藥店數(shù)據(jù)分析指標(biāo)解讀(陸偉)

1、n Page前言前言: :n Page貨品分析的目的貨品分析的目的: :n Page分析工具分析工具-商品透析商品透析KPIKPI數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析什么是什么是KPI?Key 關(guān)鍵Performance 表現(xiàn)Indication 跡象、標(biāo)桿工作的量化量化管理工具關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)n Page績(jī)效績(jī)效KPIKPI管理的重要性管理的重要性： n Page常用常用KPIKPI指標(biāo)：指標(biāo)： 1 1、售罄率、售罄率 2 2、動(dòng)銷、動(dòng)銷率率 3 3、競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)力 4 4、銷售貢獻(xiàn)率、銷售貢獻(xiàn)率 1 1、盈虧、盈虧平衡點(diǎn)平衡點(diǎn) 2 2、毛利率毛利率 3 3、凈利率凈利率 1 1、新品、新品鋪貨率鋪貨率

2、 2 2、新老品占比、新老品占比 1 1、人效、人效 2 2、坪效、坪效 3 3、客單價(jià)、客單價(jià) 4 4、客單、客單量量 1 1、周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率 4 4、庫(kù)存率、庫(kù)存率 1 1、存銷比、存銷比 3 3、進(jìn)銷比、進(jìn)銷比n Page售罄率：售罄率： n Page售罄率基本判定標(biāo)桿與售罄率基本判定標(biāo)桿與ABCABC分類管理分類管理法法： 滯銷品滯銷品 售罄率售罄率25%-5025%-50% % 季節(jié)因素季節(jié)因素 銷售天數(shù)銷售天數(shù) 適時(shí)促銷適時(shí)促銷 陳列調(diào)整陳列調(diào)整 組合配搭組合配搭 特殊特殊激勵(lì)激勵(lì) 平銷平銷品品 售罄率售罄率50-75%50-75% 密切關(guān)注密切關(guān)注 銷售周期銷售周期售罄率需與銷售天

3、數(shù)售罄率需與銷售天數(shù)、銷售折扣等綜合、銷售折扣等綜合判斷，同時(shí)管控力度也有不同判斷，同時(shí)管控力度也有不同 暢銷暢銷品品 售罄率售罄率75%75%以上以上 及時(shí)補(bǔ)貨及時(shí)補(bǔ)貨 銷售周期銷售周期 調(diào)整陳列調(diào)整陳列9附：庫(kù)存形成因素附：庫(kù)存形成因素：n Page動(dòng)銷率：動(dòng)銷率：1）了解倉(cāng)庫(kù)實(shí)際商品項(xiàng)數(shù)的動(dòng)銷情況，找到不動(dòng)銷商品SKU的占比。2）有助于實(shí)施公司品類管理戰(zhàn)略。3）通過SKU的分析與調(diào)整，提高倉(cāng)庫(kù)的坪效、品效。n Page動(dòng)銷率會(huì)出現(xiàn)的動(dòng)銷率會(huì)出現(xiàn)的三三種情況：種情況：動(dòng)銷率動(dòng)銷率100%100%動(dòng)銷率動(dòng)銷率100%100%動(dòng)銷率動(dòng)銷率=100%=100%n Page競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力：數(shù)據(jù)來源

4、：數(shù)據(jù)來源：XXXX地區(qū)地區(qū)AD2008AD2008年年1212月店鋪銷售報(bào)表月店鋪銷售報(bào)表n Page競(jìng)爭(zhēng)力：競(jìng)爭(zhēng)力：n Page銷售貢獻(xiàn)率：銷售貢獻(xiàn)率：品類結(jié)構(gòu)缺失品類結(jié)構(gòu)缺失價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂陳列結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)失調(diào)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價(jià)格沖擊/ 成交率低/利潤(rùn)低下庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大/陳列單調(diào)利潤(rùn)下滑系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位n Page盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)：n Page盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算：n Page毛利率、凈利率：毛利率、凈利率：n Page人效：人效：思考：人效怎么用思考：人效怎么用？n Page坪效：坪效：n Page客

5、單價(jià)（客單價(jià)（ATV)ATV)：n Page客單量：客單量：n Page商品周轉(zhuǎn)率：商品周轉(zhuǎn)率：n Page如何提高商品周轉(zhuǎn)：如何提高商品周轉(zhuǎn)：n Page存銷比（存銷比（庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)庫(kù)存預(yù)警指標(biāo)）：）：存銷比存銷比 = =（期初庫(kù)存（期初庫(kù)存+ +期末庫(kù)存期末庫(kù)存)/2)/2 月銷售額月銷售額*100%另一種算法：另一種算法：n Page缺貨/大量折扣 優(yōu)秀 良好庫(kù)存偏大/結(jié)構(gòu)不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 存銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)：存銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)：n Page庫(kù)存率：庫(kù)存率：庫(kù)存率庫(kù)存率 = = 1 ( 1 ( 產(chǎn)銷率產(chǎn)銷率 ) )或者：或者：庫(kù)存率庫(kù)存率= =期末庫(kù)存期末庫(kù)存/ /貨品訂貨量貨品訂貨量n Page進(jìn)銷比（采銷比）：進(jìn)銷比（采銷比）：進(jìn)銷比=進(jìn)貨總量/銷售總量以銷售為參照，考核進(jìn)貨規(guī)模進(jìn)的貨是不是多了售罄率以進(jìn)貨為參照，考核對(duì)所采購(gòu)貨品的控制和銷售能力進(jìn)的貨是不是賣出去了n Page進(jìn)銷比（采銷比）：進(jìn)銷比（采銷比）：怎么用？怎么用？在沒有明顯市場(chǎng)變化的情況下，遵循銷一進(jìn)一