商業(yè)計(jì)劃書實(shí)操指南及注意問題

1、商業(yè)方案書可以被看作是公司創(chuàng)立者和管理團(tuán)隊(duì)必備的一份文件，用來正式介紹：市 場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、商業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、關(guān)鍵的成功要素、以及如何盈利等內(nèi)容?？梢杂脕?指導(dǎo)公司內(nèi)部財(cái)務(wù)運(yùn)作、為公司管理團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)。并且這份文件應(yīng)該被定期的進(jìn)行修改 和更新。公司管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該寫好商業(yè)方案書，準(zhǔn)備這份文件一般需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。公司創(chuàng)業(yè) 者應(yīng)該對(duì)這份文件的撰寫負(fù)責(zé)，但文件內(nèi)容應(yīng)該由公司管理團(tuán)隊(duì)全體通過，文件應(yīng)該給公 司設(shè)定一個(gè)有挑戰(zhàn)性、但能夠到達(dá)的目標(biāo)，并在公司會(huì)議上達(dá)成共識(shí)。商業(yè)方案書的重點(diǎn) 應(yīng)該強(qiáng)調(diào)為什么你相信這個(gè)生意將會(huì)成功 ?以及這個(gè)生意的獨(dú)特之處是什么 ?投資者希望從 商業(yè)方案書中看到的是你和你的管理團(tuán)

2、隊(duì)下面方案做的事情是什么，而不是一些別人幫你 寫出來的東西。專業(yè)參謀可以在商業(yè)方案書草稿修改方面提供一些幫助，對(duì)問題提出各種置疑，以及 幫助確定一些關(guān)鍵重點(diǎn)問題。有些大的會(huì)計(jì)師事務(wù)所出版了些小冊(cè)子，指導(dǎo)如何寫商業(yè)計(jì) 劃書。但是因?yàn)轱L(fēng)投希望看到的是公司管理團(tuán)隊(duì)自己的方案，所以商業(yè)方案書最好還是由 你自己寫出來。商業(yè)方案書必須包括的內(nèi)容有些人并沒有很好的去思考、撰寫、修改商業(yè)方案書。這份文件應(yīng)該按照一種高質(zhì)量 和可驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)來寫，包括的內(nèi)容如下：執(zhí)行摘要這是商業(yè)方案書最重要的一局部，通常應(yīng)該最后寫，也應(yīng)該是寫的最好的局部。這部 分總結(jié)整個(gè)商業(yè)方案書的內(nèi)容，放在文件的最開頭。因?yàn)樗接泄蓹?quán)投資者只有看

3、了這局部 之后才能決定是否接著閱讀商業(yè)方案書的細(xì)節(jié)，所以必須花費(fèi)大量時(shí)間精力來思考如何寫 這局部，應(yīng)該寫的清晰、有說服力。這局部應(yīng)該說明你公司在增長(zhǎng)和盈利方面的潛力，以及管理團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 要清楚的強(qiáng)調(diào)出你公司的獨(dú)特賣點(diǎn)，也就是為什么客戶會(huì)購(gòu)置你的產(chǎn)品或效勞，而不是你 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。這局部一般不超過 2到 3頁大約 1000到 1500字，要包括下面 6點(diǎn)：6. 融資的金額、使用方案、退出時(shí)機(jī)執(zhí)行摘要中應(yīng)該包括的其它方面內(nèi)容還有“公司使命mission statement ：一些介紹公司做什么業(yè)務(wù)、為什么客戶效勞、公司管理團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、公司的競(jìng)爭(zhēng)力來源等方面 的內(nèi)容，公司使命還應(yīng)該把公司的

