降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧

1、1李經(jīng)華李經(jīng)華2第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？第三講：如何避免不必要的采購成本？第三講：如何避免不必要的采購成本？第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的計劃？第六講：如何制定談判的計劃？第七講：如何實施有效的談判？第七講：如何實施有效的談判？第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價砍價”？第九講：如何降低采購物品的庫存成本？第九講：如何降低采購物

2、品的庫存成本？3一一確保并不斷提高質(zhì)量確保并不斷提高質(zhì)量KPI：訂單質(zhì)量完成率：訂單質(zhì)量完成率質(zhì)量合格單數(shù)質(zhì)量合格單數(shù)/總到達(dá)單數(shù)總到達(dá)單數(shù)產(chǎn)品的性能與產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品的性能與產(chǎn)品質(zhì)量二二成本不斷降低成本不斷降低KPI：采購成本控制率：采購成本控制率（采購預(yù)算（采購預(yù)算 - 實際采購額）實際采購額）/采購預(yù)算采購預(yù)算三三避免斷避免斷“料料“KPI：訂單數(shù)量完成率：訂單數(shù)量完成率按時到達(dá)的單數(shù)按時到達(dá)的單數(shù)/總到達(dá)單數(shù)總到達(dá)單數(shù)四四降低庫存成本降低庫存成本KPI：庫存周轉(zhuǎn)率出庫金額：庫存周轉(zhuǎn)率出庫金額/平均庫存金額平均庫存金額五五按時并縮短供應(yīng)期按時并縮短供應(yīng)期KPI：訂單響應(yīng)時間訂單響應(yīng)時間六六獲

3、取利潤獲取利潤KPI：投資回報率：投資回報率ROI利潤利潤/資本資本KPI（Key Performance Indication）即：）即：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)4公司對采購要求公司對采購要求生產(chǎn)性采購生產(chǎn)性采購確保并不斷提高質(zhì)量確保并不斷提高質(zhì)量成本不斷降低成本不斷降低避免斷避免斷“料料“降低庫存成本降低庫存成本縮短供應(yīng)期縮短供應(yīng)期獲取利潤獲取利潤5第1次第2次第3次第4次第5次第6次第7次第8次高成本低1、_2、_3、_真實性價比6一一 原材料性原材料性（MRP性采購）性采購）二二 運作性采購運作性采購1.MRO（Maintenance, Repair, Maintenance, Rep

4、air, OperatingOperating）。）。2.2.設(shè)備性采購設(shè)備性采購3.3.HRHR性采購性采購4.4.營銷性采購營銷性采購5.5.行政、后勤性采購行政、后勤性采購三三 項目性采購項目性采購四四 商貿(mào)性采購商貿(mào)性采購1.定購型定購型2.自銷型自銷型7公司對采購要求公司對采購要求生產(chǎn)性采購生產(chǎn)性采購商貿(mào)性商貿(mào)性采購采購項目性采購項目性采購確保并不斷提高質(zhì)量確保并不斷提高質(zhì)量獲取利潤獲取利潤質(zhì)量質(zhì)量成本不斷降低成本不斷降低提高質(zhì)量提高質(zhì)量避免斷避免斷“料料“降低庫存成本降低庫存成本縮短供應(yīng)期縮短供應(yīng)期獲取利潤獲取利潤8改進(jìn)前改進(jìn)前改進(jìn)后改進(jìn)后絕對絕對增長率增長率直接原料直接原料53%

5、53%采購成本采購成本降低降低5%5%50.35%2.65%直接人工直接人工12%12%12%12%制造費用制造費用11%11%11%11%管理費用管理費用16%16%16%16%利潤收入利潤收入8%8%合計合計100%100%100%100%9一一準(zhǔn)確編制并跟進(jìn)采購成本預(yù)算準(zhǔn)確編制并跟進(jìn)采購成本預(yù)算二二規(guī)范并嚴(yán)格執(zhí)行采購制度規(guī)范并嚴(yán)格執(zhí)行采購制度三三恰當(dāng)?shù)卮_定采購規(guī)格和要求恰當(dāng)?shù)卮_定采購規(guī)格和要求四四通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價砍價”五五通過采購談判進(jìn)行有效的通過采購談判進(jìn)行有效的“砍價砍價”六六降低采購物品的庫存成本降低采購物品的庫存成本七七降低采購訂單成本降低采購訂單成

