售前項目管理規(guī)劃V1.1

1、銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商售前項目管理規(guī)劃V1.1王智王智龍編輯龍編輯銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商目錄目錄第一部分第一部分：初次客戶交流與溝通：初次客戶交流與溝通第二部分第二部分：小型項目演示：小型項目演示第三部分：第三部分：大大項目持續(xù)跟進(jìn)項目持續(xù)跟進(jìn)銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商第一部分：第一部分：初次客戶交流與溝通銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商初次客戶交流與溝通因素因素= = 銷售需求銷售需求 + + 售前支持售前支

2、持+ + 建立客戶檔案建立客戶檔案銷售人員售前人員2單需求分析 反饋信息項目需求分析表項目準(zhǔn)備項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表溝通u 2 2單單= = 項目聯(lián)絡(luò)單項目聯(lián)絡(luò)單+ +項目項目支持申請單（附件一）支持申請單（附件一）u 項目需求分析表（附件二）項目需求分析表（附件二）u 項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）u 項目支持總結(jié)表（附件七）項目支持總結(jié)表（附件七）項目支持總結(jié)表銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商初次客戶交流與溝通說明（一）u 1 1、銷售人員根據(jù)意向客戶的需求提供、銷售人員根據(jù)意向客戶的需求提供項目聯(lián)絡(luò)單項目聯(lián)絡(luò)單與與項目支持申請

3、單項目支持申請單u 項目聯(lián)絡(luò)單為與項目共存的單據(jù)，包括了項目聯(lián)絡(luò)單為與項目共存的單據(jù)，包括了客戶對功能的需求客戶對功能的需求，銷售人員對，銷售人員對軟件、硬件軟件、硬件銷售價格銷售價格的申請。的申請。u 項目支持申請單為銷售人員提供給售前工程師針對項目的支持申請單。這個申請單包項目支持申請單為銷售人員提供給售前工程師針對項目的支持申請單。這個申請單包括兩個崗位所填內(nèi)容，銷售人員的括兩個崗位所填內(nèi)容，銷售人員的需求說明需求說明與售前人員的與售前人員的需求分析需求分析，一式兩份。，一式兩份。u 客戶的需求說明客戶的需求說明u 銷售人員根據(jù)該項目希望售前部門給予的各種支持銷售人員根據(jù)該項目希望售前部

4、門給予的各種支持u 售前技術(shù)支持做需求分析，由售前主管審核，同時回執(zhí)申請單。售前技術(shù)支持做需求分析，由售前主管審核，同時回執(zhí)申請單。u 2 2、售前工程師根據(jù)項目支持申請單內(nèi)容，填寫、售前工程師根據(jù)項目支持申請單內(nèi)容，填寫項目需求分析表項目需求分析表，明確項目，明確項目目標(biāo)，制定項目支持工作規(guī)劃，項目需求分析表一式兩份，售前工程師和銷售人目標(biāo)，制定項目支持工作規(guī)劃，項目需求分析表一式兩份，售前工程師和銷售人員各一份員各一份銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商初次客戶交流與溝通說明（二）u 3 3、售前支持人員根據(jù)項目需求分析表中的目標(biāo)與規(guī)劃，進(jìn)行項目準(zhǔn)備，完

5、成、售前支持人員根據(jù)項目需求分析表中的目標(biāo)與規(guī)劃，進(jìn)行項目準(zhǔn)備，完成項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表，包括項目跟進(jìn)中所需要的內(nèi)容，同時做好跟進(jìn)與備份。，包括項目跟進(jìn)中所需要的內(nèi)容，同時做好跟進(jìn)與備份。例如：例如：u 文檔文檔u 硬件產(chǎn)品硬件產(chǎn)品u 軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品u 圖片素材圖片素材u 4 4、售前支持人員與銷售人員做進(jìn)一步的溝通與交流，分析需求后，與客戶見面、售前支持人員與銷售人員做進(jìn)一步的溝通與交流，分析需求后，與客戶見面進(jìn)行溝通，達(dá)到預(yù)期效果。項目完結(jié)后，售前支持人員做進(jìn)行溝通，達(dá)到預(yù)期效果。項目完結(jié)后，售前支持人員做項目支持總結(jié)表項目支持總結(jié)表。銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商

