服裝銷售數(shù)據(jù)分析與管理

1、服裝銷售數(shù)據(jù)20/80法則任何時候，20%左右的款會產(chǎn)生80%的銷售業(yè)績!80%的款式只產(chǎn)生20%的銷售業(yè)績！ 也就是說只有20%左右的款會是暢銷款。所以，終端銷售如何管理好貨品，找出其中20%的款，并讓其產(chǎn)生80%的銷售，是終端貨品管理的重點。253法則很多時候，都會矛盾？！?款式太多，不知該重點推介銷售哪些款才好？款式太少又不能滿足客戶需 求，多了又照顧不過來，造成銷售沒有重心！?不知道該在什么時候，實行什么樣的定價策略組合？要不要打不打折呢?打幾折呢？在什么時候打折呢？。?要做促銷，可以拿多少款呢？什么時候做好？?特價活動應該拿哪些款？要不要做特價？特價做到什么價格才合適？做個簡單的試算

2、，特賣：假如總額為10000萬的服裝，20%正常銷售，50%促銷，30%假設(shè)總額10000正常銷 售促銷特價20%50%30%加盟商進價折扣0.380.380.38售價折扣0.80.50.38毛利率0.420.120毛利（元）8406000退貨率 5%0綜合毛利1440廠家綜合毛利率14%0.250.25生產(chǎn)成本0.25加盟折扣0.380.380.38毛利率0.130.130.13毛利1300退貨率 5%0綜合毛利1300綜合毛利率13%從表中可看出：1、 加盟商綜合毛利率為14%，廠家綜合毛利率為13%；2、 銷售時，可以通過一定的結(jié)構(gòu)式定價組合，來實現(xiàn)有效銷售；3、 只要抓住20%的的重點

3、款，其他，每銷售多一件，就會產(chǎn)生多一份利潤；4、 產(chǎn)生任何庫存都會削弱利潤水平；現(xiàn)把以上試算，進行結(jié)構(gòu)變換：從以上二表試算可以看出：1、20%的款式， 是產(chǎn)生價值的主要貨品； 如何賣好20%部分， 獲取最大的利益為目的。2、50%的款式是促銷的重點，通過走量來擴大營收水平是目的；3、30%的款式是特價，是拋庫存的主要方式，降低庫存損失是目的；4、每一部分，銷售目的不一樣，依據(jù)ABC法則，采用不同的銷售與管理措施；A類：20%重點款，從陳列、銷售推介、每日銷售表現(xiàn)、每周表現(xiàn)到補貨等，采取 重點關(guān)注，B類：50%促銷款，是節(jié)假日銷售主角，是重點款組合銷售的主角，需定期、不定期 推出不同形式的促銷方

4、案；C類：30%特價款，是換季銷售的主角，以清理庫存，盤活資金積壓為目的；如何進行分類？1、 需要數(shù)據(jù)的支持；2、 有終端貨品管理系統(tǒng)支持；3、 需要有信息溝通渠道路； 有哪些數(shù)據(jù)？重要數(shù)據(jù)：每日銷售總金額每日銷售總數(shù)量（銷售頻率） 每日庫存量（單款、總量） 庫存與銷售的比例（庫銷比） 單款銷售期（單款總量 銷售頻率） 銷售尺碼比例（單款、總量） 款式類別比例（上衣、褲、裙、套裝） 款式大類比例（婚慶、禮服、生活裝 男裝） 季節(jié)款銷售周期7、15、30天分析輔助數(shù)據(jù)特價產(chǎn)品庫存量追單入庫周期（平均、單款）運輸周期氣候、溫度商場活動、促銷活動內(nèi)容、時間暢銷款面料庫存量如何分析？貨品管理原則新款上

5、市時，對新款進行規(guī)劃，預選20%的款做為重點款；做為重點陳列；以第一周為試銷，要對重點款進行重點關(guān)注，一般星期六、星期天的人流相對 大一些，而且頭三天的表現(xiàn)很關(guān)鍵，所有每一周以星期六、星期天、星期一、 星期二、星期三、星期四、星期五為順序計算；星期五之前，新款一定要陳列上架；星期六、星期天二天，人流相對保證的情況下，能對貨品的表現(xiàn)有較為準確的評價；對每一陳列新款，要做一個“貨品表現(xiàn)管理卡”，記錄上架時間、有多少人看了，多少人摸了、多少人問了、多少人試穿了，最后多少人買了。前三天內(nèi)，通過對“貨品表現(xiàn)管理卡”記錄的信息，結(jié)合單店的實際情況、歷史銷售經(jīng)驗，判斷，有沒有必要對重點款進行調(diào)整；一周內(nèi)的綜

6、合銷售表現(xiàn)分析，要及時對表現(xiàn)不好的重點款式進行調(diào)換，同時補充新的表現(xiàn)優(yōu)秀的款為重點關(guān)注款式；依據(jù)一周內(nèi)銷售表現(xiàn)?重點款與一周內(nèi)銷售表現(xiàn)優(yōu)秀款分析，對表現(xiàn)優(yōu)秀的款，依據(jù)季節(jié)的長短，加上物流時間，確定補貨數(shù)量，及時補貨?一周不動的款（看氣候減量）；?二周不動的款（看氣候調(diào)回只留樣）；?三周不動的款（全部調(diào)回）?一月內(nèi)各地基本不動的款（申請調(diào)價）；分析周期以周為單位；般，服裝上貨波段如下，每一波段貨品的銷售周期約3-6周。春夏秋冬波段:1234567891011上貨日 期2-103-155-16-17-58-159-1010-111-1512-251-10天數(shù)3347313441262145404031周46445336554責任沒有責任人，等于空談！單店店長負責單店貨品管理多店店長負責多店橫向貨品管理督導負責區(qū)域內(nèi)多店橫向貨品管理 結(jié)果輸出導購?貨品銷售表現(xiàn)管理卡?每日銷售記錄?銷售日志?銷售報表?顧客意見記錄 單店店長輸出：?三天內(nèi)新款表現(xiàn)?一周內(nèi)重點款表現(xiàn)?一周內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)秀款補貨計劃一周內(nèi)重點款調(diào)整三周內(nèi)促銷款計劃 一周內(nèi)不動銷款預警 二周內(nèi)不動銷款調(diào)整 三周內(nèi)不動款調(diào)整?一個月內(nèi)不動款調(diào)價申請 多店店長輸出：?多店新款銷售綜合