經(jīng)代和車商渠道宣導材料

1、經(jīng)代和車商渠道宣導材料1第二部分第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 2第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 4目目 錄錄第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3第五部分第五部分 實施科學化規(guī)范化管理的基本法實施科學化規(guī)范化管理的基本法 5第六部分第六部分 KPIKPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展的價值發(fā)展 6經(jīng)代經(jīng)代渠道渠道專屬專屬經(jīng)代經(jīng)代車商車商渠道渠道專屬專屬車商車商通過經(jīng)紀公司、通過經(jīng)紀公司、專業(yè)代理公司專業(yè)代理公司及除銀

2、行郵政、及除銀行郵政、車商以外的其車商以外的其他兼業(yè)代理機他兼業(yè)代理機構(gòu)進行保險銷構(gòu)進行保險銷售的渠道。售的渠道。由經(jīng)代團隊維護由經(jīng)代團隊維護和拓展的經(jīng)代渠和拓展的經(jīng)代渠道。道。與汽車制造、銷售、與汽車制造、銷售、維修以及其他服務相維修以及其他服務相關(guān)并以專、兼業(yè)代理關(guān)并以專、兼業(yè)代理方式進行保險銷售的方式進行保險銷售的渠道，包括汽車制造渠道，包括汽車制造商、商、 4S 4S店、二手車店、二手車銷售商、特定品牌汽銷售商、特定品牌汽車綜合性修理廠、車車綜合性修理廠、車友俱樂部、新車共保友俱樂部、新車共保等。等。 由車商團隊維護由車商團隊維護和拓展的車商渠和拓展的車商渠道。道。一、渠道界定一、渠道

3、界定 1 1、依托經(jīng)代團隊維護依托經(jīng)代團隊維護 和拓展的經(jīng)代渠道和拓展的經(jīng)代渠道 業(yè)務；業(yè)務； 2 2、通過渠道的專屬化、通過渠道的專屬化 管理，以適度的利管理，以適度的利 潤為公司擴大業(yè)務潤為公司擴大業(yè)務 規(guī)模、積累客戶，規(guī)模、積累客戶， 是公司業(yè)務規(guī)模和是公司業(yè)務規(guī)模和 客戶積累的重要貢客戶積累的重要貢 獻者。獻者。 1 1、依托車商銷售團隊維護和拓展依托車商銷售團隊維護和拓展 的車商渠道業(yè)務；的車商渠道業(yè)務； 2 2、以適度的利潤，為公司擴大業(yè)、以適度的利潤，為公司擴大業(yè) 務規(guī)模，并積累客戶資源。務規(guī)模，并積累客戶資源。 3 3、與車商組成策略聯(lián)盟，提高公、與車商組成策略聯(lián)盟，提高公 司

4、車險客戶的滿意度，提升公司車險客戶的滿意度，提升公 司的品牌形象。司的品牌形象。二、專屬渠道定位二、專屬渠道定位 l 專屬經(jīng)代渠道專屬經(jīng)代渠道 兼業(yè)代理機構(gòu)（銀郵和車商兼業(yè)代理機構(gòu)（銀郵和車商除外）的中小型團體及個人除外）的中小型團體及個人客戶?？蛻?。 中小型（前二十除外）經(jīng)紀中小型（前二十除外）經(jīng)紀公司股東、自身業(yè)務及其團公司股東、自身業(yè)務及其團體和個人客戶；體和個人客戶； 專業(yè)代理公司股東、自身業(yè)務專業(yè)代理公司股東、自身業(yè)務及其團體和個人客戶及其團體和個人客戶三、專屬渠道目標客戶三、專屬渠道目標客戶 l 專屬車商渠道專屬車商渠道 有價值的車商客戶及其自有價值的車商客戶及其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務

5、；身資產(chǎn)和員工業(yè)務； 有價值的汽車修理廠客戶及有價值的汽車修理廠客戶及其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務；其自身資產(chǎn)和員工業(yè)務；二手車交易市場有價值二手車交易市場有價值的客戶；的客戶；行業(yè)管理部門（客運及行業(yè)管理部門（客運及新車共保業(yè)務）。新車共保業(yè)務）。第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略3第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢4第六部分第六部分 KPI KPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展的價值發(fā)展 6目目 錄錄第一部分第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商道路寬闊前景光明的經(jīng)代和

6、車商1按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 2第五部分第五部分 實施科學化規(guī)范化管理的基本法實施科學化規(guī)范化管理的基本法 5一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理 強力推進專業(yè)代理專屬化管理強力推進專業(yè)代理專屬化管理;強調(diào)專業(yè)代理市場占有率考核。強調(diào)專業(yè)代理市場占有率考核。 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 l 專業(yè)代理專屬化現(xiàn)狀專業(yè)代理專屬化現(xiàn)狀 截至截至5 5月月2828日，全系統(tǒng)日，全系統(tǒng)20102010年專業(yè)代理保費收入為年專業(yè)代理保費收入為5.575.57億元，經(jīng)代團隊項下的專業(yè)代理保費收入為億元，經(jīng)代

7、團隊項下的專業(yè)代理保費收入為3.523.52億元。專屬化率為僅億元。專屬化率為僅46.44%46.44%，離全部專屬的要，離全部專屬的要求差距很大。求差距很大。20092009年全年公司專業(yè)代理保費收入年全年公司專業(yè)代理保費收入11.3911.39億元，億元，市場占有率為市場占有率為5.87%5.87%；專屬專業(yè)代理保費收入；專屬專業(yè)代理保費收入3.93.9億元，市場占有率為億元，市場占有率為2.01%2.01%。按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理 l下一步專屬化推進要求下一步專屬化推進要求 深化團隊垂

8、直管理。深化團隊垂直管理。省會地區(qū)和城市型分公司的經(jīng)代團隊必須由分公司經(jīng)代和車商部直接管理，三級機構(gòu)地市的經(jīng)代團隊分公司經(jīng)代和車商部參與管理。及人員的考核和薪酬管理統(tǒng)一由分公司經(jīng)代和車商部執(zhí)行。 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 深化費用垂直管理。深化費用垂直管理。專屬的費用政策在產(chǎn)品部門制定的費用政策預算內(nèi)由總公司經(jīng)代和車商部提出制定和匹配標準，分公司經(jīng)代和車商部會同產(chǎn)品部門制定費用政策執(zhí)行方案，并落實費用的使用，嚴禁分公司挪用和截留專屬渠道費用。 深化專業(yè)代理專屬管理。深化專業(yè)代理專屬管理。在經(jīng)代團隊能夠覆蓋的地區(qū)，所有專業(yè)代理必須由經(jīng)代團隊進行維護和拓展，