6、本八八通過期貨（套期保值）通過期貨（套期保值）來規(guī)避漲價來規(guī)避漲價10一一現(xiàn)貨商為回避現(xiàn)貨市場的價格風(fēng)險而在期貨市現(xiàn)貨商為回避現(xiàn)貨市場的價格風(fēng)險而在期貨市場上做與場上做與現(xiàn)貨市場反向操作的行為現(xiàn)貨市場反向操作的行為。二二錄入錄入套期保值套期保值 在期貨市場上先買后賣的套期保值在期貨市場上先買后賣的套期保值三三賣出賣出套期保值套期保值 在期貨市場上先賣后買的套期保值在期貨市場上先賣后買的套期保值11現(xiàn)貨市場現(xiàn)貨市場期貨市場期貨市場5 5月份月份1700017000元元/ /噸噸買買1710017100元元/ /噸噸9 9月份月份買買1710017100元元/ /噸噸賣賣1720017200元元/

7、 /噸噸結(jié)果100100元元/ /噸噸100100元元/ /噸噸5 5月份時，某銅加工廠已確定月份時，某銅加工廠已確定9 9月份需要月份需要5050噸銅作原材料，噸銅作原材料，目前（目前（5 5月份）銅現(xiàn)貨價格月份）銅現(xiàn)貨價格1700017000元元/ /噸，噸，公司擔(dān)心公司擔(dān)心9 9月份時價格上漲，故現(xiàn)在買進(jìn)月份時價格上漲，故現(xiàn)在買進(jìn)9 9月份交割的期貨月份交割的期貨銅銅5050噸。每噸價格為噸。每噸價格為1710017100元元/ /噸。噸。到了到了9 9月份，買進(jìn)現(xiàn)貨（價格漲到月份，買進(jìn)現(xiàn)貨（價格漲到1710017100元元/ /噸），賣出期噸），賣出期貨（價格也漲到了貨（價格也漲到了1

8、720017200元元/ /噸）噸）12春耕時，某糧食收購企業(yè)與農(nóng)民簽訂了當(dāng)年春耕時，某糧食收購企業(yè)與農(nóng)民簽訂了當(dāng)年收割時收購玉米收割時收購玉米10000噸的合同，價格為噸的合同，價格為1080元元/噸（春耕時的市場價格）噸（春耕時的市場價格）該企業(yè)擔(dān)心到收割時玉米市場價格會下跌，該企業(yè)擔(dān)心到收割時玉米市場價格會下跌，于是同時（春耕時）在期貨市場上以于是同時（春耕時）在期貨市場上以1080元噸的價格賣出元噸的價格賣出1000手合約進(jìn)行套期保手合約進(jìn)行套期保值。值。 到收割時，玉米市場價格果然下跌到到收割時，玉米市場價格果然下跌到950元元噸，該企業(yè)以此價格將現(xiàn)貨玉米出售給其噸，該企業(yè)以此價格將

9、現(xiàn)貨玉米出售給其客戶?？蛻?。同時，期貨價格也同樣下跌至同時，期貨價格也同樣下跌至950元噸，元噸，該企業(yè)就以此價格買回該企業(yè)就以此價格買回1000手期貨合，來手期貨合，來對沖平倉。對沖平倉。13現(xiàn)貨市場現(xiàn)貨市場期貨市場期貨市場春耕春耕買買10801080元元/ /噸噸賣賣10801080元元/ /噸噸收獲收獲賣賣950950元元/ /噸噸買買950950元元/ /噸噸結(jié)果結(jié)果130130元元/ /噸噸130130元元/ /噸噸14一一減少灰色交易減少灰色交易灰色交易與運作成本的權(quán)衡灰色交易與運作成本的權(quán)衡二二降低降低“機會成本機會成本”“把一定資源投入某一方法（用途）后所放棄的用把一定資源投入

