主管輔導(dǎo)訓(xùn)練手冊范本

1、目 錄晨輝標(biāo)準(zhǔn)人才復(fù)制系統(tǒng)主管輔導(dǎo)訓(xùn)練新人單元36訓(xùn)練單元36 操作總述訓(xùn)練單元8 專業(yè)化開發(fā)客戶流程開發(fā)前準(zhǔn)備訓(xùn)練單元9 專業(yè)化開發(fā)客戶流程目標(biāo)市場信息收集訓(xùn)練單元10 專業(yè)化開發(fā)客戶流程接觸面談（進門）訓(xùn)練單元11 專業(yè)化開發(fā)客戶流程接觸面談（寒暄贊美）訓(xùn)練單元12 專業(yè)化開發(fā)客戶流程接觸面談（判斷目標(biāo)客戶）訓(xùn)練單元13 專業(yè)化開發(fā)客戶流程銷售面談（引發(fā)需求）訓(xùn)練單元14 專業(yè)化開發(fā)客戶流程銷售面談（介紹政策）訓(xùn)練單元15 專業(yè)化開發(fā)客戶流程成交面談（引導(dǎo)下單1）訓(xùn)練單元16 專業(yè)化開發(fā)客戶流程成交面談（引導(dǎo)下單2）訓(xùn)練單元17 專業(yè)化開發(fā)客戶流程成交面談（引導(dǎo)下單3）訓(xùn)練單元18 專業(yè)化

2、開發(fā)客戶流程成交面談（下訂單）訓(xùn)練單元19 專業(yè)化開發(fā)客戶流程異常處理1訓(xùn)練單元20 專業(yè)化開發(fā)客戶流程異常處理2訓(xùn)練單元21 專業(yè)化開發(fā)客戶流程異常處理3訓(xùn)練單元22 專業(yè)化開發(fā)客戶流程售后支持訓(xùn)練單元23 專業(yè)化開發(fā)客戶流程分銷商的開拓（分銷商管理體系）訓(xùn)練單元24 專業(yè)化開發(fā)客戶流程分銷商的開拓（工程新建項目）訓(xùn)練單元25 專業(yè)化開發(fā)客戶流程分銷商的開拓（工程替換項目）訓(xùn)練單元26 專業(yè)化開發(fā)客戶流程分銷商的開拓（酒店替換項目）訓(xùn)練單元27 專業(yè)化開發(fā)客戶流程分銷商的開拓（工程類客戶）訓(xùn)練單元28 專業(yè)化開發(fā)客戶流程分銷商的開拓（五金店）訓(xùn)練單元29 專業(yè)化開發(fā)客戶流程分銷商的開拓（裝飾

3、公司）訓(xùn)練單元30 專業(yè)化開發(fā)客戶流程分銷商的開拓（專業(yè)市場燈具分銷）訓(xùn)練單元31 專業(yè)化開發(fā)客戶流程分銷商的開拓（大型燈飾店）訓(xùn)練單元32 晚會管理訓(xùn)練單元36操作總述項目說明備注操作人各級主管培訓(xùn)對象新人進度安排90天完成36個單元的訓(xùn)練3次/周時間選擇自行擇定的時間每次30-60分鐘輔導(dǎo)訓(xùn)練方式1、 背誦：熟記、理解相關(guān)話術(shù)與要點2、 演練：按照腳本的要求進行銷售技能的練習(xí)3、 角色扮演扮演客戶或業(yè)務(wù)員的角色進行技能練習(xí)4、 陪同拜訪用實際的銷售過程讓新人學(xué)習(xí)掌握銷售技能5、 個案研討通過對實際案例的討論讓新人掌握方法與獲得啟示6、 測驗通過筆試檢查產(chǎn)品等相關(guān)知識的掌握程度7、 一對一面

4、談：主管了解新人存在問題并幫助解決操作要點事前：1、要點重要性主管與新人溝通，告訴新人將要輔導(dǎo)的要點與重要性。2、準(zhǔn)備主管讓新人明確事先應(yīng)做哪些準(zhǔn)備事中：1、進入角色主管營造輔導(dǎo)氛圍，主管和新人進入輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的角色2、回顧課程回顧上一個輔導(dǎo)輔導(dǎo)訓(xùn)練單元，強調(diào)上一步的核心容。3、準(zhǔn)備了解了解新人對于本單元事前準(zhǔn)備的情況4、強調(diào)重要性強調(diào)本單元的重要性（要用新人能聽懂的語言）。5、詢問解決詢問新人在工作中圍繞本單元遇到的問題，并告知新人今天就是要解決這方面的問題。6、輔導(dǎo)目標(biāo)說明本單元的輔導(dǎo)目標(biāo)，輔導(dǎo)容框架與知識點，技巧中的注意要點7、應(yīng)用以上輔導(dǎo)訓(xùn)練方式對新人進行輔導(dǎo)訓(xùn)練，必要時主管應(yīng)做示。8

