不影響其他是否可按客戶的需要

35、修改可變因素，同時(shí)，又不影響其他交易條件？交易條件？2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部56優(yōu)化方案組合優(yōu)化方案組合 以數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估可以接受的談判方案組合以數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估可以接受的談判方案組合 找出要強(qiáng)調(diào)的利益找出要強(qiáng)調(diào)的利益有關(guān)我們的產(chǎn)品或服務(wù)（以及它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）有關(guān)我們的產(chǎn)品或服務(wù)（以及它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）有關(guān)自己和公司的資料（以及和我們做生意的好處）有關(guān)自己和公司的資料（以及和我們做生意的好處）有關(guān)我們的初步建議（以及優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提議的地有關(guān)我們的初步建議（以及優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提議的地方）方）有關(guān)我們提出的可行性方案（以及這些方案比較初有關(guān)我們提出的可行性方案（以及這些方

36、案比較初步提議已經(jīng)改進(jìn)的地方）步提議已經(jīng)改進(jìn)的地方）有關(guān)我們提出的可行性方案所帶來(lái)的財(cái)務(wù)效益有關(guān)我們提出的可行性方案所帶來(lái)的財(cái)務(wù)效益2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部57談判前的演練談判前的演練 談判角色的互換扮演、辯論談判角色的互換扮演、辯論 找出對(duì)手可能提出的問(wèn)題，并一一想出對(duì)策找出對(duì)手可能提出的問(wèn)題，并一一想出對(duì)策 可以與經(jīng)銷商、同事、上司共同溝通可以與經(jīng)銷商、同事、上司共同溝通 借助談判小組的功能，集思廣益借助談判小組的功能，集思廣益2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部58步驟四：進(jìn)行談判步驟四：進(jìn)行談判按談判計(jì)劃盡情發(fā)

37、按談判計(jì)劃盡情發(fā)揮之前所學(xué)的各種揮之前所學(xué)的各種談判技巧，以達(dá)致談判技巧，以達(dá)致預(yù)期目標(biāo)。預(yù)期目標(biāo)。2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部59零售商的談判哲學(xué)零售商的談判哲學(xué)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部60家樂(lè)福的談判哲學(xué)家樂(lè)福的談判哲學(xué)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部61家樂(lè)福的談判哲學(xué)家樂(lè)福的談判哲學(xué)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部62談判中應(yīng)如何應(yīng)對(duì)零售商談判中應(yīng)如何應(yīng)對(duì)零售商 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 談判對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)需求，工

38、作流程談判對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)需求，工作流程 雙方生意發(fā)展的方向雙方生意發(fā)展的方向 有效交流，有的放矢有效交流，有的放矢 綜合運(yùn)用演示技巧、溝通技巧和談判技巧綜合運(yùn)用演示技巧、溝通技巧和談判技巧 避免在交流中情緒化和負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)方避免在交流中情緒化和負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)方 到什么山頭唱什么歌，到什么山頭唱什么歌，推進(jìn)共識(shí)，減少分歧推進(jìn)共識(shí)，減少分歧 書(shū)面跟進(jìn)書(shū)面跟進(jìn) 動(dòng)態(tài)敏感，明察秋毫動(dòng)態(tài)敏感，明察秋毫 留意談判場(chǎng)景中情態(tài)的變化留意談判場(chǎng)景中情態(tài)的變化 談判后談判后回顧和檢查回顧和檢查，避免遺漏重要避免遺漏重要的細(xì)節(jié)和情況的細(xì)節(jié)和情況 適時(shí)調(diào)整立場(chǎng)適時(shí)調(diào)整立場(chǎng)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州

39、立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部63如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判 生意上生意上 了解零售商的市場(chǎng)定位了解零售商的市場(chǎng)定位 了解零售商的生意結(jié)構(gòu)了解零售商的生意結(jié)構(gòu) 了解零售商的決策流程了解零售商的決策流程 了解零售商的衡量標(biāo)準(zhǔn)了解零售商的衡量標(biāo)準(zhǔn) 了解對(duì)方的談判策略了解對(duì)方的談判策略 方法上方法上 清晰的清晰的交流邏輯交流邏輯 專業(yè)的專業(yè)的交流技巧交流技巧 了解了解談判的流程談判的流程 綜合綜合數(shù)據(jù)分析能力數(shù)據(jù)分析能力 充分的充分的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部64供應(yīng)商談判基本技巧供應(yīng)商談判基本技巧 降低期望降低期望 在談判

