NPSS銷售流程及精神

1、NPSS銷售流程及精神銷售流程及精神描述描述NPSS的精神的精神說出說出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與各環(huán)節(jié)的目的與POS2FCTCNPSS銷售流程及精神銷售流程及精神 流程流程銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷售流程需求導(dǎo)向的銷售流程各銷售環(huán)節(jié)的目的與各銷售環(huán)節(jié)的目的與POS實(shí)際銷售的漏斗情境實(shí)際銷售的漏斗情境3FCTC講師的自我介紹講師的自我介紹4FCTC銷售目的與流程的檢視銷售目的與流程的檢視銷售的目的為何？銷售的目的為何？銷售的目的是成交銷售的目的是成交！成交的關(guān)鍵人物是誰？成交的關(guān)鍵人物是誰？邁向銷售目的的路程，是邁向銷售目的的路程，是FC獨(dú)自行走嗎？獨(dú)自行

2、走嗎？有無此現(xiàn)象：有無此現(xiàn)象：FC快跑到終點(diǎn)，但準(zhǔn)客戶還在快跑到終點(diǎn)，但準(zhǔn)客戶還在起跑點(diǎn)？起跑點(diǎn)？如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗(yàn)？最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗(yàn)？5FCTC購買經(jīng)驗(yàn)的分享購買經(jīng)驗(yàn)的分享請(qǐng)您簡(jiǎn)要談?wù)勝徺I的整個(gè)過程請(qǐng)您簡(jiǎn)要談?wù)勝徺I的整個(gè)過程總共看了幾家商家？總共看了幾家商家？最后決定購買的商家，選擇的原因是最后決定購買的商家，選擇的原因是當(dāng)初購買的動(dòng)機(jī)是什么？當(dāng)初購買的動(dòng)機(jī)是什么？想要想要、擔(dān)心或困擾的問題、擔(dān)心或困擾的問題總共看了幾項(xiàng)商品？總共看了幾項(xiàng)商品？最后決定購買的商品，選擇的原因是最后決定購買的商品，選

3、擇的原因是最后下定決心購買，主要的因素是最后下定決心購買，主要的因素是6FCTC影響銷售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素影響銷售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素信任（信任（Trust）準(zhǔn)客戶需要對(duì)準(zhǔn)客戶需要對(duì)FC、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（需要（Need）準(zhǔn)客戶必須了解到他有準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障保障缺口或財(cái)務(wù)缺口缺口或財(cái)務(wù)缺口幫助（幫助（Help）準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求他的需求【好處結(jié)合需求變成利益好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性專業(yè)化需求銷售流程專

4、業(yè)化需求銷售流程N(yùn)eed-based Professional Selling Skill簡(jiǎn)稱：簡(jiǎn)稱：NPSS8FCTC專業(yè)化需求銷售流程專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪安排約訪APO 接觸接觸FF 發(fā)掘事實(shí)與感受發(fā)掘事實(shí)與感受PD 遞交保單遞交保單S 售后服務(wù)售后服務(wù)分析需求分析需求設(shè)計(jì)建議書設(shè)計(jì)建議書確認(rèn)需求與說明建議書確認(rèn)需求與說明建議書PPC 促成促成開發(fā)客戶開發(fā)客戶REF 要求推介要求推介REFREFREF9FCTCNPSS銷售流程圖的精神銷售流程圖的精神總計(jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程?？傆?jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。傳達(dá)二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動(dòng)傳達(dá)二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動(dòng)列同

5、一銷售環(huán)。列同一銷售環(huán)。開發(fā)客戶的主力是要求推介開發(fā)客戶的主力是要求推介（REF），每），每次銷售拜訪結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。次銷售拜訪結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。說明階段分為說明階段分為P確認(rèn)需求，與確認(rèn)需求，與P說明建說明建議書（確認(rèn)需求后再提解決方案）。議書（確認(rèn)需求后再提解決方案）。P810FCTC銷售環(huán)的目的與銷售環(huán)的目的與POS涵義涵義銷售環(huán)銷售環(huán)的的目的目的：明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。導(dǎo)的檢核點(diǎn)。銷售環(huán)執(zhí)行步驟銷售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義涵義：POS傳達(dá)需求銷售精神，按傳達(dá)需求銷售精神，按POS逐步執(zhí)行，能逐步執(zhí)行，能簡(jiǎn)易的達(dá)