9、嚴禁其他團隊和人員涉及專業(yè)代理業(yè)務。 一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理 l推動專業(yè)代理專屬化措施推動專業(yè)代理專屬化措施 加快推進專業(yè)代理資源公司化。加快推進專業(yè)代理資源公司化。專業(yè)代理必須建立公司層面的合作管理，分管總、經(jīng)代和車商部負責人或三級機構(gòu)負責人必須參與專業(yè)代理合作的談判和協(xié)議簽訂。 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 強化專業(yè)代理費用政策的制定和執(zhí)行管控。強化專業(yè)代理費用政策的制定和執(zhí)行管控。專業(yè)代理渠道業(yè)務的費用政策必須由分公司統(tǒng)一制定和調(diào)度執(zhí)行，嚴禁三級機構(gòu)自行制定或進行單個渠道的費用追加。 一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理

10、一、進一步強化專業(yè)代理專屬管理 強化市場占有率考核。強化市場占有率考核。對于專業(yè)代理業(yè)務提出市場占有率考核的概念。市場占有率為經(jīng)代團隊項下的專業(yè)代理業(yè)務占全國專業(yè)代理業(yè)務的比重。一方面促進機構(gòu)專業(yè)代理業(yè)務做大，一方面促進機構(gòu)專業(yè)代理業(yè)務必須專屬管理。強化經(jīng)代團隊隊伍建設。強化經(jīng)代團隊隊伍建設。嚴格執(zhí)行經(jīng)代渠道基本法，加大培訓力度，不斷提升團隊專業(yè)素質(zhì)，提高對專業(yè)代理渠道的服務品質(zhì)。 深度挖掘?qū)I(yè)代理渠道潛力。深度挖掘?qū)I(yè)代理渠道潛力。通過渠道分類管理，合理匹配資源，推進利益共享模式，提升專業(yè)代理保費規(guī)模。二、逐步推進車商渠道的專屬化管理二、逐步推進車商渠道的專屬化管理 根據(jù)車商渠道的概念，目前

11、首根據(jù)車商渠道的概念，目前首先要專屬管理的是有兼業(yè)代理資質(zhì)先要專屬管理的是有兼業(yè)代理資質(zhì)的的4S4S店、店、3S3S店、一類汽車維修廠以店、一類汽車維修廠以及新車共保業(yè)務。及新車共保業(yè)務。按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 l實施步驟實施步驟 建立專屬車商團隊建立專屬車商團隊 各分公司在符合總公司目前專屬化要求的車商資源豐富的地區(qū)組建專屬車商團隊。建立團隊地方，總公司要求專屬管理的車商渠道必須由專屬車商團隊進行維護和拓展。 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 制定專屬車商業(yè)務發(fā)展策略制定專屬車商業(yè)務發(fā)展策略 全面進行專屬車商渠道摸底，

12、細化渠道分類，制定針對性分類費用策略，服務策略，促進專屬車商業(yè)務的快速發(fā)展。 二、逐步推進車商渠道的專屬化管理二、逐步推進車商渠道的專屬化管理 l實施步驟實施步驟 強化專屬化率考核強化專屬化率考核 專屬化率專屬化管理的車商渠道占分公司整體車商渠道的比重，將專屬化率考核納入分公司一把手、渠道分管總、經(jīng)代和車商部負責人的KPI考核當中，促進專屬化進程。 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 制定相應的激勵措施制定相應的激勵措施 根據(jù)專屬車商渠道的專屬化率、保費規(guī)模、達成率、經(jīng)營成本率等指標制定相應的激勵方案和措施，通過適度的激勵提升專屬化率。 二、逐步推進車商渠道的專屬

13、化管理二、逐步推進車商渠道的專屬化管理 （一）按照總公司統(tǒng)一制定的作業(yè)流程，對經(jīng)紀人詢價、招標項目或其他需求予以最快速度的反饋，建立領(lǐng)先市場、特點鮮明的合作模式 （二）通過市場細分，選擇重點合作對象，協(xié)調(diào)公司資源，匹配高質(zhì)量、專業(yè)化的服務，提高經(jīng)紀業(yè)務的規(guī)模和品質(zhì)； （三）推動團隊活動量管理，加強專業(yè)培訓，不斷強化團隊人員的整體素質(zhì)，提高對外服務品質(zhì)，提升公司在經(jīng)紀市場的口碑和影響力。三、做好中小型經(jīng)紀渠道業(yè)務管理三、做好中小型經(jīng)紀渠道業(yè)務管理 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 第二部分第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化

14、2第一部分第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商1第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 4目目 錄錄第五部分第五部分 實施科學化規(guī)范化管理的基本法實施科學化規(guī)范化管理的基本法5第六部分第六部分 KPI KPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展的價值發(fā)展 6第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3一、費用策略一、費用策略 總公司在產(chǎn)品部門制定的費用政策預算內(nèi)，根據(jù)渠道集中管理，節(jié)約內(nèi)部成本，資源向市場傾渠道集中管理，節(jié)約內(nèi)部成本，資源向市場傾斜斜的

15、原理，按照四分成本原則對專屬經(jīng)代和車商渠道車險業(yè)務經(jīng)營成本率實行獨立預算，細化四分成本的分攤，確保在經(jīng)營成本預算內(nèi)資源得到有效利用。第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 由于渠道集中管理，人均產(chǎn)能大由于渠道集中管理，人均產(chǎn)能大幅提升，在獲取成本方面，銷售人幅提升，在獲取成本方面，銷售人力成本、銷售管理人力成本、職場力成本、銷售管理人力成本、職場和和ITIT成本、日常費用等項目占用公成本、日常費用等項目占用公司資源相對較少，提高了可投向渠司資源相對較少，提高了可投向渠道的費用水平。另外在運營成本上，道的費用水平。另外在運營成本上，由于渠道大部分由自有人員出單

