淺析中西方文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及其對(duì)策

1、 浙江金融職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)淺析中西方文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及其對(duì)策英語(yǔ)09（1） 方丹丹 指導(dǎo)教師 曹深艷 張虹內(nèi)容摘要：隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織，經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往也日益頻繁，由文化差異引起的談判沖突也越來(lái)越受到重視。為了取得談判的成功，首先我們要從語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面深入了解中西方文化差異，從而了解這些文化差異會(huì)對(duì)商務(wù)談判造成的影響，然后在此基礎(chǔ)上制定應(yīng)對(duì)之策，并在談判過(guò)程中巧妙的加以利用，使自己在談判中處于主動(dòng)有利地位。 關(guān)鍵詞 ：文化差異 商務(wù)談判 影響 溝通 對(duì)策隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織，對(duì)外貿(mào)易日漸頻繁，商務(wù)談判也迅速增加。商務(wù)談判作為商務(wù)活

2、動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，不僅是經(jīng)濟(jì)的交流與合作，更是各國(guó)文化之間的碰撞與溝通。由于國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家文化因素的影響，因此了解不同國(guó)家的文化背景及差異就顯得尤為重要。只有知己知彼，我們才能在國(guó)際商務(wù)談判中游刃有余。一、中西方文化差異的體現(xiàn)文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面，它們對(duì)中西跨文化商務(wù)談判的影響很大。（一）語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異中國(guó)自古以來(lái)就是禮儀之邦，言語(yǔ)講究謙遜、含蓄。而西方人個(gè)性直率、張揚(yáng)，言語(yǔ)直截了當(dāng)，不會(huì)拐彎抹角。例如：當(dāng)外國(guó)人夸獎(jiǎng)你英語(yǔ)講得好時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣回答：“No,Im just a beginner.”而西方人則會(huì)以“Thank you”來(lái)應(yīng)答

3、。在非語(yǔ)言行為上，由于文化的差異，中西方國(guó)家在眼神、手勢(shì)、表情等身體語(yǔ)言的表達(dá)方式和其含義上也會(huì)有所不同。例如在交談時(shí)，中國(guó)人一般不要求聽(tīng)者一定要盯著講話人，而西方人則要求聽(tīng)者要和對(duì)方保持目光接觸，要盯著講話人的嘴，以表示尊重。（二）風(fēng)俗習(xí)慣差異風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人初次見(jiàn)面時(shí)會(huì)問(wèn)年齡、婚姻、收入等問(wèn)題表示關(guān)心，而西方人卻對(duì)此比較反感，認(rèn)為這些涉及個(gè)人隱私。中國(guó)人在收到禮物時(shí)會(huì)先推辭一番，然后表現(xiàn)得無(wú)可奈何才收下，一般不當(dāng)面打開(kāi)，而在西方國(guó)家，人們?cè)谑盏蕉Y物時(shí)會(huì)欣然接受并當(dāng)面打開(kāi)贊美一番。（三）思維方式差異中國(guó)人的思維方式是感性的，重視直觀經(jīng)驗(yàn)，習(xí)慣從總體上觀察事物，在敘述事物過(guò)

4、程中會(huì)盡量避免切入主題，通常從倫理道德上考慮問(wèn)題，習(xí)慣依靠人際關(guān)系解決糾紛。而西方人的思維方式則是理性的，講求概念分析、邏輯推理，敘述事物時(shí)會(huì)直入主題、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，一般采用法律手段來(lái)解決問(wèn)題。 （四）價(jià)值觀差異價(jià)值觀是文化的核心因素，是社會(huì)成員所普遍接受的信念。中國(guó)人注重集體主義，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益，只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。而西方國(guó)家則注重個(gè)人主義，十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來(lái)衡量人生價(jià)值。二、中西文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響 中西文化上的差異會(huì)直接影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展和商務(wù)談判人員之間的溝通，很有可能導(dǎo)致談判議程的中斷，使談判陷入僵局甚至失敗。（一

5、）使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為是商務(wù)談判人員之間的溝通最主要的工具，但由于中西方國(guó)家在語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，會(huì)使談判雙方之間的溝通存在障礙。 例如“dog”這個(gè)詞在英語(yǔ)中象征著忠誠(chéng)，西方人經(jīng)常會(huì)用“You are a lucky dog ”來(lái)形容一個(gè)人很幸運(yùn)。而對(duì)對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，狗這個(gè)詞是對(duì)別人人格的侮辱，是一個(gè)貶義詞。又比如在美國(guó)，把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)表示的是叫別人過(guò)來(lái)，而中國(guó)人則對(duì)此表示反感。中西方之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。 （二）使商務(wù)談判議程無(wú)法統(tǒng)一每個(gè)國(guó)家受其文化觀念、國(guó)家制度等的影響形成了獨(dú)有的

6、談判風(fēng)格。在國(guó)際談判中，中國(guó)人注重從整體到部分，“先談原則，后談細(xì)節(jié)”是中國(guó)談判方式最明顯的特征之一。而西方人卻恰恰相反，他們注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”的談判方式。由于這兩種完全迥異的談判方式，使得談判雙方在堅(jiān)持按照自己的談判方式來(lái)安排談判議程的過(guò)程中，會(huì)使得談判議程無(wú)法繼續(xù)正常進(jìn)行下去。 （三）使商務(wù)談判陷入僵局在商務(wù)談判中，中國(guó)人采用的是含蓄的表達(dá)方式，講求以和為貴，不會(huì)直接拒絕或反駁，而是迂回地闡述自己的見(jiàn)解。而西方國(guó)家大多數(shù)是低語(yǔ)境國(guó)家，他們語(yǔ)言表達(dá)直接，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直入主題，力求闡明自己的觀點(diǎn)。因此中國(guó)人委婉的談判方式常常會(huì)讓他們覺(jué)得中國(guó)人談判思路不清，程序不明。這些差異將使談判過(guò)

