商品陳列商品組合和貨位布局

1、.商品陳列商品陳列商品組合和貨位布局.趣味小問題趣味小問題 某商店以“小雨中的回憶”為主題進行雨傘展銷。精美的雨傘、漫步的行人、夸張的雨點、朦朧的景色、柔和的燈光櫥窗中的情節(jié)和場景的設(shè)計為商品創(chuàng)造了一個最能展示其自身價值和特色的環(huán)境，也給消費者一個“身在其中”的美好意境，取得了良好 效果。該雨傘的展銷活動十分成功。 該商店在進行櫥窗展示時采用了什么樣的構(gòu)思手法？為什么能獲得成功？.商品組合商品組合.一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （1）廣度(寬度）：商品系列或商品種類。 （2）長度（商品項目）：商品項目，即同一類商品的品種。 （3）深度：某一商品項目之下的規(guī)格品種和花色品種。 （4）關(guān)

2、聯(lián)度：商品之間的關(guān)聯(lián)是否密切。.一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （1）廣度(寬度）：商品系列或商品種類。.一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （2）長度（商品項目）：商品項目，即同一類商品的品種。.一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （3）深度：某一商品項目之下的規(guī)格品種和花色品種。.一、商品組合一、商品組合 商品組合結(jié)構(gòu) （4）關(guān)聯(lián)度：在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度越高的商品貨架應(yīng)該最接近。.二、商品群二、商品群 商品群是指商場根據(jù)其經(jīng)營觀念，臨時性地、創(chuàng)意性地將某些種類的商品集合在一起，使之成為賣場中的特定群落或單位。 商品群由以下部分構(gòu)成： 1、主力商品（吸引力、競爭力、市場

3、份額） 2、輔助商品（物美價廉、顧客容易接受、經(jīng)常購買日用品） 3、聯(lián)想商品（主要商品和輔助商品） 4、刺激商品（從以上三類中挑選中來突出陳列的商品，起促銷作用）.二、商品群二、商品群 案例分析5-1 案例中的主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品分別是什么？.二、商品群二、商品群 案例分析5-1 案例中的主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品分別是什么？ 主力商品：整體化的櫥窗 輔助商品：廚房家用電器 聯(lián)想商品：廚房潔具、調(diào)味料 刺激商品：特別漂亮的、吸引顧客眼球的廚具.二、商品群二、商品群 商品組合A商店的商品群 B商店的商品群 C商店的商品群主要商品成套床上用品拉舍爾毛毯席夢思床墊輔助商

4、品毛毯、太空被毛巾被床上用品聯(lián)想商品室內(nèi)芳香劑女式內(nèi)衣睡衣刺激商品睡衣枕頭、靠墊窗簾商品群的創(chuàng)造.二、商品群二、商品群商品群的組合思路 1、增加商品品種寬度組合 2、擴大商品項目深度組合 3、等價變換組合（西服與襯衫） 4、類比思考組合：如臥室、衛(wèi)生間、客廳等 5、主輔調(diào)整組合 6、使用環(huán)境組合 7、特定使用目的組合 8、消費意境組合（香水配小首飾、唇膏之類；女式皮包配絲巾、絲襪、內(nèi)衣等） 9、根據(jù)供應(yīng)商進行商品組合（海爾、美的等）.商品貨位布局商品貨位布局.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 1、空間分配（1）銷售生產(chǎn)率法即：零售商根據(jù)每單位商品的銷售額或盈利分配銷售空間。高盈利商品種類可獲得

5、較大空間，微利商品獲得較小空間（2）存貨模型法根據(jù)每個商品部需要陳列和備售的商品數(shù)量來決定銷售空間規(guī)模。.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 2、貨位布局的依據(jù)商品是消費者進入商店后最關(guān)心的，商品擺放位置，直接影響消費者的心理感受，對商品推銷關(guān)系重大。商品布局要講究：方便、新穎、別致、合理、使消費者感到清新商品布局要講究：方便、新穎、別致、合理、使消費者感到清新舒適，便于尋找。舒適，便于尋找。.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 2、貨位布局的依據(jù)（1）根據(jù)商品本身特性設(shè)置貨位布局：方便商品：放在最明顯、最易速購的位置（商店的前端、入口處、收款機旁）；選購商品：集中擺放在商店寬敞或走道寬度較大、光

