新悅招商手冊(cè)

1、中國(guó)板式家具零售業(yè)發(fā)展白皮書(shū)把握消費(fèi)脈搏，讓我們的市場(chǎng)觀(guān)念永遠(yuǎn)走在最前端滿(mǎn)足消費(fèi)需求，讓你們的盈利水平始終高于同行業(yè)卷首語(yǔ)：中國(guó)板式家具與家具零售業(yè)概述（精簡(jiǎn)）我國(guó)板式家具的市場(chǎng)份額和前景據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)近幾年家具生產(chǎn)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。2000年家具產(chǎn)值1200億人民幣,2005年完成3400億,年平均增長(zhǎng)率達(dá)到23%。而簡(jiǎn)約、實(shí)用、流行板式家具一度給家居風(fēng)格提供了非常豐富的選擇，對(duì)照一下發(fā)布家具流行趨勢(shì)，留意幾個(gè)國(guó)際流行大牌的走向，再賞析幾本精美家居雜志，就會(huì)發(fā)現(xiàn)目前國(guó)際上最流行的家具形式仍是板式家具。根據(jù)國(guó)家政策限制90平方米以上的住宅開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，這將影響到家具的市場(chǎng)銷(xiāo)售和產(chǎn)品風(fēng)格，

2、一些美式、歐式風(fēng)格的家具往往適用于一些面積比較大的居室，而板式家具則是滿(mǎn)足更多一些經(jīng)典型住宅需求的家具。通過(guò)全國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際調(diào)查統(tǒng)計(jì)，板式家具幾乎占了整個(gè)家具市場(chǎng)70的份額，更是說(shuō)明了板式家具消費(fèi)需求巨大和市場(chǎng)前景無(wú)限。我國(guó)家具零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景在家具制造業(yè)發(fā)展的同時(shí)，家具商場(chǎng)也具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。據(jù)了解，目前中國(guó)5000平方米以上的家具商場(chǎng)超過(guò)2500家，1萬(wàn)平方米以上的有900多家，2萬(wàn)平方米以上的有500多家，3萬(wàn)平方米以上的有100多家，5萬(wàn)平方米以上的有30多家；此外，還有像廣東、成都、蘇州、香河共計(jì)420萬(wàn)平方米的家具批零集散地，各地2000萬(wàn)平方米的專(zhuān)業(yè)家具商場(chǎng)，加上大量的家具專(zhuān)賣(mài)

3、店以及大型百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)家具。全國(guó)第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示,我國(guó)大陸31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市共有家庭約35000萬(wàn)戶(hù)，每年更新家具總額可達(dá)到400億元。我國(guó)有13億多人口,每年有2000萬(wàn)人進(jìn)入婚育年齡，新建家庭和人口的增長(zhǎng),特別是取消農(nóng)業(yè)稅,城鄉(xiāng)居民收入增加,會(huì)使民用家具消費(fèi)繼續(xù)增長(zhǎng)。十五期間新建城鎮(zhèn)住宅面積33億平方米,平均每年新建住宅6億平方米,每年新建住宅剌激家具消費(fèi)將有750億的容量，農(nóng)村市場(chǎng)家具消費(fèi)需求量每年大約為150億元。中國(guó)家具消費(fèi)市場(chǎng)巨大，加上家具產(chǎn)品的特殊性，必須通過(guò)傳統(tǒng)的方式（家具商場(chǎng)）進(jìn)行銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)，我國(guó)家具零售業(yè)也必然是一個(gè)永不落幕的黃金行業(yè)。我國(guó)家具零售業(yè)存在的主要問(wèn)

4、題正基于中國(guó)家具消費(fèi)市場(chǎng)的巨大容量，近幾年新增了大量的現(xiàn)代家具零售商場(chǎng)（其中有些缺乏規(guī)劃盲目建設(shè)），包括像宜家等國(guó)外大型的連鎖企業(yè)，與原有的家具商場(chǎng)同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新舊業(yè)態(tài)交織混雜，致使大量家具市場(chǎng)單位面積產(chǎn)值極低，中國(guó)家具零售業(yè)出現(xiàn)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面。中國(guó)家具業(yè)發(fā)展的時(shí)間相對(duì)較短，很多從業(yè)人員缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)理念，除了部分實(shí)力較強(qiáng)，理念較好的零售商憑著自己的能力和優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)得較好之外，大部分的零售商經(jīng)營(yíng)困難，利潤(rùn)微薄，甚至虧損，究其原因主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:商場(chǎng)選擇不當(dāng)，區(qū)位較差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，專(zhuān)賣(mài)店裝修較差，缺乏形象意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商缺少現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和大型實(shí)力家具企業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。在產(chǎn)

5、品供大于求，市場(chǎng)格局多元化，市場(chǎng)更為細(xì)分，定位更為精確，營(yíng)銷(xiāo)模式因消費(fèi)需求悄然改變的今天，經(jīng)銷(xiāo)商不能很好的的把握并予以滿(mǎn)足，面對(duì)家具同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，更是舉步維艱，不知所措。1、家具消費(fèi)心理與行為的演變：（精簡(jiǎn)）家具的多元化需求愈演愈烈市場(chǎng)細(xì)分將會(huì)更加明顯由于不同社會(huì)階層的人，消費(fèi)觀(guān)、價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)和生活習(xí)慣等的不同，在選購(gòu)家具的方式、數(shù)量、質(zhì)量、款式要求都不同。家具消費(fèi)行為具有明顯的社會(huì)取向和他人取向的特點(diǎn)，所以消費(fèi)者周?chē)南嚓P(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的家具購(gòu)買(mǎi)行為有較大的影響；家具的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)與一個(gè)家庭里的成員或多或少都有關(guān)系，消費(fèi)者家具的購(gòu)買(mǎi)行為必然會(huì)受到家庭成員的影響；在家庭生命周期演

6、變過(guò)程中的各個(gè)階段，家庭成員的需要、欲望、購(gòu)買(mǎi)傾向、購(gòu)買(mǎi)行為都是不一樣的，每個(gè)家庭內(nèi)部成員角色不同，消費(fèi)心理也不同，角色的變化亦會(huì)影響消費(fèi)心理的變化，進(jìn)而影響到整個(gè)消費(fèi)過(guò)程。由于年齡、經(jīng)濟(jì)收入狀況和生活方式等個(gè)人情況的不同都會(huì)影響家具的購(gòu)買(mǎi)行為。少年兒童非常喜愛(ài)有著千變?nèi)f化的圖案和形形色色的鮮艷色彩的家具；中年人的消費(fèi)行為則看重消費(fèi)需求的實(shí)惠性，他們大多比較喜歡體現(xiàn)沉穩(wěn)氣質(zhì)的家具，對(duì)色彩方面一般為較為傳統(tǒng)的原木色，而且一般喜歡購(gòu)買(mǎi)成套家具，對(duì)功能方面沒(méi)有什么特別的要求，實(shí)用是他們購(gòu)買(mǎi)家具的首要目標(biāo)。老年人在消費(fèi)方面則注重方便實(shí)用，將質(zhì)量放在首位，更偏愛(ài)成熟穩(wěn)重型的家具。從經(jīng)濟(jì)收入狀況來(lái)看，低收

7、入人群購(gòu)買(mǎi)家具主要注意物美價(jià)廉，也就是在購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)為求廉、求實(shí)傾向；中等收入的工薪階層購(gòu)買(mǎi)家具上升一個(gè)檔次，他們要求廉求實(shí)的同時(shí)，也注意家具的美觀(guān)、使用便利；高收入的人群在購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中則注重求名、求新等特點(diǎn)。正因?yàn)榛谏鲜鱿M(fèi)心里與消費(fèi)行為的多元化，必將導(dǎo)致家具的多元化需求愈演愈烈，市場(chǎng)細(xì)分將會(huì)更加明顯！消費(fèi)者的價(jià)值回歸家具集中購(gòu)買(mǎi)的行為會(huì)增加隨著工作和生活節(jié)奏的加快，留給現(xiàn)代人“私有”的時(shí)間和精力愈來(lái)愈少，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的整個(gè)過(guò)程中（信息收集、購(gòu)前決策、購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)）的時(shí)間也越來(lái)越少，為此從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，如何節(jié)約時(shí)間成本是至關(guān)重要的；從經(jīng)濟(jì)成本來(lái)說(shuō)，往往批量或全套購(gòu)買(mǎi)時(shí)，單件產(chǎn)品的價(jià)格更低，就