6、銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商第二部分第二部分：小型項目演示銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商小型項目演示（一）因素因素= = 銷售需求銷售需求 + + 售前支持售前支持+ + 現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示+ +建立客戶檔案建立客戶檔案銷售人員售前人員2單需求分析 反饋信息項目需求分析表項目準(zhǔn)備已有軟硬件演示無軟硬件產(chǎn)品部項目軟硬件申請單工廠項目樣機(jī)生產(chǎn)借用申請單產(chǎn)品使用備案單項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表項目支持總結(jié)表銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商小型項目演示（二）u 2 2單單= = 項目聯(lián)絡(luò)單項目聯(lián)絡(luò)單+ +項目項目支持申請單

7、（附件一）支持申請單（附件一）u 項目需求分析表（附件二）項目需求分析表（附件二）u 項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）u 項目軟硬件申請單（附件五）項目軟硬件申請單（附件五）u 項目樣機(jī)生產(chǎn)借用單（附件六）項目樣機(jī)生產(chǎn)借用單（附件六）u 項目產(chǎn)品使用備案單（附件四）項目產(chǎn)品使用備案單（附件四）u 項目支持總結(jié)表（附件七）項目支持總結(jié)表（附件七）銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商小型項目演示說明（一）u 1 1、在項目準(zhǔn)備之前內(nèi)容同第一部分說明相同，詳見第一部分；、在項目準(zhǔn)備之前內(nèi)容同第一部分說明相同，詳見第一部分；u 2 2、在已經(jīng)

8、有軟件和硬件設(shè)備的前提下，售前技術(shù)支持可以通過借用方式，在展、在已經(jīng)有軟件和硬件設(shè)備的前提下，售前技術(shù)支持可以通過借用方式，在展廳取得已有硬件設(shè)備進(jìn)行演示。廳取得已有硬件設(shè)備進(jìn)行演示。u 3 3、在軟件和硬件其中一項缺少時，售前工程師需向產(chǎn)品部申請、在軟件和硬件其中一項缺少時，售前工程師需向產(chǎn)品部申請項目軟硬件申項目軟硬件申請單請單，由售前主管審核，取得軟件和硬件的支持，產(chǎn)品部在申請單的規(guī)定時間，由售前主管審核，取得軟件和硬件的支持，產(chǎn)品部在申請單的規(guī)定時間內(nèi)，給出回執(zhí)，并確定完成需求所需的時間，同時在需求完成后，給出相應(yīng)設(shè)備內(nèi)，給出回執(zhí)，并確定完成需求所需的時間，同時在需求完成后，給出相應(yīng)設(shè)

9、備與軟件的相關(guān)文檔。例如：與軟件的相關(guān)文檔。例如：u 軟硬件參數(shù)軟硬件參數(shù)u 軟硬件功能說明文檔軟硬件功能說明文檔銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商小型項目演示說明（二）u 軟硬件使用手冊軟硬件使用手冊u 軟硬件培訓(xùn)手冊軟硬件培訓(xùn)手冊u 產(chǎn)品使用注意事項產(chǎn)品使用注意事項u 產(chǎn)品優(yōu)勢說明產(chǎn)品優(yōu)勢說明 等相關(guān)性文檔等相關(guān)性文檔u 4 4、售前技術(shù)人員根據(jù)產(chǎn)品部給予的產(chǎn)品參數(shù)，做、售前技術(shù)人員根據(jù)產(chǎn)品部給予的產(chǎn)品參數(shù)，做項目樣機(jī)生產(chǎn)借用申請單項目樣機(jī)生產(chǎn)借用申請單，標(biāo)明項目需求信息與備貨單信息，由售前主管、售前工程師、銷售人員、銷售總標(biāo)明項目需求信息與備貨單信息

