OTC代表之客戶拜訪計(jì)劃(共52頁).ppt

1、改進(jìn)1.明確的拜訪目的2.客戶拜訪計(jì)劃3.準(zhǔn)備適合的資料4.合理拜訪路線1.拜訪信息分析2.確定下次追蹤目標(biāo)3.總結(jié)、交流、評(píng)估、報(bào)告1.工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度執(zhí)行總結(jié)計(jì)劃1.建立信譽(yù)2.目的性開場(chǎng)白3.探詢聆聽4.特性利益轉(zhuǎn)換5.處理異議6.締結(jié)7.收集信息改進(jìn)1.明確的拜訪目的2.客戶拜訪計(jì)劃3.準(zhǔn)備適合的資料4.合理拜訪路線1.拜訪信息分析2.確定下次追蹤目標(biāo)3.總結(jié)、交流、評(píng)估、報(bào)告1.工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度執(zhí)行總結(jié)計(jì)劃1.建立信譽(yù)2.目的性開場(chǎng)白3.探詢聆聽4.特性利益轉(zhuǎn)換5.處理異議6.締結(jié)7.收集信息改進(jìn)1.明確的拜訪目的2.客戶拜訪計(jì)劃3.準(zhǔn)備適合的資料4.合理拜訪路線1.拜訪信息

2、分析2.確定下次追蹤目標(biāo)3.總結(jié)、交流、評(píng)估、報(bào)告1.工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度執(zhí)行總結(jié)計(jì)劃1.建立信譽(yù)2.目的性開場(chǎng)白3.探詢聆聽4.特性利益轉(zhuǎn)換5.處理異議6.締結(jié)7.收集信息銷售陳述的過程銷售陳述的過程設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽特性利益處理異議主動(dòng) 成交收集/反饋 信息拜訪計(jì)劃 與分析加強(qiáng)印象產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)目的性開場(chǎng)白l個(gè)人特性l工作態(tài)度：積極、自信、誠懇l語言技巧：語調(diào)沉穩(wěn)、表達(dá)簡(jiǎn)練清晰l個(gè)人儀表l著裝整潔、避免怪異l儀容儀表l寒暄l用你的情緒感染客戶Probing Skill5W+2HListening Skill對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意方法: 使用問句探詢出客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過此類產(chǎn)品, 沒有察覺有需要方法:使用問句找出客戶尚未滿足之處,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足.改進(jìn)1.明確的拜訪目的2.客戶拜訪計(jì)劃3.準(zhǔn)備適合的資料4.合理拜訪路線1.拜訪信息分析2.確定下次追蹤目標(biāo)3.總結(jié)、交流、評(píng)估、報(bào)告1.工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度執(zhí)行總結(jié)計(jì)劃1.建立信譽(yù)2.目的性開場(chǎng)白3.探詢聆聽4.特性利益轉(zhuǎn)換5.處理異議6.締結(jié)7.收集信息改進(jìn)1.明確的拜訪目的2.客戶拜訪計(jì)劃3.準(zhǔn)備適合的資料4.合理拜訪路線1.拜訪信息分析2.確定下次追蹤目標(biāo)3.總結(jié)、交流、評(píng)估、報(bào)告1.工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度執(zhí)行總結(jié)計(jì)