16、，由于渠道大部分由自有人員出單，故出單成本得以減少，同樣提高了故出單成本得以減少，同樣提高了可投向渠道的費用水平?？赏断蚯赖馁M用水平。第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略一、費用策略一、費用策略 l成本預算模型成本預算模型四分成本指標四分成本指標車險合計車險合計說明說明（一）綜合賠付率（一）綜合賠付率64.95%與整體保持一致（二）獲取成本率（二）獲取成本率19.30% 1、直接獲取成本率：18.66% 其中：市場費用率15.85% 銷售人力費用率2.00%根據(jù)銷售基本法預算 團隊維護費用率0.50%根據(jù)銷售基本法預算 銷售推動費用率0.31%與整體保持

17、一致 2、間接獲取成本率：0.65% 其中：銷售管理人力費用率0.31%略低于整體水平，總裁室決定渠道按照0.5%計算。 職場成本費用率0.12% 專屬渠道職場成本費用率=整體職場成本費用*渠道相關(guān)人力占比/專屬渠道2010年保費計劃 IT及設備費用率0.01% 專屬渠道IT及設備費用率=整體IT及設備費用*渠道相關(guān)人力占比/專屬渠道2010年保費計劃 日常費用率0.01% 專屬渠道日常費用率=整體日常費用*渠道相關(guān)管理人力占比/專屬渠道2010年保費計劃 資產(chǎn)減值損失率0.20%與整體保持一致（三）運營成本率（三）運營成本率1.73%扣除出單人員0.3%。（四）管理成本率（四）管理成本率11

18、.19%與整體保持一致（七）經(jīng)營成本率（七）經(jīng)營成本率97.16%總部分攤總部分攤2.23%經(jīng)營成本率（含總部分攤）經(jīng)營成本率（含總部分攤）99.40%第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略一、費用策略一、費用策略 l 費用匹配費用匹配 1 1、當?shù)厥袌鲕囯U整體賠付情況、當?shù)厥袌鲕囯U整體賠付情況 2 2、當?shù)厥袌銮腊l(fā)展情況、當?shù)厥袌銮腊l(fā)展情況 3 3、當?shù)貦C構(gòu)管理水平；、當?shù)貦C構(gòu)管理水平；4 4、當?shù)貦C構(gòu)直銷費用政策。、當?shù)貦C構(gòu)直銷費用政策。第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略一、費用策略一、費用策略 l 費用調(diào)整費

19、用調(diào)整 對于以下情況將進行費用調(diào)減：每對于以下情況將進行費用調(diào)減：每季度對機構(gòu)專屬經(jīng)代和車商渠道業(yè)季度對機構(gòu)專屬經(jīng)代和車商渠道業(yè)務經(jīng)營情況進行分析，對于經(jīng)營結(jié)務經(jīng)營情況進行分析，對于經(jīng)營結(jié)果差且無好轉(zhuǎn)趨勢的；不按照總公果差且無好轉(zhuǎn)趨勢的；不按照總公司要求進行專屬費用使用的；追加司要求進行專屬費用使用的；追加費用沒有明顯效果的。費用沒有明顯效果的。對于經(jīng)營效果確實好，市場費用政對于經(jīng)營效果確實好，市場費用政策又與當?shù)厥袌鲑M用情況無法對接，策又與當?shù)厥袌鲑M用情況無法對接，影響保費規(guī)模提升的情況，總公司影響保費規(guī)模提升的情況，總公司在預算內(nèi)可給與費用適度追加。在預算內(nèi)可給與費用適度追加。第三部分第三

20、部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略一、費用策略一、費用策略 l 費用調(diào)增審批費用調(diào)增審批 分公司經(jīng)代和車商部渠分公司經(jīng)代和車商部渠道管理崗道管理崗分公司經(jīng)代分公司經(jīng)代和車商部負責人和車商部負責人分公分公司分管總司分管總分公司一把分公司一把手手總公司經(jīng)代和車商總公司經(jīng)代和車商部渠道管理處部渠道管理處總公司總公司經(jīng)代和車商部負責人經(jīng)代和車商部負責人總公司產(chǎn)品部門負責人總公司產(chǎn)品部門負責人總公司財務部預算處總公司財務部預算處總公司財務部負責人總公司財務部負責人程總。程總。審批內(nèi)容應包括：渠道資質(zhì)審批內(nèi)容應包括：渠道資質(zhì)證明、渠道經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)、證明、渠道經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)、分公司

21、費用使用情況、費用分公司費用使用情況、費用缺口計算等。缺口計算等。第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略一、費用策略一、費用策略 對于總對總戰(zhàn)略合作的渠道，由于對于總對總戰(zhàn)略合作的渠道，由于整體規(guī)模較大，產(chǎn)銷分離的引起的整體規(guī)模較大，產(chǎn)銷分離的引起的成本節(jié)約優(yōu)勢更加明顯?？偣驹诔杀竟?jié)約優(yōu)勢更加明顯。總公司在專屬渠道成本預算基礎上，按照產(chǎn)專屬渠道成本預算基礎上，按照產(chǎn)銷分離的生產(chǎn)關(guān)系，以不重復計算銷分離的生產(chǎn)關(guān)系，以不重復計算成本為原則，進一步將銷售人力成成本為原則，進一步將銷售人力成本、團隊維護成本等未發(fā)生或發(fā)生本、團隊維護成本等未發(fā)生或發(fā)生減少的科目預算

22、合理降低，使市場減少的科目預算合理降低，使市場費用更具競爭力，從而推動總對總費用更具競爭力，從而推動總對總合作目標的達成。合作目標的達成。第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略一、費用策略一、費用策略 經(jīng)代和車商生命表的開發(fā)和運用將破解困擾渠道開拓的難題經(jīng)代和車商生命表的開發(fā)和運用將破解困擾渠道開拓的難題目前四種渠道生命表：1、對于固定的業(yè)務來源、單一業(yè)務種類的經(jīng)代和車商渠道按照團車生命表模式進行業(yè)務分類和費用匹配；2、按照個車生命表的模式進行業(yè)務分類，費用匹配政策與個車略有不同；3、使用車易保進行業(yè)務細分,在匹配相同費用條件下選擇可做業(yè)務范圍；4、渠道進行