5、、主管不斷鼓勵、引導(dǎo)，盡量不要打斷新人。9、新人自評請新人自評，剛才的表現(xiàn)效果如果用到實踐中會怎么樣，如果重新來過會有何改進。10、 主管點評主管點評，如果新人表現(xiàn)不理想，請新人當(dāng)場準(zhǔn)備再來一遍事后：1、 準(zhǔn)管總結(jié)并鼓勵新人，指出不足并告知改進方法。2、 提醒新人今后在運用本單元的指示和技巧時要注意什么，并養(yǎng)成習(xí)慣。3、 詢問新人還有什么其他問題4、 向新人說明下一單元的重要性，做好事先準(zhǔn)備。單元八 專業(yè)化開發(fā)客戶流程開發(fā)前準(zhǔn)備關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點干凈整潔勤洗勤換鞋子無灰塵戰(zhàn)袍整潔整齊十二樣物料帶齊表單作息制度嚴(yán)格執(zhí)行服從管理保持聯(lián)絡(luò)嚴(yán)格作息保管物品不要隨意承諾跟進目標(biāo)1、 使新人能夠掌握

6、接觸前需要準(zhǔn)備的容；2、 使新人充分認(rèn)識到準(zhǔn)備工作的重要性。知識點回顧上一單元重點一、 形象方面：1、個人形象：頭發(fā)=胡子、指甲 每天出門前必須整理好個人形象，具體要求為： 頭發(fā)干凈整齊，不留長發(fā)、不燙發(fā)、不染發(fā)，前額長度以不超過眉毛為限；禁止六胡須、勤剃保持干凈清爽；保持指甲整潔、不留長指甲；吸煙的業(yè)務(wù)員帶上口香糖，保證口腔無異味；勤洗澡，勤換衣，保證身體沒有異味；鞋子擦拭干凈，無灰塵。2、 公司形象：戰(zhàn)袍、業(yè)務(wù)包、名牌、名片、資料對于客戶來說，業(yè)務(wù)員的形象就是公司的形象客戶，這方面具體要求為： 公司戰(zhàn)衣勤洗勤換，保持整潔； 業(yè)務(wù)員大方得體，保持干凈； 有條件佩戴名牌； 提前準(zhǔn)備充足的名片，

7、市場作業(yè)建議留給客戶代理商的名片； 公司各種資料和樣品攜帶整齊，切忌混亂的塞進一個包里。二、 需要準(zhǔn)備的物料：產(chǎn)品圖冊；產(chǎn)品樣品；合作協(xié)議；價格表；名片；作業(yè)表單（附后）；作業(yè)區(qū)域地圖（每小組一份）；卷尺；筆與筆記本；公司VI形象圖片集；手提袋；價格標(biāo)簽； 附：表單列舉： 廣告核銷申請表；物料申請表；終端客戶檔案表；競品品牌調(diào)研表；終端展示統(tǒng)計表；意向待定客戶信息統(tǒng)計表；客戶來訪信息登記表；日工作總結(jié)表；月階段工作總結(jié)表；客戶檔案信息表；客戶檔案信息表；單品銷量分析表。三、 市場開發(fā)作業(yè)期間作息安排與紀(jì)律要求：1、 作息制度與每天工作安排；作息時間工作事項備注7:00起床7:30早餐8:00-

8、8:30早會：1. 集合：呼隊名、喊口號、唱隊歌2. 各隊工作指導(dǎo)安排風(fēng)雨無阻，每天早晨在所入住酒店門口集合。8:30-17:00作業(yè)時間分隊/分組分區(qū)域?qū)嵤┳鳂I(yè)18:00-18:30晚上報道，晚餐晚餐自行安排19:00-19:30提交作業(yè)表格各隊員提交給隊長，隊長匯總19:30-21:40晚會：1） 各隊長工作匯報2） 各隊員工作匯報3） 經(jīng)驗總結(jié)與互溝通晚會容重心：各隊對全天的工作做系統(tǒng)匯報，總結(jié)經(jīng)驗，提出問題。并有全體人員參與拿出最佳的解決方案。21:40-22:00帶隊負(fù)責(zé)人做總結(jié)、指導(dǎo)與次日工作2、作業(yè)紀(jì)律 1）作業(yè)期間服從隊長管理； 2）在作業(yè)期間不得借工作之便走親訪友，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將

9、退出本次作業(yè)； 3)無故不得請假，有事情一律要提前請假，如有兩次違反清除出隊； 4）白天作業(yè)手機開機，確保隨時能夠聯(lián)系到；晚上匯報時手機關(guān)機或靜音，不得撥打接聽； 5）在客戶店里拜訪時不得接打與業(yè)務(wù)無關(guān)的； 6）不得在客戶店里亂摸亂碰亂開玩笑； 7）嚴(yán)格按照作息制度行動，不得遲早和缺席 8）整個作業(yè)期間必須穿“晨輝照明”戰(zhàn)袍；9） 休息期間嚴(yán)禁參與賭博等犯法的事情；3、作業(yè)注意事項1） 不能隨意報價；2） 不能把價格表留給還沒有合作的客戶；3） 宣傳資料不得隨意散發(fā)；4） 與客戶談合作不可隨意承諾；5） 不能透露自己是臨時作業(yè)；6） 碰到氣場強的目標(biāo)客戶感覺自己心里沒底，與時上報讓隊長或領(lǐng)導(dǎo)去

10、談。主管輔導(dǎo)要點事前：1） 主管要求新人提前準(zhǔn)備齊全16樣物料2） 主管要求新人提前對個人形象進行維護事中：1） 主管為新人逐一講解接觸準(zhǔn)備要點2） 要求新人現(xiàn)場理解并答疑3） 主管通過提問的方式檢查新人理解程度事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人個人形象、物料、紀(jì)律與相關(guān)要否掌握理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：（1） 上一單元的重點容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍。理解理解背誦理解背誦理解單元九 專業(yè)化開發(fā)客戶流程目標(biāo)市場信息收集關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點了解信息造勢、觀察分組初掃意向客戶門頭、展板分析側(cè)面問觀察店全部拜訪跟進目標(biāo)1.

