保健品終端促銷人員工作規(guī)范介紹.docxVIP

1、保健品終端促銷人員工作規(guī)范成功一定有方法，失敗一定有原因。的終端促銷工作丁細(xì)微處見精神，什么是專業(yè)的促銷？細(xì)節(jié)就是專業(yè)！促銷員代表者企業(yè)形象，因此你一舉一動都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語言和行動就是你的工作支出，而顧客的購買則是對你的|5報。1、行為規(guī)范（1）基本規(guī)范熟記產(chǎn)品知識、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況。掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。遵守公司及所屬終端的各項制度，做到令行禁止。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。遞送材料時要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。主動熱情地

2、向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭取回頭客?；卮痤櫩腕w問時，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號碼或消費者電話號碼，請公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。（3）促銷工作作好終端宣傳。維護(hù)職貴范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損。及時了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會說服力。及時了解反饋其他終端宣傳會銷停的新動向，并及時向公司反饋。及時掌握產(chǎn)品批號，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。登記整理消費者檔案，作到真實有效。管理好小禮品，做到帳實相符。（4）處理關(guān)系與終端關(guān)系：與所在終端點經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關(guān)系。爭取他們的支持。與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：

3、處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會促銷人員的關(guān)系，不公升貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭吵、沖撞。2、語言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說當(dāng)?shù)卦?，以縮短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語，避免使用不知道不信就算了等忌語，以維護(hù)企業(yè)形象。3、促銷員工作程序4、促銷工作標(biāo)準(zhǔn)什么是促銷呢？促銷包括兩個方面的含義：一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方而是幫助消費者滿足需求。每一位走進(jìn)消費終端的購物者都會有一個購物初步想法，對于藥店或超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對方的心坎上，從而提高促銷成功率。1、消費者到終端里買什么作為一個促銷人員，應(yīng)該明白消

4、費者到終端不僅是去買商品，還可能因為他喜歡以下這些方面的心理需要，針對不同的情況你可以這樣作到：（1）便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）;不要擋住顧客的視線：可以巧妙地用身體將競爭對手的產(chǎn)品擋住。（2）實惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對于解決他的問題是最實惠的。（3）順其自然：不要一開始就叮住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他：不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較：不要哀求顧客購買：應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是逼他掏錢。通過耐心和悅的解說，讓顧客KI愿購買或是觀察圈后

5、又找回來。2、消費者有哪幾類（以超市為例，開架式藥店也是如此）在柜臺前表漏出關(guān)注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對于促銷人員來說，審要的是掌握每一類消費者的特征，并有選擇地實施促銷行動。每一個關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購買劫機(jī)保健品的購買者徑直到貨架上取某保健品經(jīng)過某保健品B寸隨手拿起放在籃干里1保健品的潛在購買者117仔細(xì)看某保健品包裝上的說明把產(chǎn)品拿在手里掂量較仔細(xì)看競爭對手產(chǎn)品把競爭對手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里主動詢問侶肖人員一些問題在保健品柜臺里轉(zhuǎn)悠并不B寸看某個產(chǎn)品保健品的需要者保健品的

6、需要者17保健品的關(guān)注者17保健品的關(guān)注者有時拿兩個產(chǎn)品進(jìn)行比較和同件商童討論較注意價格標(biāo)牌在保健品柜臺里無目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無明確購買動機(jī)有時會停下來看看某個產(chǎn)品對比人的購買行為表示關(guān)注較注意價格標(biāo)牌在保健品柜臺區(qū)域瀏覽偶爾停F來仔細(xì)看看某產(chǎn)品；留意別人的購買行為經(jīng)過保健品柜臺時表露出關(guān)注0艮凋旦腳步不停也不會在保健品區(qū)蜓悠不關(guān)注或不需要者視保健品若無3、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說服消費者購買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購買的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說成為較上層級，你的促銷就是成功的。進(jìn)店前有明確的購買動

7、機(jī)競爭產(chǎn)品的購買者b苴他類保健品的購買者d競爭產(chǎn)品的潛在購買者C其他類保健品潛在的購買者保健品的需要者g11保健品的關(guān)注者11保健品的關(guān)注者4、如何有針對性地說服顧客確定促銷對象后，用序號標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最束要，g為最不審要）然后分析其想法及說服方式。序號類別顧客心理促銷要點潛在內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽人方式：順應(yīng)推動政策要點：不要過丁熱情、主動、不要A購買介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有說泛泛而談的推銷語：悄悄地讓到（或走到）身旁，保者一定的傾向。疑點：真好嗎？真能解決問題持半米以上距離，伺機(jī)開口：注意消費者的目光關(guān)注的嗎？真的最好嗎？是什么，有針對性的開口

8、推動。B競品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并且很信服，以前用過效果尚可：疑點：較少方式：正面攻擊策略要點：要熱情、主動：要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對方其實某某更適合他。C競品潛在購買者內(nèi)因：n己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要：外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向丁購買疑點：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點：要主動、熱情：引導(dǎo)性地開口，明白其所需：站在對方立場，為其進(jìn)行比較；告訴他其實某某更適合他。其它內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要：外方式：因勢引導(dǎo)策略要點：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開D購買因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并很信服，口

9、，明白其所需：介紹自己產(chǎn)品，告訴對方其實某某更者曾用過效果尚可；疑點：較少適合他。E其它潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要：外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買：疑點：這個產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢引導(dǎo)策略要點：要熱情、主動：引導(dǎo)性地開口，明白其所需：介紹自己產(chǎn)品，告訴對方其實某某更適合他。F的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要：外因：想買但無明確意向疑點：有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢引導(dǎo)策略要點：要熱情、主動：引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方別人大都用某某。G的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對有興趣但無明確意向

