超總邀約話術(shù)及面談技巧

1、釣魚臺中國企業(yè)超速贏利總裁班電話邀約話術(shù)及面談技巧1. 電話邀約中，必須要時刻抓住客戶的兩大關(guān)鍵心理按鈕： 2.電話邀約的流程：3. 陌生電話參考話術(shù)：顧問：張總您好?。ㄕ垎柺菑埧倖?？）要點：聲音中要透露出熱情、自信，就象是打給一個老朋友一樣。問完后要稍等，讓對方有所回應。打電話不要象自言自語一樣，不與對方互動，就說過不停。張總：你好！（你是誰？）顧問：我是盛世影響力的資深培訓顧客（學習顧問）XXX，專門為您這樣的企業(yè)老板服務，我這里有一個非常重要的資訊，您只要投入3分鐘的時間聽我介紹，對您太有幫助了！張總，可以嗎？要點：講到這里時，想像你有一百萬現(xiàn)金，要送給電話那端的人，你不要有任何恐懼。不

2、要說“耽誤您3分鐘時間”，“占用您3分鐘時間”等等負面詞語，電話中的語氣，不是請求，更不是乞求，而是平等的交換，熱情的給予對方一個重要的資訊！張總：好呀?。梢裕╊檰枺簭埧?，北京的釣魚臺國賓館，您一定知道吧？張總：知道！顧問：對，國家領(lǐng)導人開會，接見外賓等重大活動都放在釣魚臺。這一次，我們經(jīng)過有關(guān)部門特別批準，在4月17號到19號在釣魚臺國賓館舉辦中國企業(yè)超速贏利總裁班，總共3天2晚，邀請了7位著名的企業(yè)家和大師級的老師，譬如說上市公司慧聰國際董事局主席郭凡生、策劃過王老吉，匯源果汁的策劃大師華紅兵、培訓界領(lǐng)袖級的人物易發(fā)久、周嶸，還有冠軍團隊打造第一人袁麗軍等等。張總，這樣吧，為了讓您得到更

3、大的收獲，我們見個面，用10分鐘的時間，您詳細了解一下，張總，您今天下午還是明天什么時候方便呢？張總：XXXX（說出時間）顧問：好的，非常感謝張總，我們到時候見，您一定會非常有收獲的！張總：多少錢呀？顧問：張總，對您來說，學習就是一種投資，您真正關(guān)心的，是投資的回報大小，而不是簡單的學費多少的問題，張總，您說是嗎？張總：是的！顧問：至于投資的金額，我們見面再說吧，反正一句話，很多人都認為是非常超值的！要點：在電話里，最好是不要直接報出價格，顧客沒有認同你的價值之前，任何價格，都是昂貴的！爭取見面機會，更容易處理價格的異議。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的購買意愿很強，而且強烈要求你報出價格，可以這樣說：張總：

4、多少錢呀？顧問：張總，對您來說，學習就是一種投資，您真正關(guān)心的，是投資的回報大小，而不是簡單的學費多少的問題，張總，您說是嗎？張總：是的！顧問：張總，在釣魚臺國賓館學習3天2晚，聽7位企業(yè)領(lǐng)袖和大師級老師講課，您認為價值多少錢呢？張總：XXXXXX顧問：張總，您知道在釣魚臺國賓館，3天2晚，光自助餐和茶歇一共要多少錢嗎？張總：不知道！顧問：自助餐是300元，茶歇是100元，每天2餐，2次茶歇，就要800元，3天下來，光吃飯和茶歇，就要將近3000元。這還不包括服務費，再加上場地費，老師的出場費呢？您認為我們要收多少錢才能保本呢？張總：不知道?。╔XXXXXXXXXX）顧問：那好，本來這次的學費

5、投資是29800元，張總，您認為這個價高不高？張總：高 （不高）顧問：為了慶祝我們盛世影響力總部喬遷到北京，同時，這是在釣魚臺召開的首場總裁班，如果您今天就能定下來的話，我們只收3800元的一個成本分攤費用。張總，因為這次的總裁班是面對全國召開的，分到我們XX分公司，只有XX個名額，所以，你是今天還是明天有空，我過來，幫您辦一下手續(xù)！張總：XXXXXXX（說出具體時間）顧問：具體地點是哪里？張總：XXXXXXXXXX顧問：張總，為了這次總裁班的課程品質(zhì)，總部有規(guī)定，必須要年營業(yè)額3000萬以上，張總，貴公司的年營業(yè)額是多少呢？張總：XXXXXX顧問：那好，我會按時趕到貴公司，為您辦理相關(guān)的手續(xù)