10、某一方法（用途）后所放棄的用其他方法（用途）其他方法（用途）所能獲得的更大利潤所能獲得的更大利潤”。15優(yōu)化采購優(yōu)化采購運作流程運作流程做好供應(yīng)商的做好供應(yīng)商的分類管理分類管理做好做好供應(yīng)市場調(diào)查供應(yīng)市場調(diào)查選對選對我們的采購對象我們的采購對象準(zhǔn)確評估新供應(yīng)商準(zhǔn)確評估新供應(yīng)商減少合同的糾紛減少合同的糾紛做好供應(yīng)商的日常管理做好供應(yīng)商的日常管理現(xiàn)有供應(yīng)商的評估現(xiàn)有供應(yīng)商的評估16第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？第三講：如何避免不必要的采購成本？第三講：如何避免不必要的采購成本？第四講：如何分析供應(yīng)

11、商的報價？第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的計劃？第六講：如何制定談判的計劃？第七講：如何實施有效的談判？第七講：如何實施有效的談判？第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價砍價”？第九講：如何降低采購物品的庫存成本？第九講：如何降低采購物品的庫存成本？17一一_成本預(yù)算法費用預(yù)算成本預(yù)算法費用預(yù)算二二資金預(yù)算資金預(yù)算三三資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算四四損益預(yù)算損益預(yù)算五五損益預(yù)算法損益預(yù)算法18規(guī)劃未來 細(xì)化和量化戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部溝通縱向和橫向溝通強化控制作為控制經(jīng)濟(jì)活動的手段

12、考核業(yè)績考核責(zé)任中心業(yè)績整合資源優(yōu)化財務(wù)與財務(wù)資源配置19預(yù)算的方法預(yù)算的方法定義定義彈性預(yù)算（固定預(yù)算）彈性預(yù)算（固定預(yù)算）隨需求量的變化而變化的預(yù)算隨需求量的變化而變化的預(yù)算零基預(yù)算（增量預(yù)算）零基預(yù)算（增量預(yù)算）從零開始的預(yù)算（不考慮歷史）從零開始的預(yù)算（不考慮歷史）滾動預(yù)算（日歷預(yù)算）滾動預(yù)算（日歷預(yù)算）順延一個完整期的預(yù)算順延一個完整期的預(yù)算概率預(yù)算（準(zhǔn)確預(yù)算）概率預(yù)算（準(zhǔn)確預(yù)算）根據(jù)不同價格發(fā)生的概率預(yù)算根據(jù)不同價格發(fā)生的概率預(yù)算20一一_預(yù)算采購成本預(yù)算采購成本=預(yù)算期用量預(yù)算期用量價格價格 二二 _預(yù)算采購成本預(yù)算采購成本=總成本總成本？%三三_5500件6000件6500件7

13、000件采購費用2200030000325003500021 第三次年預(yù)算 第一次年預(yù)算 2000 年 2001 年 1 月 2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月 1 月 2 月 3 月4 月. 第二次年預(yù)算 22 價格價格 概概 率率 期望值期望值 較差較差80000.1一般一般60000.5較好較好40000.3最好最好25000.1合計合計123一一銷售計劃銷售計劃二二生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃三三用料清單用料清單四四原材料庫存狀況原材料庫存狀況五五物料標(biāo)準(zhǔn)成本設(shè)定的準(zhǔn)確性物料標(biāo)準(zhǔn)成本設(shè)定的準(zhǔn)確性六六物料損耗水平物料損耗水平七七價格預(yù)期的準(zhǔn)確性價格預(yù)期的準(zhǔn)確性2

14、425一一報不準(zhǔn)會怎么樣報不準(zhǔn)會怎么樣二二報低些好還是報高些好報低些好還是報高些好三三誰來審批預(yù)算的準(zhǔn)確性誰來審批預(yù)算的準(zhǔn)確性四四區(qū)別對待波動不同的物料區(qū)別對待波動不同的物料1、供應(yīng)價格比較穩(wěn)定的、供應(yīng)價格比較穩(wěn)定的A、與去年比、與去年比B、同比節(jié)約了多少、同比節(jié)約了多少2、供應(yīng)價格波動比較大、供應(yīng)價格波動比較大A、真實誘導(dǎo)預(yù)算法、真實誘導(dǎo)預(yù)算法26一一 二二 三三 四四 五（五（%）下級自報數(shù)（下級自報數(shù)（S）60 70 80 90 100上級要求數(shù)（上級要求數(shù)（D）60 60 60 60 60考核指標(biāo)考核指標(biāo)C=(S+D)/260 65 70 75 80期末實際完成數(shù)期末實際完成數(shù)A80