23、綜合評價，給予打包政策。 正在使用的一般為第二類，但在渠道開拓中遇到的實際問題無法得到解決，其原因是渠道生命表沒有體現(xiàn)出渠道的特點。為正面處理渠道拓展中的一系列問題，真正把渠道作為制定生命表的對象，充分發(fā)揮第四種渠道生命表的作用，經(jīng)研究，擬采用以下渠道紅黃藍管理模式，制定相應的渠道生命表。二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略l經(jīng)代和車商渠道合作流程經(jīng)代和車商渠道合作流程 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 渠道摸底渠道分類建立合作關(guān)系合作效果星

24、級評定渠道紅黃藍調(diào)整政策調(diào)整對市場經(jīng)代和車商渠道對不同維度和指標情況進行摸底。按照摸底情況，對不同指標進行加權(quán)匯總，根據(jù)得分情況進行分類。根據(jù)分類情況評定渠道紅黃藍。渠道紅黃藍評定根據(jù)渠道分類和星級評定情況，調(diào)整渠道的紅黃藍。按照渠道紅黃藍采取不同合作策略，匹配不同政策。每三個月一次，對合作效果按照星級進行評定。調(diào)整合作策略和政策。l經(jīng)代和車商渠道渠道紅黃藍分類辦法經(jīng)代和車商渠道渠道紅黃藍分類辦法合作后按照渠道類別和合作星級評定結(jié)果合作后按照渠道類別和合作星級評定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍調(diào)整渠道紅黃藍合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道

25、的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍 n經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道分類計算方法如下分類計算方法如下類別對應表類別對應表得分得分渠道渠道類別類別對應紅對應紅黃藍黃藍90分以上A藍藍I I7590分藍藍IIII4075分B黃黃40分以下C紅紅維度項目維度項目權(quán)重權(quán)重得分計算標準得分計算標準賠付情況賠付情況40%賠付率評估較好的得40分，評估一般得30分。評估差得15分 自有保費規(guī)模自有保費規(guī)模40%5000萬元以上/年 40分；30005000萬元/年 30分；10003000萬元以下/年 20分；100

26、0萬元以下10分。合作保險公司數(shù)量合作保險公司數(shù)量10%無合作公司 10分；合作公司12家 8分；合作公司35家以上 5分；5家以上 2分。經(jīng)營管理水平經(jīng)營管理水平10%架構(gòu)明確、管理規(guī)范 10分；管理較好 5分；管理松散、流程混亂 2分第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍 n車商渠道車商渠道分類計算方法如下分類計算方法如下維度維度大類大類維度項目維度項目權(quán)重權(quán)重得分計算標準得分計算標準賠付賠付賠付情況賠付情況30%低于機構(gòu)考核值10個點以上 30分；低于

27、機構(gòu)考核值10個點以內(nèi) 20分；高于機構(gòu)考核值10個點以內(nèi) 10分；高于機構(gòu)考核10點 0分規(guī)模規(guī)模自有保費規(guī)模自有保費規(guī)模30%1000萬元以上/年 30分；5001000萬元/年 20分；500萬元以下/年 10分；100萬元/年以下 0分合作保險公司數(shù)量合作保險公司數(shù)量3%無合作公司 3分；合作公司12家 2分；合作公司2家以上 1分新舊車占比新舊車占比2%新車占比低于80% 2分；新車占比高于80% 1分第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍 n車商

28、渠道車商渠道分類計算方法如下（續(xù)前）分類計算方法如下（續(xù)前）維度大類維度大類維度項目維度項目權(quán)權(quán)重重得分計算標準得分計算標準車商自身車商自身情況情況注冊資本注冊資本3%1000萬元以上 3分；5001000萬元 2分；500萬元以下 1分維修資質(zhì)維修資質(zhì)3%一類資質(zhì) 3分；二類資質(zhì) 2分；無資質(zhì) 0分店面規(guī)模店面規(guī)模3%5000平米以上 3分；30005000平米 2分；3000平米以下 1分地理位置地理位置3%汽車園區(qū) 3分；市區(qū)，交通便利 2分；近郊 1分兼業(yè)代理資格兼業(yè)代理資格3%有資格 3分；無資格 0分經(jīng)營管理經(jīng)營管理隸屬關(guān)系隸屬關(guān)系2%隸屬汽車廠商/汽車集團 2分；加盟店 1分經(jīng)營

29、管理水平經(jīng)營管理水平3%架構(gòu)明確、管理規(guī)范 3分；管理較好 2分；管理松散、流程混亂 1分硬件配備硬件配備1%車商自行配備 1分；我司配備 0分車型車型當?shù)禺數(shù)?S4S店數(shù)量店數(shù)量7%數(shù)量大于5家（含）5分；數(shù)量少于5家 3分車價與配件車價與配件7%車價與配件成正比的中檔車7分；車價低、配件高 3分 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍合作前按照渠道類別確定渠道紅黃藍 n車商渠道車商渠道得分得分渠道類別渠道類別對應紅黃藍對應紅黃藍90分以上A藍藍I I7590分藍藍IIII4075分B黃

30、黃40分以下C紅紅類別對應表類別對應表第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 合作后按照渠道類別和合作星級評定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍合作后按照渠道類別和合作星級評定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍 經(jīng)代及車商渠道星級評定經(jīng)代及車商渠道星級評定 星級對應表星級對應表指標指標權(quán)權(quán)重重得分計算標準得分計算標準年保費規(guī)模年保費規(guī)模30%800萬元以上 30分；500800萬元 20分；300500萬元 15分；300萬元以下 10分車險日歷年度車險日歷年度賠付率（含賠付率（含IBNRIBNR）50%1、低于機構(gòu)考核值，得分為50分；2、高于機構(gòu)考核

31、值，以50分為基準進行扣減； 超幅在5%以內(nèi)的部分（含5），每超1%，扣2分； 超幅在5%10以內(nèi)的部分（含10），每超1%，扣3分； 超幅在10%以上，得分為0分。費用率費用率10%小于機構(gòu)費用政策得10分；高于兩個點以內(nèi) 8分；三個點以內(nèi) 5分；三個點，0分；單證管理單證管理5%管理規(guī)范細致 5分；管理較好 3分；管理松散 1分；管理混亂 0分操作及臺帳管操作及臺帳管理理5%管理規(guī)范細致 5分；管理較好 3分；管理松散 1分；管理混亂 0分分數(shù)分數(shù)星級星級90分以上7590分6075分4060分40分以下第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合