6、。（到了客戶公司，可以采取向上銷售的策略，向他推薦6800元的VIP席）4.電話中反對意見的處理：張總：我很忙，沒時間！顧問：張總，我知道你沒時間，很忙！您忙的目的，就是為了讓企業(yè)得到快速的發(fā)展，您說是嗎？張總：是的！顧問：為我們講課的，都是成功的企業(yè)家，他們以前也是象您一樣很忙，后來他們越來越成功，也越來越不忙了，您想知道他們是如何做到的嗎？張總：想??！顧問：您到課程現(xiàn)場就知道了！張總，您看，您是今天下午還是明天什么時候有空，我見面把詳細資料帶給您。張總：我沒時間！顧問：張總，那些給我們講課的企業(yè)家，譬如說郭凡生主席、易發(fā)久董事長，他們也很忙呀，他們還可以抽出時間，提前為我們備課，他們是如何

7、變得不忙，變得輕松，做到有時間的，張總，您想知道嗎？張總：想啊！顧問：所以您要到課程現(xiàn)場，學習他們的企業(yè)經(jīng)營智慧，您看，我今天下午還是明天來拜訪您呢？張總：這樣的課程，我聽多了，沒有用！顧問：張總，我理解您的想法，跟對人，才能走對路！我們這次邀請到的嘉賓，都是自己做企業(yè)出身的，而且把自己的企業(yè)做得很強很大，同時，他們也幫助了很多象您一樣的老板，把企業(yè)經(jīng)營好了。也就是說，他們講的，都是他們自己已經(jīng)做到的！張總，這些企業(yè)領(lǐng)袖的管理思想和方法，別人學了有用，您去學習，也一定有用，您說是不是呢？5.見面會談思路：見面前，先做如下心理預演：1) 想像客戶非常需要我們的課程。2) 想像經(jīng)過我們的介紹后，客

8、戶非常認同我們的老師，很向往到釣魚臺國賓館參加學習。3) 想像客戶到了釣魚臺國賓館后，學習很認真，很有收獲，同時報名參加了我們后面一系列的課程。見面會談的流程：問是銷售員最有力量的武器，從開始見面，到成交，都要用問的方式推進！1) 用問的方式，讓顧客對我們的課程產(chǎn)生渴望：張總，如果有人能夠幫您實現(xiàn)企業(yè)超速發(fā)展，您想了解嗎？張總，慧聰國際的郭凡生，他的企業(yè)上市后，一夜之間，產(chǎn)生126個百萬富翁，他來教您如何管理企業(yè)，這樣好不好？張總，華紅兵老師成功的策劃了王老吉，匯源果汁，并且已經(jīng)幫助了107個行業(yè)，368家企業(yè)，成為行業(yè)的第一名，他來教您如何打造品牌，快速的把企業(yè)做大做強，您覺得好不好？張總，

9、易發(fā)久老師創(chuàng)辦的公司，每年業(yè)績翻番，連翻8年，他的企業(yè)管理思想，對您有幫助嗎？張總，周嶸老師創(chuàng)辦的公司，7個人，用3年時間，打敗3萬多家競爭對手，成為行業(yè)第一，他來教您資源整合，超速發(fā)展，您認為對您有幫助嗎？2) 用問的方式，塑造課程的價值：張總，那些把公司做得非常成功的企業(yè)領(lǐng)袖，來教您如何管理企業(yè)，實現(xiàn)超速贏利，這樣好不好？張總，如果一個人，在某一個行業(yè)，研究三到五年，也算得上是專家了吧？張總，如果一個人，在某一個行業(yè)，研究了10年，也算得上是權(quán)威了吧？張總，這次給我們講課的老師，象郭凡生，研究股份制30年，把自己的企業(yè)做成上市公司，在這個領(lǐng)域，您認為他算得上權(quán)威嗎？張總，您認為大量的吸引行

10、業(yè)內(nèi)的頂尖人才，凝聚這些人才，對您有價值嗎？您知道吸引人才，凝聚人才，最有效，風險最低的方法是什么呢？張總，我們都知道，每一個人，每一個企業(yè)，都有大量的資源，沒有得到充分的利用。按世界行銷大師亞布拉罕的話來說，如果您賺了一百萬，對不起，還有九百萬，您能賺到的，可是被您浪費了。張總，如果通過資源整合，把這些本來就屬于您的財富，賺到手，您說好不好呢？3) 用問的方式，突顯課程的獨特賣點以及與競爭對手的區(qū)別：張總，人民大會堂和釣魚臺國賓館，這都是我們國家最高級別的政治活動中心吧？張總，這些地方，您認為是有錢就可以隨便去開課的嗎？張總，在這樣的地方，開的課程，您認為品質(zhì)如何？張總，您認為，如果我們的課