15、80 80 80 超基數(shù)獎勵超基數(shù)獎勵(A-C) 80%16 12 8 4 0少報罰款少報罰款(S-A) 60%12 6 0 0 0下級凈獎勵下級凈獎勵+4 6 8 4 0271、只獎不罰，最差沒有獎金、只獎不罰，最差沒有獎金2、不用領(lǐng)導(dǎo)審批（財務(wù)或?qū)徲媮砥胶猓⒉挥妙I(lǐng)導(dǎo)審批（財務(wù)或?qū)徲媮砥胶猓?、預(yù)測越準(zhǔn)，獎勵越高、預(yù)測越準(zhǔn)，獎勵越高28預(yù)算方式預(yù)算方式挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)重復(fù)性采購的預(yù)算重復(fù)性采購的預(yù)算 從下到上式從下到上式由采購員一個一個由采購員一個一個加起來上報加起來上報項目性采購的預(yù)算項目性采購的預(yù)算（一次性采購）（一次性采購）從上到下式從上到下式1.行情價格行情價格2.漏算的費用漏算的費用29

16、一一重責(zé)任預(yù)算（多品復(fù)合預(yù)算），輕單品預(yù)算重責(zé)任預(yù)算（多品復(fù)合預(yù)算），輕單品預(yù)算二二預(yù)算考核指標(biāo)的確定要務(wù)實預(yù)算考核指標(biāo)的確定要務(wù)實三三提高對供應(yīng)市場變化的預(yù)期提高對供應(yīng)市場變化的預(yù)期30采購采購員員物料物料上期上期預(yù)計來期預(yù)計來期用量用量單價單價總費總費用用用量用量單價單價總費總費用用甲采甲采購員購員A料料1001.001001002.00200B料料2002.004002001.00200C料料3003.009003003.00900合計合計1400130031一一電子網(wǎng)絡(luò)電子網(wǎng)絡(luò)二二專業(yè)刊物專業(yè)刊物三三本企業(yè)內(nèi)部的信息源本企業(yè)內(nèi)部的信息源四四行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會五五工業(yè)品展覽活動工業(yè)品展覽活

17、動32一一搜索引擎搜索引擎二二談?wù)摿奶焓艺務(wù)摿奶焓胰鼴TOB網(wǎng)站網(wǎng)站四四供應(yīng)商的網(wǎng)站供應(yīng)商的網(wǎng)站33一一系統(tǒng)性搜索系統(tǒng)性搜索二二垂直性搜索垂直性搜索1.正向垂直搜索正向垂直搜索2.反向垂直搜索反向垂直搜索三三選準(zhǔn)關(guān)鍵詞選準(zhǔn)關(guān)鍵詞34百科百科一部由全體網(wǎng)民共同撰寫的百科全書博客搜索博客搜索查找您最感興趣的博客話題超級搜霸超級搜霸在工具欄里百度一下常用搜索常用搜索股票、天氣、航班、電視，傳情傳情絲絲情意，字字傳遞詞典詞典最快速的英漢互譯詞典，大學(xué)搜索大學(xué)搜索將搜索限定在某個大學(xué)的網(wǎng)站內(nèi)地區(qū)搜索地區(qū)搜索鎖住特定區(qū)域，尋找身邊信息地圖地圖方便的出行指南，快速獲取周邊信息法律搜索法律搜索您身邊的法律顧

