商務(wù)禮儀洽談會(huì)

1、1商務(wù)洽談會(huì)禮儀商務(wù)洽談會(huì)禮儀 2什么是商務(wù)什么是商務(wù)洽談洽談？又稱(chēng)商務(wù)又稱(chēng)商務(wù)貿(mào)易雙方為了促成交易貿(mào)易雙方為了促成交易解決雙方的矛盾或爭(zhēng)端解決雙方的矛盾或爭(zhēng)端取得或維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益取得或維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益一種雙方信息傳播的行為一種雙方信息傳播的行為定定義義3第一部分 第二部分 第三部分 41、儀表修飾儀表修飾2、洽談地點(diǎn)洽談地點(diǎn)3、洽談座次洽談座次第一部分第一部分5 男士男士：理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)，不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)、留胡子或留大鬢角。 傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的正式禮儀服裝?？赡艿脑?，男士應(yīng)穿深色三件套三件套西裝西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。6 女士女士：端莊、素雅的發(fā)型

2、，化淡妝淡妝，不做過(guò)于摩登或超前的發(fā)型，不染彩色頭發(fā)，不化艷妝或使用香氣過(guò)于濃烈的化妝品。穿深色西裝套裙深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)筒或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。7 （1）洽談，安排在洽談對(duì)手所在地進(jìn)行的洽談。 （2）洽談，即安排在己方所在地進(jìn)行的洽談。 （3）洽談，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。 （4）洽談，即安排在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。8 洽談會(huì)座次的大致原則為、。具體而言之，若桌子橫放，則面對(duì)正門(mén)的一方為上，應(yīng)屬于客方；背對(duì)正門(mén)的一方為下，應(yīng)屬于主方。洽談時(shí)，各方主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職務(wù)的高低自近而遠(yuǎn)分別在主

3、談人員的兩側(cè)就坐。如需譯員，則安排其就座于僅次主談人員位置，即主談人員之右。 9 （1）、橫桌式）、橫桌式主方主方談?wù)?判判 桌桌36421357751246客方客方3正門(mén)正門(mén)10 談?wù)勁信凶雷揽涂头椒饺巳藛T員4正門(mén)正門(mén)（2 2）、豎桌式）、豎桌式 ：主主方方人人員員213553124111、開(kāi)局階段、開(kāi)局階段2、明示階段、明示階段3、較量與協(xié)議階段、較量與協(xié)議階段第第二二部分部分1213 （1）、 雙方人員見(jiàn)面，先要互相介紹互相介紹。介紹要大方得體，遵守禮儀規(guī)則。 注意談吐舉止談吐舉止。談吐要輕松自如，舉止要文雅大方。略事寒暄，進(jìn)入主題。輕松輕松、自然自然14 進(jìn)入明示階段，出現(xiàn)分歧不可避免

4、。 平等商討的三要素三要素：坦誠(chéng)相見(jiàn)、心平氣和、正確而靈活地使用語(yǔ)言。 （1）、這樣能獲得對(duì)方的理解和信賴(lài)。 （2）、在商討中要做到：15（3）、正確而靈活地使用語(yǔ)言。正確而靈活地使用語(yǔ)言。 洽談?dòng)谜Z(yǔ)堅(jiān)持文明禮貌文明禮貌原則，符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。戒粗魯、污穢的語(yǔ)言或攻擊性的語(yǔ)言。 用詞清晰易懂清晰易懂，口語(yǔ)盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，不用方言或黑話、俗語(yǔ)。 注意抑揚(yáng)頓挫抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。語(yǔ)言準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)。如確定需要使用某些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，應(yīng)以簡(jiǎn)明易懂的慣用語(yǔ)加以解釋。16案例一：案例一： 美國(guó)大富豪霍華休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個(gè)脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次他要

5、購(gòu)買(mǎi)一批飛機(jī)，由于數(shù)額巨大，對(duì)飛機(jī)制造商來(lái)說(shuō)是一筆好買(mǎi)賣(mài)。但霍華休斯提出要在協(xié)議上寫(xiě)明他的具體要求，內(nèi)容多達(dá)三十四項(xiàng)。而其中十一項(xiàng)要求必須得到滿足。由于他態(tài)度飛揚(yáng)跋扈，立場(chǎng)強(qiáng)硬，方式簡(jiǎn)單，拒不考慮對(duì)方的面子，也激起了飛機(jī)制造商的憤怒，對(duì)方也拒不相讓。談判始終沖突激烈。最后，飛機(jī)制造商宣布不與他進(jìn)行談判?；羧A休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項(xiàng)基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機(jī)制造商洽談后，竟然取得了霍華休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項(xiàng)要求中的三十項(xiàng)，當(dāng)然那十一項(xiàng)目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)霍華休斯問(wèn)他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰(zhàn)果時(shí)，他的代表說(shuō)：“那很簡(jiǎn)單，