11、使新人能夠掌握針對目標(biāo)市場需要收集哪些信息；2. 使新人掌握如何收集信息的方法知識點回顧上一單元重點一、 提前收集信息：開發(fā)前首先要了解第二天去拜訪的市場的相關(guān)情況，可通過上網(wǎng)或從代理商處了解所需要的信息：該市場坐落位置，整體規(guī)模；市場的商家數(shù)量和經(jīng)營實力；主流品牌是哪些，潛在的競爭品牌是哪些；重點門店的相關(guān)信息、具體位置以與關(guān)鍵人；該市場主要客戶群體是哪些；二、 初輪掃街： 到市場后第一件事情全體人員排成一排邁著整齊的步伐以飽滿的精神狀態(tài)沿市場走一圈，一是為了造勢，二是為了觀察市場的布局以與留意目標(biāo)客戶。 各小組按照分配區(qū)域進行初輪掃街。如果掃的途中找到了特別合適的客戶必須當(dāng)場打讓隊長去談。

12、 掃完一圈后全體集合開會，匯報出意向最強的幾個目標(biāo)，隊長分析后帶頭一起重新每家再去一次。三、 初步帥選目標(biāo)客戶的方法:未真正接觸店人員前，先通過觀察初步判斷客戶的基本情況：1） 門頭分析：如果門頭新，則說明代理的新品牌。2） 展板分析：展板展示有灰塵表明其目前的客戶以不在是其重要客戶。3） 學(xué)會問：可從側(cè)面了解相關(guān)信息，比如這個市場里某某家做怎么樣?問其他家店怎么樣？4） 看店里人流量，以與店的擺放秩序，可初步判斷店面的生意情況和老板的經(jīng)營理念。5） 全部拜訪：所以的門店，不管大小都要拜訪到位。主管輔導(dǎo)要點 事前：要求學(xué)員提前從各種渠道收集目標(biāo)市場的相關(guān)信息。 事中：1） 與新人回顧上一訓(xùn)練單

13、元2） 檢查學(xué)員提前收集的目標(biāo)市場信息，并分析和總結(jié)：3） 主管為新人講解目標(biāo)市場信息收集的要點和注意事項4） 主管為新人講解初步帥查目標(biāo)客戶的方法事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否掌握目標(biāo)市場信息收集的容和方法。理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：(1) 上一單元的重點容是什么？(2) 需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍理解理解單元十 專業(yè)化開發(fā)客戶流程接觸面談（進門）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點自信說話有底氣找做主的人談自我介紹簡潔介紹品牌向您請教客戶了解品牌：給您帶來產(chǎn)品，現(xiàn)場體驗客戶回答不了解：切入銷售面談自我介紹，簡潔明了跟進目標(biāo)1.使新人能夠掌握

14、面談進門開場的技巧；2.使新人自信熟練運用開場話語知識點回顧上一單元重點一、 進門：1） 不要害怕，要勇敢進經(jīng)銷商的店門；2） 名片：進去發(fā)自己的名片，出來時要向店老板要他的名片；3） 說話底氣要足；4） 進門主要是找對人，一定要找能做主的人聊；5） 在沒確認(rèn)對方是老板之前不要輕易報價。如果老板不在，那就不要多談業(yè)務(wù)，二十要以了解該客戶為主。二、 開門話術(shù)：自我介紹要簡潔明了，直接道明來意，集中作業(yè)講究效率。單千萬別說是來推銷產(chǎn)品，一定要說我們是來找合作伙伴的。開口語： “您好！老板，我是晨輝照明（xx省運營中心）的xxx，我叫。今天來拜訪您，主要想向您介紹一下我們晨輝旗下晨輝光寶品牌的產(chǎn)品，

15、你也是這個市場的老前輩，同時向您請教一下當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，請問您有時間嗎?！?客戶回答：很了解、我也懂 “請問您是從哪些方面了解咱們晨輝的?！?客戶回答：媒體，廣告，報紙等。 “您了解到的只是晨輝照明產(chǎn)品概念上的資料，今天我剛好把產(chǎn)品帶過來了，順便也請您體驗一下咱我們的產(chǎn)品?！?若客戶回答：不了解。那我們就要尋機詳細(xì)向客戶介紹公司、品牌信息，進入到銷售面談環(huán)節(jié)。其他開口語話術(shù)：1） 老總，您好！我是專業(yè)LED光源廠家晨輝照明的渠道專員。2） 您好！打擾一下，我們是做LED產(chǎn)品的，能耽誤您幾分鐘時間嗎？3） 您好！我是晨輝照明的，主要做LED光源產(chǎn)品，打擾您了.4） 老板您好，我是廠家的，主要做L

