零售業(yè)如何進行數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整

1、零售業(yè)如何進行數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整許多企業(yè)的生產(chǎn)活動都會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，而對這些數(shù)據(jù)的深層次挖掘所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)分析報告，對企業(yè)的運營及策略調(diào)整至關(guān)重要。本文對數(shù)據(jù)的產(chǎn)生、歸類、分析方法與關(guān)聯(lián)的策略調(diào)整進行了有益的探討。在零售業(yè)中，連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。其管理的一個核心目標就是有目的、高效率的收集、處理、使用各種信息。而信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說，對管理的對象進行量化處理。數(shù)據(jù)是對生產(chǎn)的直接記錄，而信息則是在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上人為的反饋及判斷，企業(yè)策略決策的依據(jù)。對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的

2、。為了方便抽取數(shù)據(jù)，我們要對所有的數(shù)據(jù)進行分類。通常，我們把一些能直接反映商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)作為直接數(shù)據(jù); 把一些能影響商業(yè)行為的數(shù)據(jù)，如客流量、商品項數(shù)、費用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因為間接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。直接數(shù)據(jù)的分析 對直接數(shù)據(jù)進行分析，在現(xiàn)階段的零售業(yè)已經(jīng)非常普遍了，從中很容易找出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果進而調(diào)整策略。下面我們來看幾個表格和案例: 1 銷售額及各分類商品銷售比例 案例1: 某商場2004年可口可樂銷售記錄（見表1) 從這個表格可以看出在6、7、8月份可樂的銷售呈大幅度上升的趨勢，分析原

3、因我們知道是因為夏季到來的緣故，根據(jù)這個直接數(shù)據(jù)模型我們對門店的指導(dǎo)策略是: 增大備貨量，調(diào)整店面陳列，做好敏感商品的價格策略。 案例2: 銷售日報表（見表2) 在進行商品的品類管理時，我們都有一個初始的各類銷售占比模型，根據(jù)這個表格我們就直接知道占比的差異，得到我們需要調(diào)整的類別 2 促銷商品的銷售額和銷售比例 案例3: 銷售日報表（見表3) 通過對促銷商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷策略的成功與否，有沒有達到們我們預(yù)期的效果（零售促銷策略認為促銷品的銷售占比應(yīng)該在20%左右）。 3 進貨量與庫存量 案例4: 銷售日報表（見表4) 通過對進貨量和庫存量的對比我們可以得出進貨的合理性，對不

4、合理進貨需進行更正處理，以減少庫存的積壓。 4 庫存周轉(zhuǎn)率（表格與案例） 案例5: 銷售日報表(見表5) 如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？從商品庫存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中,可顯示商品的“新鮮”程度。 商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處是:每件商品的固定費用（成本）降低; 相對降低由損壞和失竊引起的虧損; 能提供新鮮的商品; 能順應(yīng)流行商品的潮流; 能有彈性地進貨，應(yīng)變自如; 能以少量的投資得到豐富的回報; 減少存貨中不良貨品的機會。 而周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機是: 容易出現(xiàn)“斷貨”; 陳列不夠豐滿; 不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢

5、; 進貨次數(shù)增加使得進貨程序和費用相應(yīng)增加; 進貨次數(shù)增加也使運送費用相應(yīng)增加。 5 毛利率與毛利額（表格與案例） 案例6: 銷售狀況表 以上的幾個案例應(yīng)用的是對直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通過對零售業(yè)的比例模型及競爭對手的比例模型，我們會很方便地得到需要進行調(diào)整和改進的策略。但對隨之需要進行的精細調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品、為什么要這么調(diào)整、應(yīng)該如何調(diào)整等問題我們就顯得有些茫然了。對于這些問題現(xiàn)在往往依靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗來處理，但解決這些問題的最有效方式是數(shù)字化運營分析。數(shù)字化運營分析也就是對間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù)鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉庫中進行鉆取，逐漸找到我們

6、的問題點。 間接數(shù)據(jù)的組合分析 間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結(jié)果進行有效的組合和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，并且在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進行鉆取以及進行關(guān)聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。 我們在間接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷售綜合分析、庫存分布分析、商品結(jié)構(gòu)分析、ABC商品分布分析、商品毛利帶分布分析、商品價格帶分布分析、商品滯銷與進貨量分析、供應(yīng)商盈利能力分析等，在這些分析中可以互相交叉和分析條件的傳遞。下面將通過銷售綜合分析及交叉分析的案例來展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。 1 銷售綜合分析 銷售綜合分析的分析指標是銷售額、毛利額、毛利率、交叉比率、庫存（日均）; 分析條件是時間段（任意時間段

7、、自然時間段）、經(jīng)營方式; 分析層次是總部門店大類中類小類單品。表6為開始分析時的報表入口。 這個報表的第一行是全公司的綜合分析比率，可以作為對比數(shù)據(jù)分析的基點，在這里用到的是毛利率、交叉比率、日均庫存。通過對毛利率的對比，發(fā)現(xiàn)門店2的毛利率偏低，偏離了制定的毛利率目標。要找出偏離的原因，需要對數(shù)據(jù)進行關(guān)聯(lián)的鉆取分析。將報表條件進行傳遞，得到鉆取到門店2的大類報表。通過對表7分析可以看出大類2的毛利偏低，我們可以一直鉆取到中類、小類、單品，還可以進一步地將報表條件傳遞給銷售毛利帶的交叉分析。 2 交叉分析（銷售毛利帶） 在對整個低毛利的中類作毛利帶分析的基礎(chǔ)上，我們可以調(diào)整毛利帶的分布結(jié)構(gòu)，把

8、毛利帶進行偏移，來調(diào)整我們的價格策略。 3 關(guān)聯(lián)分析（同比/環(huán)比分析） 將上一級分析的報表條件傳遞給同比分析，用同比分析的結(jié)果來檢驗我們對毛利調(diào)整策略的結(jié)果，看一下數(shù)據(jù)變化趨勢，以便進行下一階段的商品調(diào)整。 通過上面的對銷售的綜合分析報表，層層數(shù)據(jù)鉆取后，對毛利的偏差已經(jīng)可以精確的定位問題的所在，并通過數(shù)據(jù)分析來制定策略的調(diào)整。同時還可以將更多的報表進行傳遞展現(xiàn)，一層一層地深入，建立企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)模型，用比較分析法找出差異，做到數(shù)字化的運營管理，提升企業(yè)的競爭力。 鏈接 數(shù)據(jù)化管理 數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話”，實施數(shù)據(jù)化管理，必須尊重數(shù)據(jù)，每一個人都必須對數(shù)據(jù)負責(zé)。數(shù)據(jù)化管理的實質(zhì)是用數(shù)據(jù)來反映實際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標的差異。當預(yù)算匯總表所反映的情況與實際發(fā)生的情況有