8、會(huì)大大降低其支付產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)成本；如果在同一家店購(gòu)買(mǎi)同一品牌或企業(yè)的產(chǎn)品以及相關(guān)的居家用品，會(huì)更節(jié)省時(shí)間和享受更為周到的售后服務(wù)，同時(shí)產(chǎn)品搭配的風(fēng)格更統(tǒng)一和諧，降低了產(chǎn)品的使用或消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。基于消費(fèi)者的上述消費(fèi)價(jià)值的回歸，集中購(gòu)買(mǎi)的行為定會(huì)增加（整體家居消費(fèi)觀(guān)念）。消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避消費(fèi)品牌產(chǎn)品的觀(guān)念會(huì)逐步形成品牌是指組織及其提供的產(chǎn)品或服務(wù)的有形和無(wú)形的綜合表現(xiàn)，其目的是借以辨認(rèn)組織產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。品牌對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)能減少購(gòu)買(mǎi)決策的程序和時(shí)間，同時(shí)能增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴(lài)安全感，降低使用和消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。隨著人們對(duì)品牌意識(shí)的加強(qiáng)，品牌消費(fèi)行為也愈演愈烈，尤其是象電器、通訊等行業(yè)或

9、產(chǎn)品尤為明顯。而家具行業(yè)目前因?yàn)榘l(fā)展階段和產(chǎn)品特性的原因，渠道賣(mài)場(chǎng)品牌仍然主導(dǎo)消費(fèi)（如紅星美凱龍等），隨著家具行業(yè)的發(fā)展和家具品牌消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，家具產(chǎn)品品牌將逐漸成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策越來(lái)越重要的一個(gè)因素。板式家具消費(fèi)行為與消費(fèi)要素概況對(duì)照表類(lèi)別消費(fèi)群體產(chǎn)品風(fēng)格產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格集中購(gòu)買(mǎi)品牌消費(fèi)年齡青年簡(jiǎn)約時(shí)尚中中程度較低中中年簡(jiǎn)約時(shí)尚中中程度較高中老年厚重花哨高高程度高高收入低層厚重花哨低低程度較低低中層簡(jiǎn)約時(shí)尚中中程度較高中高層簡(jiǎn)約時(shí)尚高高程度高高文化低等厚重花哨低低程度較低低中等簡(jiǎn)約時(shí)尚中中程度較高中高等簡(jiǎn)約時(shí)尚高高程度高高市場(chǎng)一級(jí)簡(jiǎn)約時(shí)尚高高程度高高二級(jí)簡(jiǎn)約時(shí)尚中中程度較高中三級(jí)厚重花哨低

10、低程度較低低2、家具消費(fèi)者的困惑：（圖文漫畫(huà)或卡通形式）、購(gòu)買(mǎi)家具存在風(fēng)險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)的家具與居室的裝修風(fēng)格或現(xiàn)有家具不匹配（如色彩、尺寸、風(fēng)格等）。家具產(chǎn)品太多了，看得我眼花繚亂，能否有一個(gè)家具專(zhuān)賣(mài)店不需要將家搬到家具顧問(wèn)面前，她都能現(xiàn)場(chǎng)搭配最適合我居室環(huán)境的家具，幫助我購(gòu)買(mǎi)決策，減少購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)？哪有？、購(gòu)買(mǎi)家居飾品也有風(fēng)險(xiǎn)。一般的家具專(zhuān)賣(mài)店不出售飾品和床上用品，其他地方購(gòu)買(mǎi)的飾品與購(gòu)買(mǎi)的家具風(fēng)格不易匹配，單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)家具飾品支付的價(jià)格更高，付出的時(shí)間更多.能否有一個(gè)家具專(zhuān)賣(mài)店提供一站式集中購(gòu)買(mǎi)家具和家具飾品、床上用品的服務(wù)？宜家？但只有一級(jí)市場(chǎng)才有，而且宜家商場(chǎng)場(chǎng)數(shù)量有限。、誰(shuí)能提供一套解決我整體居家

11、生活的方案，讓我身臨其境感受購(gòu)買(mǎi)回去后家具布置的真實(shí)效果，減少購(gòu)買(mǎi)家具存在的風(fēng)險(xiǎn)，讓我付出得更少，享受得更多、更好？誰(shuí)能？3、家具經(jīng)銷(xiāo)商的困惑：（圖文）中國(guó)目前注冊(cè)的家具生產(chǎn)企業(yè)大大小小已達(dá)5萬(wàn)余家，既有全國(guó)性品牌，也有地方性品牌，但在經(jīng)營(yíng)的模式上主要有兩種，一是直接從生產(chǎn)地到終端（高端放貨），運(yùn)用良好的品牌包裝招商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，二是在當(dāng)?shù)亟⑥k物流平臺(tái)以物流方便快捷招商并以低價(jià)參與競(jìng)爭(zhēng)。絕大部分家具企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)與管理的專(zhuān)業(yè)人才，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念或行為，不能給予經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，總的來(lái)說(shuō)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)比較粗放。為此，在終端競(jìng)爭(zhēng)日異加劇的今天，廣大經(jīng)銷(xiāo)商感到無(wú)比的困惑:包裝良好的品牌，有形象、有品質(zhì)

12、、風(fēng)格時(shí)尚，價(jià)格與利潤(rùn)都較高，主要適宜于一級(jí)市場(chǎng)（租金自然也高），同時(shí)進(jìn)貨周期很長(zhǎng)，庫(kù)存壓力較大，對(duì)資金實(shí)力要求很高；由于這樣的企業(yè)市場(chǎng)人員較少，不能給予及時(shí)的指導(dǎo)和必要的市場(chǎng)維護(hù)，對(duì)商家自身的經(jīng)營(yíng)能力是一個(gè)很大的考驗(yàn)。有些品牌，物流較方便，售價(jià)低，還時(shí)常給予商家市場(chǎng)支持（特價(jià)、促銷(xiāo)等），但品質(zhì)較差，風(fēng)格土氣，品牌檔次低，好的市場(chǎng)和商場(chǎng)進(jìn)不去，只能在三級(jí)市場(chǎng)或農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，縣鎮(zhèn)區(qū)域市場(chǎng)容量小與消費(fèi)能力低，苦心經(jīng)營(yíng)也盈利有限。伴隨中國(guó)城鄉(xiāng)一體化政策，大量的資金流向二級(jí)市場(chǎng)的房地產(chǎn)建設(shè)，二級(jí)市場(chǎng)將迎來(lái)一個(gè)消費(fèi)的高峰時(shí)期，家具零售商場(chǎng)紛紛落地，二級(jí)市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展給家具經(jīng)銷(xiāo)帶來(lái)了空前的機(jī)遇，有如何

13、去把握這一輪新的機(jī)會(huì)？消費(fèi)者愈來(lái)愈挑剔和理性，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格的時(shí)尚要求都很高，還要物美價(jià)廉，服務(wù)周到，盈利越來(lái)越少，經(jīng)營(yíng)越來(lái)越苦！關(guān)鍵是陳舊的終端經(jīng)營(yíng)模式，利潤(rùn)越來(lái)越薄，商場(chǎng)租金越來(lái)越高，如何去擺脫同質(zhì)化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng).？如何去適應(yīng)消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，贏(yíng)取消費(fèi)者，怎樣才能在業(yè)已到來(lái)的新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立足和勝出. ？同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的家具行業(yè)呼喚新的商業(yè)盈利模式4、“121”商業(yè)盈利模式開(kāi)創(chuàng)家具行業(yè)的藍(lán)海（概念簡(jiǎn)述）“1”： 一個(gè)基點(diǎn)，指基于消費(fèi)需求的市場(chǎng)切割，或?qū)π枨鬂M(mǎn)足的定位。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式 體念營(yíng)銷(xiāo)模式1、能滿(mǎn)足單純家具的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)2、家具品牌、款式眾多難以選擇，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的家具與當(dāng)初設(shè)想的存在較大差別