16、ED光源產(chǎn)品（并配合拿出產(chǎn)品）。主管輔導(dǎo)要點 事前：1） 要求新人熟讀話術(shù) 事中：1) 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2) 主管為新人講解開門接觸的要點和注意事項3) 重點訓(xùn)練新人進店的自信形象4) 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場做點評 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否會背誦開門話術(shù)。理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：上一單元的重點容是什么？理解要求每位學(xué)員站起身演練走入店門，糾正學(xué)員動作與儀態(tài)等細(xì)節(jié)，一定要展現(xiàn)自信理解背誦進入角色演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評單元十一 專業(yè)化開發(fā)客戶流程接觸面談（寒暄贊美）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點獲得好感贊美店面贊

17、美品牌過度引導(dǎo)跟進目標(biāo)1.使新人能夠掌握寒暄贊美的技巧。知識點回顧上一單元重點寒暄贊美的目的是拉近彼此關(guān)系，獲取對方好感，為后續(xù)的面談做鋪墊。 尋找贊美點： 贊美店面、展示、捧人氣等 “xx老板，短短幾分鐘的觀察從店里的布局來看，你這里還是比較有特色的呃呃”。 “您看您的店面展示挺新潮，舍得展示品牌形象，跟得上行業(yè)的發(fā)展?！?“您店里選擇的品牌有眼光，檔次定位比準(zhǔn)，你這個品牌在行業(yè)也是前三名了?！?還可以贊美管理比較規(guī)、意識比較好、店址好，風(fēng)水不錯等等。 過度話術(shù)： “你們店確實跟別人不一樣，像你這種商家目前太少了，大部分面臨不足，整個行業(yè)面臨挑戰(zhàn)?！耙龑?dǎo)到后面的面談環(huán)節(jié)。主管輔導(dǎo)要點 事前：

18、1） 要求新人熟讀話術(shù) 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解寒暄贊美的意義和注意事項3） 主管引發(fā)學(xué)員一起挖掘贊美點4） 主管帶領(lǐng)新人進行贊美話術(shù)演練5） 演練技術(shù)后，主管現(xiàn)場做點評 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否會靈活尋找贊美點，并熟練使用贊美話術(shù)。理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：(1)上一單元的重點容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍理解背誦進入角色演練新人自評主管點評#小游戲新人逐一起立作為被贊美對象，其他學(xué)員發(fā)自心的贊美他，贊美容不可重復(fù)單元十二 專業(yè)化開發(fā)客戶流程接觸面談（判斷目標(biāo)客戶）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管

19、操作要點盡快判斷目標(biāo)客戶是否有能力了解門店實力是否有理念觀察老板性格觀察客戶細(xì)節(jié)觀察店擺放產(chǎn)品是否互補跟進目標(biāo)1. 使學(xué)員掌握能夠判斷客戶是否具備成為經(jīng)銷商的資格；2. 使學(xué)員能夠分析和判斷客戶的意向和需求。知識點回顧上一單元重點一、 通過前面接觸面談的交流，要盡快判斷該店是不是我們的目標(biāo)，一方面要看客戶自身實力，更要看重客戶對產(chǎn)品的興趣，對品牌的信心和推廣產(chǎn)品的決心。我們可以從以下幾個方面進行判斷：（1） 是否有能力：觀察客戶賣燈的類型，是否有光源展示；是否有LED產(chǎn)品的堆頭；是否有天花燈和燈管展示；是否有渠道客戶的資源；是否有合作的很多電工；一年的銷量又多少；經(jīng)銷商的社會背景怎么樣。 此外

20、可以從以下細(xì)節(jié)觀察：看他抽什么煙，給你抽什么煙，開什么樣的車（可以看桌面上拍的是什么鑰匙）（2） 是否有理念：老板是否有嘗試LED的理念店員的整體素質(zhì)如何老板的素質(zhì)是儒商還是暴發(fā)戶老板是否上進心比較強，有心把市場做大老板的性格是看準(zhǔn)就做還是想清楚后再做（3） 是否有意向做：是否很耐心聽您講有無問政策、價格與市場銷路聽后有何感受有無給你抽煙，喝水，請你吃飯對你的態(tài)度是否熱情冷漠細(xì)節(jié)：倒水時是怎么說的，主動倒，談了半天再倒，很客氣情人倒水，不客氣的情人倒水，煙是誰來點的？（4） 做的可能性有多大：看現(xiàn)有店面我們的東西可以放在哪看他店里能否裝我公司的產(chǎn)品，看產(chǎn)品是否有沖突，能否互補。二、 確定該客戶

21、是不是目標(biāo)：如果不是目標(biāo)客戶盡快結(jié)束拜訪，做好有效信息登記；如果是目標(biāo)客戶就要分析是合適做零售還是適合做代理，引導(dǎo)進入銷售面談環(huán)節(jié)。主管輔導(dǎo)要點 事前：1） 要求新人提前根據(jù)自己的經(jīng)驗總結(jié)判斷目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn) 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解判斷目標(biāo)客戶的細(xì)節(jié)與要點3） 要求新人現(xiàn)場理解并答疑4） 主管通過提問的方式檢查新人理解程度 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否掌握判斷是否目標(biāo)客戶的四項標(biāo)準(zhǔn)。理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：(1)上一單元的重點容是什么？ (2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍理解理解理解理解單元十三 專

