2020{營銷策劃}楓廬新天地營銷策劃文案

1、2020營銷策劃楓廬新天地營銷策劃文案甲 方:乙 方：簽訂日期： 年 月目錄第一部分市場一、 市場背景1 、南昌房地產(chǎn)現(xiàn)狀2 、楓廬新天地簡介二、市場定位三、市場利基第二部分銷售四、營銷策劃思想五、工 作時間 表六、賣場包裝及終端營銷七、銷售組織及運作建議八、銷售培訓(xùn)計劃九、銷售組織完善與人員培 訓(xùn)第三部 分附件十、 文案說明樓書（略）第一部分一、 市場背景1、南昌房地產(chǎn)現(xiàn)狀隨著新盤的大量涌現(xiàn)， 供應(yīng)量的不斷增加，如今南昌樓市的競爭已空前激烈。 特別是在去年結(jié)束的省博房展會上， 各參展房產(chǎn)商之間價格之爭、 品牌大戰(zhàn)此起 彼伏，折扣優(yōu)惠、抽取大獎、個性裝修等銷售措施不斷浮出水面，開發(fā)商在挖空 心

2、思炒概念、 找賣點以吸引購房者的關(guān)注。 南昌樓市的行情正悄然地發(fā)生著一場 變革。樓市供應(yīng)量的增大， 使消費者有了更充分的選擇空間， 南昌如今再也不是什 么房子都賣得動了。據(jù)統(tǒng)計， 2003 年前 8 個月，南昌市新開工建設(shè)商品房面積 200 萬平方米， 同比增長 9940，這些新開工項目將在今明兩年進入竣工期， 預(yù)計明年竣工面積仍將保持高速增長。 與此同時， 今年還是經(jīng)濟適用住房開工的 一個高峰年。目前洪城在建的經(jīng)濟適用住房項目已達到 4 個，新開工面積 40 萬 平方米。據(jù)了解，南昌市擬建在建的經(jīng)濟適用房將達到 90 萬平方米 。隨著現(xiàn)房供應(yīng)量的增多， 購房者有了更多的選擇、比較和鑒別的空間

3、。房子 不再僅僅是一個遮風(fēng)避雨的場所， 它意味著一種生活方式， 買房子不僅僅為居住， 買的還有一種環(huán)境和服務(wù)。2、楓廬新天地簡介楓廬新天地位于昌北經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的廬山南大道與楓林大道交匯之處，其占地面積約 6 萬多平方米，總建筑面積為 12 余萬平方米的歐洲新古 典主義建筑風(fēng)格。 2004 年元旦，過橋收費站正式取消， 這足以顯示一江兩岸、 南北兩城的新城計劃全面啟動，昌北已完全融入南昌城市的大環(huán)境中。目前南昌經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)在政府吸引外資、重金打造的條件下已取得巨 大的成就：近 300 家外資企業(yè)成功入駐， 500 余業(yè)主正式簽約，使楓廬新天 地正以強大的地段向心力樹立自己在昌北片區(qū)第一商圈的品牌

4、地位。時下二 期工程正在認(rèn)購中，美麗的外墻也全部呈現(xiàn)，一派歐陸風(fēng)情的繁華商圈正悄 悄興起。地址：昌北開發(fā)區(qū)楓林大道與廬山南大道交叉口占地面積： 80000 平方米總建筑面積： 125000 平方米綠化率： 32%主力房型及面積：二房（ 80 平方米 -90 平方米）三房（ 104 平方米 -125 平方米）售價： 1100 元/ 平方米（起價）至 1500 元/平方米（最高價） 開發(fā)商：江西東南投資有限公司物業(yè)管理商：天安物業(yè)樓盤形態(tài)： 北歐新古典主義后現(xiàn)代派風(fēng)格，多層 13 棟。采用全明設(shè)計，全方 位綠化造景，凸窗覽景，局部高頂暢顯心胸， 金牌物業(yè)全程人性關(guān)懷。 小區(qū)配套：商場、超市、中庭、