14、3、購(gòu)買(mǎi)的家具在色彩、尺寸、風(fēng)格上與家里的其他家具不很匹配4、單位購(gòu)買(mǎi)成本較高（時(shí)間和經(jīng)濟(jì)）5、不能很好的滿(mǎn)足多元化的消費(fèi)需求1、能滿(mǎn)足家具的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)2、能從眾多款式的家具中快速選擇合適的家具3、減少購(gòu)買(mǎi)家具的決策時(shí)間4、購(gòu)買(mǎi)的家具在色彩、尺寸、風(fēng)格上與家里的其他家具很匹配5、能夠根據(jù)消費(fèi)者的多元化需求進(jìn)行產(chǎn)品搭配、設(shè)計(jì)并予以滿(mǎn)足傳統(tǒng)家具消費(fèi)行為1、可以滿(mǎn)足家具的成套購(gòu)買(mǎi)，成套家具風(fēng)格2、不能解決同樣的家具在不同環(huán)境中表現(xiàn)的效果不同的問(wèn)題，買(mǎi)回家后與裝修或家里環(huán)境可能不匹配3、不能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的家具飾品或床上用品等1、購(gòu)前便能提供整體家居的最佳解決方案，消費(fèi)者能夠選擇最適合自己裝修和喜歡的

15、家居風(fēng)格2、消費(fèi)者能身臨其境感受購(gòu)買(mǎi)后家具布置效果的真實(shí)感受3、能大大降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本（時(shí)間、經(jīng)濟(jì)）整體家居消費(fèi)觀(guān)念“2”： 二個(gè)支點(diǎn)，指基于滿(mǎn)足消費(fèi)需求演變的互動(dòng)式家居體念營(yíng)銷(xiāo)模式和基于區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的決勝在終端之外的推廣模式?；?dòng)式家居體念營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)介系統(tǒng)方案解決工具：家居配套銷(xiāo)售預(yù)知系統(tǒng)。帶給消費(fèi)者的利益：為顧客提供整體家居購(gòu)前服務(wù)的最佳解決方案。、顧客只需描繪住房的相關(guān)基礎(chǔ)資料和喜好，專(zhuān)賣(mài)店便可根據(jù)顧客自帶平面圖草圖，通過(guò)家居配套銷(xiāo)售預(yù)知系統(tǒng)自動(dòng)轉(zhuǎn)換功能，自動(dòng)生成整體家居虛擬漫游場(chǎng)景，自動(dòng)快速完成多種風(fēng)格的整體家居三維空間效果圖，供顧客選擇不同的整體家居風(fēng)格。、在進(jìn)行三維立體效果

16、展示時(shí)可按顧客的意見(jiàn)進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整，家具模型、材質(zhì)均可自由替換，逼真模擬家具搬回家后的布置效果，以展示家具與家具，家具與飾品，家具與裝修等在各種空間與環(huán)境的布置關(guān)系及搭配效果（各種款式、多種風(fēng)格、不同搭配、自由變換，個(gè)性發(fā)揮）；讓顧客身臨其境感受家具布置效果的真實(shí)感受。、打印不同角度的三維立體效果圖給顧客參考，讓顧客看著效果購(gòu)買(mǎi)家具，減少顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)家具的風(fēng)險(xiǎn)。、用高科技的信息手段，解決買(mǎi)衣服可以試穿、買(mǎi)家具可以試用的問(wèn)題；解決顧客擔(dān)心產(chǎn)品的風(fēng)格、尺寸、顏色搭配效果；解決以前單純通過(guò)大展廳來(lái)模擬實(shí)際場(chǎng)景，客戶(hù)能現(xiàn)場(chǎng)、直觀(guān)體驗(yàn)到家具買(mǎi)回家后的真實(shí)效果，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)決心。帶給零售商的利益：智能型的家具

17、銷(xiāo)售系統(tǒng)，用于專(zhuān)賣(mài)店的輔助家具銷(xiāo)售。、提供個(gè)性化售前家居設(shè)計(jì)服務(wù)，倡導(dǎo)互動(dòng)設(shè)計(jì)新概念，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)新亮點(diǎn)；提升系統(tǒng)和成套的銷(xiāo)售，根本上改善和提高服務(wù)水準(zhǔn)，提高了產(chǎn)品附加值。、時(shí)尚空間展示功能：傳統(tǒng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)往往與現(xiàn)實(shí)有一定的差距，同樣的家具在不同環(huán)境中表現(xiàn)的效果千差萬(wàn)別，所以顧客在挑選家具的過(guò)程中受到款式搭配，空間布局等方面的困惑，導(dǎo)致成交周期加長(zhǎng)，甚至消費(fèi)目標(biāo)轉(zhuǎn)移。預(yù)知系統(tǒng)模擬各種不同的裝修環(huán)境，表達(dá)家具在各種環(huán)境中的再現(xiàn)效果，有種讓顧客身臨其境體驗(yàn)家具在家布置效果，感受購(gòu)買(mǎi)的樂(lè)趣，消除購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各種顧慮，不失為一種很好的促進(jìn)銷(xiāo)售的方式。、樓盤(pán)樣板間展示功能：隨著我國(guó)住房建設(shè)的深入改革，精裝房的發(fā)

18、展給家具銷(xiāo)售帶來(lái)了前所未有機(jī)遇和挑戰(zhàn)，于是眾多家具商場(chǎng)（專(zhuān)賣(mài)店）紛紛把目標(biāo)標(biāo)瞄向了樓盤(pán)小區(qū)。樓盤(pán)樣板間展示模塊能為廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)辟這樣一個(gè)黃金領(lǐng)域架起一座橋梁，為商場(chǎng)（專(zhuān)賣(mài)店）拿到樓盤(pán)訂單創(chuàng)造更好的條件。、客戶(hù)信息管理功能：有效的客戶(hù)信息管理能為專(zhuān)賣(mài)店日常銷(xiāo)售帶來(lái)管理上方便，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的前期開(kāi)發(fā)，中期跟進(jìn)，后期維護(hù)，創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；通過(guò)客戶(hù)信息的積累，能更有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)。、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（銷(xiāo)售人員）、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)修改、現(xiàn)場(chǎng)出圖、現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)成交，使專(zhuān)賣(mài)店向顧客提供最快捷、最貼身的售前設(shè)計(jì)服務(wù)，讓顧客看著效果購(gòu)買(mǎi)家具，吸引并留住顧客注意力，大幅提高成交率。、低廉的成本、簡(jiǎn)單

19、易用的操作界面、無(wú)需聘用專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師，簡(jiǎn)單易學(xué)，無(wú)需脫產(chǎn)培訓(xùn)，無(wú)需電腦基礎(chǔ)，三天便可輕松掌握。“1”： 一個(gè)保障，指專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)。渠道經(jīng)理：、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研（經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、商場(chǎng)分布等），收集掌握目標(biāo)市場(chǎng)詳細(xì)、準(zhǔn)確、全面的市場(chǎng)信息，并進(jìn)行分析、篩選、評(píng)估，得出結(jié)論，提供專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的可行性分析報(bào)告。、按公司產(chǎn)品的定位規(guī)劃適合新悅品牌銷(xiāo)售的碼頭（家具零售商場(chǎng)）；積極與家具賣(mài)場(chǎng)的招商部門(mén)溝通，與加盟客戶(hù)一道選擇合適的商場(chǎng)、樓層、區(qū)位建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。、根據(jù)市場(chǎng)的特性，按公司規(guī)劃的產(chǎn)品系列確定最適合當(dāng)區(qū)銷(xiāo)售的產(chǎn)品組合系列。 確保擬建專(zhuān)賣(mài)店高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)位置和最適合產(chǎn)品系列，將經(jīng)

20、銷(xiāo)商的投資風(fēng)險(xiǎn)降至最低?？蛻?hù)經(jīng)理：、負(fù)責(zé)新開(kāi)發(fā)的專(zhuān)賣(mài)店嚴(yán)格按公司根據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況科學(xué)、合理的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修、產(chǎn)品擺場(chǎng)、飾品陳列，做好專(zhuān)賣(mài)店的基礎(chǔ)建設(shè)工作。、與客戶(hù)一起做好新店開(kāi)業(yè)策劃和開(kāi)業(yè)實(shí)施以及新店?duì)I業(yè)員的培訓(xùn)工作，確保專(zhuān)賣(mài)店成功開(kāi)業(yè)，提升專(zhuān)賣(mài)店和品牌的知名度，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。、老店定期與不定期的維護(hù)、指導(dǎo)，跟蹤各專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，了解診斷專(zhuān)賣(mài)店存在的問(wèn)題，及時(shí)整改和處理客戶(hù)反映的各項(xiàng)問(wèn)題，做好售后服務(wù)工作。、根據(jù)不同市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店，針對(duì)性的開(kāi)展形式多樣的有效提升單店銷(xiāo)量的終端推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)，作好所轄市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作，提升導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售能力；負(fù)責(zé)執(zhí)行公司統(tǒng)一策劃的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。 確保專(zhuān)賣(mài)店良

