銷售七大步驟

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售的七大步驟：1. 開場(chǎng)白2. 探詢需求3. 說明好處4. 解除反對(duì)意見5. 締結(jié)（成交）6. 要求客戶轉(zhuǎn)介紹7. 追求卓越服務(wù)一、 開場(chǎng)白：銷售就是銷售自己（一）訪問前的準(zhǔn)備：2服飾得體1積極態(tài)度態(tài)度能力4經(jīng)驗(yàn)3知識(shí)18種積極的態(tài)度：1) 強(qiáng)烈的企圖心2) 世上無事不可為3) 過去不等于未來4) 積極樂觀，看到有益的一面5) 做事認(rèn)真、快速6) 充滿熱忱7) 100%的承擔(dān)全責(zé)8) 永不懈怠時(shí) 刻 保 持 巔 峰 狀 態(tài)2服飾：1) 人體有95%是衣服覆蓋，客戶見你一定是根據(jù)你的穿著來作他的判斷。2) 衣著是促成生意的工具，它會(huì)影響自己，也會(huì)影響別人。3) 人靠衣

2、妝馬靠鞍。3知識(shí)：1) 徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)2) 了解客戶購(gòu)買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品4經(jīng)驗(yàn)：1) 客戶鑒證2) 成功案例3) 名人推薦（二）開場(chǎng)白的三要點(diǎn)：1) 介紹自己（單刀直入、快速直接）2) 詢問需求3) 說明好處成功方法開場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”：1方法：1) 先寫再說2) 不斷修改3) 練習(xí)4) 反復(fù)使用5) 再修正2開場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：1) 從容而談2) 精簡(jiǎn)有序3) 條理清晰、不怕打斷二、探詢需求：銷售是問出來的，而不是講出來的！2.探詢的要點(diǎn)1.吸引注意力3.探詢的目的探詢需求u 銷售是要用問的，不是用講的u 沒有需求，就沒有銷售（一）企業(yè)的主要需求1) 提高收入2) 降低成本

3、3) 更高利潤(rùn)4) 提高生產(chǎn)力客戶只關(guān)心自己省錢、賺錢（二）如何探詢需求：1吸引注意力：1) 直接告知獲得好處2) 幫助對(duì)方解決問題3) 向?qū)Ψ秸?qǐng)教2探詢的要點(diǎn)：1) 現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀需求是什么？）2) 滿意（你的選擇滿意嗎？）3) 改進(jìn)（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？）4) 解決方案（我提供解決方案，你同意嗎？）5) 決策（你能夠決策嗎？）三、說明好處：銷售就是販賣好處！1徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)2FABF：產(chǎn)品的特性A：產(chǎn)品的功能B：產(chǎn)品的好處3信賴的證據(jù)1) 客戶鑒證2) 實(shí)物展示（案例）3) 專家證言4) 視覺證明（圖片、圖表等）5) 統(tǒng)計(jì)資料6) 宣傳報(bào)導(dǎo)4站在客戶的立場(chǎng)1) 老婦人關(guān)心的故事2) 滿

4、足需求不要用形容詞，要用量詞！四、解除反對(duì)意見：1預(yù)先準(zhǔn)備好客戶的反對(duì)意見是什么？定義轉(zhuǎn)換價(jià)格太高 價(jià)高=高品質(zhì)不做廣告 沒有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理理念沒有需求 不需要=不太了解不值得 2整理出客戶非買不可的理由與好處五、締結(jié)（成交）1購(gòu)買信號(hào)銷售就是幫助客戶成功！2成交技巧1購(gòu)買信號(hào)：1) 客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒有購(gòu)買的欲望，就沒有報(bào)價(jià)的必要）2) 問及產(chǎn)品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)3) 客戶的坐姿發(fā)生改變時(shí)4) 客戶開始算數(shù)字時(shí)5) 客戶顯得愉快時(shí)6) 客戶對(duì)次要問題提出異議時(shí)7) 與第三者商議時(shí)2成交技巧：1) 要求成交法（好嗎？）2) 局部成交法3) 二選一成交法4) 對(duì)比價(jià)格成交法（先說貴的，再說便宜的）5) 承諾成交法6) 假如成交法（假如達(dá)成方案）7) 行動(dòng)介入成交法8) 試探成交法（問客戶今天要成交的話，我該做什么才對(duì)呢？）9) 法蘭克成交法（對(duì)比事情的正、反兩面）六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹：客戶是要求出來的！七、追求卓越服務(wù)：銷售就是服務(wù)！服務(wù)成功的方法：1) 快速且可靠的服務(wù)2)