5、綠化、兒童娛樂設(shè)施、休閑小徑、車位、 車棚、休閑桌椅等。周邊環(huán)境：交通四通八達，購物旅游方便暢通，市政規(guī)劃重中之生，地段優(yōu)勢升值即望。二、 市場定位市場需求的多樣性和層次性，要求供給方提供各種品種、各種價位的商品。 有些品牌，為了擴大市場占有率，也會推出不同價位的產(chǎn)品，如高露潔牙膏，在 推向市場時，實行面向高端消費者的定價策略， 而在近期， 也推出適合中低端消 費者的產(chǎn)品，盡量滿足各種不同需求層次的消費者。同樣， 這種定價在其它市場 也一樣?？v觀南昌市區(qū)的商品住宅房， 沒有一個樓盤的價格定位在 1400 元平方米 至 1799 元平方米，出現(xiàn)了住房價格的“真空地帶”。調(diào)查顯示在未來十年內(nèi)有購房

6、打算的消費者中，有 17 4消費者所能承 受的住房價格為 1400 元平方米至 1799 元平方米，占了近五分之一的比例 所能承受的住房價格為 1400 元平方米至 1599 元平方米的消費者主要集中 在 4 至 10 年內(nèi)打算購房，所能承受的住房價格為 1600 元平方米至 1799 元 平方米的消費者主要集中在 1 年內(nèi)和 2 至 3 年內(nèi)打算購房。如果出現(xiàn)這種價 位的住房， 這部分消費群體提前消費的可能性將大大提高。 而楓廬新天地正達到 了消費者的所能承受的價位，售價僅為 1100 元/平方米 -1500 元/平方米，還 大大低于了該承受價位。我們的市場定位是工薪階層，也就是那 17 4

7、 的消費者市場覆蓋的消費人群可為：或剛開始獨立生活不久的二十多歲的年輕人群，作為他們的第一套房子，或在市區(qū)有小房希望有大房的消費者、 或已經(jīng)在 市區(qū)有房的想買第二套住房作為假日休息、投資之用的人士。三、 市場利基 目標(biāo)市場的發(fā)展空間綠化率： 32% ，主力房型及面積：二房（ 80平方米-90 平方米）三房（ 104 平方米-125 平方米）售價： 1100 元/平方米（起價）至 1500 元/ 平方米（最高價） 建筑質(zhì)量優(yōu)異，樓盤形態(tài)前瞻，戶型設(shè)計更趨合理，開發(fā)企業(yè)信譽上佳，物業(yè)公 司專業(yè)到位，地段升值潛力巨大，這些是楓廬新天地優(yōu)于其他樓盤的優(yōu)勢。 楓廬新天地的“高貴不貴， 屋'超所值

8、”真是它的利基點。其實，看一個房產(chǎn)項目性能價格比的高低應(yīng)包括項目價格、項目位置、房屋 品質(zhì)、設(shè)施配套條件、 戶型環(huán)境和物業(yè)管理等多個標(biāo)準(zhǔn)。 但其中最重要的應(yīng)歸結(jié) 為在價格相等條件下交通、 品質(zhì)和環(huán)境三個方面的比較。 而楓廬新天地除在價格 等方面有優(yōu)勢，在這三個方面也有一定特點 交通：隨著都市人工作生活節(jié)奏的迅速提高，大家對交通方面的要求不斷加大。一個樓盤能否暢銷， 交通因素占據(jù)首位。 2004 年元旦， 過橋收費站的正式 取消加速著區(qū)域的快速發(fā)展， 10 分鐘的公交路途， 210 、240 、232 、223 等眾多交通網(wǎng)絡(luò)使得交通環(huán)境十分便利，到晚上 10 點半還有公交出入。 品質(zhì)：在經(jīng)歷了

9、概念階段、產(chǎn)品階段后的消費者，購房心理更趨理性。他們對戶 型、外觀設(shè)計、 園林規(guī)劃等房屋的品質(zhì)要求也越來越高， 相對而言，精致、 合理、簡潔和實用的特色將成為主流購房群體客戶的需求。那些規(guī)劃好、 綠化率高、 低密度、注重小區(qū)環(huán)境建設(shè)的項目將會更勝一籌，而楓廬新天 地建筑質(zhì)量優(yōu)異，樓盤形態(tài)前瞻，戶型設(shè)計更趨合理， 開發(fā)企業(yè)信譽上佳， 物業(yè)公司專業(yè)到位，地段升值潛力巨大，正符合這點需求。環(huán)境：一個項目要想在市場中取得優(yōu)勢， 必須要有比較成熟的社區(qū)大環(huán)境。 配套、生活、教育、醫(yī)療是否方便已成為目前購房者參考項目的重要條件。而楓 廬新天地配套有： 商場、超市、中庭、綠化、兒童娛樂設(shè)施、休閑小徑、 車

