某人壽公司績效管理與KPI分析

1、績效管理與KPI分析步驟一、描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、是因為缺乏技巧或技巧缺乏才造成差異？步驟四、造成差異的原因是技巧上或是心態(tài)上？步驟五、提出解決方案步驟六、擬定行動方案步驟七、追蹤與修正評估一、一、績效分析的步驟 1、工作方案2、職場環(huán)境3、企業(yè)文化4、管理風(fēng)格5、人際關(guān)系6、報表系統(tǒng)7、會報活動 二、進(jìn)行績效評估時的其它營銷因素三、業(yè)績來源公式三、業(yè)績來源公式保費保費=人力人均產(chǎn)能實動率企圖心人力人均產(chǎn)能實動率企圖心產(chǎn)能的根本指標(biāo)：產(chǎn)能的根本指標(biāo)：a:人均件數(shù)人均件數(shù) b:件均保費件均保費 四、人力開展公式人力=新人留存率+舊人留存率人力資源的資

2、本指標(biāo): 增員率 脫落率 轉(zhuǎn)正率 五、增員率偏低的原因一增員活動量缺乏二銷售與增員習(xí)慣不平衡三業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力四職場氣氛差、脫落率高五人員素質(zhì)低、人均收入低六缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 1、不推銷，即死亡增員是推銷的延伸2、不增員，即死亡增員是壽險經(jīng)營的命脈3、運用根本法組織利益，高效率、高報酬4、各種增員方法、來源、面談技巧5、運用各項選擇流程、工具與概念 六、提高增員率的方法 6、業(yè)務(wù)主管以身作那么、單位舉辦增員活動7、擬定年度人力開展方案8、改善職場布置、氣氛、提升工作士氣9、提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率10、提升人均績效，追求團(tuán)隊榮譽11、改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu)六、

3、提高增員率的方法1、代理人登陸考試時間、次數(shù)2、季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)3、人力市場變化4、增員活動規(guī)劃5、單位輔導(dǎo)人員數(shù)6、主管輔導(dǎo)能力 七、規(guī)劃、設(shè)定每月季增員活動、 新聘人員時應(yīng)考慮:1、增員來源話術(shù)不實2、選才未落實執(zhí)行3、單位銜接訓(xùn)練未到位，轉(zhuǎn)正率偏低4、增員對象缺乏企圖心、親和力5、銷售拜訪量缺乏缺乏市場6、新人本身工作習(xí)慣不佳八、脫落率偏高的原因7、職場氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導(dǎo)能力、意愿缺乏9、差勤管理過程管控缺乏10、早會經(jīng)營、二次晨會散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理八、脫落率偏高的原因一改善增員，選擇流程1、熟悉緣故增員法、推介增員法2、建立增員及來源人才庫3

4、、設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)4、運用選擇工具、流程5、熟練增員面試技巧九、降低脫落率提高留存率的方法 九、降低脫落率提高留存率的方法二強化單位銜接，在職訓(xùn)練1、增員角色扮演、案例設(shè)計2、落實新人銜接在職訓(xùn)練3、主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度4、提升正式業(yè)務(wù)員比例、三個月轉(zhuǎn)正率5、推銷角色扮演、實例研討6、運用訓(xùn)練方法P.E.S.O.S.九、降低脫落率提高留存率的方法三活動量管理提高改善主顧開拓技巧1、至少擁有100名準(zhǔn)主顧2、完善P-100，工作日志VPC填寫檢查、保戶卡3、落實二次晨會、過程管控4、分析新人收入及業(yè)績狀況5、填寫方案與活動表6、推銷輔導(dǎo)操作麻雀變鳳凰九、降低脫落率提高留存率的方

