市場營銷綜合實驗

1、 學號: X X 大 學實 驗 報 告（15-16-1）實驗名稱： 市場營銷綜合實驗（上機） 學生姓名： 學院（系）： 專業(yè)班級： 市場營銷 指導教師： 專業(yè)技術(shù)職務(wù)： 實驗地點： 創(chuàng)業(yè)與企業(yè)經(jīng)營管理綜合訓練中心 實驗時間： 2015年 10 月 17日 2015 年 10 月 18 日一、前言我們于十月十七、十八兩日去了校本部XX校區(qū)進行了市場營銷綜合實驗上機課，通過兩天在電腦模擬平臺的實驗，我們知道了如何使用軟件，了解了公司的基本運作，增強了對市場的觀察、分析和操控能力，體驗了營銷策略在實際營銷中的作用和效果。實驗一開始要公司注冊，首先是定企業(yè)名稱，名稱是否特殊性影響后期自由交易市場中的交

2、易信息能否快速被其他同學發(fā)現(xiàn)。第二步是要給產(chǎn)品定品牌名，品牌名很重要，是后期營銷活動的主要標識之一，好的品牌名稱容易讓人記住并產(chǎn)生好感；最后填寫品牌信息，是概述品牌設(shè)計的理念。二、第一次實驗：電話機 這次實驗是為了讓我們熟悉賬號注冊和管理的方法和掌握軟件操作流程。整個實驗分為兩年，初始資金為2000萬，產(chǎn)品為電電話機。（1）市場調(diào)查我的企業(yè)名稱為品諾公司，名稱簡單辨識，產(chǎn)品名是諾一，有一諾千金之意。在產(chǎn)品開發(fā)前，一個企業(yè)必需做的便是市場調(diào)查，全國分為華北、西北、東北、華東、華中、華南和西南七個地區(qū)。我首先挑了兩個自己感興趣的地區(qū)，一個華北一個華東進行每地2000份的消費者調(diào)查，調(diào)查問卷可以選擇

3、調(diào)查內(nèi)容，為清楚了解消費者特征，我從消費者的居住地、年齡、個人收入、性別、職業(yè)和受教育程度六個方面進行調(diào)查，而第一次比較陌生，在政府政策方面我只選了國家電子行業(yè)政策和地方政府產(chǎn)業(yè)環(huán)境兩項。我覺得電話機屬于家庭必備，而且我想一開始也賣不到全國，我只要開發(fā)好這兩個區(qū)域就好，所以沒有對全球政治經(jīng)濟形勢和國際宏觀經(jīng)濟環(huán)境進行調(diào)查。調(diào)查結(jié)果人們對電話機的外觀、質(zhì)量、價格三方面更為注重。（2）環(huán)境分析其次是根據(jù)消費者調(diào)查情況，完成市場細分報告，進行SWOT分析和STP分析，確認產(chǎn)品營銷的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，從優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅四個方面來做出戰(zhàn)略并且進行資源配置。（3） 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)

4、品包裝和產(chǎn)品生產(chǎn)。產(chǎn)品的研發(fā)有自主研發(fā)和技術(shù)購買，這些技術(shù)支持是電話機生產(chǎn)不可缺少的條件，但是在一開始怕資金全部用于技術(shù)研發(fā)而導致后期營銷活動資金短缺，所以我并沒有把全部的技術(shù)研發(fā)和購買，我只選擇便宜的項目進行研發(fā)和購買。產(chǎn)品的包裝也在一定程度上影響銷售量，初期我計劃公司只銷售低端電話機，所以選擇了普通的包裝。產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)定了最多生產(chǎn)4次，所以要根據(jù)市場銷售情況和資金情況合理進行生產(chǎn)排期。一開始我根據(jù)資金可生產(chǎn)數(shù)量，生產(chǎn)了其一半的數(shù)量。 （4）營銷策略產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，最重要的就是要讓更多的人知道這個產(chǎn)品并且來購買。首先要確定目標市場。目標市場的確定對之后產(chǎn)品銷量有著很重要的影響，選對了正確的目標

5、市場，產(chǎn)品就能很好的進行推廣。我把華北地區(qū)作為了目標市場，是因為之前對華東地區(qū)和華北地區(qū)進行了的市場調(diào)查，對他們有一定的了解，相比之下，華北地區(qū)低中端電話機的需求量大，華東地區(qū)擇對中高端產(chǎn)品需求大，所以我決定把華北地區(qū)最為最初的目標市場，等下一年在對華東地區(qū)進行開發(fā)。我先在選定的區(qū)域內(nèi)對其市場進行開拓，有初步全面市場調(diào)查、市場公關(guān)，銷售體系和人員培訓，不同的開拓項目所用的費用和時間也不一樣，選擇不同的開拓服務(wù)，會產(chǎn)生相對應(yīng)的開拓費用，也會獲得相應(yīng)的分值。第二步是價格策略。定價的高低將會影響公司之后是否可以和超市百貨售貨和向超市和百貨申請合作是否成功，在自由交易市場其他人是否會從你這里購入產(chǎn)品。

