《銷售管理》第二次作業(yè)答案VIP

1、你的得分： 70.0完成日期：2019年08月02日 16點09分說明： 每道小題選項旁的標識是標準答案。一、單項選擇題。本大題共15個小題，每小題 4.0 分，共60.0分。在每小題給出的選項中，只有一項是符合題目要求的。1. 銷售成本分析的實質是（ ） 1. 銷售目標完成情況分析 2. 利潤分析 3. MISSING IMAGE: , 4. 收益分析 5. 銷售活動分析2. AIDA模式的四個關鍵環(huán)節(jié)包括：（ ） 0. 引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動1. MISSING IMAGE: , 2. 引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。 3. 說明產品

2、特征，突顯產品優(yōu)點，揭示顧客利益和提供確切證據。 4. 激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據。3. 設置銷售配額可幫助銷售經理實現(xiàn)的管理目標包括：（ ） 0. 分解銷售目標，分配銷售任務 1. 提供銷售人員激勵與約束 2. 評估銷售業(yè)績 3. 分解銷售目標、分配銷售任務、評估銷售業(yè)績、提供激勵與約束4. MISSING IMAGE: , 4. 客戶資格審查的基本內容包括：（ ） 0. 需求與購買力評價 1. 購買力與決策權評價 2. 信用評價與決策權評價3. 需求、購買力、決策權與信用評價4. MISSING IMAGE: , 5. 劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（ ） 0. 有

3、效覆蓋目標市場 1. 為區(qū)域細分市場提供個性化定制 2. MISSING IMAGE: , 3. 控制營銷費用 4. 評價銷售績效6. 銷售業(yè)績評估的結果在人力資源管理上可直接應用于：（ ） 0. 薪酬發(fā)放、晉級、調崗、培訓 1. MISSING IMAGE: , 2. 獎懲、人員解聘、調崗、制度創(chuàng)新 3. 銷售配額設置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、培訓 4. 銷售配額設置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、獎懲7. 促銷組合的五種基本手段包括：（ ） 0. 人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、網絡營銷、IMC 1. 人員推銷、廣告、銷售促進、公共關系、直接營銷 2. MISSING IMAGE: , 3. 銷售促進、公共關

4、系、廣告、網絡營銷、IMC 4. 人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、直接營銷、IMC8. 以下確定銷售團隊規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ） 0. 等分法 1. 遞增法 2. 工作量法 3. MISSING IMAGE: , 4. 德爾菲法9. 購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ） 0. 信息收集、方案評估、方案決策 1. 問題識別、信息收集、方案決策2. 問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為 3. MISSING IMAGE: , 4. 問題識別、信息收集、方案決策、購后行為10. 完整的產品概念包括：（ ） 0. 核心利益、產品設計、售后服務 1. 核心產品、實質性產

5、品、附加產品2. MISSING IMAGE: , 3. 核心利益、產品質量、附加利益 4. 核心產品、狹義產品、廣義產品11. 更能有效幫助銷售人員克服經驗不足的銷售方法是：（ ） 0. 心理狀態(tài)法 1. 需求-滿足法 2. 刺激-反應法 3. MISSING IMAGE: , 4. 問題-解決方案法12. 使用絕對分析法進行銷售活動分析時可采用的指標包括：（ ） 0. 時期對比、構成比率、動態(tài)對比 1. 計劃對比、時期對比、標桿對比 2. MISSING IMAGE: , 3. 計劃對比、動態(tài)對比、相關對比 4. 相關比率、構成比率、動態(tài)比率13. 影響銷售預測的可控制因素包括：（ ） 0

6、. 經濟景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競爭格局、需求變動 1. 營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競爭格局、需求變動 2. 營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售人員、生產運作管理 3. MISSING IMAGE: , 4. 經濟景氣、政策法規(guī)、營銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策14. 可用于銷售預測的定量方法包括：（ ） 0. 移動平均法、指數平滑法、相關分析法、回歸分析法 1. MISSING IMAGE: , 2. 經理意見法、銷售團隊合成法、購買者意見調查法、德爾菲法 3. 經理意見法、銷售團隊合成法、時間序列法、德爾菲法 4. 經理意見法、相關分析法、購買者意見調查法、德爾菲法15. 銷售業(yè)績評價中常用的客觀指標

7、包括：（ ） 0. 工作態(tài)度、業(yè)務知識、工作能力 1. 財務指標、銷售量、訂單量、客戶數據、銷售活動指標 2. MISSING IMAGE: , 3. 工作態(tài)度、業(yè)務知識、銷售活動指標、客戶管理指標 4. 銷售量、訂單量、客戶數據、努力程度三、判斷題。本大題共20個小題，每小題 2.0 分，共40.0分。1. MISSING IMAGE: , 推銷就是促銷。2. MISSING IMAGE: , 固定成本是指總額不隨業(yè)務量變動而變動的成本。3. MISSING IMAGE: , 需求的不斷滿足與產生，提供了推銷機會。4. MISSING IMAGE: , 銷售預測即是預測銷售潛量。5. MIS

8、SING IMAGE: , 單一傭金制主要優(yōu)點在于能提供最大限度的激勵，主要缺點在于不易保持銷售隊伍的穩(wěn)定性，可能導致短期行為。6. MISSING IMAGE: , 固定成本是指總額不隨業(yè)務量變動而變動的成本。7. MISSING IMAGE: , CRM的關鍵在于顧客分類管理。8. MISSING IMAGE: , 符合道德標準的銷售慣例在實際操作中并不重要。9. MISSING IMAGE: , 購買過程中的“把關者”是指，在購買過程中具有最終購買決策權的人。10. MISSING IMAGE: , 有需求的顧客才是推銷對象。11. MISSING IMAGE: , 未被滿足的需求是推銷活動的動力。12. MISSING IMAGE: , 需求的不斷滿足與產生，提供了推銷機會。13. MISSING IMAGE: , 銷售人員應掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。14. MISSING IMAGE: , 顧客是指購買及可能購買特定產品的組織及個人。15. MISSING IMAGE: , “推銷方格”的兩軸分別是“對推銷員的關心程度”和“對購買的關心程度”。16. MISSING IMAGE: , 保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。17. MISSING IMAGE: , 滿意的顧客一定是忠誠的顧客。18. MISSING IMAGE: , 專營性分銷比密集性