5、法四改善職場氣氛，團(tuán)隊工作士氣1、完善早、夕會、周、月、KPI會議2、建立單位經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化3、宣導(dǎo)執(zhí)行合眾企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念、銷售文化4、提高人均收入5、宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員根本法職涯規(guī)劃6、主管以身作那么、業(yè)績掛帥九、降低脫落率提高留存率的方法五輔導(dǎo)與鼓勵1、個別輔導(dǎo)，尋找鼓勵點，工作動機2、一對一鼓勵，公開表揚、贊美3、主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗4、擴大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量5、長期積極培育新一代的中層業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵十、人均件數(shù)偏低的原因1、增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低2、工作習(xí)慣不佳3、未建立?方案與活動表?4、主顧開拓能力差5、未擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧缺乏 十、人均件數(shù)偏低的原因7、銷

6、售拜訪量缺乏8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度缺乏9、商品組合能力差10、售后效勞不佳11、缺乏引伸市場運用12、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范13、未認(rèn)同壽險意義與功用 十一、提高人均件數(shù)方法1、銷售拜訪規(guī)律10：3：12、管控活動量管理，過程管控3、有效運用銷售對象和目的4、研討主題開拓方法5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量6、落實件數(shù)責(zé)任額目標(biāo)管理 十一、提高人均件數(shù)方法7、單位落實推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8、建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉銷售，職 團(tuán)開拓9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11、落實根本法晉升，考核要求件數(shù)12、建立單位各項報表分析，追蹤管理 十二、件均保費偏低的原因

7、1、市場因素2、經(jīng)濟(jì)消費能力3、銷售心理觀念4、推銷技能缺乏5、單一險種銷售6、銷售易于銷售的險種、7、缺乏在職訓(xùn)練8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群十三、提高件均保費的方法1、建立正確的銷售觀念壽險意義與功用2、研討各型不同客戶對象的商品組合3、訓(xùn)練銷售高保費、保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后效勞、理解效勞行銷十三、提高件均保費的方法6、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動、擴大人際關(guān)系接觸面7、落實合眾禮儀、包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓9、建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量10、加強商業(yè)保險推銷技能十四、活實動率偏低的原因1、增員選擇不當(dāng)

8、2、訓(xùn)練輔導(dǎo)缺乏3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、主顧開拓技能差十四、活實動率偏低的原因6、準(zhǔn)主顧量太少7、未落實活動量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會經(jīng)營，二次晨會未到位10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)11、主管自身銷售技能缺乏，業(yè)績太差十五、提高實動率的方法1、有效增員運作2、強化主顧開拓3、研討市場開拓方法4、貫徹活動量管理5、差勤管理，根本管理，過程管理6、落實件數(shù)，保費責(zé)任額目標(biāo)管理十五、提高實動率的方法7、市場陪同輔導(dǎo)、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討9、加強業(yè)務(wù)報表分析10、執(zhí)行會報活動11、改善職場氣氛、團(tuán)隊士氣12、落實考核，適時表揚、鼓勵13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)十六、如何改

9、善三個月轉(zhuǎn)正率 一加強增員選擇 1、根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需人員狀況，制定適合自己營業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)；營業(yè)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在營業(yè)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復(fù)強調(diào)。營業(yè)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在營業(yè)部內(nèi)長期操作并形成習(xí)慣。營業(yè)區(qū)和業(yè)務(wù)部同樣可按照此種方式操作。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 2、加強營業(yè)單位增員的方案性；根據(jù)開展需要和營業(yè)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制定增員方案：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定方案應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主顧三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理

10、增員人數(shù)。在制定增員方案時，同時考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 增員率=增員人數(shù)/輔導(dǎo)人員數(shù)十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 3、提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧。以準(zhǔn)主任為突破口，在營業(yè)單位中形成增員的良好氣氛，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制定實施方案，由營業(yè)部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反響，提高增員技巧。 4、嚴(yán)格選擇流程 5、選擇新人時一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)營業(yè)部選擇后再送交營業(yè)部和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加根本技巧過關(guān)考試，同時配以性向測驗。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率二有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 1、在新人班中強調(diào)與要求