40、開(kāi)始時(shí)就不斷降低對(duì)方的期望值在談判開(kāi)始時(shí)就不斷降低對(duì)方的期望值 小讓步小讓步 通過(guò)有策略的一系列小讓步達(dá)成談判目標(biāo)通過(guò)有策略的一系列小讓步達(dá)成談判目標(biāo) 逐條討論逐條討論 將大的問(wèn)題拆解成若干小問(wèn)題來(lái)解決將大的問(wèn)題拆解成若干小問(wèn)題來(lái)解決 以少換多以少換多 先在小問(wèn)題上妥協(xié)以換取對(duì)方在大問(wèn)題上先在小問(wèn)題上妥協(xié)以換取對(duì)方在大問(wèn)題上妥協(xié)妥協(xié)2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部65供應(yīng)商談判基本技巧供應(yīng)商談判基本技巧 拋磚引玉拋磚引玉 先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。方法是將你的真實(shí)想法藏在瑣碎的小事中利益。方法是

41、將你的真實(shí)想法藏在瑣碎的小事中 蠶食蠶食 利用對(duì)方壓力在談判后期提出小要求要求對(duì)方接利用對(duì)方壓力在談判后期提出小要求要求對(duì)方接受受 推導(dǎo)推導(dǎo) 利用零售商談判人員提出的條件推導(dǎo)出荒謬的結(jié)利用零售商談判人員提出的條件推導(dǎo)出荒謬的結(jié)論以迫使對(duì)方收回要求論以迫使對(duì)方收回要求 角色分工角色分工 事先分配紅臉和黑臉的角色以誘使對(duì)方接受條件事先分配紅臉和黑臉的角色以誘使對(duì)方接受條件2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部66供應(yīng)商談判基本技巧供應(yīng)商談判基本技巧 專家出場(chǎng)專家出場(chǎng) 給對(duì)方造成準(zhǔn)備充分的印象，在談判一開(kāi)給對(duì)方造成準(zhǔn)備充分的印象，在談判一開(kāi)始就向?qū)Ψ奖砻髂銓?duì)事實(shí)有充分的

42、了解始就向?qū)Ψ奖砻髂銓?duì)事實(shí)有充分的了解 漫天大雪漫天大雪 談判中引用大量的實(shí)施和數(shù)字來(lái)壓倒對(duì)方談判中引用大量的實(shí)施和數(shù)字來(lái)壓倒對(duì)方 難得糊涂難得糊涂 聲稱受到某種限制談判無(wú)法進(jìn)行下去。如聲稱受到某種限制談判無(wú)法進(jìn)行下去。如聲稱缺乏有關(guān)規(guī)定，或公司沒(méi)有這方面的聲稱缺乏有關(guān)規(guī)定，或公司沒(méi)有這方面的先例等。先例等。2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部67供應(yīng)商對(duì)貿(mào)易條款談判原則供應(yīng)商對(duì)貿(mào)易條款談判原則 根據(jù)零售商的活動(dòng)、績(jī)效及配合成都有條根據(jù)零售商的活動(dòng)、績(jī)效及配合成都有條件地給予支持。件地給予支持?；诨顒?dòng)支付費(fèi)用的原則基于活動(dòng)支付費(fèi)用的原則基于績(jī)效支付費(fèi)用的原則基

43、于績(jī)效支付費(fèi)用的原則 永遠(yuǎn)和客戶談總利潤(rùn)和總投入，避免就某永遠(yuǎn)和客戶談總利潤(rùn)和總投入，避免就某條貿(mào)易條款單獨(dú)談判條貿(mào)易條款單獨(dú)談判2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部68貿(mào)易條款對(duì)供應(yīng)商和零售商的作用貿(mào)易條款對(duì)供應(yīng)商和零售商的作用類別類別合同條款內(nèi)容合同條款內(nèi)容對(duì)供應(yīng)商的作用對(duì)供應(yīng)商的作用對(duì)零售商的作用對(duì)零售商的作用折折扣扣無(wú)條件返利無(wú)條件返利無(wú)無(wú)增加毛利增加毛利有條件返利有條件返利激勵(lì)零售商銷售更多的產(chǎn)品激勵(lì)零售商銷售更多的產(chǎn)品增加營(yíng)業(yè)收入增加營(yíng)業(yè)收入有條件陳列費(fèi)有條件陳列費(fèi)獲得有價(jià)值的陳列貨架，提升獲得有價(jià)值的陳列貨架，提升銷量和產(chǎn)品展示有明顯的效果銷量和產(chǎn)

