廠家代表如何管理經(jīng)銷商

1、如何管理經(jīng)銷商主講人：金 戈【課程背景】這是一個“渠道為王”的時代，誰擁有了強大的分銷渠道，誰就擁有了源源不斷的進錢“管道”。廠家的產(chǎn)品競爭力以及渠道政策無疑是市場制勝的利器，但是，廠家代表對經(jīng)銷商的開發(fā)和管理尤為關(guān)鍵。我們又經(jīng)常無奈地看到很多廠家擁有龐大的經(jīng)銷商隊伍，但是仍然賣不動產(chǎn)品。因此，誰擁有了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊伍，才算有了真正的強大渠道?！菊n程宗旨】我們不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品。換而言之，我們不是看重經(jīng)銷商的壓貨能力，而是要激發(fā)經(jīng)銷商的出貨能力?！菊n程目的】1、 通過控制經(jīng)銷商的行為，維護市場的規(guī)范、穩(wěn)定、持續(xù)運營。2、 通過對經(jīng)銷商有效地幫助、督導(dǎo)、管理，從而幫

2、助經(jīng)銷商做強做大，提高廠家的銷售力。3、 通過對經(jīng)銷商有效地管理、幫扶、溝通，從而使經(jīng)銷商在做強做大的同時，增強對廠家的感情和忠誠度，更愿意配合廠家的政策和文化，激發(fā)經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的熱情?！颈九嘤?xùn)關(guān)于經(jīng)銷商管理的四個概念】1. 溝通：促進廠家與商家的雙向溝通，充當雙方的溝通橋梁，溝通包括信息、情感、政策、反饋、改進；2. 控制：控制經(jīng)銷商的操作行為，使經(jīng)銷商行為良性，致力于操作的規(guī)范化、持續(xù)性，使整個市場相互協(xié)調(diào)?？刂茟?yīng)該包括激勵；3. 引導(dǎo)：引導(dǎo)經(jīng)銷商的心態(tài)、決策、行為，指導(dǎo)產(chǎn)品組合、終端操作，使其良性發(fā)展；4. 協(xié)助：通過信息提供、培訓(xùn)、其他方式和手段，使經(jīng)銷商做強做大?！菊n程收獲】

3、如何把經(jīng)營平平的普通經(jīng)銷商打造成公司的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 如何激發(fā)經(jīng)銷商的狼性雄心，“狼行千里吃肉” 如何有效控制經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，促進市場規(guī)范化運營 如何幫助經(jīng)銷商做強做大，成為我們的核心利潤源 如何通過溝通、激勵等手段密切廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，使其忠誠于我廠家，提升銷售我廠家產(chǎn)品的熱情 利他才能利己，自立才能立人，廠方代表如何修煉自我，使自己能成為經(jīng)銷商的管家、顧問，從而有效管理經(jīng)銷商【課程參加人員】廠家銷售總監(jiān)、渠道管理人員、廠家渠道業(yè)務(wù)代表，廠家組織的一級經(jīng)銷商及其渠道專員等【課時與課程形式】兩天（12個小時）， 70%面授+30%互動討論【課程特色】l 幻燈授課、影片激發(fā)、激情演講，強大的沖擊

4、力震撼學員的心靈，幫助他們進行自我提升。l 立足結(jié)果，強勢改變，從分析現(xiàn)實、思路改變、行為改變到業(yè)績改變。l 金戈答問，出口成章。鼓勵學員提出思想的困惑和經(jīng)銷商管理中遇到的難題，有效的雙向互動解決學員更實際的問題?！局髦v人簡介】金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國造狼運動策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機構(gòu)首席講師，清華大學MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。 金戈先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里，是

5、大陸最有激情的講師之一?！菊n程核心內(nèi)容】第一部分：廠方代表的格局修煉和全面提升很多廠方代表所做的工作，其實是“物流”，是“貨”與“款”的操作，即催促經(jīng)銷商將款打過來，協(xié)調(diào)公司將貨準時發(fā)至經(jīng)銷商的手中，周而復(fù)始，僅此而已。l 廠方代表對經(jīng)銷商的管理任務(wù)：從廠家向商家拉動，促進經(jīng)銷商盈利，做大做強，形成健康的渠道網(wǎng)絡(luò)。從商家向廠家拉動，積極反饋市場信息，廠家產(chǎn)品改良、政策修正，使廠家做強做大。廠家與商家的雙向拉動，互相促進，共同成長，形成穩(wěn)定、緊密、積極的經(jīng)濟共同體。l 管理經(jīng)銷商和管理下屬不一樣下屬必須要服從你的管理，這是義務(wù)，是制度，而經(jīng)銷商要接受你的管理，必須靠你的魅力。管理經(jīng)銷商更難：因為