32、作策略二、紅黃藍合作策略 合作后按照渠道類別和合作星級評定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍合作后按照渠道類別和合作星級評定結(jié)果調(diào)整渠道紅黃藍 車商渠道紅黃藍得分（12N）/12類別得分N/12星級得分。其中N為已合作月數(shù)，最小值為0，最大值為10。紅黃藍對應表：紅黃藍得分紅黃藍得分生命表類別生命表類別90以上藍藍I I7590藍藍IIII4075黃黃40以下紅紅第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 l 經(jīng)代和車商渠道紅黃藍合作策略經(jīng)代和車商渠道紅黃藍合作策略 對于藍對于藍I I渠道加大拓展力度，深度挖掘其合作潛渠道加大拓展力度，深度挖

33、掘其合作潛力，形成重點渠道突破；力，形成重點渠道突破； 藍藍IIII渠道加強合作緊密型，在穩(wěn)定的基礎上逐步提升渠道加強合作緊密型，在穩(wěn)定的基礎上逐步提升合作保費平臺；合作保費平臺； 黃色渠道維持合作關(guān)系，引導渠道向藍色渠道轉(zhuǎn)變；黃色渠道維持合作關(guān)系，引導渠道向藍色渠道轉(zhuǎn)變；紅色渠道謹慎合作。紅色渠道謹慎合作。第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 根據(jù)渠道需求可以采取打包費用政策；打包費用政根據(jù)渠道需求可以采取打包費用政策；打包費用政 策根據(jù)渠道的利潤率綜合評價和渠道費用政策預算策根據(jù)渠道的利潤率綜合評價和渠道費用政策預算

34、 確定；費用形式可以采取基礎傭金確定；費用形式可以采取基礎傭金+ +規(guī)模傭金的形規(guī)模傭金的形 式，激勵渠道不斷提升保費平臺。式，激勵渠道不斷提升保費平臺。藍藍I I渠道渠道 根據(jù)渠道需求可以采取打包費用政策；打包費用政根據(jù)渠道需求可以采取打包費用政策；打包費用政 策根據(jù)渠道的利潤率綜合評價和渠道費用政策預算策根據(jù)渠道的利潤率綜合評價和渠道費用政策預算 確定；費用形式可以采取基礎傭金確定；費用形式可以采取基礎傭金+ +規(guī)模傭金規(guī)模傭金+ +效益效益 傭金的形式，激勵渠道在提升保費平臺的同時不斷傭金的形式，激勵渠道在提升保費平臺的同時不斷 優(yōu)化業(yè)務品質(zhì)。優(yōu)化業(yè)務品質(zhì)。藍藍IIII渠道渠道 盡量采取

35、車險生命表的形式，不同業(yè)務采用不同盡量采取車險生命表的形式，不同業(yè)務采用不同 費用政策；費用形式可以采取基礎傭金費用政策；費用形式可以采取基礎傭金+ +效益?zhèn)蛐б鎮(zhèn)?金的形式，確保渠道業(yè)務品質(zhì)金的形式，確保渠道業(yè)務品質(zhì)黃色黃色渠道渠道 必須嚴格使用車險生命表，加大業(yè)務選擇的必須嚴格使用車險生命表，加大業(yè)務選擇的 力度，選擇優(yōu)質(zhì)業(yè)務合作。力度，選擇優(yōu)質(zhì)業(yè)務合作。紅色紅色渠道渠道l經(jīng)代和車商渠道紅黃藍費用策略經(jīng)代和車商渠道紅黃藍費用策略 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 l經(jīng)代和車商渠道紅黃藍理賠服務策略經(jīng)代和車商渠道紅

36、黃藍理賠服務策略 經(jīng)代渠道經(jīng)代渠道 對藍色經(jīng)代渠道提供理賠綠色通道，在確對藍色經(jīng)代渠道提供理賠綠色通道，在確保理賠時效的基礎上，建立理賠全流程反饋機保理賠時效的基礎上，建立理賠全流程反饋機制，提升服務品質(zhì)。制，提升服務品質(zhì)。第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 l經(jīng)代和車商渠道紅黃藍理賠服務策略經(jīng)代和車商渠道紅黃藍理賠服務策略 車商渠道車商渠道（1 1）配件價格和工時費標準）配件價格和工時費標準配件價格配件價格工時費標準工時費標準適用等級適用等級精友價下浮5%車商報價下浮15%黃精友價車商報價下浮10%藍I、藍II第三部

37、分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 l經(jīng)代和車商渠道紅黃藍理賠服務策略經(jīng)代和車商渠道紅黃藍理賠服務策略 車商渠道車商渠道（2 2）服務標準）服務標準序號序號配套措施配套措施適用等級適用等級1常規(guī)服務：常規(guī)服務：24小時365天，95510電話接報案、定損、查勘服務實行服務監(jiān)督制度，查勘、定損人員實行掛牌服務設立理賠進展查詢電話或查詢網(wǎng)址，接受監(jiān)督公布公司投訴專用電話，對客戶書面投訴的，在7個工作日內(nèi)給予書面答復查勘時，告知客戶索賠流程，明確需遞交的索賠單證按照車險理賠處理時限表規(guī)定的時限，支付賠款藍I、藍II、黃2定期或不定

38、期的車險業(yè)務培訓藍I、藍II、黃3定期業(yè)務分析檢討會議，檢討業(yè)務發(fā)展狀況及存在問題藍I、藍II、黃4開通車商渠道遠程出單權(quán)限，提供保險單證，現(xiàn)場打印保單藍I、藍II、黃5對回店維修的車輛提供有關(guān)快速服務和優(yōu)惠藍I、藍II 6提供出單硬件設備，配備出單人員（車商無此需求的可不配備）藍I、藍II7車商代理業(yè)務出險時，第一時間通知車商聯(lián)系維修并向客戶推薦到車商維修藍I、藍II8同款車型非車商代理業(yè)務出險時，向客戶推薦到車商維修藍I9優(yōu)先設立定損中心，配備駐店定損員協(xié)助車商辦理理賠事宜藍I10共同廣告宣傳服務，共同承擔營銷廣告費用藍I第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組