21、好的基礎(chǔ)建設(shè)、持續(xù)盈利能力，提升銷(xiāo)量，發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商最大的投資收益。. 決勝在終端之外的推廣模式簡(jiǎn)介小區(qū)樓盤(pán)社區(qū)推廣有效商圈廣告宣傳家具商場(chǎng)終端攔截專(zhuān)賣(mài)店促成家具顧問(wèn)5、新悅是誰(shuí)：（圖片）、家具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位(擁有更多的行業(yè)資源)、發(fā)展速度最快的企業(yè)與品牌(內(nèi)功和潛力，前景輝煌).6、新悅有什么：新悅有：“121”商業(yè)盈利模式全程操作實(shí)戰(zhàn)方案新悅有：強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支持團(tuán)隊(duì)新悅品牌運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)圖：渠道經(jīng)理（投資保障）客戶(hù)經(jīng)理（貼身服務(wù)）專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售部市場(chǎng)部新紅陽(yáng)家具集團(tuán)新悅品牌事業(yè)部財(cái)務(wù)科研發(fā)中心后勤管理中心營(yíng)銷(xiāo)中心企劃、培訓(xùn)、調(diào)研、設(shè)計(jì)等財(cái)審中心制造中心辦事處服務(wù)平臺(tái)七大系列以上的產(chǎn)品群（結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)

22、品圖）現(xiàn)代板式：特點(diǎn)描述。明媚風(fēng)光（白亮光）自然風(fēng)雅（新黑白）迷人風(fēng)情（珍珠木）春華秋實(shí)（白楓）絢麗風(fēng)采（彩色） 中式實(shí)木：印象櫻桃（紅櫻桃）7、新悅能帶給你什么：持續(xù)盈利，區(qū)域壟斷.（精練文字、留白等形式表現(xiàn)）8、招商部分（加盟條件、加盟支持、加盟程序、全國(guó)網(wǎng)絡(luò)與聯(lián)系方式）：加盟條件1、認(rèn)同“新紅陽(yáng)”家具的企業(yè)文化，認(rèn)同“新悅”品牌加盟專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)思想，積極協(xié)助、保持、維護(hù)“新悅”加盟經(jīng)營(yíng)事業(yè)的權(quán)益和商譽(yù)。2、具備獨(dú)立承擔(dān)民事行為責(zé)任的能力，經(jīng)依法注冊(cè)有合法的經(jīng)營(yíng)資格。3、具備現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)觀(guān)念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售具有相應(yīng)的認(rèn)識(shí)與能力，并愿意從事家具行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。4、同意依消

23、費(fèi)市場(chǎng)需求經(jīng)營(yíng)規(guī)劃組織項(xiàng)目實(shí)施，按“新悅”統(tǒng)一的形象設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端建設(shè)，并按“新悅”互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)要求，配置所需的形象宣傳品、飾品等，以確保終端形象之統(tǒng)一。5、遵守合同條款，保守商業(yè)機(jī)密，并接受公司的檢查、監(jiān)督、指導(dǎo)。6、具備與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的資金運(yùn)作實(shí)力，最低營(yíng)業(yè)面積及管理標(biāo)準(zhǔn)。加盟程序如果您有志于投身家具行業(yè)，有志于和我們共同鑄造中國(guó)家具領(lǐng)導(dǎo)品牌；如果您認(rèn)同新紅陽(yáng)的經(jīng)營(yíng)理念和倡導(dǎo)的和諧家居文化，又有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力，歡迎您加盟新悅事業(yè)大家庭：加盟申請(qǐng)建店可行性分析（市場(chǎng)調(diào)研、商場(chǎng)選擇、區(qū)位選擇）公司審核簽訂加盟協(xié)議（繳納加盟定金）專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)建設(shè)提供設(shè)計(jì)資料設(shè)計(jì)裝修與

24、擺場(chǎng)方案店面裝修 擬定訂單監(jiān)督驗(yàn)收 開(kāi)業(yè)策劃 終端廣告 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 打款提貨 物資配發(fā) 產(chǎn)品擺場(chǎng) 飾品擺場(chǎng)成功開(kāi)業(yè)后續(xù)經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)與聯(lián)系方式新悅中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)圖西南大區(qū)沈陽(yáng)辦華北大區(qū)西安辦華東大區(qū)昆明辦華南大區(qū)武漢辦濟(jì)南辦蘭州辦鄭州辦銷(xiāo)售部加盟優(yōu)勢(shì)1、完善的加盟管理體系授權(quán)溝通支持控制 加盟合同加盟招募營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)顧客關(guān)系管理系統(tǒng)人力資源管理體系市場(chǎng)推廣體系產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系培訓(xùn)體系 開(kāi)店支持體系物流配送體系營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)體系財(cái)務(wù)體系品牌管理體系店鋪營(yíng)運(yùn)規(guī)范2 、賦有時(shí)尚魅力的系列產(chǎn)品：“富之島”家具敏銳地把握潮流趨勢(shì)，緊跟當(dāng)今世界居室環(huán)境裝飾風(fēng)格，每年都推出引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚的新產(chǎn)品。崇尚自

25、然、追求和諧的“白櫸”系列；承接簡(jiǎn)約風(fēng)格、以及以現(xiàn)代藝術(shù)詮釋東方禪風(fēng)的“紫檀”系列；對(duì)古典主義唯美的表現(xiàn)形式以現(xiàn)代家居完美的構(gòu)件精華為載體的“歐寶”系列；將東方文化內(nèi)斂的氣質(zhì)與北歐浪漫的風(fēng)格完美融合的“紅櫻桃”等十大系列產(chǎn)品分別以差異化的產(chǎn)品風(fēng)格、原創(chuàng)的獨(dú)到設(shè)計(jì)，涵蓋了當(dāng)前國(guó)際家居界最為風(fēng)行的時(shí)尚元素，全面滿(mǎn)足各個(gè)階層對(duì)家具產(chǎn)品的獨(dú)特要求。 3、公司強(qiáng)有力的品牌支撐： “富之島”品牌從零起步，如今已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)家具業(yè)知名品牌。集十幾年品牌發(fā)展經(jīng)驗(yàn)之大成，確定了2007年完整的品牌發(fā)展規(guī)劃，以創(chuàng)建中國(guó)一流品牌為追求，詳細(xì)規(guī)劃“富之島”一流品牌發(fā)展路徑；以貼近市場(chǎng)、貼近消費(fèi)者的務(wù)實(shí)手段，全面建設(shè)

26、、提升“富之島”品牌。品牌運(yùn)作不斷創(chuàng)新，“富之島”家具明確細(xì)分市場(chǎng)，引領(lǐng)中國(guó)家居業(yè)新趨勢(shì)。強(qiáng)力啟動(dòng)”富之島”品牌提升計(jì)劃。全面性媒體硬性推廣、軟性滲透，針對(duì)不同區(qū)域推進(jìn)專(zhuān)項(xiàng)區(qū)域廣告，把握、引導(dǎo)家居業(yè)市場(chǎng)發(fā)展潮流、趨勢(shì)。 4、完善的培訓(xùn)機(jī)制 “富之島”每一個(gè)加盟賣(mài)店的工作人員，都將不定期得到公司總部的培訓(xùn)，使其具備系統(tǒng)的板式家具知識(shí)、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、并可按消費(fèi)者的需要，針對(duì)不同的環(huán)境和空間提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、建議、介紹、樣品展示、模擬生活間的服務(wù)等。 5、服務(wù)體系支持 售前、售中、售后的完善支持。 公司總部設(shè)立400免費(fèi)服務(wù)專(zhuān)線(xiàn)，提高加盟商、消費(fèi)者問(wèn)題的反饋速度和解決效率； 加強(qiáng)終端服務(wù)指導(dǎo)，提升顧客

27、滿(mǎn)意度； 加盟支持 強(qiáng)勢(shì)品牌支持 依托新紅陽(yáng)集團(tuán)，引領(lǐng)客廳潮流，感受品牌力量，獲取強(qiáng)者氣質(zhì)。 立項(xiàng)培訓(xùn)支持合作前行業(yè)培訓(xùn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)可行性分析，提供操作方案。 建店專(zhuān)業(yè)支持協(xié)助選址、談判，占領(lǐng)不沉的碼頭，最大程度降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。 設(shè)計(jì)裝修支持提供店面形象規(guī)劃、店面裝修平面設(shè)計(jì)、施工圖和展示規(guī)劃指導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)支持協(xié)助代理商打造專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，根據(jù)實(shí)際嫁接新紅陽(yáng)管理模式。 立體傳播支持央視廣告、戶(hù)外廣告、區(qū)域平面廣告、終端基礎(chǔ)廣告立體轟炸。 情境終端支持大力推進(jìn)“361°客廳空間”建設(shè)，營(yíng)造情境終端，實(shí)施終端攔截。 渠道政策支持既定渠道的優(yōu)化支持，新渠道的無(wú)限政策支持，實(shí)施全渠道攻略。

