如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理技能修煉銷售團(tuán)隊(duì)管理技能修煉 我們的挑戰(zhàn)n請寫下我們在銷售團(tuán)隊(duì)管理中面臨的問題課程內(nèi)容n單元一：銷售團(tuán)隊(duì)管理循環(huán)n單元二：銷售團(tuán)隊(duì)如何成功？n單元三：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何培訓(xùn)？n單元四：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何督導(dǎo)？n單元五：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何激勵？單元一:銷售團(tuán)隊(duì)管理循環(huán)n測試你的管理性格n銷售管理循環(huán)n如何進(jìn)行科學(xué)的銷售管理策劃?測測你的管理性格n給你第一印象最深的是哪一個(gè)?n保持自我n創(chuàng)造力強(qiáng)n善于開始,不善于跟進(jìn)工作n愛多樣化,多主張n討厭死板工作,善于零售n不愛被管n不太有系統(tǒng)n要做第一n瞄準(zhǔn)目標(biāo)n反應(yīng)快n自我肯定強(qiáng)n直言無隱的人n為別人做決定n決策性強(qiáng)n傾向自我傾向n事事講求組織架構(gòu)

2、和規(guī)范n做事講求親歷親為n有長遠(yuǎn)打算n拖延重要決定,要先看看n決策能力較弱n講求清晰指引,最好白紙黑字n團(tuán)隊(duì)的組織表現(xiàn)不明顯n著重和諧n允許別人犯錯(cuò)誤n處理矛盾能力較弱n自我責(zé)備n善解人意n非獨(dú)裁式n能把握機(jī)密訊息n善于辭令,并希望獲得別人贊同n容易有混亂感n想成為三角形特質(zhì)的人n不可接受真正的自己n常在轉(zhuǎn)變的階段n難以估計(jì)n感到有改變的需要n以開放的態(tài)度接受事物n那些負(fù)責(zé)管理別人的工作活動并達(dá)成組織目標(biāo)的人就是經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理做什么?n請寫下每日的具體工作?銷售管理循環(huán) SALES MANAGEMENT CYCLE策劃組織控制領(lǐng)導(dǎo)銷售管理策劃模式 PLANNING CYCLE1234DIAGNO

3、SIS分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀OBJIECTIVE設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)METHODS行動計(jì)劃行動計(jì)劃EVALUATION階段評估階段評估DOMEDIAGNOSE 分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀 SWOT 分析OBJIECT 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)團(tuán)隊(duì)組織理念和使命團(tuán)隊(duì)組織理念和使命團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景團(tuán)隊(duì)目標(biāo)模式團(tuán)隊(duì)目標(biāo)模式OBJIECT 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)SMARTMETHODS 行動計(jì)劃行動計(jì)劃EVALUATION 階段評估階段評估n定下每次評估的時(shí)間n如何評估?n評估的形式?團(tuán)隊(duì)經(jīng)理每周經(jīng)營績效評估表單元二：銷售團(tuán)隊(duì)如何成功？n銷售團(tuán)隊(duì)成功三要素銷售團(tuán)隊(duì)成功三要素RIGHT SALESMAN優(yōu)質(zhì)的銷售人員優(yōu)質(zhì)的銷售人員R

4、IGHT SYSTEMS健全的系統(tǒng)健全的系統(tǒng)RIGHT MANAGER優(yōu)質(zhì)的銷售主管優(yōu)質(zhì)的銷售主管您的銷售隊(duì)伍是否優(yōu)質(zhì)?nEMPATHY: 同理心nEGO DRIVE: 自我驅(qū)動n三心二意您是否一個(gè)優(yōu)質(zhì)的銷售管理者?n你認(rèn)為成功團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)該具備哪些要素?6個(gè)成功團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的要素 您是否有一個(gè)健全的管理系統(tǒng)?n培訓(xùn)系統(tǒng)n督導(dǎo)系統(tǒng)n激勵系統(tǒng)n支援系統(tǒng): 行政及技術(shù)支援n任何東西都不能取代一個(gè)優(yōu)良的管理系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)人必須營造一個(gè)能讓不同人一起工作的環(huán)境，其中充斥著團(tuán)隊(duì)精神，充滿和諧，向上，求新求變的氣氛您的工作核心做為一個(gè)營業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖,您的核心工作是-提升營業(yè)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力生產(chǎn)力機(jī)會機(jī)會能力能力激勵激勵