11、業(yè)務(wù)人員遵守活動管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。 2、業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標(biāo)；轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時給予改進(jìn)意見。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 3、重點介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 4、新人夕會：三個月內(nèi)新人一定要堅持做夕會，夕會可以突破營業(yè)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持、重點回憶當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗，解決業(yè)務(wù)員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗，并在夕會中參加有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮

12、演等內(nèi)容。十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 5、根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需要特點，設(shè)計一種組合商品制式建議書，設(shè)計介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時主要按照建議書推薦商品； 6、增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)方案表，以及陪同展業(yè)要到達(dá)的目標(biāo)，每月一天； 7、主管嚴(yán)格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過 抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。 8、根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。 9、對于表現(xiàn)不好的新人十七、如何改善十三個月留存率 1、加強增員選擇，此步驟與提高三個月轉(zhuǎn)正率相同。 2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的開展方向和目標(biāo)，個人壽險也是一個朝陽

13、行業(yè)，是一個可以終生從事的職業(yè)。業(yè)務(wù)員制定短期和長期工作方案，短期以提高業(yè)務(wù)水平，增加準(zhǔn)主顧為主，長期以晉升為主。 3、強化專業(yè)化推銷，在轉(zhuǎn)正后，通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和營業(yè)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，在營業(yè)單位中，規(guī)劃針對新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練方案表，制定培訓(xùn)反響和效果追蹤體系。 十七、如何改善十三個月留存率 4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的開展，及時排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 5、加強業(yè)務(wù)追蹤，主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)開展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理融入日常管理中。 6、業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升，轉(zhuǎn)正

14、后，業(yè)務(wù)員的緣故市場已缺乏以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單，適當(dāng)開發(fā)職團(tuán)開拓和目標(biāo)市場。 十七、如何改善十三個月留存率 7、對于業(yè)績情況良好，自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵其晉升，通過見習(xí)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧，管理水平。 8、對于低產(chǎn)能者，分析每位業(yè)務(wù)員的內(nèi)在原因，解決問題，并對解決方案進(jìn)行追蹤，對于仍無法成長的，堅決辭退。 9、脫落人員面談：業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理堅持與要脫落的人員進(jìn)行面談，了解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。十八、業(yè)務(wù)員績效不好的關(guān)鍵因素：1、沒有建立良好的工作習(xí)慣2、沒有一套有效開拓客戶的方

15、法3、沒有一套有效的推銷循環(huán)、流程4、沒有一套鼓勵動人的促成話術(shù)5、沒有一套有效延伸客戶的方法6、沒有一套有效的輔導(dǎo)方法 業(yè)務(wù)員首要工作，就是拜訪大量的準(zhǔn)主顧，以挑選出合格的準(zhǔn)主顧群。主顧開拓占賺取傭金收入的90%，推銷技巧只占10%。績效管理速查圖 對自己的綜合能力缺乏信心 對自己缺乏信心 對自己的保險知識缺乏信心 不愿拜訪 不愿接受冷遇 對自己承受失敗的能力缺乏信心 不夠勤奮 陌拜地點尋找不當(dāng) 陌生拜訪目標(biāo)不會尋找 陌拜時間選擇不當(dāng) 找不到拜訪目標(biāo) 認(rèn)識的人太少 預(yù)約成功率低 緣故拜訪對象不多 感覺熟人中時機不大 拜訪量低 不好意思麻煩熟人介紹他們的親友 和拷機號碼收集不多 預(yù)約成功率低