18、問風(fēng)云榜風(fēng)云榜一億網(wǎng)民在找啥？網(wǎng)絡(luò)熱點大盤點國學(xué)國學(xué)百度國學(xué)搜索，盡覽文化精華Hao123實用網(wǎng)址數(shù)不盡，網(wǎng)絡(luò)生活好當(dāng)家黃頁黃頁找電話最方便，為您網(wǎng)羅身邊商家教育網(wǎng)站搜索教育網(wǎng)站搜索幫助您輕松查找各類教育信息空間空間屬于您自己的網(wǎng)上天地MP3歌曲大搜索，歌迷大聚會殺毒殺毒New!百度殺毒，開啟安全網(wǎng)絡(luò)新生活少兒搜索少兒搜索面向少兒，綠色、健康的搜索工具視頻搜索視頻搜索精彩視頻，給你好看手機搜索手機搜索小屏幕，大搜索，手機娛樂手機娛樂絢麗圖鈴精彩無限，搜藏搜藏New!搜索、收藏、分享，一個都不少貼吧貼吧話題無限，交流無限，圖片圖片數(shù)億張圖片，搜索繽紛世界網(wǎng)站網(wǎng)站方便的上網(wǎng)導(dǎo)航，精彩網(wǎng)站一網(wǎng)打盡網(wǎng)

19、頁網(wǎng)頁全球最大中文搜索引擎，WAP貼吧貼吧隨時隨地連通貼吧，WAP知道知道New!無線連接你我他，想到就知道！文檔搜索文檔搜索報告、論文、申請書，下吧下吧New!影視綜藝MTV，盡情下吧！新聞新聞24小時的自動新聞服務(wù)，硬盤搜索硬盤搜索New!百度一下，你的電腦立即下載影視影視影視綜藝MTV，看不完的精彩音樂盒音樂盒New!萬首歌曲在線播放，音樂掌門人音樂掌門人最流行的音樂分享互動平臺郵件新聞訂閱郵件新聞訂閱自動上門的新聞，郵箱訂閱輕松搞定郵編郵編百度郵編搜索，輕松查找郵編信息政府網(wǎng)站搜索政府網(wǎng)站搜索幫助您輕松查找各類政府信息知道知道總有一個人知道你問題的答案指數(shù)指數(shù)第一時間獲取互聯(lián)網(wǎng)最有價值

20、的信息百度更多百度更多35一一中國采購經(jīng)理人論壇中國采購經(jīng)理人論壇二二采購員論壇采購員論壇三三全球采購論壇中心全球采購論壇中心四四_與物流職場論壇與物流職場論壇 二二國家統(tǒng)計局國家統(tǒng)計局 三三期貨經(jīng)紀(jì)公司期貨經(jīng)紀(jì)公司四四行業(yè)性網(wǎng)站（行業(yè)性網(wǎng)站（附件附件2）43第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？第三講：如何避免不必要的采購成本？第三講：如何避免不必要的采購成本？第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第六

21、講：如何制定談判的計劃？第六講：如何制定談判的計劃？第七講：如何實施有效的談判？第七講：如何實施有效的談判？第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價砍價”？第九講：如何降低采購物品的庫存成本？第九講：如何降低采購物品的庫存成本？44合同條款合同條款哪些是由采購哪些是由采購確定的？確定的？當(dāng)事人當(dāng)事人標(biāo)的物標(biāo)的物數(shù)量數(shù)量性能參數(shù)（規(guī)格）性能參數(shù)（規(guī)格）質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)及方法質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)及方法付款條件及方式付款條件及方式供貨期供貨期供貨地點和方式供貨地點和方式違約責(zé)任違約責(zé)任解決爭議的辦法解決爭議的辦法哪些與價格無哪些與價格無關(guān)？關(guān)？45一一必須要有型要求必須要有型要求(

22、Have to have)二二有了更好型要求有了更好型要求(Nice to have)三三有沒有都無所謂的要求有沒有都無所謂的要求46剔除類剔除類減少類減少類維持類維持類剔除類剔除類維持類維持類增加增加創(chuàng)造類創(chuàng)造類有了更好必須要有高成本有沒有無所謂低成本尚不知道采購方的分類采購方的分類供應(yīng)商的分類供應(yīng)商的分類47產(chǎn)品的產(chǎn)品的”賣點賣點”采購性質(zhì)類別采購性質(zhì)類別大堂檔次大堂檔次弱化弱化購物區(qū)購物區(qū)剔除剔除娛樂設(shè)施娛樂設(shè)施剔除剔除餐飲條件餐飲條件弱化弱化房間空間房間空間弱化弱化室內(nèi)裝潢室內(nèi)裝潢強化強化家俱陳設(shè)家俱陳設(shè)弱化弱化床上用品質(zhì)量床上用品質(zhì)量強化強化盥洗室質(zhì)量盥洗室質(zhì)量強化強化通訊設(shè)施通訊設(shè)