6、到銷售環(huán)的目的。簡(jiǎn)易的達(dá)到銷售環(huán)的目的。每一每一POS亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。11FCTC銷售面談時(shí)間的配當(dāng)銷售面談時(shí)間的配當(dāng)針對(duì)準(zhǔn)客戶的財(cái)務(wù)需求和感受進(jìn)行銷售，針對(duì)準(zhǔn)客戶的財(cái)務(wù)需求和感受進(jìn)行銷售，使成交變成自然而然的結(jié)果使成交變成自然而然的結(jié)果接觸接觸說明說明促成促成一般銷售一般銷售接觸接觸說明說明促成促成需求銷售需求銷售12FCTC需求銷售對(duì)客戶有什么好處？需求銷售對(duì)客戶有什么好處？協(xié)助客戶了解自己的財(cái)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)需求協(xié)助客戶了解自己的財(cái)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)需求，不會(huì)買到不需要的商品，不會(huì)買到不需要的商品以客戶為中心，共同討論客戶財(cái)務(wù)的整體以客戶為中心，共同討論客戶

7、財(cái)務(wù)的整體需求及解決方案，使資金發(fā)揮最佳效益需求及解決方案，使資金發(fā)揮最佳效益幫助客戶建立理財(cái)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景，幫助客戶建立理財(cái)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿景，享受財(cái)務(wù)獨(dú)立自主的自由及尊嚴(yán)享受財(cái)務(wù)獨(dú)立自主的自由及尊嚴(yán)享有專業(yè)的理財(cái)顧問，所提供個(gè)人及家庭享有專業(yè)的理財(cái)顧問，所提供個(gè)人及家庭終身的理財(cái)服務(wù)終身的理財(cái)服務(wù)13FCTC需求銷售對(duì)業(yè)務(wù)員有什么好處？需求銷售對(duì)業(yè)務(wù)員有什么好處？以客戶為中心，容易取得客戶信任、肯定以客戶為中心，容易取得客戶信任、肯定，降低成交阻力，降低成交阻力整合性、專業(yè)化、大幅提升競(jìng)爭(zhēng)力及生產(chǎn)整合性、專業(yè)化、大幅提升競(jìng)爭(zhēng)力及生產(chǎn)力力藉由服務(wù)機(jī)會(huì)擴(kuò)展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，進(jìn)而終身重藉由服務(wù)機(jī)會(huì)擴(kuò)

8、展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，進(jìn)而終身重復(fù)交易的機(jī)會(huì)復(fù)交易的機(jī)會(huì)-讓客戶持續(xù)找你讓客戶持續(xù)找你獲得更多客戶主動(dòng)推薦介紹的機(jī)會(huì)獲得更多客戶主動(dòng)推薦介紹的機(jī)會(huì)14FCTC需求銷售對(duì)公司有什么好處？需求銷售對(duì)公司有什么好處？提升公司企業(yè)形象及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升公司企業(yè)形象及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高保戶滿意度提高保戶滿意度，降低保戶申訴及糾紛降低保戶申訴及糾紛提升繼續(xù)率提升繼續(xù)率，建立永續(xù)經(jīng)營建立永續(xù)經(jīng)營達(dá)成公司愿景的途徑達(dá)成公司愿景的途徑，并能完成我們的使并能完成我們的使命命 開發(fā)客戶開發(fā)客戶Prospecting16FCTC開發(fā)客戶目的與展業(yè)工具開發(fā)客戶目的與展業(yè)工具目的：目的：建立準(zhǔn)客戶名單建立準(zhǔn)客戶名單工具：工具：計(jì)劃計(jì)劃2