16、打 難找到人 打 的時間選擇不當(dāng) 打通 但預(yù)約不成功 件數(shù)少 準(zhǔn)備工作效率不高 在職場時間太多 與同事閑談時間太多 時間使用效率低 路程安排不合理 路途時間太多 顧客不守約而白跑 差距原因分析 人均保費低 穿著用具等不適合現(xiàn)場環(huán)境 禮儀形象不佳 根本禮儀動作不佳 接觸失敗 談吐不合宜 開門動作不當(dāng) 不能克制客戶的冷淡態(tài)度 感到推銷保險不榮耀 不能轉(zhuǎn)入說明 不敢轉(zhuǎn)入保險話題 害怕一說保險客戶就關(guān)門 轉(zhuǎn)入動作不當(dāng) 怕客戶認(rèn)為自己就是想賺傭金 不敢轉(zhuǎn)入促成 對保險的價值信心缺乏 不能轉(zhuǎn)入促成 在說明效果尚未到達(dá)時就轉(zhuǎn)入促成 轉(zhuǎn)入不成功 轉(zhuǎn)入時表現(xiàn)生硬造成反彈 拜訪成功率低 促成話述和動作不當(dāng) 一次促

17、成失敗 所推的品種不合客戶需求 促成失敗 不能主動轉(zhuǎn)入其它品種的介紹 屢次促成失敗 不敢再去約客戶 沒有理解客戶拒絕的真實理由 客戶收入太低 沒有主動接觸高收入群體 顧客不適于大單 與高收入人群打交道的技能不夠 輔導(dǎo)見下頁 客戶低估家人將來的收入要求 客戶不需大單 客戶高估了其它收入來源 訓(xùn)練見下頁 客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險上 件均保費低 害怕大單嚇退客戶 介紹大單的意識不強 過去做大單的經(jīng)驗太少 介紹大單不成功 不愿投入較多時間和費用 陪同見下頁 對平安險種缺乏了解 介紹大單的技能不高 綜合金融知識不夠 綜合素質(zhì)不高 險種搭配組合不夠合理或不適應(yīng)客戶要求業(yè)務(wù)可能存在問題績效管理速查圖

18、差距原因分析人均保費低見上頁 壽險意義與功用的強烈灌輸 演練 條款及投保規(guī)那么的細(xì)化培訓(xùn) 新人銷售套餐建議與話術(shù) 作業(yè)實物的輔導(dǎo) 投保書填寫與單證領(lǐng)取 輔導(dǎo) 新人客戶群分析 新人拜訪方案與活動的輔導(dǎo) 投保書填寫與單證領(lǐng)取 活動管理工具的輔導(dǎo)而非檢查 新人轉(zhuǎn)正方案的制定 文字 對新人進(jìn)行大綱的詳細(xì)宣導(dǎo) 文字 新人維持考核的掌握與提示 訓(xùn)練的方法訓(xùn)練循環(huán)檢查表見專題16 準(zhǔn)備P刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣 說明E明確解說訓(xùn)練方案的詳細(xì)內(nèi)容，以及為什么、如何、何時實施這項訓(xùn)練 訓(xùn)練實施的五大步驟 示范S親身示范 PESOS 觀察O讓學(xué)員自己做 督導(dǎo)S追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適時糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn) 無訓(xùn)練制度 訓(xùn)練 無訓(xùn)前溝通 允許學(xué)員遲到早退 安排訓(xùn)練的內(nèi)容比預(yù)期的還要少 設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)太高或太低 訓(xùn)練的時間較短 嚴(yán)厲地批評他們 訓(xùn)練實施的誤區(qū) 允許他們浪費時間 允許他們做無關(guān)緊要的事 讓學(xué)員自行拜訪而不陪同 希望他們做你自己都不愿意做的事 允許他們違反公司的核保規(guī)定 陪同見下頁 組員不了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度 使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度 不了解營業(yè)部及公司的經(jīng)營哲學(xué) 訓(xùn)后無具體追蹤動作 主任應(yīng)做動作一績效管理速查圖 主管主講，業(yè)務(wù)員觀察 陪同分類 業(yè)務(wù)員主講，主管觀察 業(yè)務(wù)員、主管協(xié)作協(xié)同作業(yè)。效果加倍 主顧開拓問題的及時發(fā)現(xiàn) 銷售技巧問題的即使發(fā)現(xiàn) 陪同目的 正確銷售技巧的現(xiàn)場演示 不良心