5、生產(chǎn)力決定因素工作表現(xiàn)模式技巧技巧激勵力激勵力工作表現(xiàn)工作表現(xiàn)x=能力能力x自信有能力自信有能力成果的預(yù)期效價(jià)成果的預(yù)期效價(jià)x對工作的期望值對工作的期望值x單元三：優(yōu)秀經(jīng)理如何培訓(xùn)?n培訓(xùn)需求nKASHn設(shè)計(jì)簡易培訓(xùn)課程n如何進(jìn)行培訓(xùn)_PESOS?影響能力的關(guān)鍵行動n客戶經(jīng)理的篩選 一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)具有的素質(zhì)n客戶經(jīng)理的培訓(xùn)培訓(xùn)系統(tǒng)之尋找培訓(xùn)需要成功履行職務(wù)所需技能成功履行職務(wù)所需技能現(xiàn)時(shí)所持有技能現(xiàn)時(shí)所持有技能培訓(xùn)需要培訓(xùn)需要怎樣尋找培訓(xùn)需求n記錄-工作活動記錄n觀察-實(shí)地工作表現(xiàn)可以判斷客戶經(jīng)理已具備的素質(zhì)n面談-綜合記錄和觀察進(jìn)行面談培訓(xùn)的內(nèi)容nKASH知識知識態(tài)度態(tài)度習(xí)慣習(xí)慣技巧技

6、巧成人學(xué)習(xí)的特征n要求知道為什么學(xué)習(xí)n著重于能解決真實(shí)世界的問題n關(guān)心所教授的內(nèi)容如何運(yùn)用n容易將過往經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)內(nèi)容相聯(lián)系n在接受新觀念時(shí)較為保守n需要被尊重,輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境n喜歡表達(dá)自己的見解n喜歡按自己的節(jié)奏學(xué)習(xí)n容易疲倦n掌握新技巧需要較長時(shí)間簡易課程設(shè)計(jì)如何培訓(xùn)_PESOSnPreparenExplainnShownObservenSupervise教學(xué)四步曲nP_使學(xué)員準(zhǔn)備好學(xué)習(xí)情緒n培養(yǎng)學(xué)員輕松心情n找出學(xué)員已經(jīng)知道什么n提起學(xué)員對題目的興趣n指出學(xué)習(xí)后對學(xué)員的得益教學(xué)四步曲nE&S_講解和示范學(xué)習(xí)內(nèi)容n講出要做些什么n示范如何去做n解釋為什么要這樣去做1.再示范一次教學(xué)四

7、步曲nO_觀察學(xué)員實(shí)習(xí)并加以更正n學(xué)員講解要點(diǎn)n學(xué)員實(shí)習(xí)如何去做n更正錯(cuò)誤1.如有需要再教一遍教學(xué)四步曲nS_督導(dǎo)學(xué)員將所學(xué)在工作中實(shí)踐n學(xué)員獨(dú)立去做n鼓勵學(xué)員檢討學(xué)習(xí)應(yīng)用得失成敗n鼓勵學(xué)員發(fā)問并給出意見建議1.不斷鼓勵實(shí)踐并協(xié)助解決困難單元四:優(yōu)秀經(jīng)理如何督導(dǎo)?n客戶經(jīng)理表現(xiàn)不理想的原因n分析客戶經(jīng)理的日常活動n有效的督導(dǎo)工具n客戶經(jīng)理的活動量要求n如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)面談客戶經(jīng)理的三大穴道n他們的工作能力n他們的工作前景n團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對他們的信心工作表現(xiàn)不理想的原因n缺乏動力n訓(xùn)練不足n力不勝任n紀(jì)律松散n標(biāo)準(zhǔn)不適n管理不善n個(gè)人問題工作表現(xiàn)管理的關(guān)鍵n監(jiān)督日?；顒觧量度工作成效客戶經(jīng)理的日?；?/p>

8、動n請寫下客戶經(jīng)理的日?；顒觧分析哪些活動才是真正有生產(chǎn)力的?n如何幫客戶經(jīng)理進(jìn)行正確的時(shí)間分配?工作表現(xiàn)監(jiān)督及評估方法n親身觀察n透過角色扮演或排練觀察n陪同拜訪n一對一面談n對個(gè)案進(jìn)行事前分析及事后檢討n進(jìn)行計(jì)劃活動及檢討進(jìn)度n記錄分析n可節(jié)省經(jīng)理時(shí)間,也可客觀反映客戶經(jīng)理的能力1.但不能完全取代親身觀察和面談量度工具n集團(tuán)客戶經(jīng)理月度目標(biāo)表n集團(tuán)客戶經(jīng)理每周拜訪計(jì)劃表n集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售日拜訪計(jì)劃表n集團(tuán)客戶拜訪計(jì)劃表n集團(tuán)客戶拜訪記錄表n集團(tuán)客戶經(jīng)理工作月度總結(jié)表n集團(tuán)客戶經(jīng)理準(zhǔn)客戶開發(fā)庫數(shù)量化的監(jiān)督n銷售能力:成交比率n項(xiàng)目質(zhì)量:平均每宗項(xiàng)目發(fā)生金額n活動量 :每周拜訪量,每周成交面談