9、00拜訪記錄表拜訪記錄表客戶資料卡客戶資料卡17FCTC開發(fā)客戶的開發(fā)客戶的POS 列名單列名單 搜集名單資料搜集名單資料 分析名單并評(píng)級(jí)分析名單并評(píng)級(jí) 選定約訪名單選定約訪名單安排約訪安排約訪Pre-approach19FCTC安排約訪目的與展業(yè)工具安排約訪目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱：PA目的：目的：取得見面機(jī)會(huì)取得見面機(jī)會(huì)工具：工具：電話約訪稿電話約訪稿20FCTC安排約訪的安排約訪的POS 爭(zhēng)取同意通話爭(zhēng)取同意通話 借第三方介紹自己及公司借第三方介紹自己及公司 結(jié)合資訊，銷售拜訪價(jià)值結(jié)合資訊，銷售拜訪價(jià)值 約定見面時(shí)間、地點(diǎn)約定見面時(shí)間、地點(diǎn) 為見面鋪路為見面鋪路21FCTC安排約訪的異議處

10、理安排約訪的異議處理 接納肯定異議接納肯定異議 利用第三方影響力利用第三方影響力 強(qiáng)化拜訪價(jià)值強(qiáng)化拜訪價(jià)值接回前流程接回前流程接觸接觸Approach23FCTC接觸目的與展業(yè)工具接觸目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱：APO目的：目的：建立信任，激發(fā)續(xù)談興趣建立信任，激發(fā)續(xù)談興趣工具：工具：展示資料夾展示資料夾24FCTC接觸的接觸的POS 寒暄、贊美寒暄、贊美 介紹自己和公司介紹自己和公司 溝通風(fēng)險(xiǎn)的存在與影響溝通風(fēng)險(xiǎn)的存在與影響 說明能為準(zhǔn)客戶帶來的好處說明能為準(zhǔn)客戶帶來的好處 取得足夠續(xù)談時(shí)間取得足夠續(xù)談時(shí)間發(fā)掘事實(shí)與感受發(fā)掘事實(shí)與感受Fact & Feeling Finding26FCT

11、C發(fā)掘事實(shí)與感受目的與展業(yè)工具發(fā)掘事實(shí)與感受目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱：FF目的：目的：探詢準(zhǔn)客戶保障缺口與財(cái)務(wù)缺口探詢準(zhǔn)客戶保障缺口與財(cái)務(wù)缺口工具：工具：財(cái)務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)財(cái)務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)DM財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)安全規(guī)劃書規(guī)劃書27FCTC發(fā)掘事實(shí)與感受的發(fā)掘事實(shí)與感受的POS 服務(wù)流程概述服務(wù)流程概述 取得同意詢問并承諾保密取得同意詢問并承諾保密 探詢準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)況探詢準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)況 探詢未來規(guī)劃及達(dá)成障礙探詢未來規(guī)劃及達(dá)成障礙 探詢需求順位與感受探詢需求順位與感受 約定下次拜訪時(shí)間約定下次拜訪時(shí)間 要求推介要求推介分析需求分析需求；設(shè)計(jì)建議書設(shè)計(jì)建議書Needs AnalysisSolution De

12、sign29FCTC分析需求設(shè)計(jì)建議書目的與展業(yè)工具分析需求設(shè)計(jì)建議書目的與展業(yè)工具目的：目的：分析需求分析需求：試算準(zhǔn)客戶需求額度：試算準(zhǔn)客戶需求額度設(shè)計(jì)建議書設(shè)計(jì)建議書：產(chǎn)出滿足需求方案產(chǎn)出滿足需求方案工具：工具：分析需求分析需求：需求分析圖表需求分析圖表設(shè)計(jì)建議書設(shè)計(jì)建議書：利益陳述表、建議書利益陳述表、建議書30FCTC分析需求設(shè)計(jì)建議書的分析需求設(shè)計(jì)建議書的POS 計(jì)算各項(xiàng)需求總額計(jì)算各項(xiàng)需求總額 計(jì)算已有保障額度計(jì)算已有保障額度 計(jì)算缺口額度計(jì)算缺口額度 制作需求分析圖表制作需求分析圖表 依需求順位規(guī)劃商品組合依需求順位規(guī)劃商品組合 制作利益陳述表與建議書制作利益陳述表與建議書確認(rèn)