44、品展示有明顯的效果增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量有條件統(tǒng)配費(fèi)有條件統(tǒng)配費(fèi)減少送貨成本減少送貨成本增加毛利率，分?jǐn)傔\(yùn)輸成本增加毛利率，分?jǐn)傔\(yùn)輸成本贊贊助助費(fèi)費(fèi)重大節(jié)日、店慶、司慶費(fèi)用重大節(jié)日、店慶、司慶費(fèi)用無(wú)無(wú)增加非營(yíng)業(yè)收入增加非營(yíng)業(yè)收入新店開(kāi)業(yè)、老店翻新費(fèi)用新店開(kāi)業(yè)、老店翻新費(fèi)用無(wú)無(wú)增加非營(yíng)業(yè)收入增加非營(yíng)業(yè)收入供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)無(wú)無(wú)增加非營(yíng)業(yè)收入增加非營(yíng)業(yè)收入新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)增加新品推廣和銷量增加新品推廣和銷量增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量、毛利增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量、毛利促促銷銷費(fèi)費(fèi)全國(guó)全國(guó)DM、區(qū)域、區(qū)域DM、門店、門店DM費(fèi)費(fèi)提高銷量和知名度提高銷量和知名度增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量增

45、加非營(yíng)業(yè)收入和銷量特殊陳列（特殊陳列（TG、N架、端架）架、端架）通過(guò)產(chǎn)品展示提高銷量通過(guò)產(chǎn)品展示提高銷量增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量各種門店促銷費(fèi)用各種門店促銷費(fèi)用提高銷量提高銷量增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量促銷員管理費(fèi)促銷員管理費(fèi)無(wú)無(wú)增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量增加非營(yíng)業(yè)收入和銷量2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部69貿(mào)易條款談判方向貿(mào)易條款談判方向2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部70貿(mào)易條款談判方向貿(mào)易條款談判方向2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部71引導(dǎo)零售商引導(dǎo)零售

46、商利潤(rùn)更多的來(lái)自產(chǎn)品銷售毛利和市場(chǎng)占有率的提高利潤(rùn)更多的來(lái)自產(chǎn)品銷售毛利和市場(chǎng)占有率的提高2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部72供應(yīng)商談判建議供應(yīng)商談判建議 不要就貿(mào)易條款單獨(dú)談判，而應(yīng)該結(jié)合不要就貿(mào)易條款單獨(dú)談判，而應(yīng)該結(jié)合年年度聯(lián)合生意發(fā)展計(jì)劃度聯(lián)合生意發(fā)展計(jì)劃一起去談判。一起去談判。詢問(wèn)客戶對(duì)總利潤(rùn)增長(zhǎng)的期望和最低要求詢問(wèn)客戶對(duì)總利潤(rùn)增長(zhǎng)的期望和最低要求設(shè)計(jì)年度聯(lián)合生意發(fā)展計(jì)劃和貿(mào)易條款設(shè)計(jì)年度聯(lián)合生意發(fā)展計(jì)劃和貿(mào)易條款生意回顧和陳述計(jì)劃生意回顧和陳述計(jì)劃獲得客戶認(rèn)可獲得客戶認(rèn)可2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部73談判

47、中的異議處理談判中的異議處理是否達(dá)成協(xié)議是否達(dá)成協(xié)議完成基本銷售完成基本銷售實(shí)施與跟蹤實(shí)施與跟蹤達(dá)成協(xié)議的障礙達(dá)成協(xié)議的障礙開(kāi)始處理客戶異議開(kāi)始處理客戶異議是是否否2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部74解決分歧的常用方法解決分歧的常用方法解決分歧解決分歧互換互換附加價(jià)值附加價(jià)值折衷折衷妥協(xié)妥協(xié)放棄放棄2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部75互換互換方法定義方法定義 指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來(lái)作為交換客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來(lái)作為交換使用原則使用原則 可以

48、用來(lái)解決大部分的分歧可以用來(lái)解決大部分的分歧 對(duì)涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換對(duì)涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換 在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用互換互換2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部76折衷折衷方法定義方法定義 表示你與客戶之間相互讓步表示你與客戶之間相互讓步使用原則使用原則 如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g 用來(lái)解決一些不太重要的分歧用來(lái)解決一些不太重要的分歧2005-2-1廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部廣州立白企業(yè)集團(tuán)現(xiàn)代渠道部77附加價(jià)值附加價(jià)值方法定義方法定義 指你保持原來(lái)的提議不變，作為不能滿足客指你保持原來(lái)的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其他方式添加戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其他方式添加價(jià)值來(lái)滿足客戶價(jià)值來(lái)滿足客戶使用原則使用原則 當(dāng)你基于公司的政策或其他因素而無(wú)法滿足當(dāng)你基于公司的政策或其他因素而無(wú)法滿足客戶的要求時(shí)客戶的要求時(shí) 在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用在思考