6、線較強的地方，以便消費者在從容的觀察中產(chǎn)生購買欲望；特殊商品：放在店內(nèi)最遠、環(huán)境比較優(yōu)雅、客流量較小的地方。.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 （2）根據(jù)顧客行走特點來進行布局*顧客進門的走動有以下習慣：不愿走到店內(nèi)的角落里、喜歡走曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上要出去，不愿到光線同、幽暗的地區(qū)。應(yīng)設(shè)計多條長長的購物通道：走完主干道，進入各支道*大多數(shù)人習慣用右手，喜歡拿取右邊的東西將利潤較高的商品陳列在右邊*消費者流動方向多半是逆時針方向入口擺購買頻率高的，挑選性強的商品則可以擺較遠位置.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 （3）根據(jù)贏利程度進行布局將獲利較高的商品擺放在商店最好的位置，獲利

7、較低的商品擺在較次的位置。商店的前端和入口處是顧客流動量最頻繁的地區(qū)，成為商店擺放獲利高的商品的最佳地。.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 （4）為配合其他促銷策略進行布局如：香港的百佳超市每周都推出一系列特價商品顧客走完一周才能全部看到推出的特價商品。.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 （5）根據(jù)商場中的磁石理論進行布局。 磁石點理論是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進銷售，并能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，以提高顧客沖動性購買比重。 .一、商品貨位布局一、商品貨位布局 商店的磁石點有五個。 第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費者必經(jīng)之地； 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最

8、里面； 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭； 第四磁石指賣場副通道的兩側(cè)，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置； 第五磁石賣場位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣場，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 磁石點理論 第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣場的商品，也是商品銷售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為：（1）消費量多的商品（2）消費頻度高的商品。消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數(shù)消費者隨時要使用的，也是時常要購買的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。（3）主力商品.一、商

9、品貨位布局一、商品貨位布局 磁石點理論 第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負有誘導(dǎo)消費者走到賣場最里面的任務(wù)。在此應(yīng)配置的商品有： （1）最新的商品。消費者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價格再便宜也很難出售。新商品的引進伴隨著風險，將新商品配置于第二磁石的位置，必會吸引消費者走入賣場的最里面。 （2）具有季節(jié)感的商品。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費者的注意。 （3）明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時尚的商品。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。.一、商品貨位布局一、商品

10、貨位布局 磁石點理論 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。通常情況可配置如下的商品： （1）特價品 （2）高利潤的商品 （3）季節(jié)商品 （4）購買頻率較高的商品 （5）促銷商品.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 磁石點理論 第四磁石指賣場副通道的兩側(cè)，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費者表達強烈訴求。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。.一、商品貨位布局一、商品貨位布局 磁石點理論 第五磁石賣場位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣場，可

11、根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。.商品配置表商品配置表.一、商品配置表一、商品配置表 商品配置表是指商店在對市場、消費者、商品和商店自身貨位面積進行詳細分析的基礎(chǔ)上做出的一份商品配置分布圖表。1、貨架位置：最下層為A，二層為B，三層為C，四層為D，最高層為E。 每層從左至右，為：A1、A、A3-；B1、B2、B3-（依此類推）2、排面：是每個商品在貨架上朝顧客陳列的面，一面為1F，二面為2F-3、最小庫存：以一日的銷售量為安全存量；最大庫存：為貨架放滿的陳列量。商品商品代碼代碼品名品名規(guī)格規(guī)格售價售價單位單位位置位置排面排面最小最小庫存庫存庫存庫存最大最大供應(yīng)商供應(yīng)商.

12、一、商品配置表一、商品配置表 1、商品配置表的制作程序商品配置表的制作始于市場調(diào)查，終于賣場銷售效果調(diào)查。步驟：1、調(diào)查賣什么商品，決定賣場面積和形狀； 2、對商品進行分類，把賣場面積分配給各商品大類、中類； 3、決定每一類商品的平面位置，制作商品平面配置圖； 4、根據(jù)商品平面位置配置陳列設(shè)備 5、收集商品品項資料（價格、規(guī)格、尺寸、成分、需求程度、毛利、周轉(zhuǎn)、包裝材料、顏色等，決定經(jīng)營品項） 6、用商品配置表詳細列出每一個商品品項的空間位置 7、按商品配置表把商品陳列到指定位置，并貼好價格卡。 8、觀察記錄顧客對商品布局與商品陳列的反應(yīng)，對商品布局圖和商品配置表進行修.一、商品配置表一、商品配置表 1、商品配置表的制作要領(lǐng)1）計算分類商品陳列面積數(shù)（如：茶飲料要配置1米長、高1。65米的貨架2座，才決定要配置多少品項、什么品項（品種項目）2）貨架的規(guī)格盡量標準化。（如：標準尺寸：90厘米長、165厘米高）3）建立商品卡4）設(shè)置實驗貨架5）處理變形規(guī)格商品6）使用垂直陳列，避免橫式陳列7）特殊商品用特殊的陳列工