13、需求與說明建議書確認(rèn)需求與說明建議書Confirm NeedsPresentation32FCTC確認(rèn)需求與說明建議書目的與展業(yè)工具確認(rèn)需求與說明建議書目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱：P，P目的：目的：確認(rèn)需求：確認(rèn)準(zhǔn)客戶明確需求與解決額度確認(rèn)需求：確認(rèn)準(zhǔn)客戶明確需求與解決額度說明建議書說明建議書：使準(zhǔn)客戶感受到建議方案利益使準(zhǔn)客戶感受到建議方案利益工具：工具：確認(rèn)需求確認(rèn)需求：需求分析圖表需求分析圖表說明建議書：利益陳述表、建議書說明建議書：利益陳述表、建議書33FCTC確認(rèn)需求與說明建議書的確認(rèn)需求與說明建議書的POS 寒暄并回顧上次拜訪資訊寒暄并回顧上次拜訪資訊 解說需求分析圖表解說需求分析圖表

14、 取得認(rèn)同需求分析結(jié)果取得認(rèn)同需求分析結(jié)果 確認(rèn)需求順位與解決額度確認(rèn)需求順位與解決額度 說明利益陳述表說明利益陳述表 逐項(xiàng)舉例說明建議書逐項(xiàng)舉例說明建議書 總結(jié)建議書綜合利益總結(jié)建議書綜合利益促成促成Close35FCTC促成目的與展業(yè)工具促成目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱：C目的：目的：促使其采取購買行動(dòng)促使其采取購買行動(dòng)工具：工具：投保單投保單36FCTC促成的促成的POS 探詢對(duì)建議書的感受探詢對(duì)建議書的感受 以動(dòng)作引導(dǎo)促成以動(dòng)作引導(dǎo)促成 進(jìn)行投保手續(xù)進(jìn)行投保手續(xù) 告之后續(xù)作業(yè)與權(quán)益提醒告之后續(xù)作業(yè)與權(quán)益提醒 要求推介要求推介37FCTC促成的異議處理促成的異議處理 接納異議并肯定贊美接納異議

15、并肯定贊美 厘清異議原因厘清異議原因 強(qiáng)化購買點(diǎn)或袪除疑惑點(diǎn)強(qiáng)化購買點(diǎn)或袪除疑惑點(diǎn)接回前流程接回前流程遞交保單遞交保單Policy Delivery39FCTC遞交保單目的與展業(yè)工具遞交保單目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱：PD目的：目的：客戶權(quán)益提醒，為再銷售鋪路客戶權(quán)益提醒，為再銷售鋪路工具：工具：保單保單40FCTC遞交保單的遞交保單的POS 道賀明智決定道賀明智決定 說明保單權(quán)益及注意事項(xiàng)說明保單權(quán)益及注意事項(xiàng) 提醒未解決需求及額度提醒未解決需求及額度 提醒定期檢視需求及聯(lián)絡(luò)方式提醒定期檢視需求及聯(lián)絡(luò)方式 要求推介要求推介售后服務(wù)售后服務(wù)Service42FCTC售后服務(wù)目的與展業(yè)工具售后服務(wù)目

16、的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱：S目的：目的：提高客戶滿意度，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)提高客戶滿意度，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)工具：工具：客戶資料卡客戶資料卡43FCTC售后服務(wù)的售后服務(wù)的POS 建立客戶服務(wù)檔案建立客戶服務(wù)檔案 安排紀(jì)念日聯(lián)絡(luò)或會(huì)面安排紀(jì)念日聯(lián)絡(luò)或會(huì)面 適時(shí)提供服務(wù)資訊適時(shí)提供服務(wù)資訊 及時(shí)提供保全與理賠服務(wù)及時(shí)提供保全與理賠服務(wù) 隨時(shí)要求推介隨時(shí)要求推介要求推介要求推介Referred leads45FCTC要求推介目的與展業(yè)工具要求推介目的與展業(yè)工具簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱：REF目的：目的：持續(xù)不斷獲得良質(zhì)準(zhǔn)客戶名單持續(xù)不斷獲得良質(zhì)準(zhǔn)客戶名單工具：工具：客戶推介卡客戶推介卡46FCTC要求推介的要求推介的POS 取得