9、次數(shù)沒有人喜歡被約束,除非n他明白個(gè)中的價(jià)值和意義n他了解自己需要改進(jìn)的地方n他知道藉什么訓(xùn)練可以改進(jìn)自身的弱點(diǎn)因此因此,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須及時(shí)跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須及時(shí)跟進(jìn)!每周工作表現(xiàn)檢討及計(jì)劃會議n討論范圍n檢討每周拜訪計(jì)劃表完成狀況n對客戶經(jīng)理的工作給予回應(yīng)和建議n檢討月度目標(biāo)進(jìn)展和實(shí)際成果n會議安排n最好是每周最后一個(gè)工作日n理想時(shí)限45分鐘n記錄你的評價(jià)及建議要點(diǎn)于客戶經(jīng)理的個(gè)人檔案客戶經(jīng)理要堅(jiān)持最基本的活動量n我們的工作是接觸客戶n請問:您覺得每天的最低標(biāo)準(zhǔn)是多少?MEA工作表現(xiàn)改進(jìn)方程式nMarket 產(chǎn)品市場(檔次)nEffectiveness 銷售效益nActivity 銷售活動量輔導(dǎo)

10、的有效面談步驟一,開始n營造良好氣氛n稱贊客戶經(jīng)理于某方面的優(yōu)點(diǎn)二,引出問題n引導(dǎo)客戶經(jīng)理自己講出問題所在三,做出回應(yīng)n雙方同意問題所在,必要時(shí)列出證據(jù)n解釋問題帶來的影響和后果輔導(dǎo)的有效面談步驟(續(xù))四,討論并探討表現(xiàn)n探討問題出現(xiàn)的原因n討論不同方法以糾正表現(xiàn)五,達(dá)成協(xié)議n雙方同意采取糾正行動,鼓勵他的想法六,跟進(jìn)n對客戶經(jīng)理承諾糾正行為進(jìn)行跟進(jìn)n在需要時(shí)提供支持n在客戶經(jīng)理糾正后,即時(shí)提出獎勵單元五:優(yōu)秀經(jīng)理如何激勵?n兩種需求理論n銷售人員決定成功因素n四大實(shí)際操作技能馬斯洛的需求層次論自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求尊重需求安全需求安全需求生理需求生理需求 推動人們改善生產(chǎn)力需要滿足

11、較高層次的需求 只有當(dāng)較低層次需求得到滿足才會產(chǎn)生高層次的需求 一種基本需求獲得滿足,就只有那些沒有得到滿足的需求才起作用社交需求社交需求 人的行為是由主導(dǎo)需求決定的工作表現(xiàn)模式:期望理論技巧技巧激勵力激勵力工作表現(xiàn)工作表現(xiàn)x=能力能力x自信有能力自信有能力成果的預(yù)期效價(jià)成果的預(yù)期效價(jià)x對工作的期望成功率對工作的期望成功率x你對成果的預(yù)期效價(jià)評估期望理論的啟示n根據(jù)客戶經(jīng)理的能力合理指派工作和設(shè)定目標(biāo)n營造一個(gè)合適的工作環(huán)境和設(shè)計(jì)一個(gè)有效的工作報(bào)酬制度n將組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相關(guān)聯(lián)銷售人員決定性成功因素決定性成功因素與成功幅度技巧技巧知識知識獎賞及激勵獎賞及激勵個(gè)人價(jià)值觀及目標(biāo)感個(gè)人價(jià)值觀及目標(biāo)感人的行為產(chǎn)生源泉行為行為態(tài)度態(tài)度期望期望信念信念價(jià)值價(jià)值如何讓屬下愿意竭盡所能?n發(fā)掘制造并加強(qiáng)他的愿望n強(qiáng)化他的目標(biāo)n自我肯定n下屬在乎你有沒有心肝多過在乎你有沒有腦袋n發(fā)展他的技巧n因材施教：這世界不是個(gè)個(gè)都象你n重燃他的熱忱n善用團(tuán)隊(duì)的磁場作用n時(shí)刻牢記:你的他們的榜樣!四大實(shí)際操作技能n經(jīng)濟(jì)的與非經(jīng)濟(jì)的n保持間斷性,不定期不定量地實(shí)施強(qiáng)化n經(jīng)濟(jì)的與非經(jīng)濟(jì)