39、合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 1 1、客戶需求分類、客戶需求分類（1）費用需求包含高于機構(gòu)費用預算值、等于機構(gòu)費用預算值和小于機構(gòu)費用預算值三種。（2）售后服務需求包括送修、配件價格、工時費、定損權(quán)等需求。2 2、匹配原則、匹配原則（1）費用和售后服務項目整體匹配水平應與紅黃藍得分的高低正相關(guān)；（2）遵循費用需求和售后服務需求聯(lián)動原則，一般情況是此消彼長的關(guān)系； （3）在售后服務需求的具體項目之間遵循此消彼長的原則。 l費用與服務匹配原則費用與服務匹配原則 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略二、紅黃藍合作策略二、紅黃藍合作策略 三、車易保推

40、動策略三、車易保推動策略 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略l 車易保功能車易保功能 通過業(yè)務篩選和業(yè)務通過業(yè)務篩選和業(yè)務組合進行費用匹配；組合進行費用匹配；單個渠道業(yè)務清分和單個渠道業(yè)務清分和統(tǒng)計分析；統(tǒng)計分析；提高對渠道的整體判提高對渠道的整體判斷的準確性；斷的準確性；促進單個渠道經(jīng)營成促進單個渠道經(jīng)營成本率核算的實現(xiàn)。本率核算的實現(xiàn)。 在保費試算、業(yè)務判在保費試算、業(yè)務判斷、承保、出單等方面為斷、承保、出單等方面為渠道提供便捷；渠道提供便捷； 為渠道及時反饋客戶為渠道及時反饋客戶出險信息；出險信息； 幫助渠道提高內(nèi)部管幫助渠道提高內(nèi)部管理水平。理水

41、平。 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略三、車易保推動策略三、車易保推動策略 l 車易保界面展示車易保界面展示 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略三、車易保推動策略三、車易保推動策略 用戶名：用戶名：密碼：密碼：登陸機構(gòu)：登陸機構(gòu)：zhangsan001*100200泛華保險服務集團產(chǎn)險北京分公司0012出單點登陸登陸前臺需求后臺需求退出系退出系統(tǒng)統(tǒng)返回上返回上頁頁l 車易保界面展示車易保界面展示 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略三、車易保推動策略三、車易保推動策略 前臺需

42、求退出系統(tǒng)退出系統(tǒng)返回上頁返回上頁理賠信息賠付率查詢出險情況查詢財務信息應收保費查詢收費確認逐單打印批量打印個人車輛團體車輛保費試算手續(xù)費查詢保單打印后臺需求退出系統(tǒng)退出系統(tǒng)返回上頁返回上頁中介信息管理中介信息創(chuàng)建中介信息維護報表管理承保清單續(xù)保清單實收清單l推動步驟推動步驟第一階段第一階段第一階段實現(xiàn)車易保試算、業(yè)第一階段實現(xiàn)車易保試算、業(yè)務類別判斷、業(yè)務組合、費用務類別判斷、業(yè)務組合、費用匹配和轉(zhuǎn)投保單等功能，推動匹配和轉(zhuǎn)投保單等功能，推動車易保系統(tǒng)內(nèi)全面運用。車易保系統(tǒng)內(nèi)全面運用。 第二階段第二階段 完善車易保后續(xù)功能，通過渠道代碼實現(xiàn)多維度業(yè)務數(shù)完善車易保后續(xù)功能，通過渠道代碼實現(xiàn)多維

43、度業(yè)務數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)包括保費收入、賠付率、費用率、經(jīng)營成本率據(jù)分析，數(shù)據(jù)包括保費收入、賠付率、費用率、經(jīng)營成本率等。根據(jù)與渠道合作的模式不同，將相關(guān)數(shù)據(jù)適時反饋至合等。根據(jù)與渠道合作的模式不同，將相關(guān)數(shù)據(jù)適時反饋至合作渠道，加大與渠道的數(shù)據(jù)對接支持，推動渠道戰(zhàn)略合作關(guān)作渠道，加大與渠道的數(shù)據(jù)對接支持，推動渠道戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立。系的建立。 第三階段第三階段通過車易保功能優(yōu)勢提升未合作渠道通過車易保功能優(yōu)勢提升未合作渠道的合作意愿，擴大合作范圍，實現(xiàn)渠的合作意愿，擴大合作范圍，實現(xiàn)渠道保費的突破性提升。道保費的突破性提升。第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略

44、三、車易保推動策略三、車易保推動策略 1 1、在公司現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)，根據(jù)市場和渠道需求、在公司現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)，根據(jù)市場和渠道需求進行包裝組合，通過產(chǎn)品責任捆綁，以服務競爭改進行包裝組合，通過產(chǎn)品責任捆綁，以服務競爭改良價格的競爭。良價格的競爭。 2 2、設計專屬產(chǎn)品，利用產(chǎn)品的獨特性決定利潤。、設計專屬產(chǎn)品，利用產(chǎn)品的獨特性決定利潤。 3 3、加強服務的結(jié)合。將第三方服務嫁接到產(chǎn)品當中加強服務的結(jié)合。將第三方服務嫁接到產(chǎn)品當中，提升產(chǎn)品附加值，引導客戶關(guān)注服務而非價格，提升產(chǎn)品附加值，引導客戶關(guān)注服務而非價格，加大市場競爭力。加大市場競爭力。 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓

45、經(jīng)代和車商渠道的組合策略四、四、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 結(jié)合公司銷售人員激勵整體規(guī)劃，推動千萬團隊長俱結(jié)合公司銷售人員激勵整體規(guī)劃，推動千萬團隊長俱樂部、渠道專員精英俱樂部的成立，建立銷售人員長效樂部、渠道專員精英俱樂部的成立，建立銷售人員長效激勵機制。激勵機制。完善銷售管理系統(tǒng)維護，利用系統(tǒng)平臺強化專員業(yè)完善銷售管理系統(tǒng)維護，利用系統(tǒng)平臺強化專員業(yè)績、薪酬、晉升等管理。績、薪酬、晉升等管理。推進渠道基本法的運行，強化團隊及專員的激勵和考核，推進渠道基本法的運行，強化團隊及專員的激勵和考核，提升人均產(chǎn)能和待遇。提升人均產(chǎn)能和待遇。 強化渠道集中管理，加強團隊培訓，打造團隊成為強化渠道集中管理，加強團