6、你與經(jīng)銷商不存在行政隸屬關(guān)系。管理經(jīng)銷商更易：因為都是在發(fā)展自己的事業(yè)，都有主動性。這就要求廠家代表更具魅力、溝通力，廠家更具產(chǎn)品競爭力、品牌影響力，合作更有前途，服務(wù)更貼心、實用。l 廠家代表需要提升的能力要成為通才：知財務(wù)，懂管理、會營銷、能培訓(xùn)具有鼓動性能做危機處理，機智、果斷l(xiāng) 需要提升的心態(tài)： 原則性與靈活性包容的心態(tài)積極、樂觀對經(jīng)銷商滿懷愛心、智慧善解人意第二部分：連結(jié)廠家和經(jīng)銷商，發(fā)揮橋梁溝通作用溝通的狼性：有作為的領(lǐng)導(dǎo)是引導(dǎo)、推動民意而不是服從順應(yīng)民意。葉利欽l 正確把握廠家信息主動搜集、整理廠家信息，然后進行創(chuàng)造性的描述廠家信息應(yīng)包括：渠道政策、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品組合、最新動態(tài)、

7、重大事件（良性、惡性），廠家實力（競爭力）、企業(yè)文化、行業(yè)動態(tài)、售后服務(wù)等l 將廠家信息執(zhí)行到經(jīng)銷商直至終端層面重點一：如何有效實現(xiàn)渠道執(zhí)行力重點二：如何利用廠家的有效信息激勵經(jīng)銷商的銷售熱情和對廠家的忠誠、信任l 將渠道信息有效反饋到廠家反饋哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反饋給廠家以便促進廠家的決策或產(chǎn)品改進l 如何督促協(xié)助雙方改進l 如何進行廠家與商家的雙向情感溝通，雙向激勵l 關(guān)于溝通的若干問題溝通的方式、技巧和態(tài)度溝通，并非專指口頭溝通第三部分：如何對經(jīng)銷商進行控制l 經(jīng)銷商為什么需要控制經(jīng)銷商急功近利的心態(tài)導(dǎo)致操作不當，影響整個市場的運作和公司的全盤營銷計劃經(jīng)銷商的不良習慣

8、導(dǎo)致操作不當、害人、害己，例如自身管理不嚴格、不規(guī)范等經(jīng)銷商因為不懂產(chǎn)品、不懂營銷而產(chǎn)生的危害自身和廠家行為部分經(jīng)銷商缺乏市場安全意識，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。l 設(shè)立經(jīng)銷商正確的行為標準，指導(dǎo)經(jīng)銷商的運營行為，例如經(jīng)銷商手冊等l 控制手段四個字：“獎”“懲”“督”“導(dǎo)”獎：物質(zhì)、榮譽、表揚、為其爭取廠家支持、為其增加增值服務(wù)等懲：批評、斷貨、淘汰、懲罰、曝光、黑名單、取消價格優(yōu)惠等督：關(guān)注、催辦、考核、評估、讓別人參與競爭（給其壓力）等導(dǎo)：培訓(xùn)、指導(dǎo)、糾正等內(nèi)容：1、維護市場秩序，防止價格混亂、越區(qū)竄貨2、控制店面管理，服務(wù)細節(jié)，售后服務(wù)等，維護品牌形象3、做好物流控

9、制，維護公司貨款安全，保證市場供應(yīng)4、保證公司政策執(zhí)行，促使經(jīng)銷商忠誠第四部分：引導(dǎo)經(jīng)銷商做強對經(jīng)銷商的物質(zhì)刺激已經(jīng)不能讓他們激動了，他們更關(guān)注如何把自己的事業(yè)做得更大更好，如何能夠做得輕松一些。l 經(jīng)銷商做強的含義l 經(jīng)銷商未做強就已經(jīng)做大的危害l 經(jīng)銷商做強對廠家的意義l 做好經(jīng)銷商的管理顧問，甚至給經(jīng)銷商提供決策方案，幫助訓(xùn)練隊伍等l 如何引導(dǎo)經(jīng)銷商做強（重點）： 1. 引導(dǎo)經(jīng)銷商把銷售當成事業(yè)而不是生意2. 激發(fā)經(jīng)銷商的學習意識，幫助傳輸先進理念3. 協(xié)助經(jīng)銷商打造高級管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力4. 幫助經(jīng)銷商打造團隊精神，增強團隊凝聚力、向心力，促使隊伍穩(wěn)定，降低人才流失率5. 幫助經(jīng)銷商重組

10、機構(gòu)，提升機構(gòu)運轉(zhuǎn)效率6. 幫助經(jīng)銷商打造團隊執(zhí)行力，指到哪里，下屬就能打到哪里，要求到什么地步，員工就能做到什么地步。7. 幫助經(jīng)銷商提升投資回報率，資金周轉(zhuǎn)快，庫存合理，產(chǎn)品組合合理、出貨速度快，市場良性循環(huán)。8. 幫助提升經(jīng)銷商口碑，與分銷商合作緊密，顧客滿意度高。9. 幫助經(jīng)銷商打造良好的終端導(dǎo)購團隊和大客戶團購（直銷）團隊第五部分：幫助經(jīng)銷商做大l 經(jīng)銷商只有做大，才能提升我們的銷量，提升我們的利潤，因此，必須要幫助經(jīng)銷商進行市場復(fù)制，做大規(guī)模、做大銷量、做大利潤、做大影響力l 如何才能幫助經(jīng)銷商做大如何幫助經(jīng)銷商進行渠道整合，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機結(jié)合如何幫助經(jīng)銷商做市場拓展規(guī)劃如何幫助經(jīng)銷商打造招商隊