4、現(xiàn)狀和遠(yuǎn)景結(jié)合起來。另外執(zhí)行摘要中也應(yīng)該介紹一下 公司業(yè)務(wù)的法律方面情況主要是知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，還有需要做個(gè) SWOT優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí) 機(jī)、威脅 分析，對(duì)公司的優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)時(shí)機(jī)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅做個(gè)總結(jié)。你需要說服私有股權(quán)投資公司：你的生意、產(chǎn)品、效勞確確實(shí)實(shí)有真正的商業(yè)市場(chǎng)時(shí) 機(jī)。這需要你在商業(yè)方案書中對(duì)你的產(chǎn)品、效勞做詳細(xì)的市場(chǎng)潛力分析，并且寫出你將如 何開發(fā)市場(chǎng)的方案。市場(chǎng)分析商業(yè)方案書的這個(gè)局部必須寫的盡可能的明確、并且用可信的數(shù)據(jù)來證明。應(yīng)該對(duì)你 公司所在的行業(yè)和潛在客戶的情況做出全面的市場(chǎng)分析，使用的數(shù)據(jù)應(yīng)該包括：市場(chǎng)規(guī) 模、增長(zhǎng)率、最新的技術(shù)進(jìn)展、政府相關(guān)政策、以及市場(chǎng)開展趨勢(shì)這個(gè)市場(chǎng)

5、是已經(jīng)被完全開發(fā)了的、還是比擬成熟的、還是正在增長(zhǎng)中的、還是正在衰退的?等等。還需要包括：潛在客戶的數(shù)量、每個(gè)客戶的采購(gòu)價(jià)格、以及能夠決定購(gòu)置你的產(chǎn)品和效勞的決策者一般 是這么樣的人、等等情況。這些信息能夠幫助在商業(yè)方案書中制定你的銷售預(yù)測(cè)和定價(jià)策 略。最后應(yīng)該寫上你公司方案能獲得的市場(chǎng)份額，并且在最后的市場(chǎng)營(yíng)銷方案局部來證明 你如何能做到。市場(chǎng)營(yíng)銷方案商業(yè)方案書的市場(chǎng)營(yíng)銷方案局部主要目的是：說服私有股權(quán)投資公司，上面分析的市 場(chǎng)是可以被開發(fā)出來、并且你是能占據(jù)一席之地的。這里你要做銷售預(yù)測(cè)，并由此來估算 后面商業(yè)方案書的后面局部，包括運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)率、融資需求數(shù)額等。在這局部你應(yīng)該詳細(xì)說 明你的市

6、場(chǎng)開發(fā)方案、具體如何做來到達(dá)你的目標(biāo)，而不是用整個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來泛泛的 推斷你的市場(chǎng)占有率。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)該包括這幾個(gè)局部：定價(jià)、銷售渠道、推廣、等等。? 定價(jià)你方案如何對(duì)你的產(chǎn)品或效勞定價(jià) ?這將使投資者能夠了解和評(píng)估你的整個(gè)策略。解 釋清楚定價(jià)決策的關(guān)鍵要素：比方競(jìng)爭(zhēng)情況?毛利率 ?以及不同銷售渠道的折扣率結(jié)構(gòu)。定價(jià)策略也應(yīng)該考慮到未來新產(chǎn)品上市的問題。? 銷售渠道如果你是一家制造商，你的商業(yè)方案書應(yīng)該明確指出你的銷售渠道將如何把產(chǎn)品送到 終端客戶手中。如果你是一家效勞提供商，一般來說推廣手段就比銷售渠道要更加重要一 些。對(duì)于制造商來說，銷售渠道可能有下面幾種方式：- 分銷商-

