深入分析外貿(mào)團隊及績效管理

1、深入分析外貿(mào)團隊及績效管理2014年11月 1. . 如何組建外貿(mào)團隊如何組建外貿(mào)團隊n 組建外貿(mào)團隊的基本原則組建外貿(mào)團隊的基本原則 n 團隊成員的選材團隊成員的選材 n 人員框架的配備人員框架的配備n 崗位設置崗位設置組建外貿(mào)團隊的基本原則：n 實用性實用性 不多不少，不高不低； 大材小用，不能長久； 小材大用，有心無力。n 互補性互補性 人盡其才，才盡其用； 團隊高效運作，防止人才流失。n 發(fā)展性發(fā)展性 人才儲備，適時調(diào)整，長期發(fā)展。團隊成員的選材：專業(yè)范圍專業(yè)范圍德為先德為先 + 誠信為本誠信為本語言專業(yè)語言專業(yè) VS 國貿(mào)專業(yè)國貿(mào)專業(yè)遵守職業(yè)道德遵守職業(yè)道德 & 個人品行端正

2、個人品行端正“上品上品次品次品下品下品危險品危險品”進取心進取心 積極主動積極主動 & 能與企業(yè)同甘共苦、共同成長能與企業(yè)同甘共苦、共同成長外 銷 流 程企業(yè)和產(chǎn)品外銷平臺的搭建和推廣（企業(yè)郵箱、網(wǎng)站、B2B、彩頁）商務活動（回盤、來往郵件、電話導向.） 訂單跟單（內(nèi)勤+外勤）人員框架的配備：為什么中小企業(yè)要建立外貿(mào)團隊？人員框架的配備：正因為財力有限，更需要打造自己的外貿(mào)團隊，提升工作效率，節(jié)約運營成本。只有發(fā)揮團隊的力量，中小企業(yè)才可能壯大；我們進行一個簡單的成本核算：假設你的企業(yè)有5名外貿(mào)業(yè)務員，外貿(mào)業(yè)務員根據(jù)能力分為A級和B級，A級月薪5000元，B級月薪3000元。方案一：單

3、兵作戰(zhàn)方案一：單兵作戰(zhàn)A + A + A+ A + A人力成本：5000元/人/月5人=25000元/月方案二：團隊作戰(zhàn)方案二：團隊作戰(zhàn) A AB + B B人力成本：5000元/人/月2人+3000元/人/月3人=19000元/月結論：中小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團隊結論：中小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團隊 人員框架的配備： 技術產(chǎn)品開發(fā)商務條件業(yè)務條件技術條件品牌條件PIPO提前確認商務文件外貿(mào)流程外貿(mào)流程7步驟：步驟：品質(zhì)成本step5.大貨、QC 、異常處理 、賬單、訂單溝通交流step3.促成成交step2.回盤step1.搜索、發(fā)布、cold call step4.訂單前準備step6.船務訂船

4、文件處理step7.售后服務有無問題主動反饋改進 團隊組建方式熟手+新人 高手+跟單人員框架的配備：人力成本低團隊忠誠度高人力成本高業(yè)務出單快崗位設置要明確： 2. . 如何管理外貿(mào)團隊如何管理外貿(mào)團隊n 合理的收入提成制度合理的收入提成制度n 合理的績效考核制度合理的績效考核制度n 完善的培訓機制完善的培訓機制合理的收入提成制度：銷售目標的制定：銷售目標的制定： 在市場調(diào)研后，結合公司發(fā)展戰(zhàn)略，客觀地制定銷售目標；在市場調(diào)研后，結合公司發(fā)展戰(zhàn)略，客觀地制定銷售目標； 銷售目標必須與收入提成方案掛鉤；銷售目標必須與收入提成方案掛鉤； 銷售目標必須細分，并按季度季度考核，不能太細分銷售目標必須細