46、隊培訓，打造團隊成為公司核心銷售力量。公司核心銷售力量。 第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略五、五、團隊策略團隊策略 第二部分第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 2目目 錄錄第一部分第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商1第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢 4第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略 3第五部分第五部分 實施科學化規(guī)范化管理的基本法實施科學化規(guī)范化管理的基本法5第六部分第六部分

47、KPIKPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展的價值發(fā)展 6 研究經(jīng)代和車商渠道不同層面的合研究經(jīng)代和車商渠道不同層面的合作模式，有針對性的不斷完善政策和策作模式，有針對性的不斷完善政策和策略的制定。略的制定。第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢經(jīng)代和車商渠道合作模式分為總對總、經(jīng)代和車商渠道合作模式分為總對總、分對分、點對點三種；分對分、點對點三種；不同的合作模式其特點和優(yōu)勢均不不同的合作模式其特點和優(yōu)勢均不相同，具體體現(xiàn)在合作層面、業(yè)務相同，具體體現(xiàn)在合作層面、業(yè)務政策、資源支持、考核要求等方面政策、資源支

48、持、考核要求等方面 。一、合作模式特點一、合作模式特點 第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢合作合作模式模式渠道渠道定義定義特點特點優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢總總對對總總經(jīng)代渠道由總公司對經(jīng)營范圍為全國的經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達成合作意向的合作模式。1、總公司直接談判；2、簽訂總對總協(xié)議；3、制定整體業(yè)務政策、核保政策和理賠條件等；4、合作項目不局限于代理業(yè)務；5、業(yè)務實行單獨考核。1、易凸現(xiàn)規(guī)模效益；2、降低內(nèi)部成本；3、便于整體組織和策劃。1、對合作總公司的下級機構(gòu)管控力度要求高；2、各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。3、財務結(jié)算的難度高。車商渠

49、道（主機廠）由總公司與機動車輛主機廠直接接洽和談判，并達成合作意向的合作模式。1、總公司直接談判，并簽訂總對總協(xié)議；2、制定整體業(yè)務政策、核保政策和理賠政策；4、制定統(tǒng)一的配件價格和工時費標注。 1、加速車商渠道業(yè)務覆蓋率；2、降低內(nèi)部成本；3、便于整體組織和策劃。1、對合作總公司對下級機構(gòu)的管控力度要求高；2、各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。3、準入條件較為苛刻，利潤率不高；車商渠道（銷售集團）由總公司與大型汽車銷售集團（經(jīng)營區(qū)域為全國）直接接洽和談判，并達成合作意向的合作模式。1、總公司直接談判，并簽訂總對總協(xié)議；2、制定整體業(yè)務政策、核保政策和理賠政策；4、制定統(tǒng)一的配件價格和工時費標注；5、

50、總對總直接結(jié)費。1、加速車商渠道業(yè)務覆蓋率；2、降低內(nèi)部成本；3、便于整體組織和策劃。1、對合作總公司對下級機構(gòu)的管控力度要求高；2、各分公司的利益協(xié)調(diào)難度高。3、準入條件較為苛刻，利潤率不高；4、財務結(jié)算的難度高。第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢一、合作模式特點一、合作模式特點 合作合作模式模式渠道渠道定義定義特點特點優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢分分對對分分經(jīng)代渠道由省公司對經(jīng)營范圍為全省的經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達成合作意向的合作模式。1、省公司直接談判；2、簽訂省對省協(xié)議；3、在二級機構(gòu)的資源內(nèi)制定整體業(yè)務政策、核保政策和理賠條件等。

51、1、政策更加貼近當?shù)貙嶋H情況；2、對渠道的追蹤和管控力更強。1、資源有限；2、總公司限制性要求較難突破。車商渠道由省公司與已建立了總對總合作關(guān)系的本地4S店直接進行配額式合作。1、節(jié)約展業(yè)的人力、物力；2、參照總對總合作協(xié)議，在二級機構(gòu)的資源內(nèi)制定整體業(yè)務政策、核保政策和理賠條件等具體實施細則。1、易凸現(xiàn)規(guī)模效益；2、降低展業(yè)成本；3、對渠道的追蹤和管控力更強。1、總對總協(xié)議中的限制性要求較難突破。第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢一、合作模式特點一、合作模式特點 合作合作模式模式渠道渠道定義定義特點特點優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢點點對對點點經(jīng)

52、代渠道由三級機構(gòu)對經(jīng)代渠道直接接洽和談判，并達成合作意向的合作模式。1、三級機構(gòu)直接談判或團隊、個人直接談判；2、簽訂規(guī)范合作協(xié)議；3、業(yè)務政策、核保政策和理賠條件遵循公司既定政策。1、合作流程簡單明了；2、渠道接觸更加緊密；3、政策溝通更加直接。1、缺乏整體組織；2、政策靈活性差；3、規(guī)模較小，品質(zhì)判斷準確性差。車商渠道由三級機構(gòu)與已建立了總對總合作關(guān)系的本地4S店進行具體的業(yè)務合作。1、團隊、個人具體負責維護；2、逐步建議強效溝通反饋機制。第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢一、合作模式特點一、合作模式特點 對于其他渠道采取點對點合

53、作模式，根據(jù)渠對于其他渠道采取點對點合作模式，根據(jù)渠道生命表類別采取不同政策推動。道生命表類別采取不同政策推動。省公司按照總對總模式挑選經(jīng)營范圍為全省公司按照總對總模式挑選經(jīng)營范圍為全省且渠道生命表為藍色的渠道建立分對分合省且渠道生命表為藍色的渠道建立分對分合作關(guān)系，匹配優(yōu)勢資源和政策，形成規(guī)模，作關(guān)系，匹配優(yōu)勢資源和政策，形成規(guī)模，帶動省內(nèi)渠道業(yè)務的增長。帶動省內(nèi)渠道業(yè)務的增長。挑選經(jīng)營范圍為全省且渠道生命表為藍色的渠挑選經(jīng)營范圍為全省且渠道生命表為藍色的渠道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過公司資源整合將資源道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過公司資源整合將資源合理傾斜，迅速形成規(guī)模，在全國起到示范作用。合理傾斜