7、批發(fā)商- 零售商 包括在線零售 - 直銷，比方通過郵遞或者網(wǎng)絡(luò)直銷，通過銷售代表和 銷售直接和顧客聯(lián)系。-OEM,把產(chǎn)品集成到其它制造商的產(chǎn)品中。每種方式都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對(duì)財(cái)務(wù)方面有不同的影響，應(yīng)該在商業(yè)方案書中寫 明。假設(shè)你公司產(chǎn)品的銷售需要一定的專業(yè)知識(shí),于是準(zhǔn)備采用直銷的方式,如果有一支 好的銷售團(tuán)隊(duì)就能對(duì)銷售很好的進(jìn)行控制,但是這需要巨大的投資。投資者將會(huì)考察你作 為一個(gè)銷售人員的專業(yè)知識(shí),或者考察你在專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、薪水方面的計(jì) 劃。如果同時(shí)使用多種方式的銷售渠道,各個(gè)渠道之間應(yīng)該有所配合,而不是引起沖突。 比方同時(shí)使用直銷和批發(fā)商的話,就很難進(jìn)行管理,會(huì)引起沖突。在

8、商業(yè)方案書中,你要解釋清楚選擇某種銷售渠道的原因,以及這種方式在財(cái)務(wù)上有 什么優(yōu)勢(shì)。這方面的解釋應(yīng)該包括現(xiàn)在預(yù)估的價(jià)格列表、以及適宜的折扣和傭金、等等。 這些預(yù)估的利潤(rùn)率和定價(jià)策略可以有助于進(jìn)行投資決策。? 推廣商業(yè)方案書的市場(chǎng)推廣局部應(yīng)該包括：產(chǎn)品宣傳冊(cè)的方案、廣告方案、互聯(lián)網(wǎng)策略、 展會(huì)清單列表、以及其它推廣材料。你必須說服私有股權(quán)投資公司：你的公司具有必需的 專業(yè)知識(shí),能夠?qū)a(chǎn)品推向市場(chǎng)。一個(gè)思路清晰的推廣方案將有可能會(huì)使你的商業(yè)方案書 脫穎而出。重要的是解釋清楚你選擇的推廣方案背后的思路,以及為什么不選擇其它方案的原因。競(jìng)爭(zhēng)討論一下競(jìng)爭(zhēng)方面的情況也是商業(yè)方案書必須的一局部。每個(gè)產(chǎn)品或效

9、勞都會(huì)有競(jìng) 爭(zhēng)，即使你的公司是第一個(gè)參加市場(chǎng)的，你也必須解釋：你所針對(duì)的市場(chǎng)需求現(xiàn)在是如何 被滿足的，以及你的新產(chǎn)品將如何打敗這些現(xiàn)有的滿足方式。投資者會(huì)考察你的公司為什 么能夠打敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你的商業(yè)方案書應(yīng)該分析一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 他們是誰 ?有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?他們占據(jù)多少市場(chǎng)份額 ?給出他們和你的產(chǎn)品相比有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?最好能提早預(yù)測(cè)一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果可能的話，在價(jià)格、質(zhì)量、售后效勞、產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)特色、銷售 渠道策略等方面做一下直接的產(chǎn)品比擬。在比擬的時(shí)候要給出使用的數(shù)據(jù)來源。商業(yè)方案書中所有有關(guān)市場(chǎng)方面的內(nèi)容都必須盡可能的用可信的證據(jù)來嚴(yán)格證明。除 了進(jìn)行市場(chǎng)分析、與你的管理團(tuán)隊(duì)和潛在

10、客戶進(jìn)行討論之外，你可能也會(huì)需要外部市場(chǎng)營(yíng) 銷參謀的支持。這局部要介紹公司提供的產(chǎn)品或效勞。如果你的產(chǎn)品或效勞是基于高科技的，那這部分必須用簡(jiǎn)單通俗的語言來寫，以使一般的非專業(yè)讀者能夠讀懂理解。你寫的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或效勞的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、或者獨(dú)特的賣點(diǎn)，比方：? 是否是一種新產(chǎn)品 ? 是否是低價(jià)推出 ? 是否是高質(zhì)量 ? 是否更耐用 ? 是否操作起來更快 ? 是否體積更小 ? 是否維護(hù)起來更容易 ? 是否提供額外的支持產(chǎn)品或效勞 ?對(duì)于提供新產(chǎn)品或效勞的高科技公司，必須要有一個(gè)“世界級(jí)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，來平衡 其具有的高風(fēng)險(xiǎn)性。? 如果你的產(chǎn)品和知識(shí)產(chǎn)權(quán)有關(guān)，需要解釋你用什么法律手段來保護(hù)你的產(chǎn)品，比方