10、位、車棚、休閑桌椅等。附近有 9 所高等院校、 10 所科研機構(gòu)、 24 所 中等專業(yè)學(xué)校匯集出這區(qū)域特有的人文文化。第二部分銷售四、營銷策劃思想1、根據(jù)楓廬新天地的品牌定位，進行一系列的品牌設(shè)計 、塑造與包裝，包括 品牌標(biāo)識、樓書、 DM 宣傳頁 、售樓中心、展板、工地圍墻，并就楓廬新天 地的品 牌定位對銷售人員進行全方位的銷售培訓(xùn)。采取 “全場緊逼”銷售 法，實行目標(biāo)考核，加強人員培訓(xùn)，加強基礎(chǔ)管理。以嶄新的面貌和過硬的 基本功面對客戶。2、與裝修公司合作，針對 A1、C1 戶型作最具渲染力的裝修設(shè)計： 包括室內(nèi)環(huán)境設(shè)計，將室外綠色風(fēng)景融入居室；凸現(xiàn) A1 戶型的景觀價值； 作全 新概念大

11、起居室大廳設(shè)計； 展現(xiàn)迷你戶型的實用性概念?？傊畲?限度地展現(xiàn) A1、C1 戶型的全方位空間價值。3、與天安物業(yè)管理公司合作，重點展現(xiàn)物業(yè)公司的信譽、實力、 承諾、服務(wù) 水平、管理措施、收益細則等、讓客戶買放心房。4、為客戶提供裝修菜單服務(wù)。5、宣傳：以“一江 兩岸，南北兩城”探討新城計劃為理念，引入對楓廬新天地品牌塑造模式的討論。以學(xué)校的名義邀請新聞單位探討昌北未來在南昌城 市中 的地位。五、工作時間表（ 5 月 15 日 6 月 10 日）1 、5 月 19 日初步確立總體包裝及銷售方案2 、5 月 20 日總體方案修訂、細化、落實3 、5 月 22 日完成（ 1） 品牌表 標(biāo)識設(shè)計

12、（ 2） 紙旗設(shè)計（ 3） 售樓處外觀設(shè)計（ 4） 工地圍墻設(shè)計（ 5） 報紙廣告設(shè)計與委托（ 6） 宣傳頁設(shè)計（ 7） 路牌設(shè)計（8 ） 氣球條幅設(shè)計（9） 委托沙盤制作（ 1：200 ）4 、5 月 23 日 5 月 31 日（ 1） 25 塊板的設(shè)計與制作并放置到位（2）銷售人員全部著裝到位（ 3）紙旗完成制作并插到現(xiàn)場（4）售樓處內(nèi)外包裝到位（ 5） 4 完成培訓(xùn)手冊，落實培訓(xùn)教員6）完成軟性宣傳文稿，并開一次媒體通氣會（討論會）7）二期工地圍墻包裝完成到位（ 8）各 項銷售手續(xù)、資料準(zhǔn)備到位5 、6 月 1 日 6 月 5 日（ 1） 實施 全員培訓(xùn) ，6 月 1 日公司 2 名銷售

13、員及在校財經(jīng)類大學(xué) 6 名銷售 員及代理公司 5 名銷售人員全部到位。并于 6 月 1 日6 月 4 日開展為期 4 天的銷售培訓(xùn)。（ 2） 軟性宣傳出臺，（ 3） 賣場各項設(shè)施的完善（ 4） 實施宣傳頁夾報派發(fā)6 、6 月 6 日 6 月 9 日（1） 硬性廣告出臺 ，6 月 6 日起在江南都市報 、南昌商報彩色半版廣 告同時推出。 6 月 9 日，南昌電視臺的新聞欄目及時報道 楓廬新天地二期即將開盤 的消息（ 2 ） 銷售人員正式上崗，來電來訪登記7 、6 月 10 日上午 9：00楓廬新天地二期正式 開盤，接待客戶。六、賣場包裝及終端營銷1、八一橋頭設(shè)置路牌一塊2、八一橋至開 發(fā)項目兩側(cè)