7、程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。 (四)使商務(wù)談判最終破裂中國(guó)人注重友情和人際關(guān)系，一般可以通融變更合同條款，習(xí)慣于靠后臺(tái)來(lái)做交易。在中國(guó)人之間有時(shí)候只需口頭約定，點(diǎn)一點(diǎn)頭或握一下手就能決定協(xié)議的生效。而西方人則注重利益，非常重視合同的法律效應(yīng)，一旦簽訂合同就不會(huì)隨意更改。如果有違約等情況的出現(xiàn)，他們就會(huì)嚴(yán)格按照合同條款進(jìn)行索賠，沒(méi)有協(xié)商的余地。這兩種完全迥異的法律觀念，很有可能直接導(dǎo)致雙方談判無(wú)果而終。三、應(yīng)對(duì)商務(wù)談判中中西方文化差異的對(duì)策 （一）在談判前做好充足的準(zhǔn)備工作1知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，更要利用網(wǎng)絡(luò)、公司資料庫(kù)和其他信息渠

8、道設(shè)法全面地了解談判對(duì)手的情況。主要包括對(duì)方的談判目的、心理底線和習(xí)慣禁忌等，還有所在公司的經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、公司文化和國(guó)家文化等。為了使談判順利進(jìn)行，我們也必須理解、接受和尊重對(duì)方的文化習(xí)俗，特別注意避免使用忌諱的語(yǔ)言。2.選擇高素質(zhì)的談判人員。國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上就是雙方談判人員的實(shí)力較量。一名優(yōu)秀的談判人員必須具備耐心、思維敏捷、自信果斷和富有冒險(xiǎn)精神等特質(zhì)。由于國(guó)際商務(wù)談判涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此對(duì)于談判人員在知識(shí)方面的要求也相對(duì)頗高。除了要具備國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際商法這些必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還要涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、外語(yǔ)、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)

9、土人情以及談判技巧等方面的知識(shí)。然而國(guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的知識(shí)和技能并不能達(dá)到圓滿的結(jié)果，必須要靠所有談判人員的知識(shí)互補(bǔ)和相互合作才能在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)駕輕就熟，提高談判效率，減輕主談人員的壓力。3.擬定談判目標(biāo)，明確談判目的。在準(zhǔn)備過(guò)程中最重要的一個(gè)部分就是設(shè)定讓步限度。在商務(wù)談判中，一般談判利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。通過(guò)核算成本，可以確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。因此在談判前要確定一個(gè)合理并且科學(xué)的底線，價(jià)格不能過(guò)高或者過(guò)低，要留有一個(gè)足夠的選擇余地，否則會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。4.制定談判策略。制定談判策略要認(rèn)真考慮各種利害關(guān)系，特別需要仔細(xì)分析買(mǎi)方的需求和買(mǎi)

10、方偏好的談判地點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的談判策略。由于每一次談判都有其特點(diǎn)，因此要具體情況具體分析，根據(jù)其談判特點(diǎn)來(lái)制定相應(yīng)的策略和戰(zhàn)術(shù)。在國(guó)際談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略也能推進(jìn)談判的順利進(jìn)行。在談判過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多的不確定的因素，因此談判策略也不能一塵不變，必須制定多種策略方案，確保在談判過(guò)程中可以隨機(jī)應(yīng)變，以增加談判的成功率。（二）在談判中正確表達(dá)自己的意思，克服語(yǔ)言上的障礙。在國(guó)際談判中語(yǔ)言不通是最大的障礙，會(huì)使雙方產(chǎn)生誤解，直接導(dǎo)致談判的失敗。一些具有象征意義的詞語(yǔ)在兩個(gè)不同的文化中會(huì)隱含不同的寓意，因此我們必須掌握這些特定寓意的詞，不能單純地理解語(yǔ)言的表面意思，以免在談判中產(chǎn)生不必要的誤解。為了避免此類(lèi)情況的發(fā)生，我們可以采取聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)翻譯和盡量避免使用習(xí)語(yǔ)或俗語(yǔ)這兩種方法。（三）在談判中摒棄種族主義思想。每個(gè)民族都會(huì)存在種族優(yōu)越感，但是在商務(wù)談判中這種思想是致命的，不利于談判的順利進(jìn)行。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，我們必須建立起種族平等的觀念并且相互尊重，不能因?yàn)椴焕斫鈱?duì)方所處的文化環(huán)境就惡意侮辱、看不起對(duì)方。彼此尊重也包括尊重各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，所以在商務(wù)談判前也一定要盡可能多的了解談判方的習(xí)俗和禁忌，以免因不知道某些特殊講究而使對(duì)方不愉快甚至影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。參考文獻(xiàn)1吳迅捷.跨文化商務(wù)談判中應(yīng)該注意的一些問(wèn)題J.黑龍江：黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào). 2005.（8）2 張家瑞.