22、業(yè)化開發(fā)客戶流程銷售面談（引發(fā)需求）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點找出“痛點”利潤低利益保護科思柏麗以經(jīng)銷商為中心消費者商機擦肩而過LED大潮先知先覺高性價比產(chǎn)品低門檻跟進目標(biāo)1. 使新人能夠掌握尋找和挖掘經(jīng)銷商“痛點“的技巧2. 使新人掌握如何引發(fā)經(jīng)銷商的需求。知識點回顧上一單元重點引發(fā)經(jīng)銷商的需求，就是要指出經(jīng)銷商經(jīng)營商的“痛點“，這個痛點可以代理晨輝品牌而解決的。適時的挖掘到痛點并引導(dǎo)出我們的品牌，是引發(fā)需求的關(guān)鍵。A、 利潤低：“回顧在90年代做燈具時，那時都是在搶貨或排隊等貨。利潤都是非常豐厚的，基本上每進1萬貨利潤都在5千以上，現(xiàn)在市場上有很多大戶都是那個時候發(fā)家的?！皞鹘y(tǒng)照明已經(jīng)成定局

23、，目前商家利益維護不是很好，目前很多商家都是只做國市場，工廠都是靠國市場來支付公司的所有費用，若要生存，對市場要求自然就會提高，很多經(jīng)銷商都會遇到自己辛辛苦苦剛打開的市場，就是因為銷量沒有趕上卻被砍掉了，要么一個市場開幾家分銷商，商家為了能達到一定的銷量將利潤降的很低，利潤得不到保護，市場變得非?；靵y?！俺枯x照明經(jīng)過多年在LED技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新與沉淀上，并通過出口的檢驗，在此方面形成相對的優(yōu)勢。目前市場的投入對我們來說，就是要一切以經(jīng)銷商為中心，保持跟廠家的穩(wěn)定長久的合作與共贏?！跋M者現(xiàn)在對傳統(tǒng)照明市場的了解，有的比我們都清楚，有的基本上都可以算出，你這個燈管多少錢，這說明消費者的意識在增強

24、。現(xiàn)在市場需要一個價格不透明，二我們拿出價格與政策相結(jié)合的時候，讓經(jīng)銷商知道，我們是讓利的方式對市場的投入。現(xiàn)在是倡導(dǎo)低碳生活、奔赴高品味的時代，而LED照明正迎合了大的趨勢。“B、 傳統(tǒng)照明品牌競爭激烈：“回顧過去兩三年雷士、歐普、原來的首批打款2萬到5萬都能做經(jīng)銷商，品牌化運作的經(jīng)營模式，經(jīng)過市場的磨煉，隨著廠家的品牌化提升，很多商家都在這個時候做的非常不錯。也許當(dāng)時此商機也是與你插件而過吧？“ “而LED大潮的來臨，給先知先覺者創(chuàng)造了新機會，晨輝照明以徹底犧牲自身利潤的超常人手段強勢進入市場，目的就給有思想的合作者和晨輝照明自己一個創(chuàng)造價值的機會，為了品牌的運作我們將從技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新、產(chǎn)

25、品、價格、廣告等諸多方面進行猛烈進攻?！澳壳耙愿咝詢r比的產(chǎn)品、較低的門檻就是要讓你們有發(fā)展。我們實力比較強（強在這些。），因為我們的OEM/外銷生意一直很好，足以應(yīng)付我們的各個方面的支出，直接的說明我們公司有錢，可以培養(yǎng)有品牌意識的經(jīng)銷商去發(fā)展，并且不會感到太大的壓力。”主管輔導(dǎo)要點 事前：1） 要求新人熟讀話術(shù)，并根據(jù)自我經(jīng)驗分析客戶的“痛點“會在哪里 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解挖掘客戶痛點和引發(fā)需求的要點3） 主管帶領(lǐng)新人進行引發(fā)需求話術(shù)的演練4） 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場做點評 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否

26、掌握引發(fā)需求的花束理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：（1） 上一單元的重點容是什么？（2） 需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍詢問學(xué)員，他們認(rèn)為可以從客戶的哪些“痛點”入手理解進入角色背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評單元十四 專業(yè)化開發(fā)客戶流程銷售面談（介紹政策）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點門頭寫真支持主動量尺寸展示柜展墻戶外廣告運營中心人才支持為經(jīng)銷商培養(yǎng)人才提供完善的培訓(xùn)跟進目標(biāo)1.使新人能夠掌公司對經(jīng)銷商的投入政策；2.使新人能夠熟練自然的介紹公司政策，并能做到突出優(yōu)勢，吸引對方知識點回顧上一單元重點話術(shù)：1、廣告支持政策 老板您看，只要是代理我們晨輝照明產(chǎn)品的客戶，試燈臺是肯定支持