11、程品質(zhì)不好，我們會選擇在這樣的地方開課嗎？張總，在培訓行業(yè)里面，所有的培訓公司，為什么只有我們一家，能夠在釣魚臺國賓館開課呢？張總，很多企業(yè)家到釣魚臺國賓館學習后，您知道他們有什么想法嗎？（他們課間休息的時候，在里面隨便看看，都有一種自豪感，覺得不把企業(yè)辦好，對不起國家，對不起人民！他們覺得，在這么高貴、豪華的地方學習，不虛此生?。?) 用問的方式，解除顧客的抗拒點：a) 解除學習沒用的抗拒點張總，周嶸老師，初中都沒有畢業(yè)，您知道他是如何成功的創(chuàng)辦行業(yè)第一名的公司嗎？（很簡單，他投資大腦，升級大腦，他沒有上大學，可他投資在學習上的錢，是幾十個大學的學費！）張總，袁麗軍總裁，他當了23年兵，到地

12、方上，才2年多的時間，就做到行業(yè)第一名公司的操盤手，您知道他是如何做到的嗎？（他在部隊里的時候，就大量學習，退伍前就學完了MBA。）張總，同樣的學校，同樣的老師，高考的時候，有的學生能夠考上北大、清華，有的高考落榜，您不能說是學習沒用吧？張總，參加學習，就象追女朋友一樣，去追，總是有希望的，而不追，就什么希望都沒有了，您說是不是呀？您這次去學習，說不定老師的某個方法，啟發(fā)了您，您就開悟了！而如果不去，您就什么機會都沒有了，您說是不是呢？b)解除學費貴的抗拒點張總，您知道在釣魚臺開課，一天的租金是多少嗎？（16萬）張總，您知道在釣魚臺開課，一個人自助餐是多少錢嗎？（300元）張總，您知道在釣魚臺

13、開課，一個人的茶歇是多少錢嗎？（100元）張總，您知道請郭凡生、華紅兵、易發(fā)久，周嶸等這些有名望有實力的企業(yè)領(lǐng)袖講課，最低的出場費是多少嗎？（5萬）一天的出場費是多少呢？（30萬）張總，您認為，在釣魚臺這樣頂尖的場所，聽郭凡生，易發(fā)久，周嶸這樣頂級大師的課程，3天2晚，價值多少錢呢？c)解除沒時間的抗拒點（與前面處理顧客反對意見相同）張總：我很忙，沒時間！顧問：張總，我知道你沒時間，很忙！您忙的目的，就是為了讓企業(yè)得到快速的發(fā)展，是不是？張總：是的！顧問：為我們講課的，都是成功的企業(yè)家，他們以前也是象您一樣很忙，后來他們越來越成功，也越來越不忙了，您想知道他們是如何做到的嗎？張總：想啊！顧問：

14、您到課程現(xiàn)場就知道了！ 張總：我沒時間！顧問：張總，那些給我們講課的企業(yè)家，譬如說郭凡生主席、易發(fā)久董事長，他們也很忙呀，他們還可以抽出時間，提前為我們備課，他們是如何變得不忙，變得輕松，做到有時間的，張總，您想知道嗎？張總：想?。☆檰枺核阅秸n程現(xiàn)場，學習他們的企業(yè)經(jīng)營智慧。5) 用問的方式，加大顧客的快樂和痛苦。張總，現(xiàn)在競爭壓力這么大，您認為是自己摸索好呢，還是直接向成功者借鑒好呢？張總，如果碰到一條河，您是自己架橋好，還是交一點點過橋費更容易呢？張總，您這次去學習，能夠與600多位老板一起交流，認識，哪怕只找到一個客戶，您認為是不是已經(jīng)非常超值呢？張總，如果說抓住某一個機會，就能為您賺幾百萬，那么失去一個機會，是不是就等于損失幾百萬呀？張總，有這么一句話，你可以拒絕學習，但你的競爭對手不會，您認同嗎？6) 用問的方式，要求立刻成交。張總，機會就象小偷一樣，來的時候，您不知不覺，走的時候，您損失慘重。能夠抓住機會，善于抓住機會，是不是您的一種習慣呢？如果