談判技巧 negotiation+skill

1、談判技巧一、何為談判一、何為談判二、談判的步驟二、談判的步驟三、談判的技巧三、談判的技巧四、最高指示四、最高指示一、何為談判v 談判的定義談判的定義v 談判與銷售的區(qū)別談判與銷售的區(qū)別v 成功談判者的三要素成功談判者的三要素談判的定義 為為達(dá)成共識達(dá)成共識而就一些而就一些問題問題進(jìn)行協(xié)進(jìn)行協(xié)商的商的過程過程就是談判就是談判成功談判者的三要素v 必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個妥必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個妥 協(xié)的空間協(xié)的空間v 不能有太強(qiáng)的個人英雄主義，非白即黑不行不能有太強(qiáng)的個人英雄主義，非白即黑不行v 勤練習(xí)勤練習(xí)談判技巧一、何為談判一、何為談判二、談判的步驟二、談判的步驟

2、三、談判的技巧三、談判的技巧四、最高指示四、最高指示二、談判的步驟一、準(zhǔn)備階段一、準(zhǔn)備階段二、導(dǎo)入階段二、導(dǎo)入階段三、協(xié)商階段三、協(xié)商階段四、達(dá)成協(xié)議四、達(dá)成協(xié)議五、歸納總結(jié)五、歸納總結(jié)俗話說n磨刀不誤砍柴工n機(jī)會總是眷顧有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備階段v 準(zhǔn)備你的立場準(zhǔn)備你的立場v 你與對手的談判目標(biāo)你與對手的談判目標(biāo)v 信息的收集信息的收集v 研究你的對手研究你的對手v 創(chuàng)造良好的環(huán)境創(chuàng)造良好的環(huán)境v 其他準(zhǔn)備工作其他準(zhǔn)備工作你與對手的談判目標(biāo)v 理想目標(biāo)（開價）理想目標(biāo)（開價）v 替代目標(biāo)替代目標(biāo)v 最低目標(biāo)（底線）最低目標(biāo)（底線）v 最后選擇最后選擇v 分析對手的各項(xiàng)目標(biāo)分析對手的各項(xiàng)目標(biāo)v 制定目

3、標(biāo)的方法制定目標(biāo)的方法- 列出所有的目標(biāo)列出所有的目標(biāo)（越詳細(xì)越好）（越詳細(xì)越好）- 按輕重緩急排列按輕重緩急排列- 決定可以讓步的決定可以讓步的信息的收集v 有道是：事實(shí)勝于雄辯有道是：事實(shí)勝于雄辯v 收集哪些信息收集哪些信息v 如何收集如何收集創(chuàng)造良好的環(huán)境v 挑選地點(diǎn)挑選地點(diǎn)v 選擇時間選擇時間v 物質(zhì)安排物質(zhì)安排其他準(zhǔn)備工作v 了解你的權(quán)限了解你的權(quán)限v 決定議程決定議程v 確定策略確定策略v 決定哪些人上談判桌決定哪些人上談判桌v 向他人咨詢向他人咨詢v 角色扮演角色扮演導(dǎo)入階段v 好的形象好的形象v 建立友好的關(guān)系建立友好的關(guān)系v 尋找共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)宗旨：建立信任宗旨：建立信任協(xié)

4、商階段v 陳述你的立場陳述你的立場v傾聽傾聽v客戶異議處理客戶異議處理陳述你的立場v 使你的提案簡潔使你的提案簡潔v 避免含糊其辭（大約、左右）避免含糊其辭（大約、左右）v 提出后靜待對方反應(yīng)提出后靜待對方反應(yīng)v 如果可能讓對方先說如果可能讓對方先說v 如果對方首先發(fā)言，不要馬上提出相反的提議如果對方首先發(fā)言，不要馬上提出相反的提議提問v 提問的作用提問的作用v 冰山原理冰山原理v 漏斗技巧漏斗技巧v 避開問題的方法避開問題的方法傾聽v 鼓勵他人繼續(xù)講鼓勵他人繼續(xù)講v 讓對方了解你在聽讓對方了解你在聽v 建立信賴，相互尊重建立信賴，相互尊重肢體語言v 一個訊息的總效果一個訊息的總效果17詞句詞

5、句28語音語語音語 調(diào)調(diào)55肢體語言肢體語言 （心理學(xué)家拉別恩心理學(xué)家拉別恩）v 肢體語言的介紹肢體語言的介紹v 人際交流體語忌諱人際交流體語忌諱v 雙贏談判的肢體語言雙贏談判的肢體語言人際交流體語忌諱v 二郎腿二郎腿v 打哈欠、伸懶腰打哈欠、伸懶腰v 挖鼻孔、耳朵挖鼻孔、耳朵v 跺腳、玩弄指甲跺腳、玩弄指甲v 消極手勢模仿消極手勢模仿v 經(jīng)常看手表經(jīng)?？词直韛 雙手抱著頭雙手抱著頭v 雙臂交叉雙臂交叉v 斜眼看人斜眼看人v 過分昂頭過分昂頭談判的肢體語言v 正視對方，保持目光接觸正視對方，保持目光接觸v 采取開放的姿勢采取開放的姿勢v 向前傾斜向前傾斜v 放松自己放松自己異議的定義異議可被解