6、不同的地區(qū)同檔的產(chǎn)品的價格卻不相同。價格過低雖然增加了在同類公司的競爭力，但是賺的就會減少，過高則少有超市百貨可以合作。每年有一次調(diào)價的機會，如果定價后發(fā)現(xiàn)難以銷售，可以適當調(diào)整價格。第三步是廣告策略。通過廣告宣傳，提升產(chǎn)品品牌的知名度，這樣在渠道策略中，選擇和超市商城合作時有更高的成功率。不同地區(qū)的同類型廣告價格都不相同。廣告宣傳非常消耗資金，華北地區(qū)市場較大，我選擇在電視、報紙和戶外進行廣告宣傳。 電視報紙廣告宣傳選擇覆蓋面度大的，而戶外廣告選擇覆蓋面較小的。第四步是促銷策略。促銷活動需要滿足客戶的這種心理需求。促銷管理也與一般管理有相通性，需要明確目的、制定計劃、過程管理、結(jié)果評價。一共

7、有四中方案，不同的方案需要的促銷費用不同，對應(yīng)的市場份額增長比率也不同。我第一年選擇的是抽獎策略，第二年選擇的是禮品贈送。第五步是渠道策略。在渠道策略中有向超市和商城銷售兩個渠道，各大超市和商城遍布各個地區(qū)。這里只能選擇自己所開拓的地區(qū)內(nèi)的超市商城進行合作申請。如果同一地區(qū)內(nèi)競爭公司多那么就是僧多粥少，競爭大而難以銷售， 對公司就要較高的信用、品牌、庫存量和品牌知名度要求。實驗時，我主要的銷售方式便是向超市和商城銷售，合作次數(shù)多達幾次。（5） 銷售策略在銷售策略里有招投標中心，自由交易市場和配送發(fā)貨等等。大多數(shù)同學在自由交易市場中進行活動，發(fā)布產(chǎn)品信息，吸引其他公司來購買產(chǎn)品。在這里，價格是吸

8、引別人購買自己產(chǎn)品最大的吸引要素。在實驗初期，產(chǎn)品價格大多與渠道銷售的要價相似，但在年末不少人會因資金困難而低價拋售，這時是發(fā)展公司在此購買產(chǎn)品最好的時機。 （6） 最終成果由于在廣告宣傳方面消耗大，導致在與超市和商城申請合作時因資金過少而缺少管理費，難以和超市商場合作。最終，我的銷售額達到了3032483.28元，但是由于前期對技術(shù)投入較少，固定資本為零，利潤為-223108.52，現(xiàn)金+資產(chǎn)分為5.63，銷售額分為12.91，總分為18.53分，排名第12。三、第二次實驗：手機第二次實驗是我四次試驗中最好的一次，第一年2015年排名第九，第二年2016年排名第七，第三年2017年排名第三。

9、（1） 市場調(diào)查首先也是進行市場調(diào)查，我選定了西北地區(qū)，因為第一次實驗時大家很少有在西北銷售的。調(diào)查結(jié)果顯示西北地區(qū)人均收入低，更傾向手機的外觀顏色品牌。西北地區(qū)對低端手機的需求量最大。但是第二年我開拓了華北地區(qū)，與西北相比，華北人均收入更多，人們對中高端手機的需求更大。（2）產(chǎn)品策略這次策略與電話機相似，計劃是第一年銷售低端手機，所以我只選擇了花費較少的技術(shù)研發(fā)與購買。包裝也選擇普通包裝。（3）營銷策略 第一步從目標市場上來說。我第一年選擇了西北地區(qū)，第二年增加了一個華北地區(qū)，對西北地區(qū)的開拓我選擇的是銷售體系-分公司模式，華北地區(qū)是人員培訓。第二步是價格策略。手機屬于偏高的消費，低檔手機的

10、利潤其實與高檔手機的利潤相比會少。我到渠道策略中看一下西北地區(qū)超市和商城的購買價是多少，然后決定手機售價。第三步是廣告策略。第一年我選擇的是西北地區(qū)，我在電視、報紙和戶外三處投放了廣告。電視廣告我選擇的是宣傳度高的電視臺，報紙選擇的是工薪階層及較低收入者會閱讀的報紙，戶外廣告我選擇的是公交車身和尾燈還有停車處的廣告。為了更好的打開西北地區(qū)市場，我還選擇的促銷策略是抽獎策略。第四步是渠道策略。在和華北、西北地區(qū)超市和商場進行申請合作的時候，華北有兩家公司進行競爭，而西北在第一年時則是我一家獨大，到第二年后才有人與我競爭，但我的開拓度品牌度比對方高，除非是數(shù)量不夠無法申請成功。 （4）銷售策略在自由交易市場，主要是靠信息的更新、產(chǎn)品價格吸引其他企業(yè)來合作。我第一年沒有在這里進行交易，在第二年末后，我在年生產(chǎn)次數(shù)用完后在這里買入再賣到超市商城。（5）最終成果最終的具體銷售額記不清，只記得排名是第三。 四、總結(jié)作為一個學習市場營銷專業(yè)的學生，如果單純的學習書本上的知識是不夠的。那樣并不能