5、分，并按季度季度考核，不能太細分。銷售戰(zhàn)略和價格策略的制定：銷售戰(zhàn)略和價格策略的制定： 根據(jù)銷售目標制定銷售戰(zhàn)略和價格策略，即解決根據(jù)銷售目標制定銷售戰(zhàn)略和價格策略，即解決“抓大放小抓大放小”還是還是 “大小通大小通 吃吃”的問題；的問題； 選定目標市場和目標客戶定，且不同目標市場，應區(qū)別對待；選定目標市場和目標客戶定，且不同目標市場，應區(qū)別對待； 把外貿(mào)團隊成員，按照目標市場進行劃分，避免利益沖突和把外貿(mào)團隊成員，按照目標市場進行劃分，避免利益沖突和“ 惡性競爭惡性競爭”。合理收入提成制度的制定：合理收入提成制度的制定： 公平公平 + 公正的原則；公正的原則； 要與銷售目標、利潤、庫存、交期

6、和超期款等掛鉤；要與銷售目標、利潤、庫存、交期和超期款等掛鉤； 正激勵的設置要適當比負激勵的設置多。正激勵的設置要適當比負激勵的設置多。合理的績效考核制度：工作量工作量要充足要充足業(yè)績目標業(yè)績目標要適當高要適當高于員工能力于員工能力團隊領導團隊領導也納入考也納入考核范圍核范圍業(yè)績資源業(yè)績資源倒推法倒推法“樂捐樂捐”要適度要適度合理的績效考核制度：a.成交客戶b.實質(zhì)談判客戶c.意向客戶d.潛在客戶客戶時間工作量要充足：工作量要充足：客戶分類20%50%20%|50%常規(guī)商業(yè)規(guī)模的增量企業(yè)預期規(guī)模的增量建議目標值合理的績效考核制度：業(yè)績目標要適當高于員工能力業(yè)績目標要適當高于員工能力：合理的績效

7、考核制度：團隊領導也納入考核范圍：團隊領導也納入考核范圍：（注釋：軍隊的井沒有打好的時候，將不能說渴；注釋：軍隊的井沒有打好的時候，將不能說渴；軍隊的灶沒有開的時候，將不能說餓；下雨天不披軍隊的灶沒有開的時候，將不能說餓；下雨天不披蓑衣，下雪天不穿裘衣；將士的冷暖，永遠記在我蓑衣，下雪天不穿裘衣；將士的冷暖，永遠記在我的心中?。┑男闹校。┎颓坝枌У膯⑹静颓坝枌У膯⑹绢I導要與團隊成員同甘共苦！領導要與團隊成員同甘共苦！ 軍井未掘，將不言渴；軍灶未開，將不言餓；雨不披蓑，雪不穿裘；將士冷暖，永記我心！合理的績效考核制度：業(yè)績資源倒推法業(yè)績資源倒推法:100萬/月的KPIA120萬A225萬A3（待

8、開發(fā)）45萬A4（待開發(fā)）25萬10B7B30C25C70D45D搜索20個B2B40個cold call10個展會40個領導支持5個40H14H60H40H5M22天8H=176H40H+14H+60H+40H+5M=154H&5M 其中五分鐘是某一天“巧遇”領導，利用吸兩支煙的時間說服領導給予五個D類客戶的支持； 由此得出，只要跟領導抽兩支煙就可以完成100萬/月的業(yè)績，并且時間少于一月工作小時。01遲到遲到“樂捐樂捐” 20 20元元/ /次次02600元/月合理的績效考核制度：“樂捐樂捐”要適度：要適度：VS合理的績效考核制度：提成制度的種類：按銷售額按銷售額按毛利潤按毛利潤按凈利潤按凈利潤完善的培訓機制：1. 推廣互利分享的內(nèi)部溝通交流體系2. 借助豐富實用的外部培訓平臺和機會 3. . 如何發(fā)展外貿(mào)團隊如何發(fā)展外貿(mào)團隊 跟顧客爭你爭贏了顧客走了 跟同事爭你爭贏了團隊散了 跟老板爭你爭贏了平臺懸了 管理團隊，是一種“舍”“得”的藝術，發(fā)展團隊是是一種修煉和一種為人的藝術。 跟誰爭，爭贏都是輸，不如