6、釋為反對某一種計(jì)劃、想異議可被解釋為反對某一種計(jì)劃、想法或者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持法或者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持反對立場的某種擔(dān)心反對立場的某種擔(dān)心 / / 理由或者爭理由或者爭論論據(jù)。論論據(jù)。處理異議的方法有二種n一種是減少他們發(fā)生的機(jī)會一種是減少他們發(fā)生的機(jī)會n一種是有效地處理的確發(fā)生了的異議一種是有效地處理的確發(fā)生了的異議表示你已理解并馬上用解釋來回答異議回答異議表示理解并馬上用解釋來回答異議異議異議1 1“該產(chǎn)品的價格太高了。該產(chǎn)品的價格太高了?！碑愖h異議2 2“我不認(rèn)為該產(chǎn)品的利潤率是相當(dāng)高的。我不認(rèn)為該產(chǎn)品的利潤率是相當(dāng)高的?！笨赡艿膽?yīng)答可能的應(yīng)答“一個月以前我可能會同意該產(chǎn)

7、品的價格一個月以前我可能會同意該產(chǎn)品的價格是高了，但自從我們的競爭對手提高了他是高了，但自從我們的競爭對手提高了他們的價格后，我們的產(chǎn)品重又具有很大的們的價格后，我們的產(chǎn)品重又具有很大的競爭性。競爭性。”可能的應(yīng)答可能的應(yīng)答“我贊同你對利潤率的關(guān)心，但讓我們來我贊同你對利潤率的關(guān)心，但讓我們來研究一下數(shù)字吧。研究一下數(shù)字吧?！北硎纠斫獠ⅠR上用解釋來回答異議回答異議盡量縮小盡量縮小不足不足并并突出突出利益利益盡量縮小不足，突出你產(chǎn)品的利益異議異議1 1“這產(chǎn)品的價格太高了。這產(chǎn)品的價格太高了。”異議異議2 2“我不認(rèn)為該產(chǎn)品的利潤是相當(dāng)高的。我不認(rèn)為該產(chǎn)品的利潤是相當(dāng)高的?！笨赡艿膽?yīng)答可能的應(yīng)答

8、“是的，我們的價格稍高于我們的競爭對手，是的，我們的價格稍高于我們的競爭對手，但是我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，其廣告宣傳一但是我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，其廣告宣傳一流且能給您帶來較高的回轉(zhuǎn)率。流且能給您帶來較高的回轉(zhuǎn)率?！笨赡艿膽?yīng)答可能的應(yīng)答“是的，其毛利是低于我們的其他產(chǎn)品，但是是的，其毛利是低于我們的其他產(chǎn)品，但是其周轉(zhuǎn)率是非常高的。其周轉(zhuǎn)率是非常高的?！北M量縮小不足，突出你產(chǎn)品的利益回答異議飛鏢技巧飛鏢技巧飛鏢技巧異議異議1 1“這產(chǎn)品的價格太高了。這產(chǎn)品的價格太高了?！碑愖h異議2 2“我不認(rèn)為該產(chǎn)品的利潤率是相當(dāng)?shù)?。我不認(rèn)為該產(chǎn)品的利潤率是相當(dāng)?shù)摹！憋w鏢技巧可能的應(yīng)答可能的應(yīng)答“是的，我意識到該

9、產(chǎn)品的零售價高，但那恰好是的，我意識到該產(chǎn)品的零售價高，但那恰好是您應(yīng)購買的理由。甚至在數(shù)量稍有下降時，其是您應(yīng)購買的理由。甚至在數(shù)量稍有下降時，其利潤還是高于其他品種。利潤還是高于其他品種。”可能的應(yīng)答可能的應(yīng)答“是的，我意識到該產(chǎn)品的零售價格較低，這意是的，我意識到該產(chǎn)品的零售價格較低，這意味著每一單位的利潤率是較低的。但那恰好是您味著每一單位的利潤率是較低的。但那恰好是您應(yīng)購買的理由。較低的價格將給予您非常高的銷應(yīng)購買的理由。較低的價格將給予您非常高的銷售率，這樣您的整個利潤將會上升。售率，這樣您的整個利潤將會上升?！被卮甬愖h讓客戶自己回答讓客戶自己回答自己的異議自己的異議. . 反問反

10、問回答異議直接了當(dāng)?shù)靥嶙h與反提議v 提議：一個用于解決不同意見的試探性建議提議：一個用于解決不同意見的試探性建議 - - 讓對方先行動讓對方先行動 - “- “如果如果那么那么” - - 利用反提議利用反提議 - - 提議與反提議指導(dǎo)提議與反提議指導(dǎo)讓步v 底線分析底線分析v 探求底線的方法探求底線的方法v 讓步技巧讓步技巧v 鎖住自己鎖住自己讓步技巧v 暗示你的讓步v 讓步的三個方向v 讓步的評估v 避免在主意提議上讓步v 作“不情愿”狀v 回報(bào)對方的讓步，強(qiáng)調(diào)共同 利益v 僵局時讓步，換回信心v “我會考慮”也是讓步v 記錄每次讓步v 每次讓步必須有所得減價模式表階段ABCDEFGH金額6