23、施強化強化服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量強化強化48一一有所為有所為二二有所不為有所不為三三有所多為有所多為四四有所少為有所少為49第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？第二講：如何編制采購成本預(yù)算？第三講：如何避免不必要的采購成本？第三講：如何避免不必要的采購成本？第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？第六講：如何制定談判的計劃？第六講：如何制定談判的計劃？第七講：如何實施有效的談判？第七講：如何實施有效的談判？第八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的第

24、八講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價砍價”？第九講：如何降低采購物品的庫存成本？第九講：如何降低采購物品的庫存成本？50第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？51一一產(chǎn)品定價屬于行業(yè)屬性，單獨企業(yè)很產(chǎn)品定價屬于行業(yè)屬性，單獨企業(yè)很難改變難改變二二產(chǎn)品定價的類別產(chǎn)品定價的類別1.成本定價法成本定價法2.行情定價法行情定價法3.價值定價法價值定價法52一一市場行情定價法市場行情定價法以當(dāng)時以當(dāng)時市場交流商家的價格市場交流商家的價格為依據(jù)來定價為依據(jù)來定價二二行情定價法的定價機制行情定價法的定價機制行情行情 - 目標(biāo)利潤目

25、標(biāo)利潤=成本成本53一一價值定價法是根據(jù)價值定價法是根據(jù)買賣雙方對商品價買賣雙方對商品價值的理解程度值的理解程度來定價的來定價的二二重在重在效果效果或或心理感知心理感知三三價高者得價高者得四四定價機理定價機理采購方的心理承受能力采購方的心理承受能力54供應(yīng)商的供應(yīng)供應(yīng)商的供應(yīng)鏈類型鏈類型供應(yīng)商定價原則供應(yīng)商定價原則經(jīng)銷商經(jīng)銷商進(jìn)貨價目標(biāo)毛利進(jìn)貨價目標(biāo)毛利訂單導(dǎo)向型訂單導(dǎo)向型（定制型）（定制型）價值定價法價值定價法訂單導(dǎo)向型訂單導(dǎo)向型（標(biāo)準(zhǔn)件型）（標(biāo)準(zhǔn)件型）z正推法（成本分?jǐn)偅┱品ǎǔ杀痉謹(jǐn)偅﹝目標(biāo)收益定價法目標(biāo)收益定價法庫存導(dǎo)向型庫存導(dǎo)向型邊際成本定價法邊際成本定價法55一一按庫存生產(chǎn)按庫存

26、生產(chǎn) (Make to StockMTS)二二按訂單生產(chǎn)按訂單生產(chǎn) ( Make to OrderMTO )三三按訂單采購并生產(chǎn)按訂單采購并生產(chǎn) (Make to PurchaseMTP )四四按訂單設(shè)計、采購并生產(chǎn)按訂單設(shè)計、采購并生產(chǎn)(Make to Design MTD)56供應(yīng)鏈類型供應(yīng)鏈類型比的是什比的是什么？么？哪種更難？哪種更難？按庫存生產(chǎn)按庫存生產(chǎn)即得型消費即得型消費按訂單生產(chǎn)按訂單生產(chǎn)按訂單采購并生產(chǎn)按訂單采購并生產(chǎn)按訂單設(shè)計、采購并生產(chǎn)按訂單設(shè)計、采購并生產(chǎn)57銷量銷量1銷量銷量2銷量銷量3銷售總量銷售總量 100,000 100,000 200,000 200,000 3

27、00,000 300,000 固定成本固定成本2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 單位產(chǎn)品的固單位產(chǎn)品的固定成本分?jǐn)偠ǔ杀痉謹(jǐn)?0106.67單位產(chǎn)品的變單位產(chǎn)品的變動成本動成本 15 15 15 15 15 15 保本定價線保本定價線352521.67邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)20103.67毛利總額毛利總額20000002000000200000058一一固定成本固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費）是不隨生產(chǎn)或銷（通常也稱企業(yè)一般管理費）是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。售收入的變化而變化的成本。 二二變動成本（