10、，由售前主管、售前工程師、銷售人員、銷售總監(jiān)同時簽字，將申請單交與商務(wù)，進(jìn)行樣機(jī)訂單備貨。監(jiān)同時簽字，將申請單交與商務(wù)，進(jìn)行樣機(jī)訂單備貨。u 5 5、軟硬件均具備的條件后，按照流程進(jìn)行演示即可。、軟硬件均具備的條件后，按照流程進(jìn)行演示即可。u 6 6、項目完結(jié)后，由售前工程師填寫、項目完結(jié)后，由售前工程師填寫產(chǎn)品使用備案單產(chǎn)品使用備案單，之后可以根據(jù)該單據(jù)，之后可以根據(jù)該單據(jù)，向銷售、產(chǎn)品、生產(chǎn)中心提供其所需資源向銷售、產(chǎn)品、生產(chǎn)中心提供其所需資源銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商第三部分第三部分：大型招投標(biāo)項目持續(xù)跟進(jìn)銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商

11、銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商大型招投標(biāo)項目持續(xù)跟進(jìn)（一）因素因素= = 銷售需求銷售需求 + + 售前支持售前支持+ + 標(biāo)書支持標(biāo)書支持+ +現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示+ +建立客戶檔案建立客戶檔案銷售人員售前人員2單需求分析 反饋信息項目需求分析表項目準(zhǔn)備項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表溝通項目支持總結(jié)表更新需求分析進(jìn)一步項目準(zhǔn)備溝通銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商因素因素= = 銷售需求銷售需求 + + 售前支持售前支持+ + 標(biāo)書支持標(biāo)書支持+ +現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示+ +建立客戶檔案建立客戶檔案標(biāo)書制作產(chǎn)品演示同時進(jìn)行技術(shù)標(biāo)已有軟硬件產(chǎn)品使用備案單項目支持總結(jié)表無

12、軟硬件產(chǎn)品部項目軟硬件申請單工廠項目樣機(jī)生產(chǎn)借用申請單售前人員1、解決方案2、技術(shù)答疑3、產(chǎn)品功能與參數(shù)3份文檔演示大型項目準(zhǔn)備方案大型招投標(biāo)項目持續(xù)跟進(jìn)（二）銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商大型招投標(biāo)項目持續(xù)跟進(jìn)（三）u 2 2單單= = 項目聯(lián)絡(luò)單項目聯(lián)絡(luò)單+ +項目項目支持申請單（附件一）支持申請單（附件一）u 項目需求分析表（附件二）項目需求分析表（附件二）u 項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）項目準(zhǔn)備工作進(jìn)度表（附件三）u 項目軟硬件申請單（附件五）項目軟硬件申請單（附件五）u 項目樣機(jī)生產(chǎn)借用單（附件六）項目樣機(jī)生產(chǎn)借用單（附件六）u 項目產(chǎn)品使用備案單（附件四）項目產(chǎn)品使用備案單（附件四）u 項目支持總結(jié)表（附件七）項目支持總結(jié)表（附件七）u 大型項目準(zhǔn)備方案（附件八）大型項目準(zhǔn)備方案（附件八）銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商銀行數(shù)字營銷傳播系統(tǒng)開發(fā)與服務(wù)提供商大型招投標(biāo)項目持續(xù)跟進(jìn)說明u 1 1、售前人員，根據(jù)項目招標(biāo)文件中的內(nèi)容，進(jìn)行技術(shù)標(biāo)部分的制作，包括解決、售前人員，根據(jù)項目招標(biāo)文件中的內(nèi)容，進(jìn)行技術(shù)標(biāo)部分的制作，包括解決方案、技術(shù)問答、產(chǎn)品參數(shù)與功能。方案、技術(shù)問答、產(chǎn)品參數(shù)與功能。u 2 2