28、 定向促銷(xiāo)支持五一、國(guó)慶等全國(guó)促銷(xiāo)；季度主題促銷(xiāo)；開(kāi)業(yè)及周年慶個(gè)性化促銷(xiāo)。 新品促銷(xiāo)支持每月推新款；每季推新類(lèi)；實(shí)施樣品優(yōu)化政策；擴(kuò)大持續(xù)形象優(yōu)勢(shì)。 互動(dòng)漸進(jìn)支持辦事處就近走動(dòng)管理，隨時(shí)會(huì)診、巡回培訓(xùn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力。 特殊定點(diǎn)支持戰(zhàn)略市場(chǎng)、后進(jìn)市場(chǎng)重點(diǎn)支持；“新優(yōu)美361°客廳空間”無(wú)限支持。 服務(wù)體系支持行業(yè)內(nèi)首開(kāi)全國(guó)免費(fèi)服務(wù)熱線(xiàn)：400-678-5588專(zhuān)業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商擋駕解憂(yōu)。 學(xué)習(xí)增值支持以新紅陽(yáng)報(bào)為載體，每季度編制和諧.家文化內(nèi)部刊物。 成功共享支持定期舉辦新優(yōu)美英雄會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等交流會(huì)議，共享財(cái)富、經(jīng)驗(yàn)和友誼。1、專(zhuān)賣(mài)店形象設(shè)計(jì)支持（含門(mén)頭支持、互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式系統(tǒng)方案

29、支持）2、2、專(zhuān)賣(mài)店室內(nèi)噴繪支持3、專(zhuān)賣(mài)店戶(hù)外廣告制作支持4、專(zhuān)賣(mài)店擺場(chǎng)支持5、專(zhuān)賣(mài)店信息化支持6、全國(guó)性&區(qū)域媒體（電視、報(bào)紙、刊物、戶(hù)外、交通運(yùn)輸、POP）廣告支持7、促銷(xiāo)支持8、專(zhuān)賣(mài)店日常維護(hù)及培訓(xùn)支持除上述支持外，我司還將根據(jù)不同市場(chǎng)、不同客戶(hù)需求有針對(duì)性、有重點(diǎn)地為加盟專(zhuān)賣(mài)店提供推廣策略支持、銷(xiāo)售政策支持、終端軟件支持、服務(wù)體系支持等，詳情請(qǐng)咨詢(xún)我司市場(chǎng)部對(duì)應(yīng)區(qū)域業(yè)務(wù)人員。 加盟全友的八大優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1.行業(yè)發(fā)展空間巨大，保證區(qū)域獨(dú)家代理，投資回報(bào)率高 優(yōu)勢(shì)2.全國(guó)知名品牌、央視上榜品牌、投資有保障 優(yōu)勢(shì)3.名師設(shè)計(jì)、以人為本的設(shè)計(jì)理念 優(yōu)勢(shì)4.先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及ISO:9001質(zhì)

30、量管理體系 優(yōu)勢(shì)5.完善的客戶(hù)服務(wù)體系 優(yōu)勢(shì)6.一流的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 優(yōu)勢(shì)7.先進(jìn)的管理機(jī)制和強(qiáng)力的政策支持 優(yōu)勢(shì)8.完善的培訓(xùn)理念及靈活多變的培訓(xùn)方式 加盟全友的六大條件條件1、熱愛(ài)家具行業(yè)，具有極強(qiáng)的自信心和成功的欲望 條件2、具有完全的民事行為能力并能承擔(dān)民事責(zé)任 條件3、具有良好的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理能力，認(rèn)同全友的企業(yè)文化，并完全服從公司統(tǒng)一管理 條件4、有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和學(xué)習(xí)能力 條件5、誠(chéng)實(shí)守信，在當(dāng)?shù)赜袠O大的影響力和良好的口碑 條件6、有極佳的商鋪位置和良好的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系讓雙虎告訴您財(cái)富裂變的快感投資篇IUEST超高的投資回報(bào)，讓財(cái)富高速繁殖。加盟雙虎，享受財(cái)富裂變的快感。真正高回報(bào)率的投

31、資，讓雙虎告訴您！ 產(chǎn)品分析在加盟品牌分析中，成本是我們非常不情愿但又不得不考慮的因素，而對(duì)于加盟雙虎家私，大家將會(huì)從內(nèi)心逐漸淡化加盟成本的顧慮。投放產(chǎn)出分析為了清晰的給你展示一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的投入產(chǎn)出情況，我們以一個(gè)具體的縣級(jí)城市開(kāi)設(shè)450平方米專(zhuān)賣(mài)店作為樣板進(jìn)行分析，或者你可以通過(guò)電話(huà)垂詢(xún)雙虎家私目前的專(zhuān)賣(mài)店。前期投入：前期投入半年的場(chǎng)地租金：450×15×6=40500元前期投入的專(zhuān)賣(mài)店裝修費(fèi)用：450×180=81000元賣(mài)場(chǎng)樣品費(fèi)用投放：80000元開(kāi)業(yè)活動(dòng)及廣告投入：20000元（公司承擔(dān)10000元）211500元月提貨80000元計(jì)算，其毛利潤(rùn)35%，則

32、全年毛利潤(rùn)：80000×12×35%=336000當(dāng)年投放產(chǎn)出比：159%你當(dāng)年投入，當(dāng)年即可回收投資，而且賺取124500元。系統(tǒng)支持央視媒體支持省級(jí)媒體支持網(wǎng)絡(luò)傳媒支持新開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店全程支持部分專(zhuān)賣(mài)店裝修特殊材料代購(gòu)支持日常銷(xiāo)售用品支持日常促銷(xiāo)活動(dòng)支持專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)員導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)及家具安裝人員培訓(xùn)支持專(zhuān)賣(mài)店展場(chǎng)飾品代購(gòu)支持特殊支持完善的售后服務(wù)支持體系為您量身定做專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理咨詢(xún)及培訓(xùn)每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店每年的廣告支持額度在150000元以?xún)?nèi)（若有疑問(wèn)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)仄瑓^(qū)經(jīng)理）加盟流程加盟條件擁有20萬(wàn)以上的自有資金具備現(xiàn)代市場(chǎng)銷(xiāo)售的意識(shí)極強(qiáng)的發(fā)展壯大的需求廠(chǎng)商雙贏(yíng)共同協(xié)作的理念有經(jīng)營(yíng)

33、家私的場(chǎng)地300平米以上（獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)或者場(chǎng)中場(chǎng)）除此以外你什么都不需要，因?yàn)橛形覀冸p虎人和雙虎家私產(chǎn)品（研發(fā)設(shè)計(jì)、材料質(zhì)量、生產(chǎn)品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)選址、專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)、裝修、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擺場(chǎng)、氛圍營(yíng)造，市場(chǎng)維護(hù)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)、廣告、物流配送、售后服務(wù)家具市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售模式和消費(fèi)者的需求、企業(yè)的生產(chǎn)定位、市場(chǎng)的供需是環(huán)環(huán)相扣、互相聯(lián)系著的。不管企業(yè)采取哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，都應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)的差異化。市場(chǎng)定位應(yīng)更為準(zhǔn)確，鎖定目標(biāo)客戶(hù)群并以其為中心。若企業(yè)走的是細(xì)分市場(chǎng)、差異化路線(xiàn)，則應(yīng)從以往一味追求大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)方式中跳出，細(xì)分市場(chǎng)，做到更精、更專(zhuān)。二級(jí)市場(chǎng)主流目標(biāo)消費(fèi)群體的定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、品牌定位）家居化一體化銷(xiāo)售