11、 獲得專利等等。評(píng)估法律保護(hù)對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)機(jī)將有什么影響。? 當(dāng)然也需要介紹產(chǎn)品或效勞的價(jià)格和本錢。? 如果產(chǎn)品還在開發(fā)，商業(yè)方案書中就應(yīng)該列出開發(fā)方案的所有已經(jīng)到達(dá)的和剩下的 里程碑點(diǎn)，從而說明你們將如何完成開發(fā)方案。特別還應(yīng)該提到的是 alpha 內(nèi)部 測(cè)試和 beta 外部 測(cè)試的結(jié)果。? 有的公司只有一個(gè)產(chǎn)品，投資者對(duì)此可能會(huì)有所顧慮。最好在商業(yè)方案書中寫一下 “第二代產(chǎn)品或者其它可行的產(chǎn)品或效勞的開發(fā)方案，從而說明公司是有業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng) 時(shí)機(jī)的。投資公司投資的是人一一曾經(jīng)成功創(chuàng)業(yè)或者有可能成功創(chuàng)業(yè)的人。潛在投資者將對(duì)你和你的管理團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行深入考察。商業(yè)方案書的這個(gè)局部應(yīng)該介紹管理團(tuán)隊(duì)

12、，以及你們 能給這項(xiàng)生意帶來什么，包括你們以前生意成功的經(jīng)驗(yàn)、或者生意不成功的教訓(xùn)。你需要 證明你的公司有這個(gè)管理能力，能夠把你的商業(yè)方案變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)最好在各個(gè)方面有能夠互補(bǔ)的經(jīng)驗(yàn)，比方管理戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)，并且 各個(gè)成員的工作角色應(yīng)該明確。在商業(yè)方案書中應(yīng)該解釋各個(gè)成員能夠帶給公司的特別的 能力。特別是在高科技公司中，重要的是需要把技術(shù)和商業(yè)技能結(jié)合起來。如果有的成員 有非常特別的本領(lǐng)和能力，那就需要團(tuán)隊(duì)中有其它成員進(jìn)行平衡，以確保使公司處于可控 的狀態(tài)。商業(yè)方案書中應(yīng)該包括每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的精簡(jiǎn)版簡(jiǎn)歷，突出他們過去的創(chuàng)業(yè)背景，或者 大公司工作經(jīng)驗(yàn)。? 說明管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在具有的技能和需要

13、的技能直接有什么差距，并解釋你們將如何努 力來填補(bǔ)這個(gè)差距。當(dāng)有重要的職位無法被填補(bǔ)時(shí)，私有股權(quán)投資公司有時(shí)會(huì)幫助招聘有 經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人來任職，但你首先必須說服投資者相信商業(yè)方案書的其它局部。? 解釋管理團(tuán)隊(duì)和雇員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核方法。? 列出你的審計(jì)師和其它專業(yè)參謀。? 應(yīng)該認(rèn)真考慮獨(dú)立董事的參加。許多調(diào)查顯示好的獨(dú)立董事能夠給其參加的公司增 加巨大的價(jià)值。許多私有股權(quán)投資公司在進(jìn)行投資時(shí)都希望安排一名自己的經(jīng)理人或者一 名獨(dú)立專家作為獨(dú)立董事參加你公司的董事會(huì)。大多數(shù)私有股權(quán)投資公司自己的經(jīng)理人過 去都有在工業(yè)界或金融屆的工作經(jīng)驗(yàn)，并且都有經(jīng)歷過許多經(jīng)過高速增長(zhǎng)的公司的經(jīng)驗(yàn)。調(diào)查顯示有四分之三