11、06060606060606010158222649506020151317201010030151713120-104601522821+10達(dá)成協(xié)議v 小結(jié)小結(jié)v 以讓步為基礎(chǔ)以讓步為基礎(chǔ)v 求大同求大同v 假定談判已達(dá)成協(xié)議假定談判已達(dá)成協(xié)議v 給對方選擇給對方選擇v 給給“期限期限”歸納總結(jié)v 確定共識部分確定共識部分v 書面化書面化v 用清晰、明確的文字用清晰、明確的文字v 自我評估自我評估談判技能一、何為談判一、何為談判二、談判的步驟二、談判的步驟三、談判的技巧三、談判的技巧四、最高指示四、最高指示三、談判的技巧v 最后期限最后期限v 處理沖突處理沖突v 憤怒憤怒v 打破僵局打破僵

12、局v 恐懼恐懼v 叫停叫停v 討價還價討價還價v 控制場面控制場面最后期限v 最后期限的制定最后期限的制定v 最后期限的使用最后期限的使用v 延長最后期限延長最后期限處理沖突v 思想上思想上 - 這對你的影響有多少？這對你的影響有多少？ - 還有別的達(dá)成協(xié)議的還有別的達(dá)成協(xié)議的 可能嗎？可能嗎？ - 是什么引起沖突的？是什么引起沖突的？v 策略上策略上- 妥協(xié)妥協(xié)- 不予理會不予理會- 撤出談判撤出談判v 行動上行動上 - - 不爭論不爭論 - - 避免個人攻擊避免個人攻擊 - - 注意用詞注意用詞 - - 積極尋找共同需積極尋找共同需 - - 聆聽聆聽 - - 耐心耐心 - - 合作、開放的

13、態(tài)度合作、開放的態(tài)度 - - 讓步讓步憤怒v 控制憤怒控制憤怒 選擇反應(yīng)選擇反應(yīng)- - 原諒、理解原諒、理解- - 視而不見視而不見- - 憤怒憤怒v 冷靜氣功冷靜氣功 - - 深呼吸、數(shù)到十深呼吸、數(shù)到十 - - 散步散步 - - 喝冷水喝冷水v 處理方法處理方法- 叫停叫停- 解釋解釋- 道歉道歉- 讓步讓步- 換人換人v 利用憤怒利用憤怒- 心靜面怒心靜面怒打破僵局v 先進(jìn)行其他議題討論（次要的、難度低的）先進(jìn)行其他議題討論（次要的、難度低的）v 更換人員更換人員v 講個笑話講個笑話v 從對方角度進(jìn)行分析從對方角度進(jìn)行分析v 由高層通一次由高層通一次“熱線熱線”電話電話v我們陷入僵局，你

14、認(rèn)為我們應(yīng)該怎么做？我們陷入僵局，你認(rèn)為我們應(yīng)該怎么做？恐懼v 失去的恐懼失去的恐懼 - 不是理想交易，有心理準(zhǔn)備，找出替代的解決不是理想交易，有心理準(zhǔn)備，找出替代的解決方法方法 v 未知的恐懼未知的恐懼 - 準(zhǔn)備充分，建立信心，提醒自己，只是想象，準(zhǔn)備充分，建立信心，提醒自己，只是想象，有放有放 棄交易的準(zhǔn)備棄交易的準(zhǔn)備v 失敗的恐懼失敗的恐懼 - 自信的偽裝，淡泊勝負(fù)觀，自信雙贏自信的偽裝，淡泊勝負(fù)觀，自信雙贏討價換價v 銷售銷售- 黑白配黑白配- 利益分析利益分析- 停頓停頓- 是的，不過是的，不過v 應(yīng)對采購應(yīng)對采購- 攤牌攤牌- 如果如果那么那么控制場面v 開始時的控制開始時的控制-

15、 地點(diǎn)、時間的選擇地點(diǎn)、時間的選擇- 事先的角色扮演事先的角色扮演v 進(jìn)行中的控制進(jìn)行中的控制- 提問提問- 專注于一個議題直到解決專注于一個議題直到解決- 不增加新議題不增加新議題- 不讓對方新成員介入不讓對方新成員介入v 失去控制的對應(yīng)方法失去控制的對應(yīng)方法- 叫停叫停- 休息后重溫剛才的休息后重溫剛才的 議題，再開始議題，再開始- 小結(jié)前面的議題小結(jié)前面的議題談判技能一、何為談判一、何為談判二、談判的步驟二、談判的步驟三、談判的技巧三、談判的技巧四、最高指示四、最高指示四、最高指示目標(biāo)堅(jiān)定、手段靈活目標(biāo)堅(jiān)定、手段靈活家樂福13條1.始終對最初的報(bào)價表示始終對最初的報(bào)價表示不滿不滿2.不要猶豫：談判一開始不要猶豫：談判一開始你就有權(quán)力要求得到超你就有權(quán)力要求得到超出預(yù)