28、邊際成本）變動成本（邊際成本）是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。59價格價格= =變動成本變動成本+ +邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)y邊際貢獻(xiàn)某產(chǎn)品的出廠價該產(chǎn)品的變邊際貢獻(xiàn)某產(chǎn)品的出廠價該產(chǎn)品的變動成本動成本y利潤邊際貢獻(xiàn)利潤邊際貢獻(xiàn)X X銷售量固定成本銷售量固定成本60產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格固定成本的分?jǐn)偣潭ǔ杀镜姆謹(jǐn)傋儎映杀灸繕?biāo)利潤變動成本目標(biāo)利潤61一一某集團(tuán)計劃開辦一家設(shè)備生產(chǎn)廠?？偼顿Y額為某集團(tuán)計劃開辦一家設(shè)備生產(chǎn)廠?？偼顿Y額為800萬元，投資回收期為萬元，投資回收期為5年，固定成本為年，固定成本為 400萬元，每臺設(shè)備的變動成本為萬元，每臺設(shè)備的變動成本為

29、1,500元。元。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品銷售量為當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品銷售量為(每年）每年）2,000臺時，按目臺時，按目標(biāo)收益定價法制定價格。標(biāo)收益定價法制定價格。二二每臺設(shè)備的價格應(yīng)為：每臺設(shè)備的價格應(yīng)為：1.目標(biāo)收益率目標(biāo)收益率=15100 =20902.單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額=800000020 2000=8003.單位產(chǎn)品的價格單位產(chǎn)品的價格=4000000（5x2000)1500800270062目標(biāo)毛利運作成本分?jǐn)偰繕?biāo)毛利運作成本分?jǐn)偰繕?biāo)利潤目標(biāo)利潤63一一客流量商品客流量商品二二品牌性商品品牌性商品三三盈利性商品盈利性商品四四競爭性產(chǎn)品競爭性產(chǎn)品五五“黑馬黑馬”性產(chǎn)品性產(chǎn)品 64毛利

30、如何確定毛利如何確定拉動客流量的商品拉動客流量的商品低低招牌性商品招牌性商品低低利潤性商品利潤性商品高高競爭性商品競爭性商品低低“黑馬黑馬”性商品性商品高高65第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？66一一成本明細(xì)表成本明細(xì)表1.消耗性采購消耗性采購2.資產(chǎn)性采購資產(chǎn)性采購二二總價法總價法1.零售性商品零售性商品2.品牌性商品（專利性商品）品牌性商品（專利性商品）3.標(biāo)準(zhǔn)化商品標(biāo)準(zhǔn)化商品67供應(yīng)商供應(yīng)商填表日期填表日期物品名稱物品名稱物品規(guī)格物品規(guī)格A A：材料費：材料費材料名稱材料規(guī)格材料進(jìn)廠價合格率使用數(shù)量成本B

31、:B:加工費加工費流程名稱數(shù)量/批次費用C:C:附加費附加費內(nèi)容數(shù)量/批次費用D:D:管理費管理費內(nèi)容單位價格數(shù)量費用合計E E：稅費：稅費稅種收費標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量費用合計F F：利潤：利潤基數(shù)利潤率金額G G：總價：總價A A：材料費：材料費B:B:加工費加工費C:C:附加費附加費D:D:管理費管理費E E：稅費：稅費F F：利潤：利潤合計合計68一一通過材料費分析報價的偽性及低劣性通過材料費分析報價的偽性及低劣性二二盡量報價的一次性盡量報價的一次性三三明細(xì)表格式以我方為主明細(xì)表格式以我方為主69甲商甲商乙商乙商丙商丙商供應(yīng)商報價供應(yīng)商報價100,000160,000120,000購后使購后使用成本用成本人工人工備用零件之耗用備用零件之耗用其他、其他、作業(yè)成本作業(yè)成本存貨管理存貨管理訓(xùn)練費用訓(xùn)練費用故障停工損失故障停工損失41,3005001503,24007001008001,1504002002300600100100031,00020015022,350500100700總成本總成本175950165750175000請問您會購買哪一家請問您會購買哪一家?為什么為什么?70一一直接購買直接購買二二租賃租賃三三外包外包71一一減輕現(xiàn)金使用壓力減輕