14、的受到私有股權(quán)投資公司支持的公司感覺到：私有股權(quán)投資公司 相對(duì)其它融資來源對(duì)他們的幫助時(shí)最大的，這些幫助包括：提供融資建議、公司策略知 道、管理團(tuán)隊(duì)招聘、以及其關(guān)系網(wǎng)和市場(chǎng)信息。商業(yè)方案書的這個(gè)局部解釋你的商業(yè)運(yùn)營(yíng)方案，包括你將如何生產(chǎn)產(chǎn)品或如何提供服 務(wù)，同時(shí)也應(yīng)該描述一下你的公司的研究和開發(fā)方面的情況。要寫明公司工廠的選址和規(guī)模方面的具體細(xì)節(jié)，選址應(yīng)該考慮盡量貼近勞動(dòng)力市場(chǎng)、 原材料市場(chǎng)、銷售渠道、政府機(jī)構(gòu)。要寫明生產(chǎn)產(chǎn)品需使用或方案使用的設(shè)備，如果因?yàn)?產(chǎn)品需求要增加設(shè)備，還要寫出這局部的資金需求。如果你的公司需要在國(guó)際市場(chǎng)上銷 售，要寫出公司運(yùn)營(yíng)是否能否提供足夠的支持。如果有些工作將會(huì)

15、外包給分包商 因此會(huì)減少運(yùn)營(yíng)方面的投資 ，在這局部也要寫明。投資者會(huì)檢查你的商業(yè)方案書的這局部有沒有什 么寫的矛盾的地方。如果產(chǎn)品原型還沒有被開發(fā)出來，或者產(chǎn)品生產(chǎn)還有其它的不確定因素，你應(yīng)該寫明 下一步產(chǎn)品開發(fā)的預(yù)算和時(shí)間表。私有股權(quán)投資公司會(huì)考察你的運(yùn)營(yíng)方案是否是靈活的， 是否是有效率的。私有股權(quán)投資公司也會(huì)問下面這樣一些問題，比方：? 如果銷售預(yù)測(cè)顯示每天將會(huì)有 25%的增長(zhǎng)率，運(yùn)營(yíng)設(shè)施現(xiàn)有選址是否能滿足以后的 擴(kuò)容。? 是否有供給商能夠提供所需的原材料 ? 在運(yùn)營(yíng)設(shè)施選址地區(qū)是否有受到良好教育的勞動(dòng)力市場(chǎng) ?確保你的商業(yè)方案書中包括了這些運(yùn)營(yíng)方面的內(nèi)容，因?yàn)檫@些對(duì)投資者來說是很重要 的

16、。在商業(yè)方案書中做出詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，將會(huì)有助于向投資者說明：你認(rèn)真思考了你的 公司增長(zhǎng)方案將會(huì)導(dǎo)致的財(cái)務(wù)結(jié)果。私有股權(quán)投資公司將會(huì)用這些預(yù)測(cè)來做出判斷：? 你的公司是否有足夠的增長(zhǎng)潛力，從而能給投資者帶來所尋求的財(cái)務(wù)回報(bào) ? 預(yù)測(cè)是現(xiàn)實(shí)的，公司是有時(shí)機(jī)能夠到達(dá)這些目標(biāo)的。投資者希望看到的是關(guān)于未來 3到 5年的一整套財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)平衡表、損益 表、現(xiàn)金流表。如果公司沒有盈利的時(shí)間段，在損益表和現(xiàn)金流表中通常會(huì)細(xì)化到每月的 數(shù)字，在有盈利之后可以只細(xì)化到每年的數(shù)字。你應(yīng)該確保這些數(shù)字是易于更新和調(diào)整 的。另外還要包括一些注釋，來解釋公司為了獲得利潤(rùn)將投入多少開支，以及這些開支項(xiàng) 是什么，并且