27、的，最重要的是我們還將為您門店制作全套SI設(shè)計，我們晨輝照明的品牌美觀大氣，（拿出門店寫真展示畫冊給客戶看）用我們的門頭，您的門店也顯得漂亮吸引人。您門頭的尺寸是多少？（也可以直接拿卷尺去量） 而且老板我看您店里添個新的展示柜在著應(yīng)該更顯氣派了，如果進貨3萬，我們就配送一臺綜合展示柜（拿出展示畫冊給客戶看），我看您的店面不小，可以放下一套五組式的展墻沒問題，只要進貨5萬我們就支持一套，您看是這個樣子的（拿出展示畫冊給客戶看）我們公司在廣告上是舍得投入的，也有想法要和經(jīng)銷商一起把這個品牌做起來，對于進貨5萬的客戶，我們會在市場戶外支持一整塊廣告牌，幫助您推廣。(具體政策由各省級運營商各省市場具體

28、情況來針對性指定)2、 人才支撐政策運營中心人才：“現(xiàn)在市場人才競爭非常激烈，廠家派到市場的人才，有的只知天天睡覺，混吃混喝。要么自己用最低價把工程拿下來，有時候像你們做利潤太低了，不做廠家又打壓，真的是作業(yè)為難，同時市場也有很多不錯的銷售人員，像我們晨輝照明，對于與我們合作的伙伴，只要滿足每月4到5萬的銷量，年任務(wù)40萬以上的基本任務(wù)，廠家就配備專職的業(yè)務(wù)員一名（我們廠家給予工資的支付）。經(jīng)銷商自己的人才：“像咱這個店現(xiàn)在做這么大，其實你也很想到其他地方去開一個分店，你不是沒有錢，是因為你沒有人可信賴的人幫你去經(jīng)營和管理你的店，招的業(yè)務(wù)員行業(yè)經(jīng)驗比較少，要么被經(jīng)銷商給挖走了，其實在這里我們可

29、以幫你解決這些問題的，首先我們履行我們的職責(zé)，第一、開拓分銷商，解決你打首批款的問題，第二、協(xié)助你招人和培訓(xùn)你的銷售人員和導(dǎo)購人員，第三、對以后的銷售有我們的推廣方案和市場維護方案?！薄俺枯x照明提供完善的深度營銷和商業(yè)思想的培訓(xùn)，這是我們公司給予合作伙伴一份學(xué)習(xí)、事業(yè)的成長計劃，我想學(xué)習(xí)對個人，對企業(yè)來說都是很關(guān)鍵的，我們將和我們的合作伙伴一同共同發(fā)展，讓專家給予專業(yè)的商業(yè)思路的知道，讓我們?yōu)槲磥淼陌l(fā)展插上飛翔的翅膀?！敝鞴茌o導(dǎo)要點 事前：1） 要求新人熟悉公司對于地級經(jīng)銷商的政策 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解對地級經(jīng)銷商的政策3） 要求新人現(xiàn)場演練話術(shù)4） 演練結(jié)束

30、后，主管現(xiàn)場做點評 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否能夠熟練介紹廣告支持政策以與人才支持政策理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：（1） 上一單元的重點容是什么？（2） 需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍進入角色背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評單元十五 專業(yè)化開發(fā)客戶流程成交面談（引導(dǎo)下單1）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點敢于“逼單“把話題拋給客戶好東西展示出來賣得快到了必須賣LED的時候先出手增加客戶量先買先賺隔壁有類似LED產(chǎn)品，賣的也很好我們的質(zhì)量和服務(wù)都比他們好別讓別人賺您的錢我們幫您跑分銷和推廣負(fù)責(zé)到底跟進目標(biāo)1.使學(xué)員充分掌握引導(dǎo)

31、客戶的時機；2.使新人能夠熟練自然的講解引導(dǎo)成交的話術(shù)。知識點回顧上一單元重點一、 引導(dǎo)下單的時機：介紹完產(chǎn)品就要敢于促成下單，要敢于“逼單”，不要怕被拒絕。只要客戶找準(zhǔn)了，切入點找準(zhǔn)了。多磨幾天，簽單是遲早的事情。跟客戶進行溝通的時候切記一直在自己說，一點要把話題給客戶，這樣才能知道客戶真實的想法，比如問，老板請問您一下您對于選擇LED品牌有什么要求？老板您認(rèn)為什么樣的品牌才是一個好品牌？老板您對于現(xiàn)在LED的發(fā)展和形勢有什么高見？這樣通過他的回答我們就能進行相應(yīng)的引導(dǎo)和解釋。二、 引導(dǎo)成交可以從以下幾點切入：1、 展示：“老板，您也說了，您對我們的產(chǎn)品和價格都比較認(rèn)可，但您這邊如果沒有樣品

32、展示，客戶又怎么會知道我們的產(chǎn)品好在什么地方呢？好東西只有展示出來，顧客看到，覺得好，才會去購買，您說是吧？您是專業(yè)人士比較懂，但客戶只有眼睛看到了才會相信，您認(rèn)為呢?我們以前也有很多客戶跟您一樣的想法，但也有的客戶很愿意嘗試，結(jié)果一展示出來就賣了很多。所以展示一塊是很重要的?！?、 先機：“老板我在你們市場拜訪過這么多家店，很多人都是和您一樣的回答，也都非常認(rèn)可我們的產(chǎn)品和價格，但他們都在猶豫觀望。但我們天天泡在市場上，現(xiàn)在真的到了大家必須賣LED的時候了。您想，如果您先出手進了我們的貨有了分銷資格，那這個市場別人就拿不到了，況且您有展示，顧客看到一定會好奇，過來詢問，就有成交的機會，這樣會