54、，迅速形成規(guī)模，在全國起到示范作用。二、合作模式選擇二、合作模式選擇 第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢第二部分第二部分 按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化按條塊、分步驟深化推進渠道專屬化 2第四部分第四部分 三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢三種合作模式將體現(xiàn)不同渠道差異化的優(yōu)勢4目目 錄錄第一部分第一部分 道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商道路寬闊前景光明的經(jīng)代和車商1第三部分第三部分 開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略開拓經(jīng)代和車商渠道的組合策略3第六部分第六部分 KPIKPI考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商考核體系驅(qū)動實現(xiàn)經(jīng)代車商 的價值發(fā)展的

55、價值發(fā)展 6第五部分第五部分 實施科學化規(guī)范化管理的基本法實施科學化規(guī)范化管理的基本法5 渠道專屬團隊管理的原則是：渠道專屬團隊管理的原則是：“選拔優(yōu)秀人員、組建標準團隊、規(guī)選拔優(yōu)秀人員、組建標準團隊、規(guī)范經(jīng)營行為、單獨核算成本、嚴格考范經(jīng)營行為、單獨核算成本、嚴格考核激勵、團隊個人共同成長核激勵、團隊個人共同成長”。 l組建要求組建要求 公司在所有二級機構(gòu)和具備經(jīng)代和車商渠道業(yè)公司在所有二級機構(gòu)和具備經(jīng)代和車商渠道業(yè)務發(fā)展條件的三級機構(gòu)設立隸屬于本級公司的經(jīng)務發(fā)展條件的三級機構(gòu)設立隸屬于本級公司的經(jīng)代或車商渠道團隊，配備團隊經(jīng)理和專員。達不代或車商渠道團隊，配備團隊經(jīng)理和專員。達不到團隊組建

56、標準的，不允許成立渠道專屬團隊，到團隊組建標準的，不允許成立渠道專屬團隊，業(yè)務均納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務管理。四級機構(gòu)原則上業(yè)務均納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務管理。四級機構(gòu)原則上不允許設立經(jīng)代和車商專屬團隊，均納入傳統(tǒng)渠不允許設立經(jīng)代和車商專屬團隊，均納入傳統(tǒng)渠道業(yè)務管理道業(yè)務管理,確需成立的，必須由總公司特批。確需成立的，必須由總公司特批。一、團隊組建要求和標準一、團隊組建要求和標準 l設立標準設立標準機構(gòu)類別機構(gòu)類別經(jīng)代團隊設立標準經(jīng)代團隊設立標準車商團隊設立標準車商團隊設立標準人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能（萬元（萬元/ /年）年）團隊人數(shù)團隊人數(shù)人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能（萬元（萬元/ /年）年）團隊人數(shù)團隊人數(shù)一類城市8003

57、-105003-10二類城市5003-103003-10三類城市3003-102003-10四類城市1502-81502-8五類城市802-8802-8一、團隊組建要求和標準一、團隊組建要求和標準 二、團隊組織架構(gòu)二、團隊組織架構(gòu) 總公司經(jīng)代和車商部分公司渠道分管總 分公司經(jīng)代業(yè)務部團隊經(jīng)理專員分公司經(jīng)代和車商部銷售中心團隊經(jīng)理專員三級機構(gòu)經(jīng)代業(yè)務部團隊經(jīng)理專員三級機構(gòu)車商業(yè)務部三級機構(gòu)渠道分管總分公司車商業(yè)務部團隊經(jīng)理專員團隊類型稱謂簡稱職級經(jīng)代及車商資深團隊經(jīng)理ETMETM2ETM1高級團隊經(jīng)理STMSTM3STM2STM1團隊經(jīng)理TMTM3TM2TM1團隊類型稱謂簡稱職級經(jīng)代及車商資深客

58、戶經(jīng)理ECRECR2ECR1高級客戶經(jīng)理SCRSCR3SCR2SCR1客戶經(jīng)理CRCR3CR2CR1見習客戶經(jīng)理ARARl團隊經(jīng)理團隊經(jīng)理l專員專員三、人員定級三、人員定級 四、薪酬四、薪酬 l團隊經(jīng)理團隊經(jīng)理 團隊經(jīng)理全國五類城市按照總共團隊經(jīng)理全國五類城市按照總共1212檔定級檔定級定薪，不同城市類別依次順序選取八檔定級定定薪，不同城市類別依次順序選取八檔定級定薪。最低團隊定級薪。最低團隊定級200200萬，最高萬，最高1 1億。除福利、億。除福利、補貼等以外，基本薪酬從補貼等以外，基本薪酬從12001200元到元到2660026600元，管元，管理津貼從理津貼從160160元到元到800

59、08000元。元。詳見下表詳見下表團隊團隊最低實最低實收保費收保費( (萬元萬元) )基本薪酬基本薪酬基本薪酬占比基本薪酬占比管理津管理津貼（月）貼（月）管理管理津貼津貼比例比例合計合計團隊團隊基本工基本工資（月）資（月）職級職級津貼津貼（月）（月）小計小計基本基本工資工資比例比例職級職級津貼津貼比例比例小計小計經(jīng)代（300-10000）1000015000 11600 26600 0.18%0.14%0.32%8000 0.1%0.42%800012000 9200 21200 0.18%0.14%0.32%6400 0.1%0.41%車商（200-8000）60009500 7000 16

60、500 0.19%0.14%0.33%4800 0.1%0.43%50008300 5800 14100 0.20%0.14%0.34%4000 0.1%0.43%40007000 4400 11400 0.21%0.13%0.34%3200 0.1%0.44%30005500 3400 8900 0.22%0.14%0.36%2400 0.1%0.45%20003800 2100 5900 0.23%0.13%0.35%1600 0.1%0.45%15003000 1700 4700 0.24%0.14%0.38%1200 0.1%0.47%10002100 1200 3300 0.25%0