10、疑點：值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢引導(dǎo)策略要點：要熱情、主動：引導(dǎo)性地開U,明白其所需：介紹自己產(chǎn)品，告訴對方別人大都用某某。5、促銷人員側(cè)重淮輸?shù)膬?nèi)容消費者購物實際上是個愿望達(dá)成的過程，促銷則是個加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程。消費者活動促銷員活動促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌箭愿望加大愿望我的確需要用保健品（否則后果很嚴(yán)重）；我的確需要補(bǔ)充一下；我現(xiàn)在就需要買補(bǔ)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成我要買最好但價格又適合的產(chǎn)品；某某保健品適合我（某某保健品能解決我的問題）；我要買某某保健品（它最適臺我）5、促銷員理貨與陳列規(guī)則（一）理貨與陳列的關(guān)系經(jīng)營的成功很大程度上取決于產(chǎn)品的理貨能力

11、。有效的理貨可以滿足客戶追求新穎、方便的心理，從而給公司及帶來良好的銷售業(yè)績。理貨是指在商店進(jìn)行的旨在鼓勵和刺激即興購買行為的一切活動，如產(chǎn)品陳列、價目牌、以及專門設(shè)計的促銷活動等等。陳列是產(chǎn)品生動化的外在形式，是理貨行為的重要一環(huán)。通過有效的陳列位置及醒目活潑的產(chǎn)品陳列及其配套宣傳品，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望，達(dá)到自我銷售的目的，避免將藥品放在其它產(chǎn)品的后面或柜了里，定要將自己的藥品放在柜臺的上層和貨架上（與視線持平）。（二）陳列的目的刺激沖動性購買。擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨。實現(xiàn)方便購買。保持產(chǎn)品整潔美觀。提高客戶及公司的銷量和利潤。建立品牌形象，增加品牌價值。（三）理

12、貨的目標(biāo)空間更大一一爭取更多的貨架空間，加強(qiáng)陳列影響力。位置.更好一一爭取最佳的貨架位置，實現(xiàn)方便購買。品種更多一一爭取更多的出樣品種，創(chuàng)造給消費者更多的銷傳機(jī)會。周轉(zhuǎn)更快一一提供足夠適當(dāng)時間銷傳的產(chǎn)品筮，保證及時補(bǔ)齊貨。形象更強(qiáng)一一有效利用廣告宣傳品。品牌更高一一爭取整體上強(qiáng)于競爭品種。（四）理貨的基本原則凸顯性：通過理貨加強(qiáng)陳列使產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更醒目，能吸引消費者注意和購買。方便性：通過陳列讓消費者可以更隨意拿取產(chǎn)品。競爭性：努力使公司陳列空間、位置壓倒其他競爭對手。個性化：通過獨特新穎的陳列手法，表現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的個性，并與當(dāng)期產(chǎn)品的廣告與促銷相配合，表達(dá)一個明確的主題。（五）陳列的

13、名詞說明陳列面：又稱排面，指正視貨架時所能看到的貨架最外面的陳列盒數(shù)，但不包括排在這后面的盒數(shù)。黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個黃金位置是以客戶的視線為中心來決定，當(dāng)成人離貨架708。厘米時，平視視線上1。度下40度范圍的貨架位置就是黃金位置。以180厘米高的6層貨架為例，自下往上數(shù)，第35層為黃金位置。（六）員工工作程序出發(fā)前準(zhǔn)備：在頭天下班前或本日上班始由銷售主管下達(dá)第二天的理貨計劃。1、走訪目標(biāo)，包括需解決的主要問題和應(yīng)完成的銷售額。2、訪問客戶資料。3、走訪路線。4、務(wù)類理貨表格。5、店頭POP及其他禮品。走訪過程中1、商店相關(guān)人員。2、店頭檢查并

14、記下產(chǎn)品及競爭品的相關(guān)信息：一一檢查產(chǎn)品上架情況，有否出現(xiàn)某品項缺貨。一一檢查產(chǎn)品空間位置是否有利銷售。一一檢查產(chǎn)品空間分配是否足夠。一一檢查售貨點的陳列布置（POP是否使用恰當(dāng)，是否與當(dāng)前促銷活動配合）一一檢查整個售貨點是否有新的陳列機(jī)會。一一檢查產(chǎn)品價格。一一檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)批號。一一了解產(chǎn)品銷舍量，及回轉(zhuǎn)情況。一一檢查庫存情況。檢查競爭品的全而狀況。3、推銷洽談：根據(jù)你的走訪計劃和店頭了解的情況，準(zhǔn)備好進(jìn)行推銷洽談。4、陳列布置:一一主動協(xié)助商店人員將產(chǎn)品從倉庫搬出、上架。一一將舊批號產(chǎn)品陳列在貨架外層或堆箱的最上層，用毛巾擦拭產(chǎn)品和貨架，布置POP。5、回顧走訪并記錄最后的結(jié)果：在離開商店的前，回顧這次走訪的情況。一一這次走訪的目標(biāo)達(dá)到了嗎？一一還有什么問題無法現(xiàn)場解決的，記下來，并思考事后的解決方法。走訪之后1、填寫走訪FI報表，并安排下次走訪的計劃。2、客戶資料。3、你對商店人員所做的允諾。（七）產(chǎn)品生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)一般貨架陳列一一產(chǎn)品陳列位置應(yīng)在客流量主流方向，首先經(jīng)過地方；一一