17、解釋你是如果得出這些數(shù)字的。如何寫財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，具體的內(nèi)容? 對(duì)銷售額、本錢 固定和可變本錢 、現(xiàn)金流、運(yùn)轉(zhuǎn)資本等數(shù)據(jù)做出估計(jì)。同時(shí)估計(jì) 一下你現(xiàn)在和未來預(yù)計(jì)的利潤(rùn)率 應(yīng)該考慮到潛在競(jìng)爭(zhēng)可能造成的影響 。? 估計(jì)一下公司實(shí)際資產(chǎn)的價(jià)值。? 說明借貸方面情況 比方借貸資本和股東資金的比例 。說明這些借貸的抵押資產(chǎn)， 以及這些資產(chǎn)的現(xiàn)值。? 說明公司運(yùn)營(yíng)需要的本錢。記住要將銷售本錢 比方和客戶的通訊費(fèi)用 和市場(chǎng)營(yíng)銷本錢 比方對(duì)潛在銷售區(qū)域進(jìn)行調(diào)研的費(fèi)用 區(qū)分開。產(chǎn)品的銷售價(jià)格、或者效勞的收費(fèi)結(jié) 構(gòu)是怎么樣的 ? 說明你公司運(yùn)營(yíng)每一類活動(dòng)的預(yù)算。你如何確保你和你的管理團(tuán)隊(duì)將會(huì)使公司運(yùn)營(yíng) 不超出預(yù)算，甚至

18、能節(jié)省預(yù)算 ? 說明你關(guān)于銷售額、本錢和現(xiàn)金流的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，在短期和長(zhǎng)期將可能發(fā)生什么樣不 同的情況 ?問一問“如果。那你怎么辦 ?這樣的問題，確保對(duì)于那些最關(guān)鍵的因素和 這些因素會(huì)引發(fā)的財(cái)務(wù)影響，你已經(jīng)認(rèn)真和實(shí)際的進(jìn)行了估計(jì)。比方：如果銷售額降低了 20%，或者供給商本錢增加了 30%，或者這兩種情況同時(shí)發(fā)生，你怎么辦?這將對(duì)公司的利潤(rùn)和現(xiàn)金流預(yù)測(cè)有什么影響 ? 如果預(yù)測(cè)公司將會(huì)需要多輪融資 通常高科技公司都是這樣的情況 ，說明每輪融資 可能的時(shí)間，以及和每輪融資相應(yīng)的公司開展的里程碑。? 預(yù)測(cè)寫的盡量靈活一些，不要太過于樂觀。強(qiáng)調(diào)一下在你的公司到達(dá)這些預(yù)測(cè)數(shù)字 的過程中可能會(huì)遇到哪些問題 ?

19、你也可以考慮用一位外部會(huì)計(jì)師來對(duì)你的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)進(jìn)行審核，并且對(duì)你商業(yè)方案書的 這個(gè)局部提一些修改意見。6. 融資的金額、使用方案、退出時(shí)機(jī)說明你的公司需要多少資金 ?資金來源是什么 比方來自管理團(tuán)隊(duì)、私有股權(quán)投資公 司、銀行、其它 ? 并且解釋這些資金將被用來做什么 ? 應(yīng)該寫一個(gè)資金使用的執(zhí)行方案，比方包括：資本支出、訂貨和生產(chǎn)時(shí)間表、等? 這里要考慮到私有股權(quán)投資者將如何獲得回報(bào)，比方將其投資變現(xiàn)。這個(gè)局部只需 要提一下你是否在考慮未來幾年內(nèi)將公司在股票市場(chǎng)上市。另外還需要考慮到期權(quán)的問 題。商業(yè)方案書的外觀當(dāng)你寫商業(yè)方案書時(shí)，記住下面幾點(diǎn)：? 可讀性要使你的方案書可讀。防止那些行話用語。使用簡(jiǎn)潔的文字，特別是當(dāng)你解釋技術(shù)問 題的時(shí)候。以一般的非專業(yè)人士作為目標(biāo)讀者，同時(shí)強(qiáng)調(diào)公司