34、模式是新悅差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心策略產(chǎn)品規(guī)劃基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的推廣精細(xì)化的終端管理服務(wù)于階段性目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)1、類(lèi)粵派家具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品（風(fēng)格、質(zhì)量）及其品牌形象、賣(mài)場(chǎng)包裝。類(lèi)粵派家具競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：以中、高檔的市場(chǎng)定位決定了其在中低端市價(jià)格場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，以生產(chǎn)基地輻射全國(guó)的物流及商流的業(yè)務(wù)模式不能解決全國(guó)三級(jí)市場(chǎng)及部分落后的二級(jí)市場(chǎng)的物流問(wèn)題，同時(shí)使零售商加大了庫(kù)存，業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)疏遠(yuǎn)，不能為經(jīng)銷(xiāo)商提供基于區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，區(qū)域品牌的建立依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商自己的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)和能力。2、類(lèi)蓉派家具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低、擅長(zhǎng)品牌傳播和促銷(xiāo)推廣、辦事處服務(wù)模式。類(lèi)蓉派家具競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：低質(zhì)量的產(chǎn)品以及低水平的產(chǎn)品設(shè)計(jì)無(wú)

35、法滿(mǎn)足中高端市場(chǎng)的需求。內(nèi)部環(huán)境分析（略）產(chǎn)品生產(chǎn)力產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力產(chǎn)品研發(fā)配套環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)能力2.1、新悅的集中差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略根據(jù)板式家具消費(fèi)多元化的特點(diǎn)，唯有將資源集中投放，新悅在鎖定細(xì)分的市場(chǎng)后，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求進(jìn)行深入的了解，提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在這一特定的細(xì)分市場(chǎng)上戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以新悅的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力一方面要來(lái)自于產(chǎn)品和服務(wù)的差別化，另一方面要來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)資源的集中投放，為此新悅應(yīng)選擇基于差別化的集中戰(zhàn)略，如下圖：2.2、新悅的市場(chǎng)定位：目前一級(jí)市場(chǎng)以廣東高端品牌占據(jù)主要市場(chǎng)分額，雖消費(fèi)者對(duì)商品品牌認(rèn)知度低，但現(xiàn)代業(yè)態(tài)商場(chǎng)對(duì)商品品牌認(rèn)知度高，品牌力較

36、差的很難進(jìn)入。三級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)為獨(dú)立店與對(duì)立店之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的要素是以店面規(guī)模、產(chǎn)品組合和店面炒作為主，但同時(shí)由于三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)水平低，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度高，很難獲得較高的附加價(jià)值。想要在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，廣東新悅選擇目前粵派家具與蓉派家具的結(jié)合點(diǎn)和他們均不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的空隙作為細(xì)分市場(chǎng) 所以我們選擇二級(jí)市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體、一級(jí)市場(chǎng)的低端消費(fèi)群體、三級(jí)市場(chǎng)的高端消費(fèi)群體為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。增加臥室家居用品產(chǎn)品定位:結(jié)合目前系列化家具的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是臥房家具，根據(jù)家具消費(fèi)和家居用品的關(guān)聯(lián)性，在臥房家具的基礎(chǔ)上疊加上臥房家居用品，恰恰能更好的在終端上讓消費(fèi)者體現(xiàn)我們與競(jìng)爭(zhēng)者的差異，所以我們以

37、臥房六件套為核心產(chǎn)品，輔以客廳家具和書(shū)房家具和家居用品形成系列化家居的產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品款式風(fēng)格上采用粵派如紅蘋(píng)果和蓉派如全友的折中，但更偏重于粵派風(fēng)格，產(chǎn)品款式既不能太簡(jiǎn)單、清爽、纖細(xì)，也不能太厚重、花哨。產(chǎn)品品質(zhì)重點(diǎn)控制：油漆光潔度、縫隙、封邊、滑軌、氣味、安裝穩(wěn)定性等消費(fèi)者易體驗(yàn)的地方。品牌定位：以廣東家具品牌為背書(shū)，以時(shí)尚的風(fēng)格、優(yōu)良的品質(zhì)、細(xì)致的服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者的家居需求，品牌價(jià)值觀(guān)鎖定“和諧”、“求新”、“穩(wěn)健”、“家庭”、“實(shí)用”、“積極”等2545歲消費(fèi)人群（e一代和轉(zhuǎn)型一代）的主流的價(jià)值觀(guān)(核心價(jià)值及廣告語(yǔ)待提煉)2.3、家居化一體化銷(xiāo)售模式是新悅差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心策略傳統(tǒng)家具

38、營(yíng)銷(xiāo)的模式是以生產(chǎn)廠(chǎng)家根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，研發(fā)制造出家具后選擇恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)向消費(fèi)者推銷(xiāo)單一或數(shù)件組合家具，粵派家具通過(guò)營(yíng)造終端情景氛圍來(lái)烘托出產(chǎn)品本身的風(fēng)格、品質(zhì)和品味。無(wú)論粵派和蓉派家具基本都沒(méi)有逃脫向消費(fèi)者推銷(xiāo)有形產(chǎn)品的范疇。從家具消費(fèi)的角度出發(fā)，對(duì)家具的需求屬于消費(fèi)者的基本需求，也叫顯性需求，對(duì)家居解決方案的需求為系統(tǒng)化顯性需求，而對(duì)家居生活方式的需求則為隱性需求，這種精神或文化上的需求往往消費(fèi)者自己也很難非常清晰的量化，而這種需求是容易被引導(dǎo)和激發(fā)的。在現(xiàn)代板式家具這一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)為消費(fèi)者提供了太多的產(chǎn)品及品牌選擇，“多而惑”給現(xiàn)代物質(zhì)生活豐富的人們帶來(lái)了困惑?！艾F(xiàn)代簡(jiǎn)約”風(fēng)格，不僅產(chǎn)品外觀(guān)

39、風(fēng)格的一種表現(xiàn)，更是一種生活方式和家居文化的體現(xiàn)。為此，新悅推出滿(mǎn)足消費(fèi)者相對(duì)獨(dú)立的家居空間乃至整個(gè)家居空間的系統(tǒng)解決方案，我們把這種為家庭提供系統(tǒng)化家居產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售模式定義為“家居一體化銷(xiāo)售模式”，這模式的推出，通過(guò)迎合或引導(dǎo)消費(fèi)者的家居生活方式，從而解決消費(fèi)者在家居消費(fèi)上由于選擇太多和產(chǎn)品同質(zhì)化的困惑，避免了與目前市場(chǎng)的各種品牌正面競(jìng)爭(zhēng)。所以家居一體化是支持新悅集中差異化戰(zhàn)略的核心策略。新悅集中差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所塑造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與傳統(tǒng)模式對(duì)照表：類(lèi)別風(fēng)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格賣(mài)場(chǎng)包裝導(dǎo)購(gòu)水平廣告促銷(xiāo)業(yè)態(tài)分銷(xiāo)模式主要市場(chǎng)粵派模式簡(jiǎn)潔藝術(shù)高高情景化高略高輔助手段輔助競(jìng)爭(zhēng)手段以現(xiàn)代業(yè)態(tài)為主工廠(chǎng)終端省會(huì)或經(jīng)

40、濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)城蓉派模式花哨復(fù)雜低低情景化低略低核心競(jìng)爭(zhēng)手段重要競(jìng)爭(zhēng)手段獨(dú)立店為主工廠(chǎng)辦事處終端縣城和經(jīng)濟(jì)落后的縣城新悅模式基于目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位中等中等偏低情景化高家居一體化高水平的引導(dǎo)式銷(xiāo)售有效的傳播途徑靈活多樣的策略現(xiàn)代業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)商場(chǎng)工廠(chǎng)辦事處終端主流地區(qū)城現(xiàn)代板式家具領(lǐng)域成功的必然性、商業(yè)模式想及實(shí)施策略根據(jù)集中差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定選擇,以及在這一戰(zhàn)略下的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和一體化家居的定位, 由為消費(fèi)者提供家具產(chǎn)品逐步過(guò)渡到為消費(fèi)者提供按住房單一或多個(gè)空間的家居配置方案，從推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)渡到顧問(wèn)式引導(dǎo)銷(xiāo)售模式，由產(chǎn)品銷(xiāo)售升華到家居生活文化倡導(dǎo)。為此我們?cè)诮K端表現(xiàn)上采用生活化的情景終端。生活化情景終