33、增加您的客戶量，同時也能帶動您店里其他燈具產(chǎn)品的銷售。反過來如果您猶豫了而沒有備點貨或買點樣品，主動權(quán)就掌握在別人手里，而且我們在一個市場只找一個經(jīng)銷，目前也有好幾個客戶對我們有意思，我們還是覺得您比較合適，您看最先的機會就擺在您面前，先簽先得，先買先賺。“3、 競品：“我剛剛過來看到您家隔壁的店里也有類似的LED的產(chǎn)品，但是性價比沒 我們高，如果您有我們的產(chǎn)品也有利于能與別家店競爭，進而提高您在這個市場的份額，您知道現(xiàn)在LED產(chǎn)品是一個趨勢，很多消費者進店都是沖著LED產(chǎn)品來的，如果一進來沒有發(fā)現(xiàn)可能就成交了。而且我們的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品牌都比您隔壁家的要好，他都能賣那么多，您做了我們的產(chǎn)品以后

34、一定能比他賣得更多賺得更多?！?、 調(diào)貨：“您說您之前也賣過類似的LED產(chǎn)品，您說您一般從別家調(diào)貨，這樣別人賺了您的錢。當(dāng)您擁有我們這么高性價比的產(chǎn)品之后，別的商家不但賺不到您的錢而且他們反過來還要來您這里調(diào)貨，您反而可以賺他們的錢，您說是嗎？而且我們團隊會幫助您去跑分銷，幫您在這個市場做推廣，為您負(fù)責(zé)到底。？主管輔導(dǎo)要點 事前：1） 要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術(shù) 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解引導(dǎo)客戶下單幾個切入點的重點注意事項3） 要求新人現(xiàn)場演練話術(shù)4） 演練結(jié)束后主現(xiàn)場做點評 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他的問題跟進檢查點主管檢查新人是否能

35、夠講出本環(huán)節(jié)所學(xué)的引導(dǎo)下單的話術(shù)理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：(1)上一單元的重點容是什么？ (2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍理解進入角色背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評單元十六 專業(yè)化開發(fā)客戶流程成交面談（引導(dǎo)下單2）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點體驗式銷售一年省下幾百度電對自己產(chǎn)品的信心帥選優(yōu)質(zhì)客戶沒有門檻做不長久好產(chǎn)品部鋪貨鋪貨擾亂價格體系品牌化嚴(yán)格要求我們不是來賺您錢的幫助您賺錢跟進目標(biāo)1.使新人充分掌握引導(dǎo)客戶的時機；2.使新人能夠熟練自然的講解引導(dǎo)成交的話術(shù)。知識點回顧上一單元重點 （續(xù)）引導(dǎo)成交可議從以下幾點切入：5、

36、 體驗“您拿我們的貨，自己店里也可以用，我看您店里現(xiàn)在亮的都是普通節(jié)能燈，如果買幾個我們的樣品自己裝上用即節(jié)省錢，又能起到很好的展示效果，就像衣服穿在模特身上一定賣的更好，更加利于您的銷售，給您簡單算一下電，從這一點來看現(xiàn)在做我們的產(chǎn)品真的是好處多多。？6、 門檻：“我們樣品收費，是我們品牌運作模式的要求，也是我們公司的規(guī)定，在任何一家代理商、分銷商不管進多少貨，我們都是收樣品前的。這緣于我們隊自己產(chǎn)品有信心。就如同我們從來不會隨便給客戶留價格表一樣，我們自己給自己設(shè)門檻，也給客戶設(shè)個小小的門檻，這樣我們才能在無數(shù)客戶中帥選出真正有理念有實力有決心跟我們廠家一起把科思柏麗做起來的優(yōu)質(zhì)客戶。再說

37、我只是打工的，如果我們把樣品鋪給您，這筆錢我就要出，這樣10家下來，我就餓死了。（笑）沒有門檻的東西永遠(yuǎn)做不長久。再說退一萬步即使您買的這些樣品真的賣不掉自己也可以用！”7、 信心：“老板，您看看鋪貨的有幾個是好品牌，您看見雷士鋪貨了您看見歐普免費放樣了嗎？如果我在您這邊免費鋪貨，同樣也能在別家鋪貨，這樣您覺得對您有利嗎？價格透明了，您是沒有利潤的，另外，免費鋪貨也會擾亂我們公司的價格體系，對我們公司的品牌推廣會產(chǎn)生重大影響的。因為我們一切都是按品牌化來嚴(yán)格要求自己的，從某種意義上來說一個愿意備我們貨的客戶比100個想免費拿我們貨賣的客戶都優(yōu)質(zhì)，因為他有信心和決心。而且我們后期對您這樣愿意備貨