6、在每次談不攏時(shí)，我就問(wèn)對(duì)方，你到底是希望與我一起解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待與霍華休斯來(lái)解決?！苯Y(jié)果對(duì)方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。 該案例說(shuō)明洽談中該案例說(shuō)明洽談中態(tài)度誠(chéng)懇態(tài)度誠(chéng)懇，心平氣和心平氣和，用語(yǔ)文明禮貌用語(yǔ)文明禮貌是是非常重要的非常重要的17該階段是、的階段。洽談人員需要做到：、； 、。18 （1）理智爭(zhēng)辯理智爭(zhēng)辯 堅(jiān)持“和為貴和為貴”原則 堅(jiān)持就事論事就事論事、對(duì)事不對(duì)人對(duì)事不對(duì)人的原則 （2） 辯論中做到：條理清楚條理清楚，表達(dá)嚴(yán)密表達(dá)嚴(yán)密，言辭簡(jiǎn)潔言辭簡(jiǎn)潔，以據(jù)論理以據(jù)論理，善用善用邏輯邏輯，突出主題突出主題。 恰到好處恰到好處的提問(wèn)可以啟發(fā)對(duì)方思維、激發(fā)對(duì)方興奮點(diǎn)、

7、控制交談言路的方向、表達(dá)自己的感受，幫助自己獲得新的信息和資料。19 a.提問(wèn)的方式方式要適當(dāng) 問(wèn)話的方式要委婉，語(yǔ)氣要親委婉，語(yǔ)氣要親切平和。切平和。 提問(wèn)的內(nèi)容和角度要慎重慎重選擇 做好所提問(wèn)題的準(zhǔn)備準(zhǔn)備 b.提問(wèn)的要適當(dāng) 在對(duì)方發(fā)言完畢發(fā)言完畢之后提問(wèn) 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) 在自己發(fā)言前后提問(wèn) 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn) c.20 （3）用語(yǔ)謹(jǐn)慎用語(yǔ)謹(jǐn)慎 注意： 1）忌鼓動(dòng)性和煽動(dòng)性 2）忌無(wú)理糾纏 3）忌抓辮子、戴帽子和打棍子 4）忌挖苦諷刺 5）忌已知的不說(shuō)，新知的窮說(shuō)，不知的瞎說(shuō) 6）忌手舞足蹈，動(dòng)作不檢點(diǎn) 7）忌尖聲喊叫 8）忌不顧事實(shí)狡辯或詭辯 9）忌魯莽輕率21 （4）緊

8、扣緊扣“死線死線” 洽談結(jié)束的時(shí)間稱(chēng)為“死線”。讓步往往在這個(gè)時(shí)刻發(fā)生。 緊扣“死線”的招數(shù)：一是強(qiáng)忍等待強(qiáng)忍等待。二是裝糊涂裝糊涂。22案例二：案例二： 中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格，兩天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店后有一種被戲弄的感覺(jué)，很生氣。中方公司的進(jìn)口量是占份額較大的一家。中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的。 為什么韓國(guó)人

9、員還這么說(shuō)？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了首爾，就肯定急于拿合同回國(guó)?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？傊?，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬緊扣死線（因?yàn)樵趤?lái)之前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 這個(gè)時(shí)候需要做的就是耐心等待，果然經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。23案例分析：案例分析： 中方談判人員面對(duì)壓力表現(xiàn)出充足的耐心，沉著應(yīng)戰(zhàn)，在調(diào)研韓國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上分析韓方提出繼續(xù)降價(jià)的真正原因。在此基礎(chǔ)上中方采取反抬價(jià)的策略提前進(jìn)行

10、回?fù)?，打了韓方一個(gè)措手不及。最終，雙方相互讓步，按照最初中方提出的降價(jià)方案達(dá)成了協(xié)議。 的重要性。24 1、 2、 3、第第三三部分部分簽約的禮儀簽約的禮儀25 在具體簽署合同之際，往往會(huì)依例舉行一些程式化的活動(dòng)，即。簽約儀式分為草擬階段和簽署階段。26 布置的總原則：莊重莊重、整潔整潔、清凈清凈。 簽字廳有專(zhuān)用專(zhuān)用的，也有臨時(shí)以會(huì)議廳、會(huì)客室來(lái)替代的。 標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳：室內(nèi)滿鋪地毯、必要的簽字桌椅 正規(guī)的簽字桌：長(zhǎng)桌長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深綠色深綠色的臺(tái)呢。（1）布置好簽字廳布置好簽字廳27 簽字時(shí)各方代表的座次，由主方主方先期排定。（2）安排好簽字的座次安排好簽字的座次28負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽合同文本。 在決定正式簽署時(shí)，應(yīng)當(dāng)是的，不再進(jìn)行任何更改的標(biāo)準(zhǔn)文本。