41、端成套家具家居用品相對(duì)獨(dú)立的空間展示實(shí)用功能性飾品裝飾性飾品。在終端銷(xiāo)售上采用定價(jià)銷(xiāo)售、按空間或按家庭的套餐式銷(xiāo)售，在導(dǎo)夠方面使用圓方家具預(yù)知道系統(tǒng)進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售。為確保競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的落地,我們需要精細(xì)化的終端管理和基于市場(chǎng)環(huán)境的推廣策略,那么我們的商業(yè)模式如下:新悅商業(yè)模式基于二級(jí)市場(chǎng)家居一體化定位精細(xì)化的終端管理基于市場(chǎng)環(huán)境的推廣策略。.1、產(chǎn)品規(guī)劃（家居一體化）類(lèi)別目標(biāo)消費(fèi)群描述系列名稱(chēng)產(chǎn)品豐富程度特價(jià)款數(shù)量目標(biāo)市場(chǎng)延伸市場(chǎng)備注產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)木皮系列解決質(zhì)量和結(jié)構(gòu)問(wèn)題無(wú)一級(jí)發(fā)達(dá)二級(jí)只做試點(diǎn)店主流產(chǎn)品二級(jí)市場(chǎng)大眾消費(fèi)群體白亮光豐富優(yōu)化34套特價(jià)寬，每店限陳列一套二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)主流產(chǎn)品二級(jí)市場(chǎng)年

42、青消費(fèi)全體e一代彩色加入亮光銀灰34套特價(jià)寬，每店限陳列一套二級(jí)市場(chǎng)一、三級(jí)市場(chǎng)次主流產(chǎn)品二級(jí)市場(chǎng)年轉(zhuǎn)型一代新黑白優(yōu)化升級(jí)12套特價(jià)寬，每店限陳列一套一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)加入部分三氨板降低成本。次主流產(chǎn)品二級(jí)市場(chǎng)e一代和轉(zhuǎn)型一代中講究品味的消費(fèi)群體粉橡升級(jí)成白楓三氨白舉三氨12套特價(jià)產(chǎn)品，每店限陳列一套。一、二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)標(biāo)竿：東方白盛、城市之窗形象產(chǎn)品轉(zhuǎn)型一代中講究品質(zhì)，事業(yè)較成功的消費(fèi)群體風(fēng)格：成熟、穩(wěn)重、現(xiàn)代、略顯富貴純?nèi)辈Ａ睂?shí)木框架三氨套白紅櫻桃或其它顯成熟、華麗的木紋。無(wú)二級(jí)市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)類(lèi)似實(shí)木的淺色（深色（現(xiàn)代中式）珍珠木過(guò)渡產(chǎn)品二、三級(jí)市場(chǎng)白亮光逐步覆蓋，時(shí)間定在有新系列推出時(shí)。

43、備注：形象產(chǎn)品用白亮光：白亮光玻璃。備注：1、e一代：78后年出生的群體，轉(zhuǎn)型一代：62年77年出生的群體。系列名稱(chēng)價(jià)格水平調(diào)整措施白亮光參照明珠和全友的價(jià)格，與之基本保持一致。通過(guò)新款推出時(shí)，調(diào)整均價(jià)彩色高于白亮光5通過(guò)新款推出時(shí)，調(diào)整均價(jià)新黑白與彩色持平新產(chǎn)品推出時(shí)一步到位淺三氨與彩色系列持平新定價(jià)待定新系列.1.2、床上用品、床墊、沙發(fā)床上用品偏重實(shí)用性，產(chǎn)品檔次與我們的定位匹配。床墊、沙發(fā)：由于床墊的運(yùn)輸成本較高，應(yīng)選擇價(jià)值相對(duì)較高的產(chǎn)品。由于沙發(fā)是客廳中的重要產(chǎn)品，單位價(jià)值較高，同時(shí)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的形象提升也非常重要，所以沙發(fā)的選擇應(yīng)在現(xiàn)有的沙發(fā)基礎(chǔ)上增加部分檔次稍高的產(chǎn)品?；谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

44、的推廣渠道推廣方面根據(jù)當(dāng)前新悅的市場(chǎng)基礎(chǔ)和生產(chǎn)力布局，以及第二階段新悅?cè)珖?guó)性擴(kuò)展的戰(zhàn)略性目標(biāo)市場(chǎng)等綜合要素，對(duì)第一階段(07年)的市場(chǎng)目標(biāo)作如下規(guī)劃：支持經(jīng)銷(xiāo)商投放終端廣告和社區(qū)推廣等推廣活動(dòng)。渠道推廣策略基于城市的開(kāi)發(fā)策略 (辦事處經(jīng)理輔導(dǎo)渠道經(jīng)理完成，市場(chǎng)部從書(shū)面報(bào)告進(jìn)行性審批),分銷(xiāo)策略 建立區(qū)域性連鎖店或一戶(hù)多點(diǎn)的銷(xiāo)售分銷(xiāo)模式，從政策導(dǎo)向上鼓勵(lì)客戶(hù)重復(fù)建店， 市場(chǎng)類(lèi)別分銷(xiāo)模式網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量備注特大城市密集分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不限不限相同產(chǎn)品，符合條件商場(chǎng)可設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)一般省會(huì)城市選擇式分銷(xiāo)，分銷(xiāo)商數(shù)量23家23個(gè)相同產(chǎn)品，符合條件得商場(chǎng)且相距5km以上，可設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。地區(qū)城原則上獨(dú)家分銷(xiāo)，也可按系列選

45、擇2個(gè)分銷(xiāo)商12個(gè)相同產(chǎn)品，符合條件的商場(chǎng)且相距5km以上，可設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，也可以按系列經(jīng)營(yíng)縣城獨(dú)家分銷(xiāo)1個(gè)終端表現(xiàn)形式類(lèi)粵派包裝風(fēng)格專(zhuān)賣(mài)：在06年的包裝風(fēng)格基礎(chǔ)上優(yōu)化提升的專(zhuān)賣(mài)店。家居一體化專(zhuān)賣(mài)店（含圓方銷(xiāo)售預(yù)知系統(tǒng)、金牌服務(wù)工程、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)模式）：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品組合及業(yè)態(tài)選擇:市場(chǎng)性質(zhì)業(yè)態(tài)選擇經(jīng)營(yíng)系列數(shù)量經(jīng)營(yíng)系列備注主營(yíng)可選一級(jí)市場(chǎng)板式進(jìn)入傳統(tǒng)綜合性商場(chǎng)，木皮進(jìn)入現(xiàn)代業(yè)態(tài)23個(gè)彩色150 m2、新黑白150 m2淺色三氨100150 m2待定的新系列紅櫻桃木皮150200 m2白亮光紅櫻桃開(kāi)發(fā)單系列店、板式系列最少兩個(gè)系列。二級(jí)市場(chǎng)板式進(jìn)入現(xiàn)代業(yè)態(tài)或綜合性商場(chǎng)、木皮進(jìn)入當(dāng)?shù)貦n次最

46、高的商場(chǎng)25個(gè)彩色（大）150200 m2、白亮光150200 m2、新黑白100 m2淺色三氨板系列150 m2待定的新系列紅櫻桃木皮150200 m2、珍珠木100150 m2至少2個(gè)系列/店，木皮單系列200 m2以上可選擇2個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)開(kāi)經(jīng)營(yíng)不同的系列。三級(jí)市場(chǎng)有綜合性商場(chǎng)的進(jìn)入綜合性商場(chǎng)、獨(dú)立店緩建，特殊情況需交市場(chǎng)部批準(zhǔn)再建23個(gè)白亮光250 m2、彩色系列250 m2珍珠木150 m2新黑白系列100150 m2只開(kāi)一個(gè)店區(qū)域物流配送服務(wù)工廠(chǎng)多店分銷(xiāo)商城市獨(dú)家分銷(xiāo)商直營(yíng)辦事處區(qū)域代理商單店分銷(xiāo)商零賣(mài)分銷(xiāo)商區(qū)域物流商協(xié)銷(xiāo)辦事處運(yùn)輸補(bǔ)貼。.2.2、終端推廣 終端形象的推廣（通過(guò)市場(chǎng)推廣

47、督導(dǎo)進(jìn)行復(fù)制靈活的高壓的支持政策） 店內(nèi)靈活多樣的銷(xiāo)售策略：傳統(tǒng)產(chǎn)品單品基本組合銷(xiāo)售+捆綁銷(xiāo)售按空間劃分的家居解決方案按消費(fèi)家庭劃分的整體解決方案。因地制宜的品牌推廣（集客）策略：集中資源找到有效的手段?；跇I(yè)態(tài)性質(zhì)和商場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局的推廣手段，如下：物業(yè)方商場(chǎng)：以終端攔截為主，社區(qū)宣傳為輔，廣告訴求需考慮競(jìng)爭(zhēng)格局。獨(dú)立店：以獨(dú)立店能覆蓋區(qū)域的平面廣告為主，廣告訴求以集客為主。3.2.2.3、 精細(xì)化的終端管理:專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)過(guò)程管理（市場(chǎng)推廣督導(dǎo)辦事處客戶(hù)經(jīng)理）專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)流程：從接到圖紙開(kāi)始到開(kāi)業(yè)的過(guò)程。 店面日常管理及形象維護(hù)（市場(chǎng)推廣督導(dǎo)辦事處客戶(hù)經(jīng)理） 從開(kāi)業(yè)活動(dòng)以后的日常管理終端維護(hù) 銷(xiāo)