17、認(rèn)同取得認(rèn)同 開口要名單并賦予意義開口要名單并賦予意義 持續(xù)引導(dǎo)推介名單持續(xù)引導(dǎo)推介名單 排名單順位及收集資料排名單順位及收集資料 道謝與告之后續(xù)動(dòng)作道謝與告之后續(xù)動(dòng)作47FCTC要求推介的異議處理要求推介的異議處理 接納異議并袪除疑慮接納異議并袪除疑慮 重拾認(rèn)同重拾認(rèn)同 告知后續(xù)動(dòng)作告知后續(xù)動(dòng)作 強(qiáng)調(diào)推介意義強(qiáng)調(diào)推介意義接回前流程接回前流程48FCTC實(shí)際銷售的漏斗情境實(shí)際銷售的漏斗情境安排約訪安排約訪 RMB你的現(xiàn)況你的現(xiàn)況 指指 標(biāo)標(biāo) 451551.5推介名單推介名單 DMDM個(gè)人觀察個(gè)人觀察 親友親友 陌生拜訪陌生拜訪 接觸與發(fā)掘事實(shí)感受接觸與發(fā)掘事實(shí)感受 確認(rèn)與說明促成確認(rèn)與說明促成

18、 成交件數(shù)成交件數(shù) FYP/FYCRMB301.5101.531.511.549FCTCNPSS銷售流程價(jià)值與魅力銷售流程價(jià)值與魅力建立銷售溝通的語言建立銷售溝通的語言(平臺(tái)平臺(tái))自我檢視提升銷售功力自我檢視提升銷售功力銷售輔導(dǎo)的診斷與培訓(xùn)銷售輔導(dǎo)的診斷與培訓(xùn)專業(yè)的銷售流程動(dòng)作有催眠的功效50FCTC銷售流程學(xué)習(xí)要領(lǐng)銷售流程學(xué)習(xí)要領(lǐng)熟悉流程每一環(huán)節(jié)的目的與步驟熟悉流程每一環(huán)節(jié)的目的與步驟擬定每一步驟的話術(shù)綱要工作底稿擬定每一步驟的話術(shù)綱要工作底稿準(zhǔn)備步驟與步驟間的轉(zhuǎn)接語準(zhǔn)備步驟與步驟間的轉(zhuǎn)接語(話術(shù)話術(shù))完成整個(gè)銷售流程的話術(shù)腳本完成整個(gè)銷售流程的話術(shù)腳本持續(xù)演練并不斷修正持續(xù)演練并不斷修正問答與回饋問答與回饋您的提問讓我們更進(jìn)步您的提問讓我們更進(jìn)步您的回饋使我們好再更好您的回饋使我們好再更好52FCTC首創(chuàng)安泰首創(chuàng)安泰 與您共好與您共好!本單元課程結(jié)束本單元課程結(jié)束，謝謝！，謝謝！53FCTC建立標(biāo)準(zhǔn)化的涵意建立標(biāo)準(zhǔn)化的涵意標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化才能傳承與快速復(fù)制才能傳承與快速復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化：銷售流程圖、名詞、代號(hào)、：銷售流程圖、名詞、代號(hào)、POS目的與流程目的與流程(架構(gòu)架構(gòu))標(biāo)準(zhǔn)化，非話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化，非話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化傳意不傳形傳意不傳形但意需形傳，所以會(huì)意要忘形但意需形傳，所以會(huì)意要忘形意指：理念、精神、目的、架構(gòu)、背后涵義意指：理念、精神、目的、架構(gòu)、背后涵義形