14、設(shè)置 紙旗300 幅3 、 二期工 地圍墻進行重新包裝4、 售樓現(xiàn)場懸大型氣 球四只，條幅 5 個條幅廣告內(nèi)容如下：（1）楓廬新天地二期迷你戶型隆重開盤（2）開啟迷你新生活（3）高尚品質(zhì)超底價位鍛造一流品牌（4）楓廬新天地：歐陸風(fēng)情，詩化園林（5）高貴不貴，“屋超所值5 、 售樓現(xiàn)場的包裝：（1）售樓處里面簡單包裝（2）展示中心設(shè)置：a、1 ：200 小區(qū)沙盤b 、展板 25 塊：戶型展板 10 塊e 、經(jīng)濟使用房展示 5 塊鳥瞰圖 1 塊銷控表 4 塊購房秩序、按揭貸款 發(fā)展商承諾 3 塊其他 2 塊七、營銷組織及運做建議1 、 營銷組織的結(jié)構(gòu)如下：2 、 營銷組織 運做建議（1）由營銷總監(jiān)

15、按每季度向銷售主管下達銷售指標(biāo)（2）由銷售主管把指標(biāo)分解到每位售樓員（3）每周一定時召開總監(jiān)主持的營銷碰頭會， 及時掌握市場及客戶反饋， 解決協(xié)調(diào)銷售中遇到的各種問題，并制定對應(yīng)的銷售策 略（ 4） 銷售 隊伍實施 CI 戰(zhàn)略：統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一行為規(guī)范，統(tǒng)一形象。八、銷售培訓(xùn)計劃銷售培訓(xùn)日期： 6 月 1 日 6 月 5 日，共 5 天，每天 4 課時，共計 20 課時 培訓(xùn)主要內(nèi)容如下：1、小區(qū)規(guī)劃設(shè)計（項目總建筑師講授 4 課時）（ 1） 規(guī)劃設(shè)計思想。（ 2） 園藝設(shè)計單位背景介紹，小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計風(fēng)格。（ 3） 建筑特色、風(fēng)格。（ 4） 細節(jié)處理（如空調(diào)位置等） 。2、建筑及市 政

16、工程建設(shè)（由項目總工程師 講授4 課時）（ 1） 詳細介紹本工程的相關(guān)內(nèi) 容，標(biāo)準(zhǔn)（地基處理、首層、頂層處理等） 。（ 2） 工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書，建材選用有何目的。（ 3） 施工隊伍介紹，以往的業(yè)績及成果，相應(yīng)資質(zhì)。（ 4） 監(jiān)理單位介紹及其以往的業(yè)績及成果，相應(yīng)資質(zhì)。（ 5） 施工工藝的細節(jié)處理。（ 6） 我們的目標(biāo)，我們的管理手段，工作理念。（ 7） 七通情況及來源。3、配套設(shè)施，公建內(nèi)容（由總建筑師講授并入第一項）4 、 物業(yè)管理（由物業(yè)管理公司人員講授 2 課時）（ 1） 物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本案具體化。2） 物業(yè)管理的必要性， 高水平物業(yè)管理的基本模式， 對我們今后生活品質(zhì)的

17、影響（ 3） 物業(yè)管理的品牌效應(yīng)，服務(wù)理念5、區(qū)域發(fā)展前景（授課 2 課時）6 、 經(jīng)濟適用房及二手房政策及銷售環(huán)節(jié)中各項相關(guān)政策內(nèi)容（品牌研究說講授2 課時）（ 1） 投資分析：性能價格比、投資回報率分析（ 2） 經(jīng)濟適用房及二手房政策（ 3） 金融知識（ 4） 貸款程序（ 5） 辦理各種證明程序7、合同文本相關(guān)條款的解釋（講授 2 課時）8、項目 CI 培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀（講授 2 課時）9 、 銷售方式、技巧培訓(xùn)（講授 2 課時）九、銷售組織完善與人員培訓(xùn) 二期現(xiàn)場銷售組織以代理公司銷售人員為主， 其他人員為補充，以便于統(tǒng)一考核、 統(tǒng)一管理，逐步走向規(guī)范化。根據(jù)首期中出現(xiàn)的情況，需要加強以下培訓(xùn)：1、 針對性的專業(yè)培訓(xùn)：根據(jù)首期銷售過程中遇到的問題進行針對性培訓(xùn)。2、 繼續(xù)加強銷售人員基本素質(zhì)的培訓(xùn)第三部分附件十二、