48、售管理:導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售流程、售后服務(wù)管理（市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處客戶(hù)經(jīng)理）服務(wù)于階段性目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)2 家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程的分析 家具消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，是相互關(guān)聯(lián)的購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)態(tài)系列，一般分為五個(gè)具體步驟。 2.1 確認(rèn)對(duì)家具產(chǎn)品的需要 確認(rèn)需要是指消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己尚未滿(mǎn)足的需要，這是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的起點(diǎn)。由于內(nèi)在和外在的刺激，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)某種一定數(shù)量的家具的動(dòng)機(jī)，以滿(mǎn)足自己的需要欲望。這就確認(rèn)了對(duì)家具產(chǎn)品的需要，確認(rèn)了需要購(gòu)買(mǎi)家具的類(lèi)別、數(shù)量、規(guī)格、檔次等。 2.2 搜集已被確認(rèn)的家具產(chǎn)品的相關(guān)信息 確認(rèn)需要購(gòu)買(mǎi)的家具產(chǎn)品的數(shù)量、價(jià)格水平、檔次等后，消費(fèi)者將會(huì)通過(guò)各種途徑搜集相關(guān)方面的信息。消費(fèi)者主要

49、通過(guò)以下幾種途徑收集信息： 、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：指消費(fèi)者本人通過(guò)使用、查看、聯(lián)想、判斷等獲得的信息； 、市場(chǎng)：指導(dǎo)購(gòu)人員、終端促銷(xiāo)、終端廣告等所提供的信息； 、相關(guān)群體：群體內(nèi)部消費(fèi)者之間相互傳遞信息； 、公眾：指報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)及其他大眾傳播媒介和公眾組織如家具協(xié)會(huì)和質(zhì)量監(jiān)督機(jī)關(guān)等單位所提供的信息。 2.3 對(duì)收集的信息進(jìn)行評(píng)估選擇 消費(fèi)者在搜集了相關(guān)的眾多信息之后，就要對(duì)這些信息進(jìn)行分析整理，做出各種購(gòu)買(mǎi)備選方案，并根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)的某類(lèi)家具產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)，以選定自己所需要的類(lèi)型。 2.4 決定購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為 消費(fèi)者在對(duì)各種信息進(jìn)行評(píng)估

50、分析后，會(huì)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)收入狀況、愛(ài)好、個(gè)性等狀況，形成購(gòu)買(mǎi)意圖，做出購(gòu)買(mǎi)決策，實(shí)施購(gòu)買(mǎi)交易行為。 2.5 購(gòu)買(mǎi)后行為 消費(fèi)者把家具產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)以后，通過(guò)對(duì)家具的使用，將體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)決定的效果，實(shí)用性能是否良好。在室內(nèi)布置是否合理，與環(huán)境是否協(xié)調(diào)，使用效果是否與預(yù)期的相一致等等，這些都是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是否明智的最后決策和判斷。 3 對(duì)家具制造商和家具經(jīng)銷(xiāo)商的啟示 3.1 消費(fèi)者的信息來(lái)源 在當(dāng)今社會(huì)中，消費(fèi)者的信息來(lái)源主要有前述四種。生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在了解消費(fèi)者的主要信息來(lái)源后，有針對(duì)性的在相關(guān)媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。 3.2 針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 我們對(duì)家具購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析研究，其最終的目的

51、是為了提供更為廣大消費(fèi)者所滿(mǎn)意的家具產(chǎn)品。家具不僅是一種功能物質(zhì)產(chǎn)品，而且是一種普及的大眾藝術(shù)，它既要滿(mǎn)足某種特定的直接用途，又要滿(mǎn)足供人們欣賞，滿(mǎn)足人們?cè)诮佑|和使用過(guò)程中產(chǎn)生某種審美快感的精神需求。人的需求具有雙重性，作為生物的人，家具必然要滿(mǎn)足人的功能需要，作為社會(huì)的人則要求家具具有審美功能、象征功能、乃至教育功能。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)依據(jù)不同消費(fèi)者的所需、所想，開(kāi)發(fā)出適合不同消費(fèi)群體所需要的家具。 3.3 注重產(chǎn)品整體形象，著力打造優(yōu)質(zhì)品牌 品牌，是一種商品區(qū)別于另一種商品的標(biāo)志，是商品獨(dú)特個(gè)性的代表。它能夠在消費(fèi)者心目中就能喚起記憶和聯(lián)想，以及感覺(jué)、情緒，同時(shí)意識(shí)到指的是什么；一

52、個(gè)熟悉的品牌，特別是著名品牌，給消費(fèi)者帶來(lái)了信心和保證，能滿(mǎn)足消費(fèi)者所期待獲得的物質(zhì)、功能和心理利益的滿(mǎn)足。 一個(gè)好的家具品牌，必然有一個(gè)好的家具名稱(chēng)，消費(fèi)者對(duì)家具的認(rèn)知首先使從它的名稱(chēng)開(kāi)始的。為家具產(chǎn)品命名時(shí)，應(yīng)該用詞簡(jiǎn)潔，便于記憶。還要引人注意，家具產(chǎn)品的名稱(chēng)應(yīng)該對(duì)該產(chǎn)品有恰當(dāng)?shù)拿枋?，易使家具消費(fèi)者產(chǎn)生好的印象和興趣，同時(shí)應(yīng)突出這種產(chǎn)品的特性，給人留下深刻的印象。 廣告的投放對(duì)家具品牌形象的建立有著重要作用，廣告在品牌打造中是不是缺少的，家具廣告其目的就是影響和改變目標(biāo)消費(fèi)者態(tài)度和行為。有效的廣告能被消費(fèi)者準(zhǔn)確的理解，被目標(biāo)消費(fèi)者有效的記憶并具有較強(qiáng)的感染力和說(shuō)服力。因此，必須針對(duì)消費(fèi)者的

53、行為選擇合適的媒體并制定合理的媒體策略。 服務(wù)在品牌樹(shù)立過(guò)程當(dāng)中也是非常重要的，同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，可以因?yàn)榉?wù)好而增值，也可以因?yàn)榉?wù)差而減值。面對(duì)消費(fèi)者挑剔的心理，家具企業(yè)在服務(wù)方法、手段、策略上要不斷增加科技、文化和情感因素和含量，使服務(wù)的文化內(nèi)涵和文化特色不斷創(chuàng)新，并與消費(fèi)者產(chǎn)生感性上的共鳴，樹(shù)立良好的家具品牌形象。 掌握消費(fèi)者家具消費(fèi)行為規(guī)律特點(diǎn)，將能夠有效提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；將能夠有效促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平與服務(wù)水平的提高；將能夠有效提高企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的針對(duì)性；同時(shí)，也將能夠正確引導(dǎo)消費(fèi)者的合理消費(fèi)。（原文刊載于2005年第12期家具與室內(nèi)裝飾雜志）家具消費(fèi)需求的演變家具的多元化需求愈演愈烈市場(chǎng)細(xì)分將會(huì)更加明顯消費(fèi)者的價(jià)值回歸集中購(gòu)買(mǎi)的行為會(huì)增加消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避消費(fèi)品牌產(chǎn)品的觀(guān)念會(huì)逐步產(chǎn)生中國(guó)家具消費(fèi)市場(chǎng)淺析隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)家具產(chǎn)品的使用與需求有了全新的演繹。據(jù)一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：光顧家具市場(chǎng)的群體及其所期望的家具性能已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。一、經(jīng)常光顧家具市場(chǎng)的消費(fèi)群據(jù)某高校對(duì)經(jīng)常光顧家具市場(chǎng)的消費(fèi)群體在年齡、學(xué)歷、收入，住房面積四個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查后所得出的數(shù)據(jù)顯示：1.年輕一代是家具消費(fèi)的主流，經(jīng)常光顧家具市場(chǎng)的人群中20-30歲的消費(fèi)者占42%，31-40歲占22%，4150歲占16%