38、的客戶一定會重點支持?！?、 邁出第一步：“老板，我真誠地說一句我們不是過來賺您錢的，如果想賺您的錢，我們就會跟您要求進1000支或2000支球泡。但現(xiàn)在我只要求您適當(dāng)少量地拿點貨，數(shù)量隨便多少，甚至您只要花錢買些樣品。老板，您應(yīng)該聽出來了我剛才說所的每一句話都是站在您的角度考慮的，我們過來絕對不是賺您錢的，我們把好的產(chǎn)品介紹給您幫助您賺錢的。對于像您這樣想嘗試LED的分銷客戶拿多拿少也許意義不大，但賣與不賣絕對是有天壤之別的?！敝鞴茌o導(dǎo)要點 事前：1） 要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術(shù) 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解引導(dǎo)客戶下單幾個切入點的重點注意事項3） 要求新人現(xiàn)場演練

39、話術(shù)4） 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場做點評 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學(xué)的引導(dǎo)下單的話術(shù)理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：(1)上一單元的重點容是什么？ (2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍進入角色背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評理解理解理解單元十七 專業(yè)化開發(fā)客戶流程成交面談（引導(dǎo)下單3）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點我們賣的非常好按原價收回簽分銷協(xié)議價格區(qū)域保護團隊幫您賣服務(wù)第一位定期拜訪您告訴公路廣告廣告鋪天蓋地跟進目標(biāo)1.使新人充分掌握引導(dǎo)客戶的時機。2.使新人能夠

40、熟練自然的講解引導(dǎo)成交的話術(shù)知識點回顧上一單元重點 （續(xù)）引導(dǎo)成交可議從以下幾點切入：9、 顧慮：“老板您是不是還有其他顧慮？您說來聽聽？您擔(dān)心拿了貨產(chǎn)品賣不出去嗎？這個您完全不用擔(dān)心呀，我們的產(chǎn)品上市幾個月以來在整個省賣的非常好，想這一款3W白光球泡全省每個月都賣了5W多個，再說只要不影響二次銷售如果您后期真的不愿做了，我們代理商會按原價全部收回的，我們業(yè)務(wù)人員也會親自過來。如果您覺得我口說無憑，我們可以和您定分銷協(xié)議。“10、 支持：“老板，您只要進了我們的產(chǎn)品，無論多少，您就是我們的分銷商了，我們會對您進行價格保護區(qū)域，我們會送給您試燈臺，我們會馬上給您做寫真廣告，您有什么地方給我們貼我

41、馬上就量尺寸，這是我們的服務(wù)。我們也會教您怎么樣來賣我們科思柏麗的方法。如果您一次性進得多的話，我們甚至可以派團隊過來給您跑街邊店的終端替換，直接幫助您把產(chǎn)品賣到用電量大的街邊店面房里去?！?1、 服務(wù)：“老板，我們公司的理念就是永遠(yuǎn)把服務(wù)放在第一位，永遠(yuǎn)把客戶對我們的評價放在第一位。否則公司就不會派那么多人來做市場開發(fā)和推廣，您見過哪個LED品牌會派這么多像我這么優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員到鄉(xiāng)鎮(zhèn)來開發(fā)市場嗎？而且我們以后會有市場維護人員定期來拜訪您，我們每個地級市都有三四名業(yè)務(wù)人員長住為你們服務(wù)。您在行業(yè)里面一定有很多朋友，您隨便找誰打聽，我們晨輝照明的服務(wù)在這個行業(yè)里面絕對是棒的。”12、 廣告：“老

42、板，說到推廣告訴您一個好消息，我們最近撤巨資在互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)做了品牌的傳播，你也知道現(xiàn)在智能手機非常普通，幾乎人人手機里都有微信和 ，我們晨輝照明已經(jīng)把我們的品牌和產(chǎn)品融入進消費者的日常生活中去了，到時候就真的跟現(xiàn)在的公牛一樣天上人間無處不在了。到那時候我們懺悔照明就不是誰想做都能做的品牌了。主管輔導(dǎo)要點 事前：1） 要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術(shù) 事中：1） 與新人回顧訓(xùn)練上一單元2） 主管為新人講解引導(dǎo)客戶下單幾個切入點的重點注意事項3） 要求新人現(xiàn)場演練話術(shù)4） 演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場做點評 事后：結(jié)束時主管要進行總結(jié)并鼓勵，詢問新人還有沒有其他問題。跟進檢查點主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所

43、學(xué)的引導(dǎo)下單的話術(shù)。理解輔導(dǎo)目標(biāo)課程回顧提問問：(1)上一單元的重點容是什么？(2)需要背誦的部分有哪些？請背誦一遍進入角色演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評背誦演練新人自評主管點評單元十八 專業(yè)化開發(fā)客戶流程成交面談（下訂單）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)容主管操作要點合作什么都有了，就是沒風(fēng)險設(shè)計訂單不以金額，而以貨幣的數(shù)量談“建議您白光備兩件黃光一件”計算一次到位向公司請示跟進目標(biāo)1.使新人充分掌握下訂單的相關(guān)技巧。2.使新人能夠熟練自然的運用下訂單的相關(guān)話術(shù)。知識點回顧上一單元重點1、 促成下單話術(shù)：“老板結(jié)合我剛才說的，做我們科思柏麗產(chǎn)品是有市場有利潤有保障有品牌有廣告有前途，可以說什么都有了，只有一樣?xùn)|西沒有，那就是風(fēng)險，因為我們質(zhì)量好售后